证券公司银行驻点话术营销【精品文档】
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
话术二：咱们这次花一点时间，跑一趟，可麻烦也就麻 烦这一次，以后有我在了，您没时间，我有，我的工作就 是尽我所能帮助到每位客户。能帮上忙的地方，一句话的 事，包括我时常在银行，帮您交一下水电费，提前拿一下 排号签，都很方便啊
给我留个联系方式，以后我要开了再找你
话术一：没问题，这是我的名片，中投XX，你方便把 你的给我吗？如果对方说没带，没关系，您就把电话写在 我名片反面吧，有好的信息和奖励活动我到时候给您打电 话。要不，我现在就加您的飞信吧，明天起您就能收到我 发给你和所有客户的金中投资讯了。我很多客户每天三次 收到，都反馈很好，很及时呢。
常见问题解答话术
1. 询问要求低佣金 2. 我再考虑一下 3. 我不想转户，原来的证券公司挺好 4.如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？ 5. 我没时间看盘和关注股票 6. 太忙了，以后再说，没时间来开户 7. 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 8. 你们公司离我太远，不方便 9. 我的股票套牢几年了，不动了 10.我周围的人做股票都亏，不敢做
学习的三步曲
先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”； 这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先 以空杯的心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话 术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过 重复的使用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗 三百首，不会做诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用， 熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与 语言，这就是创新。
话术二：是的，今天我的名片也发完了，也有不少客 户看现在行情好，希望做一下投资理财，这样，我正要给 他们发金中投研究所的资讯，(直接掏出手机)，我拨一下 你的电话即可。
你们公司离我太远，不方便
（尊重理解）
（澄清事实，锁定异议）
（引导）
（说明）
（成功）
我的股票套牢几年了，不动了
相信中国经济的发展，行情会转好。你套了这么长时间， 不想解套吗？解套的方法有两种：一是换股，同样的价位 ，我们通过长江证券理财专业的股票池，为您推荐，用相 同的钱和股票数，争取赢得更大的回报。二是补仓，现在 价钱低，摊薄成本也是一种方法。要不这么好的机会，错 过好的行情，太可惜了。
标就是先将自己销售Biblioteka Baidu去。）
灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多 关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈 。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装 前辈。
开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否 定的答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否 定的答案来回答你的问题。 例： 你有没有做股票………………………………（封闭式） 你对股票有什么看法……………………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）
汇聚财智 共享成长
话术营销
----营销就是简单的事情重复做
销售话术？
所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话的技 术，说话的技巧，也可以说，话术，是说话的艺术。我们 通过灵活地运用话术，来解决销售过程中客户的异议，传 递市场，行业，公司，产品的各方面信息， 过程中采用 倾听，提问等沟通技巧，让客户感受到中投公司的实力与 信誉，让客户认同团队的专业与负责，认同我们自己的品 质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒， 从始至终的服务，这样我们就真正赢得了市场，培养了忠 诚客户。
接近语应用
接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的接见 步骤4：寒喧 步骤5：表达拜访的理由 步骤6：赞美及询问
接触注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防”（“防卫的”是指客户和客户
经理之间有道捍卫的墙。） 2、销售产品前，先销售自己。（接近客户技巧的第一个目
我周围的人做股票都亏，不敢做
您周围的人都是在哪儿开的户啊？难怪了，那边给您朋友 安排专人服务了吗？有做风险提示吗？我们公司提供专业 服务，我的背后是公司更强大，更规范的研究团队，提供 专业建议，至少我的客户在牛市里比别人多赚点，在熊市 里，即便不说绝对能赚钱，至少比别人少亏些。
你们的佣金太高了
技巧： 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引
导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少 的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的 手续费。
我再考虑一下
技巧：
面对犹豫不决的客户，不要立刻放弃，多了解客户的 需求再进行引导，循序渐进说服客户 。
我不想转户，原来的证券公司挺好
开放式问题应注意的问题
开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能 需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该 注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出 回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回 答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打 断，影响客户思路。另外注意的是，除非你故意设计，否 则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。
太忙了，以后再说，没时间来开户
话术一：您也是个能干，操心的人，能者多劳嘛，生意 这么好，当然忙啦，不过，您也不可能24小时不休息吧， 找个时间我陪您去，手续很简单，只需要签几个字，十分 钟内保证办好，而且我们现在周末也可以开户，现在行情 这么好，晚开一天就错过一天的机会，少赚一天的钱啊。 要真等到机会来时，再开也来不及了.
