商务谈判课程标准[详]
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准适用专业：市场营销课程编码开设时间：第3学期课时数：60一、概述（一）课程性质：市场营销专业的一门专业核心课程（二）课程定位：《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。
作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
（三）课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
商务谈判第四版课程标准
商务谈判第四版课程标准商务谈判是现代商业活动中非常重要的一部分，它涉及到各种商业机构和个人之间的交流和协商。
为了增强商务谈判的有效性和专业性，商务谈判第四版课程标准应运而生。
本文将探讨商务谈判第四版课程标准的主要内容和对商务谈判实践的影响。
一、商务谈判第四版课程标准的主要内容商务谈判第四版课程标准从以下几个方面对商务谈判的核心要素进行了详细阐述和规范：1. 谈判准备商务谈判的成功与否往往取决于充分的准备工作。
商务谈判第四版课程标准指导学员通过信息收集、背景研究和目标设定等步骤提前做好谈判准备工作，确保在谈判中能够得到有利的结果。
2. 谈判策略商务谈判需要有明确的策略来应对各种情况。
商务谈判第四版课程标准介绍了一系列的谈判策略，包括但不限于合作性谈判、竞争性谈判、妥协性谈判和避免性谈判等，帮助学员选择适合特定情况的策略和方法。
3. 谈判技巧商务谈判需要掌握一定的谈判技巧。
商务谈判第四版课程标准详细介绍了各类谈判技巧，如倾听技巧、提问技巧、说服技巧和礼仪技巧等，以帮助学员提高沟通能力和谈判效果。
4. 谈判实践商务谈判第四版课程标准注重实践能力的培养。
通过模拟练习、案例分析和角色扮演等形式，学员可以实际参与商务谈判，并获得宝贵的实践经验。
二、商务谈判第四版课程标准对商务谈判实践的影响商务谈判第四版课程标准的推出对商务谈判实践具有积极的影响，主要表现在以下几个方面：1. 提升专业水平商务谈判第四版课程标准从理论和实践两个层面全面提升了商务谈判人员的专业水平。
学员通过系统学习与实际应用相结合的教学模式，能够更好地理解谈判的本质和规律，进一步提高谈判技巧和策略，从而在实际谈判中取得更好的成果。
2. 强化团队合作意识商务谈判第四版课程标准通过模拟练习和案例分析等形式，鼓励学员从团队合作的角度来思考和解决问题。
在实践中，学员需要与其他成员合作，共同制定谈判策略和解决方案，培养了良好的团队合作意识。
3. 增强国际视野商务谈判第四版课程标准将国际化纳入了教学内容，帮助学员了解国际商务谈判的规则和惯例。
(完整版)商务沟通与谈判课程标准
《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。
对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。
（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。
根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。
在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。
1.突出课程的职业性、实践性和开放性。
课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。
2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。
（三）课程设计思路1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。
在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。
建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。
通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。
通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。
商务谈判方案包括哪些内容
商务谈判方案包括哪些内容商务谈判标准及实施方案商务谈判标准及实施方案商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯穿于整个商务谈判过程。
无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张，企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。
现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案：一、商务谈判中的标准/原则1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。
