重点客户业务跟进表
业务员一周的工作计划表
业务员一周的工作计划表
周一：
- 9:00-10:00 AM：回顾上周工作，更新客户资料
- 10:00-12:00 PM：拜访客户，了解他们的需求并提供解决方案- 1:00-2:00 PM：总结拜访客户的情况，准备报告
- 2:00-4:00 PM：电话或邮件跟进客户，确认订单
周二：
- 9:00-10:00 AM：策划本周拜访客户的计划
- 10:00-12:00 PM：拜访新客户，介绍公司产品及服务
- 1:00-3:00 PM：参加内部销售培训或会议
- 3:00-5:00 PM：处理客户的投诉或问题，寻找解决方案
周三：
- 9:00-11:00 AM：准备销售演示材料和报价单
- 11:00-1:00 PM：与销售团队讨论销售策略和目标
- 2:00-4:00 PM：指导新员工，分享销售经验
周四：
- 9:00-11:00 AM：拜访生意伙伴，洽谈合作机会
- 11:00-1:00 PM：联系潜在客户，开发新商机
- 2:00-4:00 PM：参加客户满意度调查，收集反馈意见
周五：
- 9:00-11:00 AM：整理本周工作的进展和成果，准备周报
- 11:00-1:00 PM：与客户午餐会议，进一步沟通合作计划
- 2:00-4:00 PM：总结本周销售情况，制定下周工作计划
请注意，以上工作计划表仅供参考，具体工作内容可以根据个人单位和职责进行调整。
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT模板课件
组建团队
4
02
PART TWO
客群分析
GROUP ANALYSIS
10/17/2023
55
客群定位
企业高管客户
·客户深度挖掘不够 ·仅以对公论对公 ·以贷款论贷款
10/17/2023
个人贷款客户
·个人按揭住房贷款蓬勃 ·大量优质客户资源 · 白白浪费
66
客群分析
企业 高管 群体分
析
10/17/2023
10/17/2023
A 客户是我市知名企业开发企业负责人
1212
04
PART FOUR
场景营销
SCENE MARKETING
10/17/2023
1313
客群分析
启示二
·抓好基础营销的关键环节
10/17/2023
·认清企业营销的趋势
第三阶段
·坚持一个中心思想 ·打破专业局限
14
LOC
重点客群开发营销
标准记录
·分管行长把好“入册关”将筛选 后的重点客户入册并尽力营销跟 进表
1010
03
10/17/2023
PART THREE
场景营销
SCENE MARKETING
11 11
客群分析
该客户对于子女教育和家族事业传 承比较关注
该企业目前主要管理模式为家族式
该客户处于创富上升期，对于家族财富 打理缺乏系统性认识和计划
01. ·多数雷利风行 ·创富能力强但财富管理能力较弱
02. ·重视子女教育 ·考虑财富传承
03. ·开发期间资金占用大 ·需要企业按揭资金及时回流
77
客群分析 根据客户画像
· 一户一策形成服务方案
销售任务分解表
销售任务分解表销售任务分解表货品介绍1. 留意顾客需要，主动跟进服务2. 主动发问及聆听顾客投诉3. 客观真实地介绍货品特性、优点4. 介绍不同货品时均使用专业用语3. 礼貌的清点顾客所试穿的货品件数4. 为顾客把货品解扣/拉拉链/除衣架5. 邀请顾客试衣间/镜6. 把货品挂在试衣间衣钩上7. 留意顾客从试衣间出来8. 主动询问顾客合身否9. 核对试穿后的货品件数1. 邀请及引领顾客到收银台2. 收银员保持微笑服务3. 目光接触及礼貌问候4. 收银员核对货品件数和总金额5. 请顾客检查货品6. 复核所收款项7. 把单据轻放入袋交给顾客8. 询问顾客是否有其他需要9. 把找零双手地送给顾客10. 邀请顾客再次光临，并表示感谢货品陈列 3. 陈列整齐，位置恰当，便于顾客观看4. 保持货品/货架/橱窗/地面整洁5. 货品及用品不阻碍通道卖场环境1. 灯光照明明亮/舒适2. 音像优美/音量适中3. 装修/货架/饰品完整清洁4. 设施/用品完好清洁5. PP应时整洁1. 每天订立名确目标2. 经常卖场留意员工表现3. 激励员工士气及工作热情4. 积极给予员工鼓励及指导5. 以身作则遵守公司各项规章制度6. 帮助员工改善不良态度和行为7. 遵守货品/现金管理制度8. 带领员工建立优秀团队填表说明：销售员根据公司给出的年度工作目标与切实考虑，详细分解相关目标。
第四篇:《公司年度销售工作计划》公司年度销售工作计划公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。
尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。
