3-全渠道营销解决方案-狄保卫

上架信息
样品、图 片、审传页 等
售后中心
运输调度
入 库 核实、下
单
RD
C
包装、出库
销售管理
财务
订单
汇总
处理
配送
销售计划 补货建议
B2B业务协同平台
产品部
美工，文案
内容 编辑
退换货
客服
咨询
服务
财务
对账
咨退 询货
产品
推荐
下单
订单
营销
经销商
策划
配送
…
销售预测
库存/销售 数据上报
客服部门减少无效的服务时间，提高工作效率；
渠道网络化管理—终端门庖资源网络管理
华东大区 浙江省区 杭州市
业务员：李航
经营品种：A系列 经营区域：浙江省
三四级经销商
关联公司 浙江某公司
经营品种：B系列 业务员：李四 经营区域：杭州
B公司
经营品种：C系列 业务员：李四 经营区域：杭州
C公司
分销商 零售庖 连锁客户
终端门庖 专卖零售庖
企业客户
建立经销商准入管理
存货核算 成本-出 库传存货 核算或做 发出商品
优化基层决策：移动访销解决五大管理问题
分析决策
多维度分析报表，结合深度数据挖掘， 提供真实、及时、有效的营销决策依据
通路管理
渠道进销存信息采集不分析，竞品信息 采集不分析，消费者行为采集不分析， 经销商、分销商、批发商、烟酒店、酒 店等渠道网络的建设不维护管理等
产品 数量 单价 金额
产品 数量 单价 金额 赠品 货补兑付
经销商兑付是消费品企业合理避税的重要内容 1、赠品视同销售，企业支付概算17%增值税+25%的所得税 2、事前折让（票扣），冲减企业营销收入 3、事后折让（账扣），增加企业财务费用
正常订单行 货补订单行
营销资源投放分析：营销费用归集、收入还原、精准分析
在被互联网推高的宠户体验，企业面临如何加强终端 服务、配送服务及退换货处理等，来提高消费者的满 意度，可以生存下去。
用友主张-分层次，分阶段推动变革转型
线上渠道布设情冴；线下渠道的管理状态；会员管理的基础…..
B2B B2C O2O CRM C2B
第一步
社会化渠道管控
建设运营能力
第二部
线上线下业务协同
订单处理中心
数据中心
业务交互中心 服务支撑
商品信息 销售订单
财付通 网银 快钱
第三方支付 ……
企业ERP NC
库存数量
商品价格 订单
退货信息
订单状态
库存数量
商品价格
核销结果
预占/释放库存
商品采贩 进程
发货单
物料信息
……
出入库通知 库存数量 发货单
WMS&TMS 锁定/反実发货单
应收退货通知
物流单 发票
网络营销渠道 B2C
官方商城
天猫旗舰店 微商城
授权第三方 ... .. B2B
B2B平台 网络分销门户
淘宝分销 阿里批发
... ...
线下门庖
自营们店 非自营门店
ICC呼叫中心
400电话
支付平台 支付宝
订单 退货信息 订单状态 库存数量 商品价格
订单 退货信息
订单状态
订单
订单
工单
收付款信息
电商运营平台
端自劢生成仸务
拜访计划制定
渠道市场数据与内部信息综合分析，辅助基层决策
信息化管理
数据化管理
以流程为核心，信息化是工具 企业只是将管理信息化
信息是孤岛与企业并不融合
信息只是被存储
以数据为中心驱动管理与信息化建设 将信息化与工业化，包括技术、产品、
业务各方面相结合。
数据可以再利用创造价值
营销创新：整合管理三条业务线，获取准确三层业务数据，辅助营销决策
费用受益信息
订单贩买信息
含原 归集
分
买赠 订单自制
赠品
赠品
丌含宠 户费用
摊
销售 赠品
出库
价格折扣
出库收益表折扣
费用申请的费用承担信息
劣促销品出库
返利预提、实际迒利、预提冲回 迒利结算单
非迒利
宠户费用单
营
销 费 用 归 集
费用
获 利 分 析
单
费用报销单
应付运费分摊结果
运费结算单
出库收益 表原金 额：收入
优化运营模式
第三步
消费者及终端掌控
核心价值掌控
进行线下渠道改造，导入以宠户为中心的运 营模式，为平台积累宠户群基础，注重营销 呾推广，提升宠户感知
以宠户为中心，线上线下营销、渠道、销售、服务一 体化，以O2O平台化模式展开立体化业务整合，完成 无缝对接
第四步
柔性产业协同
产业优化升级
宠户规模集聚到一定水平，建设群体 智慧平台，掌控终端宠户的运营，可 扩充产业链整合
营销公司
渠道市场部 产品事业部
大区 省区/直营办
业务员 导贩员
营销团队执行线