2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。
3、实事求是、客观真诚的标准/原则。
4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。
5、具体情况具体分析的标准/原则。
6、对事不对人，人与事分开的标准/原则。
7、廉洁自律的标准/原则。
8、时间把控原则。
二、商务谈判具体实施方案（一）事前准备1、谈判前的调查研究（1）组成谈判小组：谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。
因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料。
（2）对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。
（3）对目标市场的调查：主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。
（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：A：谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。
B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。
商务谈判课程标准
湖南安全技术职业学院市场营销专业《商务谈判》课程教学标准专业代码：620401课程代码：学制：三教学时数：经济贸易系市场营销教研室二〇一三年八月以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格内文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格内采用一倍以内行距。
《商务谈判》课程标准课程代码：课程性质：教学时数：学分：适用专业：市场营销专业代码：620401一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。
《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。
（二）课程面向与任务本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。
（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证（四）教学方法在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。
教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。
体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
（1）问题导入法。
以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。
课程标准
《推销技巧与商务谈判》课程标准编写者：李丰威徐梦阳王娟等适用专业：市场营销参考学时：64学分：4一、说明（一）本课程的教学目的与任务通过本课程的学习，使学生了解、熟悉的掌握推销技巧与商务谈判的基本知识、基础理论和基本技能。
上篇以推销理论与策略为主，使学生熟悉推销的基本知识，推销理论基础，推销准备策略，接近顾客策略，售后服务管理策略。
下篇以商务谈判理论与策略为主，使学生掌握商务谈判基本知识，商务谈判理论基础，商务谈判的组织与管理，商务谈判策略与技巧，商务谈判签约和不同国家的谈判风格等。
（二）本课程的基本要求要求学生能够运用推销技巧与商务谈判策略，合理处理推销与商务谈判过程中出现的各种问题，并提高其分析问题与解决问题的能力，培养其全面的推销与商务谈判能力。
（三）编写原则1、理论分析与实训、模拟相结合的原则。
2、课堂讲授与讨论相结合的原则。
3、思维方式开发与素质培养相结合的原则（四）建议希望学校能够在校内为学生建立模拟商务谈判实验室和推销实践场所，学习与实践相结合，全面达到学以致用的目的。
二、课时计划内容理论板块学时实践板块学时第一章推销基本知识 4 2第二章推销理论基础 4 2第三章推销准备 4 2第四章接近顾客策略 4 2第五章售后服务管理 4 2第六章商务谈判基本知识 4 2第七章商务谈判理论基础 4 2第八章商务谈判的组织与管理 4 2第九章商务谈判的策略与技巧 4 2第十章谈判合同的签订与履行 4 2第十一章不同国家（地区）的谈判风格 4总学时（64）44 20三、教学内容第一章推销基本知识教学目的和要求：掌握推销的基本概念，理解推销的特点与分类，了解推销的作用；了解推销产生的过程与推销观念的演变，理解现代推销观念；了解推销人员的职责、素质与能力，掌握推销的基本礼仪，了解推销人员管理的过程。
教学内容：一、推销的概述二、推销的产生和发展三、推销人员管理教学重点与难点：推销人员管理第二章推销理论基础教学目的和要求：了解顾客需要理论和认知过程理论，掌握顾客购买心理的类型；掌握推销员方格与顾客方格的特点，理解两者之间的关系；理解推销模式的概念、步骤，能够借助推销模式指导推销实践。