销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。
盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。
由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。
公司在总结20xx年度工作基础上，决心围绕20xx年度总公司目标，坚持以内抓管理、外拓市场的方针，并以目标管理方式，认真扎实地落实各项工作。
重点客户管理跟进表模板
第一步：销售顾问每周一将本周有望成交的重点车型的H级客户上报销售经理； 第二步：销售经理根据销售顾问对客户的掌握情况提供客户跟进的建议； 第三步：销售顾问将H级客户的跟进结果报告给销售经理； 第四步：销售经理根据跟进结果再次指导销售顾问的跟进工作； 第五步：本周结束时统计H级客户的跟进结果，将结果为继续跟进的客户转移至下周的重点客户跟进表。
重点客户管理跟进表（ 月 第
周）
序号 重点客户 电话 销售顾问 车型 1
颜色
本周第一பைடு நூலகம்跟进
本周第二次跟进
跟进结果 下次跟进建议
跟进结果
下次跟进建 议
本周第三次跟进 跟进结果 下次跟进建议
本周结束时状 态
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15
目的： 协助销售经 理掌握重点 车型的H级客 户跟进情况 使用方法：
3.4 电销跟进记录表
不关注了
不关注了
不关注了
不关注了
不关注了
不关注了
不关注了 不关注了
买车了
不关注了
43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪 来电跟踪
状态 第二次 第五次 第三次 第一次 第十次 第六次 第二次 第一次 第二次 第一次 第四次 第二次 第五次 第四次 第九次 第三次 第七次 第一次 第五次 第三次 第五次 第六次 第三次 第二次 第一次 第一次 第一次 第一次 第一次 第四次 第三次 第四次 第一次 第四次 第五次 第八次 第一次 第一次 第四次 10次以上 第三次 第三次 第五次
许先生(网) (New) 邢先生 (New) 邱先生 (New) 李先生 (New) 朱先生 (New) 李先生 (New) 潘先生 (New) 焦先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王先生 (New) 王悦寒(网) (New) 胡先生 (New) 董先生 (New) 袁先生 (New) 赵先生 (New) 邢先生 (New) 马先生(网) (New) 马骋宇(网) (New) 马红文(网) (New) 周家道(网) (New) 崔先生 (New) 龙刚(网) (New) 陆军(网) (New) 刘先生 (New) 刘先生 (New) 司先生 (New) 刘先生 (New) 德先生 (New) 杜先生 (New) 周先生 (New) 姜先生 (New) 崔女士 (New) 常先生 (New) 张先生 (New) 徐先生 (New) 李先生 (New) 李先生 (New) 杜先生 (New) 王先生 (New) 杨先生
某公司重点客户管理概述
某公司重点客户管理概述contents •重点客户管理战略•重点客户的识别与选择•重点客户关系的建立与维护•重点客户管理的绩效评估•重点客户管理的挑战与对策•重点客户管理案例分析目录CHAPTER重点客户管理战略定义重要性定义及重要性与普通客户区别的策略030201针对重点客户的服务策略优先服务定期与重点客户进行沟通，了解其需求和反馈，以便及时调整服务策略。
定期沟通持续跟进CHAPTER重点客户的识别与选择识别方法市场潜力客户所在市场的规模、增长速度、竞争格局等因素，以及公司在这个市场的竞争力和市场份额。
客户价值客户的购买力、消费行为、需求偏好等因素，以及为公司带来的收益和利润。
战略意义客户的业务战略、合作历史、公司地位等因素，以及与公司的战略协同效应和长期合作潜力。
选择标准客户分类根据客户的特点和需求，将客户分成不同的类别，如高价值客户、潜力客户、普通客户等。
标签化为每个客户打上标签，以便更好地了解客户的需求和痛点，以及为客户提供更个性化的服务和产品。
客户分类与标签化CHAPTER重点客户关系的建立与维护建立长期关系的策略建立信任定期沟通制定客户关系发展计划客户满意度调查与反馈03增值服务客户关怀与增值服务01个性化服务02客户培训CHAPTER重点客户管理的绩效评估销售额增长利润贡献分析销售额与利润贡献评估服务质量与效率评估服务质量评估针对重点客户的服务需求，公司需要提供高质量的服务支持，包括售前咨询、售后服务、技术支持等，以确保客户满意度和忠诚度。