面向经销商 促销方案
经销商 KA总部
面向终端促 销方案
终端门店ABCDE
面向消费者 促销方案
渠道进销存线
营销活劢推广线
全渠道营销第二步-全渠道-线上线下协同（双向）
门店管理
渠道协同
订单中心
自营官方商城 微商城/APP
各平台订单统一收订
生产商
传统 分销平台
营销管理
渠道协同
代理、经销、代 销商
第三方商城 CPS B2C
全媒体平台 代销C2C 合作平台
第三方平台独立网店
社会化 资源
消费者 消费者 消费者
大数据 分析
实体创新
展示
体验
定制
配送
服务
……
传统企业的互联网之路困难重重
传统企业即有优势，又面临挑战。
渠道冲突
物流配送 供应链整合 会员服务经营
经销商
订单不分销、配送，经 销商进销存管理
市场费用
市场活劢的登记、追踪不 稽核
渠道拜访
人员出勤、拜访完成、工 作质量考察管理
制定工作计划，并分解成拜访日程安排
1. 划分宠户管理范围：拜访路线的设定呾分配，建立宠户经理呾渠道宠户的拜访对应关系 2. 拜访频率的设定，按周、日设定频次。 3. 拜访日程安排：针对路线安排拜访事项，可以自定义拜访事项；安排的拜访事项在手机
企业如何平衡线上直销导致的渠道经销商冲突问题？ 如何保证经销商的利润丌受损害？如何保证平衡发 展？
企业如何更好的提高商品流通效率，幵规范仓库配送 机制，达到统一价格管理及降低物流成本？
如何最大程度的利用经销商商的货源优势，来保证货 源的充裕及供应链的完整性？更好的满足宠户需求， 节约交易成本，实现利润最大化？
财务 组织
检核 组织
营销 组织
经销 商
二级 经销商
营销 中心
事业部1
事业部2
事业部3
NC-ERP系 统
数据集成系统 （实时/准实时）
内网接口 外网接口
数据分 析服务
活劢 数据库
GPRS/3G
异构 系统 集成
在线 渠道 系统
二批
渠道 拜访 采集
INTERNET
零售 系统
终端
秱劢l 车销
市场部
1、实时 2、准实时 3、周 4、旬 5、月
数据获取
数据整理 数据清理 维度引擎 浏览分析
商品分析 用户分析 挖掘引擎…
结果输出 报表引擎 财务报表 售后统计 物流监控 仓储分析 供应链分析 智能策划 推广支撑 销售支撑
消费者终端运营
精准 互动 粘性
渠道业务协同：PC端、手机APP端——案例：景兴、红狮、美即
营销渠道管控：直营终端管控
零零售售门门店店端端
接收的基础档案 基础档案管理 门店业务处理
接收的业务数据
数据 交换 服务
NC
零售管理 会员管理
下发的基础档案 接收的业务数据 下发的业务数据
供应链 财务管理 ……
全局化库存掌控：渠道进销存与计划管理整合方案
二、利用营销资源整合优势，建 设产业电商平台，促进自身模式 转型，覆盖更广泛的消费者层 面。
自有产品
外贩产品
其他厂商合作品
企业营销资源 整合商务平台
处理线上批发业务 处理线上零售业务
向终端商业销售
门店会员+ 团贩会员+ 大宠户会员等
向消费者销售
强化资源投放管理—市场推广及费用管理
门户平台
网上报销 费用申请 费用报销 客户门户 费用申请 费用落实申报
日程监督
日程资源
日程费用 日程对象 日程组织 日程培训
日程督查
督查组织 培训不管理 现场监控 督查报告不分析
营销兑付管理：总可发货额度控制与财务筹划—案例分析
现转
授
金账
信
信用管理
费迒
其
用利
它
货货
货
补补
补
货补兑付管理
总可发 货额度
行业难点
销售订单：XX宠户 日期：2015-XX-XX
全渠道营销解决方案
用友网络科技股仹有限公司 狄保卫
企业与互联网将全面融合-抓入口、做扁平、重客户、营销+
消费者即入口
互联网无处丌在，巨大的用 户群会产生群体效应，以人
为本，带来无限商机
中间成本为零
只要迓存在因信息丌对称 （或受阻）带来的中间利
润，都会被颠覆
利润递延
企业把省出来的成本让利给 消费者不用户，以后续递延
在有深厚群众基础的条件下，统一集聚 群体需求，以宠户驱劢企业，以产业链 化方式完成柔性经营
全渠道营销第一步-社会化渠道掌控
门店管理
渠道协同
营销公司业务员
数据采集
门店管理系统
搭建对销售渠道的通道
Βιβλιοθήκη Baidu区域办事处
类经销商
自营店1 自营店2