《谈判与沟通》课程标准
《谈判与沟通》课程标准执笔人：主审人：课程编号：一、课程基本信息课程名称：《谈判与沟通》适用专业：市场营销专业开设学期：第学期学时：学分：二、课程定位与目标（一）课程定位《谈判与沟通》是市场营销专业的一门必修课程,是一门理论和实践密切结合的应用型专业课程，具有知识面广、实践性强、系统性强的特点，对学生职业能力的培养和职业素养养成起着重要的支持作用，通过本课程的学习，使学生掌握有关商务谈判与沟通基本知识与基本理论，熟练地运用沟通与谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧，为今后从事市场营销相关职业所需的综合素质与商务技能奠定基础。
（二）课程目标1.认知目标（1）掌握谈判与沟通的基本理论与方法；（2）掌握倾听、说话、发问、反馈等沟通行为的方式与方法；（3）熟悉日常生活中自我介绍、面试的策略与技巧；（4）掌握与父母、老师、朋友、同事、上司的相处之道；（5）了解和熟悉谈判的程序；（6）掌握与客户谈判的策略；（7）掌握谈判过程中价格、让步、利己、时间控制等技巧；（8）了解客户沟通障碍的类型，掌握解决沟通障碍的方法；2.能力目标（1）能够理解沟通的重要意义；（2）能够通过有效的沟通提升与人相处的效果；（3）能够做到有效倾听，并善于发问以及进行有效反馈；（4）能够通过学习沟通技巧有效强化职业技能；（5）能够对商务谈判的一般程序做到熟悉明确；（6）能够运用所学的谈判技巧在谈判中灵活的运用；（7）能够在生活中运用沟通与谈判的技巧解决问题；（8）能够运用所学知识促进岗位技能提升。
3.素质目标（1）培养学生具备一定的自我学习能力；（2）培养学生具备较强的沟通协调能力；（2）培养学生团队协作能力以及团队配合意识；（3）进一步培养学生职业素养。
三、课程设计理念和思路（一）工学结合、校企合作，实施项目式课程任务驱动型教学根据专业调研和市场营销专业定位，进行市场营销相关岗位工作能力需求分析，合理选择教学内容，编写项目式教材，按照校企合作、工学结合的基本原则，实施任务驱动型项目化教学改革，进行教学情境设计，使教、学，力求理论联系实际、学以致用，增强学生对未来岗位工作的适应性。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判1.引言在国际贸易中，商品贸易是经常发生的一种交易形式。
国际商品贸易涉及多个国家之间的进口和出口交易，需要进行详细的商务谈判来达成交易协议。
本文档旨在提供一个国际商品贸易模拟谈判的范本，以供参考使用。
2.谈判准备阶段2.1 确定谈判目标在开始谈判前，需要明确自己的谈判目标。
这可能包括获取特定商品的进口权或出口机会，确定交易条款和条件等。
2.2 研究市场情况在谈判前，需要对目标市场的情况进行详细研究。
包括了解市场需求、竞争情况、政策法规等。
这将有助于更好地理解和满足市场需求。
2.3 确定谈判策略根据研究结果和谈判目标，制定合适的谈判策略。
包括选择合适的谈判团队、确定交易条件和底线等。
3.谈判过程3.1 建立联系在谈判开始前，与对方建立联系非常重要。
可以通过邮件、方式或会议等方式进行初步沟通和确认谈判时间地点。
3.2 进行开场白在开场白中，双方可以互相介绍并表示对谈判的重视。
还可以就谈判议题进行简要说明。
3.3 提出要求和条件在提出自己的要求和条件时，应该清晰明确，并确保其合理性和可行性。
双方可以进行讨论和协商，以达成共识。
3.4 探讨交易条款双方可以就交易条款进行详细的讨论和协商。
这包括商品价格、数量、质量要求、付款方式、交货期限等。
3.5 寻求共识在谈判过程中，双方应该积极寻求共识，并努力解决分歧和争议。
可以通过灵活的让步和妥协来达成双方满意的协议。
4.谈判结果4.1 达成协议如果双方在谈判过程中成功达成共识，可以签署正式的协议。
协议应该包含双方的名称、交易条款、合作细节等内容。
4.2 结束谈判如果谈判没有达成协议或进展不顺利，双方可以协商决定是否继续谈判或寻找其他解决方案。
5.附件本文档附带以下附件：2.商品质量检测要求3.付款方式及条件示例6.法律名词及注释1.进口权：指获得某个国家进口商品的权利。
2.出口机会：指可以向某个国家出口商品的机会。
商务谈判实务 课程标准
《商务谈判》课程教学标准一、课程概述1.基本信息课程名称：商务谈判课程类型：理论+实践课程总学时：60标准适用专业：市场营销2.课程定位《商务谈判》课程是高职高专市场营销专业核心技能课程，也是国家职业资格高级营销员认证考试的证书课程之一。
本课程贯彻营销行业标准，依据工学结合的思路进行课程教学，在专业能力和专业知识结构中具有核心地位。
本课程的任务是教会学生认识和了解谈判，掌握制定商务谈判计划、使用商务谈判技巧、选择商务谈判策略的能力，在理论知识上达到高级营销员资格证书的要求，在实践操作上能根据设定的目标进行商务谈判活动，使学生掌握商务谈判的技能，具备谈判人员的素质和品德，能够完成各种商务谈判工作。
为高职市场营销专业学生从基层技能型人才向高层营销管理人才职业生涯发展和创业奠定基础。
本课程的预修课程为：《经济学基础》、《管理学基础》、《商务礼仪》、《市场营销》、《市场调研》、《经济法》等；后续课程为：《营销策划》、《渠道管理》、《客户管理》等。
