保险公司酒会运作 ppt课件

一场酒会经理的合计收入为：1224元
还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等
如果一个月运作4-6场酒会，或者➢现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主， 由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作； ➢未来，营业部酒会的运作将以部经理为核 心，搭建营业部的酒会功能小组； ➢营业部酒会运作核心：经理带头，全力推 动；
9月职产会展示
本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会：
➢9月13日45名业务人员邀请113人参加； ➢9月15日40名业务人员邀请112人参加；
同时，又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会，分 别到场在50人以上。
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通过职场产说会的定位可以看出：
职场产说会通过低成本的邀约，高成本 的促成完成保单回收；
意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒 会做准备；
职产会主要就是主顾开拓和积累！
职产会关键：意愿启动
1、剖析举办产说会的意义： 2、产说会的动作支撑和日常化经营； 3、进门奖和签单奖的设计包装； 4、启动片的制作、统一限额售票；
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关键：邀约放量、频次放量
当月回收保费10万； 冲刺进入总公司高峰会
现阶段业务伙伴技能不足，产酒会 的运作显的尤为重要，是不可缺失的销 售平台。各营业部要善于运用两会平台， 做大做强营业部！
目录
一、“产酒会”平台概述及定位 二、酒会运作细则 三、营业部酒会、个人酒会的运作
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1、三个环节
➢ 会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛 选、流程的安排、操作的训练等；
同时，目的不在于现场签单的多少，而 是在于来了多少个客户。
职场产说会的核心就是主顾开拓，通过 邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触 合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日 后进行经营，最终成为我们的客户。
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大型酒会的定位
➢平台定位：强促成、高产出、转介绍 ➢适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 ➢适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都 是新人 ➢活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产 品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动； ➢平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司
酒会数据概述
2012年1-9月，西安本部一区共举办和参
与大型统一酒会24场，累计946名客户参与， 预签479万，本部一区70%承保保费
来自统一运作的产酒会平台。
酒会平台起到了极为重要的支撑
作用！
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通过大型酒会的定位和举办可以看出：
大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛 围完成保单促成；
根植产酒会运作 做大做强营业部
——以本部一区为主导的酒会运作
目录
一、“产酒会”平台概述及定位 二、管理本部酒会运作细则分享 三、营业部酒会、个人酒会的运作
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目录
一、“产酒会”平台概述及定位 二、营业区酒会运作细则 三、营业部酒会、个人酒会的运作
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“产酒会运作”的重要意义
产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成， 公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲 师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售 平台。
营业区组织的“21点大战”或“零点大战”
并不是凭空推动，是要以“两会”平台作为重要的支 撑！
现阶段营业部经营的销售平台 主要有以下四种：
1、职场产说会 2、大型酒会 3、营业部酒会 4、个人酒会
职场产说会的定位
➢平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次； ➢适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户； ➢适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人； ➢活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2、 开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。 ➢平台特点：成本低，高频次；
可以说：营业部酒会≈管理收入
部经理组织一场酒会的待遇：
假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访， 两桌； 目前全省酒会预签率为30%； 目前全省财富年年件均为8000元； 则场均产能为：15人*30%*8000=36000元； 产生佣金为：36000*20%=7200元；
假设业务中20%为直辖业绩，40%为一代育 成业绩，40%为二代育成业绩； 则： 管理津贴为：7200*20%*20%=288 一代育成为：7200*40%*13%=374.4 二代育成为：7200*40%*7%=201.6 经理津贴为：7200*5%=360
如果说职场产说会进行的是主顾开拓， 酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要 是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式 请进来进行保单促成的过程。
酒会与职产会的目的有根本性的差异， 酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一 目的。
职场会放量，酒会收保费！
营业部酒会
两个问题： 1、营业部为什么要自己组织酒会？ 2、怎么组织营业部的酒会？
容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜
大型酒会的举办
由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参 与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收； 一般一个月举办1-2场为宜。
举办酒会行事历安排：
•月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等 •周二：宣导酒会细节、现场售票 •周三、周四：早会安排酒会相关细节培训 •周六：上午举办，下午总结和收单 •周日：追单 •周一：21点大战配合保单回收
1、营业部为什么要自己组织酒会？
➢营业部酒会定位于营业部自主经营之上，是营业 部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营 业部经营为核心； ➢营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了 约访促成的机会； ➢营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮 助新人消化和留存； ➢营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动， 全力跟进；
个人酒会
定位：
➢挑选合适的业务员，说服举办个人说明会； ➢打造个人绩优； ➢冲刺总、分公司高峰会； ➢以老客户和转介绍为主进行约访；
案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营
研讨时间：5月初 举办时间：5月27日 地点：南方酒店 人数：到场45人，一半客户都是转介绍 费用承担：公司补贴一部分 效果：当场预签18万；