营销渠道及方法概述PPT实用课件(共37页)
合集下载
市场营销-营销渠道ppt
• 2、独家分销。在一定地区内只选定—家中 间商经销或代理，实行独家经营。独家分 销是最极端的形式，是最窄的分销渠道， 通常只对某些技术性强的耐用消费品或名 牌货适用。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
营销渠道的基础理论PPT课件
营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道 为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易 资产 的专 有程 度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。 微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流 通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
《销售渠道策略》PPT课件
在银行业，由于技术的进步，自动取款机（ATM）正部分地代替手 工交易来完成取款业务。这种技术的应用，既降低了成本，又更为便 利的为顾客提供了服务。可以预见，正在出现的电子化自动服务方式 （渠道创新）将是金融服务的一个全新方式。
（3）
分销商的经济效果
M
1 2
C
3
4
M5
C
6
7
M
8 9
C
M
C
1
4
M 2 D5 C
水平式营销系统的发展
水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起 来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发 和利用市场机会，以实现最佳协同效应。
渠道的动态
多渠道营销系统的发展
多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道已到达一个 或更多的顾客细分市场。这种多渠道分销，比通过某一单一渠道推销 更能实现市场渗透，在市场商品供过于求，以及竞争较为激烈时，采 用此种策略往往能收到较好的效果。
21世纪的营销：网上营销
网上营销的普及
网上营销的益处
顾客： 便利 信息
较少争辩
营销者：针对市场条件迅速做出调整； 降低成本； 建立关系； 了解受众规模；
网上营销渠道
创建电子商店前台 使用电子邮件
消息组和公告派 网上广告
退出
结束
退出
传统渠道和垂直营销渠道
传统营销渠道 传统营销渠道
（CMC）
（CMC）
3
6
M
C
(a) 联系次数 M*C=3*3=9
M=制造商
C=顾客
(b) 联系次数 M+C=3+3=6
D=分销商
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见
（3）
分销商的经济效果
M
1 2
C
3
4
M5
C
6
7
M
8 9
C
M
C
1
4
M 2 D5 C
水平式营销系统的发展
水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起 来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发 和利用市场机会，以实现最佳协同效应。
渠道的动态
多渠道营销系统的发展
多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道已到达一个 或更多的顾客细分市场。这种多渠道分销，比通过某一单一渠道推销 更能实现市场渗透，在市场商品供过于求，以及竞争较为激烈时，采 用此种策略往往能收到较好的效果。
21世纪的营销：网上营销
网上营销的普及
网上营销的益处
顾客： 便利 信息
较少争辩
营销者：针对市场条件迅速做出调整； 降低成本； 建立关系； 了解受众规模；
网上营销渠道
创建电子商店前台 使用电子邮件
消息组和公告派 网上广告
退出
结束
退出
传统渠道和垂直营销渠道
传统营销渠道 传统营销渠道
（CMC）
（CMC）
3
6
M
C
(a) 联系次数 M*C=3*3=9
M=制造商
C=顾客
(b) 联系次数 M+C=3+3=6
D=分销商
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
《渠道开拓与营销》PPT课件
➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
营销渠道 ppt课件
(1)Biblioteka 销渠道构成：厂家分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
(3) 营销渠道与分销渠道的比较：
供应商
制造商 制造商
垂直渠道组织系统
公司型
契约型
管理型
批发商发起的 自愿连锁
特许经营 安排
零售商发起的 合作
制造商发起的特 许零售（汽车）
制造商发起的 特许批发（饮料）
服务商发起的特 许零售（餐饮）
垂直渠道组织系统的类型
混合型渠道组织
• 混合型渠道组织也称多渠道组织，即对同一或不同的细 分市场采用多条渠道的组织系统。
制造商 制造商 制造商 制造商
经销商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
不同层级的消费品分销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
区分营销渠道与分销渠道
仓 储 企 业
运 输 企 业
食 品 零 售 商
仓 储 企 业
食 品 消 费 者
分销渠道
重要知识点
• 什么是营销渠道？
• 如何区分营销渠道与分销渠道？
• 营销渠道的结构分别有哪几种？
• 营销渠道的流程包含哪些内容？具体的组织形式有 哪几种？
营销渠道及方法概述
部门
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房 •国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务 •中介服务部：办理代理手续
区域
•城区：省会城市含省行营业部 •郊区： •乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
•产品质量检验，各乡镇均有网点 通常设在工业公司内 —产品责任险
各种新办业务均可办理
开发区管委会
•开发区引进项目管理 —采集引进项目资讯
•增加投资项目管理 —从水险做起 —建/安工险 —企财险
•三资企业原材料进口、 产成品出口信息管理 —水险
一揽子优惠承保
主管局பைடு நூலகம்
•抓管各单位主管会计的考核和发证 —协调各单位财务人员的关系 —集中宣传保险、了解各种信息
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交 通 局（二）