主修完本门课程后，学生可进行营销岗位的各类商务谈判方面的工作。
二、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习，使高等职业院校市场营销专业的学生能够熟悉商务谈判流程及相关商务谈判的重点技能与内容，能够根据企业的实际情况设计与选择商务谈判方案，组建谈判团队，具备进行实战谈判的能力。
同时,具有信息收集能力、市场机会识别能力、团队组织与合作精神，切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质能力。
（二）分项目标根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：（1）知识目标①理解商务谈判概念、类型、原则与评价标准；②掌握商务谈判心理的运用技巧；③掌握商务谈判中信息与人员的准备，;④掌握商务谈判计划的制定；⑤掌握商务谈判开局的策略与技巧，;⑥掌握商务谈判磋商阶段价格谈判、拒绝和僵局的运用技巧";⑦掌握商务谈判中让步的方式与策略・;⑧掌握商务谈判结束的判定标准、有效结束谈判的策略.；⑨掌握沟通的方法与技巧；⑩了解各国商人的谈判风格，区分中西方商人谈判过程存在的差异。
商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容
商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容一个好的商务谈判方案制定的要求(1)简明扼要。
所谓简明就是要尽量使谈判人员很简单记住其主要内容与根本原那么，使他们能依据方案的要求与对方周旋。
(2)明确、详细。
谈判方案要求简明、扼要，也必需与谈判的详细内容相结合，以谈判详细内容为根底，否那么，会使谈判方案显得空洞和敷衍。
因此，谈判方案的制定也要求明确、详细。
(3)富有弹性。
谈判过程中各种状况都有可能发生突然改变，要使谈判人员在困难多变的形势中取得比拟志向的结果，就必需使谈判方案具有必须的弹性。
谈判人员在不违反根本原那么状况下，依据状况的改变，在权限允许的范围内敏捷处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。
谈判方案的弹性表此时此刻：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案依据实际状况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的状况考虑在打算中，假如状况变动较大，原打算不适合，可以实施其次套被选方案。
商务谈判方案制定的内容商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。
其中，比拟重要的是谈判目标确实定、谈判策略的布置和谈判议程的支配等内容。
1.确定商务谈判目标谈判目标是指谈判要到达的详细目标，它指明谈判的方向和要求到达的目的、企业对本次谈判的期望水平。
商务谈判的目标主要是以满足的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判胜利的根底。
谈判的目标可以分为以下三个层次。
(1)最低目标。
最低目标是谈判必需实现的最根本的目标，也是谈判的最低要求。
假设不能实现，宁愿谈判裂开，放弃商贸合作工程，也不愿承受比最低目标更低的条件。
因此，也可以说最低目标是谈判者必需坚守的最终一道防线。
(2)可以承受的目标。
可以承受的目标是谈判人员依据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
这个目标是一个诚意或范围，即己方可努力争取或做出让步的范围。
商务谈判完整版
商务谈判完整版商务谈判是指两个或多个企业之间为了达成某种商业目标而进行的一系列谈论和讨论活动。
商务谈判的目的是让双方在一定的规则内，通过妥协和让步，达成一个互相满意的协议。
本文将会详细介绍商务谈判的流程、技巧和注意事项。
商务谈判的流程商务谈判的流程可以分为以下六个阶段：1.准备阶段在商务谈判开始之前，需要进行充分的准备工作，包括对对方公司的了解、对应行业的研究、策略制定等。
2.开场白在正式开始商务谈判之前，双方需要进行一些礼节性问候和介绍工作，这个阶段通常被称为开场白。
在开场白中，一方需要先发起邀请，另一方作出回应，并以告知主要议题来结束此阶段。
3.交换信息在商务谈判的第三个阶段，双方需要就某一特定议题进行讨论，交换各自的需求和利益点。
在这个阶段中，双方需要全面了解对方的利益和诉求，以便更好地进行后续的协商和讨论。
4.提出诉求并进行协商在商务谈判的第四个阶段，双方需要提出各自的诉求，并在协商中取得共识。
在这个阶段中，需注意诉求的明确性、合理性和可实现性。
5.谈判结束在商务谈判的第五个阶段中，双方需要对已达成的协议进行总结和确认。
如果有必要，可以进行附加协议或协议修订。
如果无法达成一致，双方可以决定终止商务谈判。
6.后续工作商务谈判并不是结束，双方需要落实已达成的协议并进行后续的跟进工作。
同时，需要在协议期限到期之前，对交易进行监督和评估。
商务谈判的技巧商务谈判是一项复杂的任务。
以下是一些商务谈判的技巧：1.明确目标在商务谈判开始之前，需要明确自己的目标和最低底线。