提问：那家公司服务好，您觉得是哪些方面比较好啊？
如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？
此时我们需要打破客户的传统观念，客户往往都是认为在 证券公司开股票账户就是买股票。开股票户可不仅仅是买 股票，这个帐户的功能很全面，可以 用帐户购买各种类 型的公司自有理财产品，稳得利，债券或者货币型基金， 国债逆回购等这些风险低的产品啊。而且还可以突出在证 券公司买理财产品：手续费比银行低，收益比同期银行产 品更高，产品期限更加灵活，风险控制更加严格等优点。
给我留个联系方式，以后我要开了再找你
话术一：没问题，这是我的名片，中投XX，你方便把 你的给我吗？如果对方说没带，没关系，您就把电话写在 我名片反面吧，有好的信息和奖励活动我到时候给您打电 话。要不，我现在就加您的飞信吧，明天起您就能收到我 发给你和所有客户的金中投资讯了。我很多客户每天三次 收到，都反馈很好，很及时呢。
常见问题解答话术
1. 询问要求低佣金 2. 我再考虑一下 3. 我不想转户，原来的证券公司挺好 4.如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？ 5. 我没时间看盘和关注股票 6. 太忙了，以后再说，没时间来开户 7. 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 8. 你们公司离我太远，不方便 9. 我的股票套牢几年了，不动了 10.我周围的人做股票都亏，不敢做
学习的三步曲
先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”； 这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先 以空杯的心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话 术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过 重复的使用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗 三百首，不会做诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用， 熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与 语言，这就是创新。
话术二：是的，今天我的名片也发完了，也有不少客 户看现在行情好，希望做一下投资理财，这样，我正要给 他们发金中投研究所的资讯，(直接掏出手机)，我拨一下 你的电话即可。
你们公司离我太远，不方便
（尊重理解）
（澄清事实，锁定异议）
（引导）
（说明）
（成功）
我的股票套牢几年了，不动了
相信中国经济的发展，行情会转好。你套了这么长时间， 不想解套吗？解套的方法有两种：一是换股，同样的价位 ，我们通过长江证券理财专业的股票池，为您推荐，用相 同的钱和股票数，争取赢得更大的回报。二是补仓，现在 价钱低，摊薄成本也是一种方法。要不这么好的机会，错 过好的行情，太可惜了。
标就是先将自己销售Biblioteka Baidu去。）
灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多 关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈 。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装 前辈。
开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否 定的答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否 定的答案来回答你的问题。 例： 你有没有做股票………………………………（封闭式） 你对股票有什么看法……………………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）
汇聚财智 共享成长
话术营销
----营销就是简单的事情重复做
销售话术？
所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话的技 术，说话的技巧，也可以说，话术，是说话的艺术。我们 通过灵活地运用话术，来解决销售过程中客户的异议，传 递市场，行业，公司，产品的各方面信息， 过程中采用 倾听，提问等沟通技巧，让客户感受到中投公司的实力与 信誉，让客户认同团队的专业与负责，认同我们自己的品 质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒， 从始至终的服务，这样我们就真正赢得了市场，培养了忠 诚客户。
接近语应用
接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的接见 步骤4：寒喧 步骤5：表达拜访的理由 步骤6：赞美及询问
接触注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防”（“防卫的”是指客户和客户
经理之间有道捍卫的墙。） 2、销售产品前，先销售自己。（接近客户技巧的第一个目
我周围的人做股票都亏，不敢做
您周围的人都是在哪儿开的户啊？难怪了，那边给您朋友 安排专人服务了吗？有做风险提示吗？我们公司提供专业 服务，我的背后是公司更强大，更规范的研究团队，提供 专业建议，至少我的客户在牛市里比别人多赚点，在熊市 里，即便不说绝对能赚钱，至少比别人少亏些。
你们的佣金太高了
技巧： 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引
导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少 的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的 手续费。
我再考虑一下
技巧：
面对犹豫不决的客户，不要立刻放弃，多了解客户的 需求再进行引导，循序渐进说服客户 。
我不想转户，原来的证券公司挺好
开放式问题应注意的问题
开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能 需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该 注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出 回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回 答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打 断，影响客户思路。另外注意的是，除非你故意设计，否 则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。
太忙了，以后再说，没时间来开户
话术一：您也是个能干，操心的人，能者多劳嘛，生意 这么好，当然忙啦，不过，您也不可能24小时不休息吧， 找个时间我陪您去，手续很简单，只需要签几个字，十分 钟内保证办好，而且我们现在周末也可以开户，现在行情 这么好，晚开一天就错过一天的机会，少赚一天的钱啊。 要真等到机会来时，再开也来不及了.
提问：那家公司服务好，您觉得是哪些方面比较好啊？
如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？
此时我们需要打破客户的传统观念，客户往往都是认为在 证券公司开股票账户就是买股票。开股票户可不仅仅是买 股票，这个帐户的功能很全面，可以 用帐户购买各种类 型的公司自有理财产品，稳得利，债券或者货币型基金， 国债逆回购等这些风险低的产品啊。而且还可以突出在证 券公司买理财产品：手续费比银行低，收益比同期银行产 品更高，产品期限更加灵活，风险控制更加严格等优点。