港
监
附加费
养路费 公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运 输 行 业（一）
船运
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（%）
80 70 60 50 40
70 30 20 10
0
法国
60 50
30
25
21
15
荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
国际市场银保合作关系范例
一体化销售
推荐机制
保险公司生产产品
银行为保险公司提供积极的引导
银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入
保险公司销售队伍向目标客户提 供产品
银行可能会取得其它的切实利 益
位与业主共保）
—雇主责任险
劳
安全委员会
动
局
压力容器检验所
•电梯安全检查 —电梯险
•锅炉、钢瓶等压力容 器检验 —压力容器险
卫
防疫站
•发放食品卫生许可证 —食品卫生险
生
各医院
•医疗（含外科） —手术责任险
局
外事饭店
•财产一切险 •公众责任险
外
事
外事车队 •价值较高的汽车
办
房
•住房私有化后未上市前的风险
（ 二
出租
—车险 —乘客责任险
）
•三资企业立项、审批
—从进口设备水险做起，延伸至
外
外资/外经处
各险 —采集三资企业资讯,立项时跟踪
经 外贸公司 委
外运公司
•专业从事进出口业务 —常年进出口的水险 —大宗进出口整船运输
•从事外贸运输的单位，实力 强 —水险代理 —水险扩展内陆运输 —本单位车险
工交处
目标市场 营销渠道
党政机关、企事业单 位的主要负责人
车队、交安委、经销 商
私营企业主、个体老 板
专业、兼业、寿险个 人代理人
大商场企划部门（促 销大赠送）
展 业 渠 道
• 金融机构（银行） • 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
铁路
）
•联运——转运 •整船——配载
•联运——铁公到埠 •整车——零担
•门市营业部：零担 •多种经营服务公司：联运 •行李房：行李 •快件服务部；快件 •货运车间：整车 •集装箱公司：集装箱
外代
•租船订仓 —水险
运
货代
•运输单位或港口在各地揽货
输
—水险
行
外运
•海、陆、空、快件四块
—水险及转运内陆
业
•国营单位财务管理 —传统三险 —企业会计的关系深厚
财
•三资企业财务管理
外经处 •企业干部出国外汇计划核定
—重点开发新保业务
政
会计处
•联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证
局
—重在联络关系
中企处
•中央企业财务管理 （省级城市保留、市级撤消）
国
•国税稽征及相关管理 •金融企业另行3%
税
税 局
•分为内税和外税
务
地
•地方税稽征
税
局
局
•分为内税和外税
•国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务
规划局
•土建规划 —跟踪建工险项目
建
招标办
•土建工程招投标管理 —实现建工险项目承保
质检所
•土建工程安全质量管理 —在建工程项目保险
委
建工局
•土建工程施工单位管理 —建工险（代理施工单
险公司 金融服务综
合体
销售协定
法国
意大利 德国
荷兰 西班牙 英国
Source from Munich Re Common 相当
Domnant大多数
Limited 较少数
国内各银行发展银行保险的主要特点
•各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动
•银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入
改
•公用设施部分的风险 —家财险
办
（有的单位以维修基金代交）
计
•产品质量检验，各乡镇均有网点
量
通常设在工业公司内 —产品责任险
局
•开发区引进项目管理
—采集引进项目资讯
各
开
种
新
展 业 渠 道
• 金融机构（银行）
• 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
•国有银行：工行、中行、建行、农行
•政策银行：农发、投行、开行
金 融
行别
•商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 •合作银行：商业银行、农村信用社 •非银行机构：信托投资公司 •外资银行：花旗、三井、东亚
•各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 •各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式
交警队
公安系统
内保处
治安处 消防支队
•市县大队：
办摩托车上牌
汽车年检 •各中队： 路段管理 •车管所车管： 管车 •交警支队： 管司机
•各单位安全 管理： —企财险 （或一切险 附加盗窃险）
—家财险
•各治安管理 单位：
舞厅、饭店
—企财险 —公众责任险 •因私出境人 员：
不定期限
—人意险
•安全处防火 检查： •新建单位建 筑安全验收： •大型装修验 收：
—企财险
交 客运管理处
通
货运管理处
局
（
一
联运管理处
）
•社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险
营销渠道及方法
前言
得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。
展业渠道及方法
目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧
营销的核心－交换
需求 产品 价值 市场
营销的真谛－整合资源
有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧
产品特点
业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交
港
监
通
附加费
局 （ 二 养路费 ）
公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运
船运
输
汽运
行
业
（ 一
机
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房
构 （
部门
•国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务
银
•中介服务部：办理代理手续
行
•城区：省会城市含省行营业部
）
区域
•郊区： •乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
交互持股或 是持有重要 的少数股份 共同成立保