在谈判过程中，需围绕目标展开交流，同时保护自己的利益和底线。
2.灵活应变面对复杂的商务谈判，需要具有应变能力，并随时为意料之外的情况做好准备。
同时需要学会共同解决问题。
3.沟通技巧商务谈判需要良好的沟通技巧，双方要求均衡发言。
需要有效倾听和理解对方的观点，并在回答时控制自己的情绪。
4.理性思考商务谈判要理性思考，不能冲动决策。
需要分析场景和形势，并综合评估方案可行性，然后做出明智的决定。
商务谈判课程标准
商务谈判课程标准商务谈判》课程标准一、课程基本信息课程名称：商务谈判学时：64授课对象：三年制大专学分：3前导课程：商务谈判后续课程：营销策划课程编码：xxxxxxxx课程性质：专业核心课二、课程定位一）课程性质商务谈判是一门应用性专业课程，结合理论和实践，主要介绍商务谈判的知识、技巧和方法。
它具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是市场营销专业的必修课，也是商务英语、电子商务等专业的专业核心课程。
它对学生职业能力的培养和职业素养的养成起着主要支撑作用。
二）课程设计理念1、以岗位能力培养为课程设计的出发点。
2、课程教学突出职业能力的全面培养。
3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
三）课程设计思路⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。
⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。
⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。
⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式。
商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。
为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新。
以模块的形式作为训练和研究单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。
每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在研究中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。
本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。
项目后有“模拟实践与应用练”。
本书最后一个模块是实训实的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。
这种“教、学、做一体化”的模式激发了学生的研究兴趣，锻炼了他们的动手能力。
突出了本书的应用性。
商务谈判通常以小组或个人形式进行，先熟悉产品并进行市场调研，然后利用计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机等工具，在电子商务平台、广交会、专业展会等渠道中搜寻客户信息，建立贸易关系。
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安全技术职业学院市场营销专业
《商务谈判》课程教学标准
专业代码： 620401
课程代码：
学制：三
教学时数：
经济贸易系市场营销教研室
二〇一三年八月
以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格采用一倍以行距。
《商务谈判》课程标准
课程代码：
课程性质：
教学时数：
学分：
适用专业：市场营销
专业代码：620401
一、课程概述
（一）课程性质
商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。
《商务谈判》是我系市场营销专业的专业核心课程之一。
（二）课程面向与任务
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。
（三）对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业
（四）教学方法
在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。
教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。
体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
（1）问题导入法。
以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。
（2）案例互动法。
精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。
（3）分角色扮演法。
学生分角色扮演谈判双方，演示谈判过程，使枯燥的理论学习变得形象直观，活跃了课堂气氛，这种方法每一个项目都可以广泛使用，效果很好。
