销售管理案例

职能结构型组织
1、优点 销售职能可以得到较好的发挥，并可进行专门而 合理的销售活动，因而销售活动分工明确，有利 于培养销售专家。 2、缺点 指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生 混乱；责任不明确；销售活动缺乏灵活性；等等。
产品结构型组织优缺点
1、优点 （1）由于各个产品项目由专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽 视 （2）专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协 调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。 （3）容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，还易于进 行生产与销售之间的调整。 （4） 产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。 2、缺点 （1） 成本支出费用较高 （2） 产品经理对其他营销部门的依赖性较强 （3） 许多销售人员应付同一位顾客，浪费人力且使顾客感到麻烦。 （4） 销售人员视野逐渐变窄，在销售活动中会缺乏灵活应用的能力 （5）由于产品经理频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。

春兰集团建立了职能结构型销售组织，组建了九大营 销管理公司和80个代表处，并在此基础上，在销售量集中 的城市建立了30家春兰产品服务工厂，在26个中Biblioteka Baidu城市建 春兰产品特约维修站，在各销售点建立了1000个春兰产品 服务站。
销售管理案例
第三章 春兰集团的复合销售组织 第十一章 彩电价格同盟遭夹击
第三章 春兰集团的复合销售组织
区域结构型组织优缺点
1、优点 （1）地区经理权力相对集中，决策进度快 （2）地域集中，费用低 （3）人员集中，容易管理 （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 2、缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够 专业，不适应种类多、技术含量高的产品
顾客结构性组织优缺点
1、优点 （1）更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于开展信息活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售渠道的深度和广度 2、缺点 （1）商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性 （2）由于负责众多的商品销售人员的负担加重，销售人员要熟悉所 有产品，因而培训费用也高 （3）主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象间无法进行 商业活动 （4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高