五步打造优秀卷烟陈列示范街

五步打造优秀卷烟陈列示范街

烟草在线专稿作者:李振宇更新日期:2011年4月11日

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烟草在线专稿为了充分挖掘和发挥卷烟零售终端资源，建立系统、科学的零售终端陈列规范，将终端营销服务流程标准化、规范化，促使终端零售经营能力和盈利水平的有效提升，建立和规范卷烟示范一条街是一项有效的尝试。就如何实施开展这一尝试，笔者进行了进一步规划和探索。

规范卷烟零售终端陈列的意义在于为零售客户提供基本的陈列模式和陈列规则，为客户经理开展卷烟终端陈列服务，提供作业指导书。实现卷烟终端陈列规范化、标准化、统一化，为品牌培育、品牌营销提供终端支持。

一、组织机构

为确保此项工作扎实有效开展，应由主管经理任组长，组织成立卷烟零售终端陈列示范街工作领导小组，由营销科全体成员任组员，按照的实施方案的统一部署和具体要求开展工作。

二、工作步骤

（一）示范街选取阶段

由于卷烟零售端陈列水平受零售终端的店面形象、出样形式等因素影响较大，在选取卷烟零售终端陈列示范街时可依据实际情况，考虑以各县城区市场为突破口，选择店面形象较好、出样品种丰富、品牌经营能力较强、配合度好且具有一定影响力和知名度的零售终端作为示范店，选择此类零售客户较集中的街道作为示范街。

卷烟零售终端示范店具体标准：

（1）店容店貌：门头悬挂醒目标牌，店堂环境干净整齐，物品摆放合理有序，店面整体形象较好。

（2）证照悬挂：卷烟零售许可证证照相符，悬挂规定位置。

（3）卷烟陈列：具备专用卷烟货架、柜台，卷烟摆放突出生动化陈列效果。

（4）明码标价：所经营卷烟零售指导价格标签齐全、一一对应、做到明码实价。

（5）诚信经营：严格遵守专卖法，诚信文明经营，并愿意配合工作。

（6）品牌培育：出样品种比较齐全，尤其新品上柜率高，品牌置换意识强，宣传促销能力高。

（7）行业政策：及时了解，熟悉掌握，积极配合。

（二）宣传动员阶段

1、要加强内部培训。要及时做好客户经理培训，努力掌握卷烟陈列原则、陈列方法、陈列的模式和造型等技巧。要鼓励客户经理创新，结合品牌特点等开展工作，务求实效。

2、要加强外部培训。要加强对示范店的拜访，重点做好宣传动员工作，着重强调零售终端示范店“在守法经营上起示范作用，在品牌培育和引导消费上起带头作用，在行业政策上起宣传作用，在联络感情上的纽带作用，在提高信誉和提升盈利上起促进作用”。客户经理要加强与零售客户的沟通，要对示范店客户的一对一进行培训辅导，确保示范店客户接收并认可。

（三）组织实施阶段

1、要做好实地拜访及陈列指导工作。要根据卷烟陈列原则、卷烟陈列方法，结合示范街零售终端的实际陈列条件，因地制宜做好示范街零售客户的陈列指导和帮扶工作。客户经理要确保每周拜访一次示范街零售客户，及时发现问题，提出改进方法，不断提升客户陈列水平，改善客户经营环境。

2、要创新思路，在保证卷烟陈列整齐、规范的基础上，积极采取多种方式方法，努力提升陈列效果。客户经理要亲自动手，身体力行帮助卷烟零售客户做好卷烟陈列，要做好思想动员和细节服务，促使零售客户主动去做好卷烟陈列。要与零售客户做好充分的沟通和协商，在达成一致的基础上开展工作。

3、充分利用零售客户恳谈会平台，加强卷烟终端陈列的宣传。各营销部要结合自身实际工作，围绕客户关注的品牌培育和盈利水平等热点难点问题，利用召开零售客户恳谈会的机会，在客户中进行深入细致的宣传、解释和引导，努力使更多的客户意识到终端陈列水平的提升在品牌培育上起到的引导作用，以及在提升零售终端知名度和盈利度上起到的促进作用。

4、要做好资料收集工作，收集每位卷烟零售客户活动开展前后的图片资料，做好对比，便于效果检验。对于陈列工作开展比较好的零售客户，要适时组织其他零售客户进行观摩学习，提高卷烟零售客户对卷烟陈列工作的认识，促进卷烟陈列工作的开展。

（四）成果验收阶段

1、要对工作开展情况进行总结，将工作中好的措施、方法、效果进行整理汇总，形成文件；

2、领导小组要对示范街零售终端陈列工作进行实地抽查暗访，检查并记录示范街终端陈列情况，同时结合上报总结对工作开展情况给予评价，选取在此项工作中表现突出的客户代表参加全区“零售终端陈列成果展示会”，加强终端陈列的沟通交流，并将好的经验做法在全区推广，持续巩固提升终端形象。

三、工作要求

1、必须高度重视卷烟终端陈列工作。规范卷烟零售终端陈列是一项长期性任务，任重而道远，各相关工作人员要按照统一部署，集中精力，努力创新，做出特色，抓出成效。要提高重视程度，精心谋划，严格落实，扎实推进，务求实效。

2、由于不同零售户对卷烟终端陈列重要性的重视程度不同，所具备的陈列条件也不同，在开展规范卷烟终端陈列工作时，要根据零售户所处市场类型、商圈类型、终端柜台货架的状况，对零售终端分类进行指导，先超市、商场、烟酒店、便利店等高端业态，后食杂店、其他类等低端业态；先商业（集贸）区、后政务（商务）区、居民（住宅）区等其他商圈。一线营销人员要把规范卷烟终端陈列作为客户拜访工作的重要内容，主动耐心、循序渐进地帮助零售户按照规范卷烟终端陈列要求做好卷烟陈列工作，同时要注意做好后期维护指导，保证陈列效果。

3、要加强对卷烟陈列开展情况的宣传，及时对卷烟陈列效果好的零售客户进行拍摄，并注意保存。同时要注重工作的持续性，努力做好卷烟陈列的维护工作，保持并不断改进，促进零售客户经营能力的不断提升。为了保证工作实效，将卷烟终端陈列工作纳入部门三级考核，促进零售终端陈列水平的不断提升。