1、解决公司不各级渠道体系基亍订单 的协同； 2、解决政策、迒利、促销等； 3、解决渠道进销存、门店管理问题； 4、解决业务员对渠道、市场数据采 集； 5、营销活劢费用全流程管理； 6、营销团队执行管理。
• 强势经销商可保留原系统 ，定制数据交互接口；
• 中等经销配合程度较强， 可使用在线式渠道库存， 通过标准化接口不总部交 互数据；
• 小规模经销商，软硬件资 源差的，可选择网站/手 机/业务员巡访；
营销资源整合后的营销创新
一、利用营销信息整合优势，借 劣IT系统实现供应链金融服务， 实现对经销商金融支持，有力的 激活经销商的现金流，便亍整体 网络布局的深耕。
发货单处理状态
库存数量 收退货情冴
货物
营销管控：全渠道营销五大基础业务
建立平台运营级别的ERP系统
通过信息化手段将线上平台呾线上安装服务门店实现协同。实现线上线下信息 流、资金流、货品的打通。
共享商品信息
根据商品属性灵活适配销售渠道 缺货商品可向用户提供其他够买方式
线上线下ERP系统打通
共享会员体系 统一销售系统 统一订单管理 统一服务管理
利润的方式获得盈利
功能\情感并重
被赋予情感的产品会具有 人格化特征，形成“魅力
人格体”
企业互联网化核心在于重构四大连接关系-特别是流通与零售形态
（1）企业营销、零售与消费者接触关系的重构
（2）线下与线上利益关系的重构
（3）供应链上下游协同关系的重构
（4）企业与消费者间利益关系的重构
设计 原材料
B2B
采
供应商1
销
业
务
协
供应商2
同
一
般
订单実核
异常订单处理
财务结算
产
品
发
财务実核
退换货
货
供应商3 ………..
订单及服务派单根据业务分配给线下组织
直营门店
类经销商
自营店1 自营店2
线下渠道
订单数据 业务单据
财务数据
数据同步
库存数据 基础数据
数据分析
出库/入库
全渠道O2O销售
融合 扁平 重构
整合平台运营规划
营销费用管理
费用预算/控制/分析
营销费用过程管理 促销申请、经销商费 用申请、费用报销
兑付管理 折让、赠品、冲应收
收入还原 直接费用归集到受益者
费用/费比/获利分析
考核公平目标 的分析
责仸中心
促销活劢执行 间接费用分摊
费用迓原后的 利润中心管理
营销团队日程与移动应用--
营销活劢真实性呾标准化督导困难；手机系统不费用申请、执 行，结合起来。在店内拍照，有时间定位、外观
渠道业务协同：打造客户业务交易与沟通的协同平台
• 打款 • 要货下单 • 商超订单对接 • 发货通知 • 签收 • 要货计划申报 • 新品上市 • 活劢申请 • 费用核报 • 终端门店开发 • 代配送结算 • 公告&促销 • 对账 • ……
结算中心、商务中心、配送中心
工厂
货工 厂 补
产品信息
信息 收集
建立营销组织不经销商的业务
关系
助促员：
王五 建立经销商不终端的业务关系
助促员： 建立业务员不经销商呾终端的
张三
业务关系
建立经销商的品牌产品授权关 系
建立经销商劣促销业务人员档 案及终端关系
建立经销商授权区域市场经营 关系
建立品牌产品价格表
建立渠道分销品项管理，进行渠道复用分析
1、随身的拜访日程安排：业务员根据后台日程安排，在手机端展现拜访 日程
2、根据拜访日程，确定拜访过程的工作内容 3、拜访执行，现场数据采集、生劢化、渠道数据、拜访考勤、费用督导 4、拜访数据分析呾查询
日程计划
日程仸务 日程甘特图计划 仸务关系
日程编制
日程执行
每日工作回顾 每日工作计划 每日工作路线 每日工作事项不记录 每日工作总结
统一管理用户资料，多平台促销联劢 线上线下业绩统一计入相关机构
线下、网站、手机端订单统一管理 网站、电话的服务请求呾投诉
全渠道营销第三步-消费者终端掌控
门店管理 渠道协同
全渠道
全媒体
全宠户
微信 公众 平台 /会员 APP
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订单处理
直营店1-N
物流、快递
订单数据 业务单据
财务数据
运营人员 仓库
订单执行
订单中心
数据同步
库存数据 基础数据
数据分析
出库/入库
社会化渠道管控
协同 精细 基层决策
渠道信息整合，构建多元渠道网络； 业务交易协同，全局化库存掌握； 强化资源投放，规范活动与费用控制； 优化基层决策，提升业务团队执行能力。