考试必看-大学商务谈判实务题
商务谈判技巧与实战演练考核试卷
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. B
4. D
5. D
6. C
7. C
8. B
9. D
10. C
11. B
12. A
13. D
14. C
15. B
16. A
17. D
18. C
19. C
20. D
二、多选题
1. ABCD
2. BC
3. ABC
4. ABC
5. ABCD
6. ABCD
7. ABC
C.交锋阶段
D.结局阶段
10.在商务谈判中，以下哪种技巧有助于提高说服力？（）
A.使用专业术语
B.重复强调自己的观点
C.用事实支持论点
D.指出对方的错误
11.以下哪种情况不适合进行商务谈判？（）
A.双方有共同利益
B.没有明确的谈判目标
C.双方关系良好
D.拥有充分的时间准备
12.在商务谈判中，以下哪种技巧可以用来更好地掌握谈判节奏？（）
B.时间压力较大
C.双方关系重要
D.谈判议题复杂
5.在国际商务谈判中，以下哪些做法是尊重文化差异的？（）
A.了解对方的风俗习惯
B.使用对方国家的语言
C.避免在谈判中使用肢体语言
D.尊重对方的商业礼仪
6.以下哪些技巧有助于在商务谈判中建立良好的关系？（）
A.真诚的赞美对方
B.寻找共同点
C.保持专业态度
（）
7.谈判前的准备工作包括确定谈判目标、评估对方实力和______。
（）
8.在商务谈判中，为了增加自己的说服力，可以使用逻辑推理、权威数据支持和______。
商务谈判实务考试参考题
商务谈判实务测试题（一）一．填空题(20分) 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分—国际——、商务————和—谈判———。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类—买方地位的谈判———、—卖方地位的谈判———和—代理地位的谈判———。
3、国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。
4、谈判主持人的职责有—纽带作用———、—指挥作用———、接口作用————和—寻找妥协点———。
5、单一策略启动时，分为三部————、————和————。
二、选择题(每题3分,共12分) 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（3）。
1）要求谈清楚2）谈出结果3）划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（4 ）1）成交2）终止3）破裂4）僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。
1）主谈人2）谈判组长3）辅助人员4）领导4、谈判主持人的职责要求是（1 ）1）要追求最大利益，更要追求妥协的满足2）因势利导，把握全局3）把握谈判主要要素，达成谈判标的三、名词解释(每题4分,共20分) 1、价格解释答：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
2、探询答是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3、国际商务谈判答：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、特殊谈判答指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。
5、散射思维答：在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式四、问答题(每题10分,共30分) 1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、选用各种策略时，应该分别注意什么？五、综合论述题(18分) 谈谈你对商务谈判策略的认识。
（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字）测试题答案（一）一、填空题(20分) 1、国际商务谈判2、客座谈判主座谈判客主座轮流谈判3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点5、选择针对目标编制相应理由端给对方二、选择题(每题3分,共12分) 1、C 2、D 3、D 4、A 三、名词解释9每题4分,共20分) 1、是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
商务谈判实务复习题答案
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
考试必看-大学商务谈判实务题
考试必看-大学商务谈判实务题《商务谈判实务》一、名词解释1、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
2、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
3、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
4、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
5、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
6、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
7、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
8、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
9、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
10、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
11、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
14、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。
15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。
17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案
2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案一、判断题1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。
(X)2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。
(X)3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。
(X)4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。
(X)6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。
(√)7.意向书对签字人构成一种合同义务。
(X)8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。
(√)10.商务谈判的主角是谈判组长。
(X)11.意向书对签字人构成一种合同义务。
(X)12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。
(X)13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。
(√)14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
(√)15.送客性的谈判也称为“封门”。
(√)16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。
(X)17.商务谈判的主角是谈判组长。
(X)18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
(√)19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。
(X)21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。
(√)22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。
(X)23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。
(X)24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。
(√)25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
(X)26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。
(√)27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。
《商务谈判实务》单选题、多选题、判断题答案
一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1。
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A。
软式谈判B.集体谈判C。
横向谈判D.投资谈判2。
在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等.（C)A.实力B.经济利益C。
法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提.（ B ）A。
法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4。
市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
（B）A.图形式B.数据式C。
表格式D。
组合式5。
根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D。
中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）A.中国式报价B。
日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8。
商务谈判中，作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（A）A.问B。
听C。
看D。
说9。
谈判中的讨价还价主要体现在___上.（D）A。
叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B)A。
初期B。
中期C。
协议期D.后期11。
国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）A。
技术风险B。
市场风险C。
经济风险D。
素质风险12。
谈判中，双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C。
礼物类型D。
感情价值13。
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B）A。
进取型B。
关系型C.权力型D. 自我型14。
英国人的谈判风格一般表现为（ C )A。
讲效率B。
守信用C。
按部就班D。
有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为（ D ）A。
直截了当B。
不讲面子C。
等级观念弱D。
集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分） 16。
商务谈判与实务复习题
《商务谈判与实务》课程考试复习题一、单项选择题1、“这样的算法对我们双方都有利，是不是？”这句话是什么提问方式（）C．引导性提问2、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，不应该做的是（）D．满足谈判双方的一切要求3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A．合作型模式4、马斯洛把人的需求划分为：（）D．以上都是5、在国际商务谈判与实务中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和B．日本式报价6、价格条款的谈判应由谁承提（）B．商务人员7、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是哪国人（）A．美国8、商务谈判与实务的主体是（）A．参与谈判的当事人9、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )（）C．升调10、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧不包括以下哪一项（）B．先斩后奏11、下列命题错误的是（）B．在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
12、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和什么？A．软式谈判13、英国人的谈判风格一般表现为（）C．按部就班14、“贵公司第一次发现产品变质是什么时候？”以上提问方式属于（）C．封闭式提问15、下列论述中，错误的是（）B．无声语言是在无意识下发出的16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）B．先报价17、下列有关谈判气氛论述中，不正确的是（）C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛18、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）C．法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节19、不属于商务协议的签订必须遵守的原则有（）C．自私主义原则20、以下哪种技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