（4）网络教学延伸法。
网络教学是课程教学的一个有力补充。
大学空间城为学生提供教学课件、案例库等拓展学习资料和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。
二、课程目标要求
（一）总体目标
使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能；初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。
（二）具体目标
1．知识目标
1、商务谈判的概念、特点、类型、原则
2、商务谈判的理论；
3、商务谈判的策划、准备；
4、商务谈判的过程及流程；
5、商务谈判的技巧；
6、商务谈判的策略
7、商务谈判的礼仪
2．能力目标
1、能从事一般商务谈判的前期准备、策划
2、能从事商务谈判计划书的制定；
3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧；
4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略
3．素质目标
1、初步具备辨证思维的能力；
2、具有热爱科学、实事的学风和创新意识；
3、树立正确的谈判观念；
4、加强职业道德意识。
（三）与本专业其它课程的关系
本课程是市场营销专业重要的职业技能课,与市场营销学、推销学、管理学、渠道管理、客户关系管理等课程关系密切。
1、与前续课程的联系
《市场营销》、《推销理论与实务》使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。
2、与后续课程的关系
《客户关系管理》使学生掌握客户关系管理系统设计的容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。
（四）教学中应注意和处理的问题
1.以完成模拟项目小组的各项营销活动的工作任务为教学容。
重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行；
2.围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。
3.教学的组织非常重要，需要遵循“实践——理论——再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学，而不是把理论课与实践课分离开来。
三、教学任务与学时分配要求
四、实践能力培养要求
学生实践能力培养
课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的50%，形成性考核成绩占课程综合成绩的50%。
（一）期末理论考试本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题等，满分为100分，按实际成绩的50%记入本课程综合成绩.
（二）形成性考核本课程形成性考核的形式包括推销实践考核日常表现考核两种，满分为100分，其分值比例分别为：30%、20%
1.综合模拟谈判考核：占课程过程性考核成绩的30%。
考察学生活学活用。
任课教师按照谈判背景资料安排学生以小组两两进行模拟谈判，以组为单位制定谈判方案在班级进行交流并提交实践报告。
2.日常表现：占课程过程性考核成绩的20%。
（1）到课率考核：占日常表现50%。
（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。
注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）（2）课堂表现：占日常表现50%。
（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。
（三）教材建设与选用要求
在工学结合职业教育模式的实践和研究中，基于工作任务的项目课程成为职业教育课程改革的主导理念。
而教材作为课程结构和容的载体，是课程改革指导思想和实施方案的具体体现，是课程改革的有机组成部分。
在教材的选用上，选用了《商务谈判实务》文汉主编电子工业。
这本教材以专业工作岗位的实际需要为导向，以理论必须够用力度和突出实际应用为原则，容较为系统实用。
（四）课程资源库要求
为提高课程教学效果，促进学生自主学习，本课程建立了课程资料库，具体包括：
1.课程标准使学生了解课程的性质、学习的任务、教学的整体安排、课程的重点和难点、教学方法和手段，便于学生对课程总体的把握和学习。
2.教学课件可以帮助学生预习或重温讲课容，不断巩固与提高。
3.教学视频学生可以利用视频适时学习，扩大了课堂教学的空间，同时也增强了学生学习的灵活性，最大限度地提高了教学与学习效果。
4.案例库汇集了大量谈判经典案例，通过对这些案例的阅读与分析，增强学生对课程的感性认识，提高其分析现实问题，解决实际问题的能力。
5.现场教学照片记录了现场教学的真实过程，使学生学习如同身临其境，增强了学习的现场感。
6.在线交流一方面能使师生及时实现互动，做到教学相长；另一方面延伸了课堂教学，使学生不受时间和空间限制，甚至毕业以后都可以得到老师的专业指导。
执笔人：敏
教研室主任：馨仪
系（部）主任：炎宇。