（）C．先苦后甜技巧21、表示思考状态得无声语言有（）C．用手摸摸头顶22、以下哪种表情不表示“不置可否，无所谓”（）C．眼睛睁大23、商品贸易谈判的内容是以什么为中心（）C．商品24、手势是人们在交谈中用得最多得一种行为语言，那么伸出并敞开双掌表示（）A．对方忠厚诚恳25、国际商务活动的风险主要有（）C．无风险26、不属于投石问路策略注意的问题是（）D．注意转移矛盾27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）B．关系型28、你是否给我们最优惠的价格属于（）B．封闭式提问29、在商务谈判与实务过程的接触摸底阶段，不应采取的步骤是（）C．修正谈判计划30、不属于商务谈判与实务的基本要素的有（）D．谈判地点31、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )（）A．压制情绪32、马斯洛的什么理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（）A．需要层次理论33、在商务谈判与实务中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，这时什么技巧比较适用B．疲惫技巧34、日本人的谈判风格一般表现为（）D．集团意识强35、合格的谈判人员不应该具有的素质是（）D．固执的想法36、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )（）A．递盘37、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）C．对等38、在( )情况发生时，发盘不终止。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
商务谈判实务复习题及答案
一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B．获得经济利益C．双方达成协议 D．建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
商务谈判实务简答题
1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
判双方的了解。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。
常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。
等等。
2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。
答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。
运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。
商务谈判实务试题及参考答案
商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
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《商务谈判实务》一、名词解释1、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
2、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
3、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
4、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
5、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
6、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
7、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
8、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
9、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
10、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
11、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
14、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。
15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。
17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。
25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。
案例题1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗?答：意方的戏做的不好，效果也没达到。
2、中方破戏的做法怎么评价?答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航更好。
或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2: 30的飞机回国”的话。
3, 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答：中方破戏破的较好。
双方谈判均有进取性。
中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。
二、填空题1、商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人,谈判标的, 谈判背景。
4、先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6、小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8、后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
10、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
11、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
12、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
13、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
14、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。
16、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
17、主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。
18、一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
19、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点, 利用心理特征，以实对实，巧用其在。
20、与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
21、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史,慎立文件, 巧借外力。
22、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
23、谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
24、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。
25、策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。
26、国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。
27、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
28、谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。
29、文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。
30、送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。
31、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。
32、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则33、合同正文谈判的组织实施中应遵循: 语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
34、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。
35、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰举止和谈吐36、谈知准备应做到、知已知彼知头知尾及通过预审37、技术费的解释方式有: 提成式、折旧式和补偿式39、谈判策路的作用有五个：起好铺稳好舵掌好帆管好人和,靠好岸三、选择题1、谈判的当事人包括 A 和两类人A．台上(一线)和台下2、所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
C．划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
B．有先决条件4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
B．预备性、计较性、保留性5、买方地位谈判的特征是 B 。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为 B 。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达9、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）B．自我发泄、影响对手。
10、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
11、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(A ）A、乖虚而人和借力而用。
12、作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A ) A．组织措施与自我改造。
13、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：( B ) B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A ) A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
15、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A ) A．予以不松、紧之有望。
16、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
17、磨时间在运用时应注意( B )。
B．态度温和，避免闲扯。
18、空城计运用时应注意( B )。
B．背景，灵活，认真。
19、欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。
A . 立足在擒，留有余地，谈话分寸。
20、最后通牒使用时应注意( B )。
B．令人可信，不可滥用。
21、扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。
C．适度和准备防手。
22、运用步步为营策略时主要突出( C )。
C．说理23、激将法使用时应注意( B )。
B．话题和用语。
24、打虚头策略运用时应注意( A )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
25、反间计运用时应注意( C )。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
26、运用谈判升格策略时，应注意( C )。
C、运用时间，不可滥用，准备气氛。
27、商业法律用语的特征主要体现在其( B )。
B．通用性、刻板性与严谨性28、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( B )的特征。
B．干脆、坚定与自信。
29、商业谈判中的话题类型有( C )。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
30、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
31、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( B )。
B、谈判的准备、初期、中期和后期。
32、先期探询的严谨原则表现在(A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·33、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(B） B、投入人员、用语、态度。
34、推理的形式有:( A ) A,类比、归纳、演绎.要求运用者应(B)。
B,善于转移思路。
36、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是( A )。
A、反问和反证。
37、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:(A)。
A、为了成交、为了比价、为了送客。
38、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(A）A、主要角色、负贵人、干预39、推理的形式有:( A ） A、类比、归纳、演绎40、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A）A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。