服务效率评估服务效率直接关系到公司的成本效益和服务质量，需要对服务流程、响应速度、解决问题的能力等方面进行评估，以提高服务质量和效率。
客户满意度与忠诚度评估客户满意度调查忠诚度培养CHAPTER重点客户管理的挑战与对策挑战：客户流失严重缺乏客户维系策略公司没有制定明确的客户维系策略，导致客户流失严重。
缺乏个性化服务由于缺乏对客户需求的深入了解，公司无法提供个性化的服务，导致客户满意度下降。
二次跟进
3通电话小循环（包括第一通电话）
针对第一通电话了解到的客户需求和产品背景，准备同行，专场活动，以 及跟进思路，异议解决要点。既然决定要攻，就攻彻底！不打无把握之仗！
跟进3类心态
心态：以“服务”为基础，为收割为目的 目的：推动客户进展，签单 跟3-的跟进流程是差不多的，侧重点是市场渲染、铺垫、促 销。 注意几个核心点：
3、报同行：预防效果疑义，讲成功案例,交易勋章高的客户
4、缔结：层次缔结，两问（服务有没有帮助？是否可以尝试合作？—— 解决疑义
5、再缔结：判断何时跟进，铺垫，或者上促销
扫尾工作
1、继续添加旺旺，qq，在eve平台的邮箱，手机补充好 2、预约下次跟进时间，准确的一个时间点
3、发送邮件，（成功案例，操作方案，让客户上网去看）
品牌及同行指数
买家及需求 引导 了解产品
认可网络 基本条件:KP ,执照或者个人Hale Waihona Puke 份证分类跟进3-转3
3类转高3转2
c类客户目的&标准
目的：找kp，提升网络意识；挖掘需求，加强信心，从而提升意愿，只 要有进展，电话就有价值 3-类的标准：
成熟度 c kp kp、kp推动者 50% 条件 ok 网络意识 薄弱 需求 不明确 意愿 一般
1、兴趣点：
经济不好缺少订单，看到同行，又加工转做成品，又外贸转内贸，做 宣传，做网站听朋友说
主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主
2、支 点：
业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网 络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3、提升点：
C转高B转A
总经理应看的报表系统
总经理应看的报表系统企业如同一台机器，“产、供、销、人、发、财”各管理子系统，就是组成这台机器的5大零件，而组织系统如同将这个零件组装起来的连接器，若想使机器通过运作产出最大的成效，要求这5个零件与连接器的品质能与目标相匹配。
总经理作为这台机器的驾驭者，需要及时了解内外部的环境和自己的竞争优势，以确定将这台机器开向哪里，还要按时通过对它们的把脉来诊断出各零件存在的隐患，以及时作出实施检修或救治的决策，以使这台机器始终处于正常运转的状态，以保证有效输出符合董事会要求的年度经营指标。
我们知道总经理作为一个个体的人，他的时间和精力也是十分有限的，他即是企业发展方向的领航者，还作为一个精神领袖不断的实施“传经布道”以激励整个团队的士气，还要亲自参与到企业关键职能部门（如销售和研发）的业务活动开展中，通过什么途径及时了解组织目标在企业的细枝末节的执行情况呢？又通过什么渠道来为获取有效的信息来对整个组织的健康状态做出清晰判断呢?答案是构建起系统的自己应阅读的报表管理体系。
一、报表管理体系对总经理实施有效管理工作中的作用：1、帮助自己的管理工作不漏项。
我们知道企业就是问题不断出现的“烦恼业”，摁下葫芦、起来瓢，总是一个旧问题未解决，新的问题又冒出头来。
任何一个问题，在企业的不同发展阶段，都可能成为导致目标难以达成的瓶颈问题。
总经理和各级管理干部存在的使命之一，就是及时的发现和解决问题。
有问题并不可怕，可怕的是已身处危机之中了，却对导致出现危机的问题浑然不觉。
在经济全球一体化的今天，市场和人才的竞争日趋激励剧烈。
在这样的市场环境中，能得以生存下来，取决于企业产品和服务的功能否满足客户的需求、品质是否稳定、能否将成本控制在一个合理的范围内、能否和内外部客户保持良好及稳定的关系。
要实现这些目标，企业的各个环节都需按既定流程做正常运转，各个部门、各个岗位工作均能达到品质、成本、交期、客户满意、士气、6S等标准要求。
总经理通过要求各部门相关报表的按时呈报，通过对这些报表的阅读和分析，可及时发现所存在的隐患问题，以便及时实施纠正和改善手段。
客户走访方案
客户走访方案第1篇客户走访方案一、背景与目的随着市场竞争的加剧，客户满意度成为企业持续发展的关键因素。
本方案旨在通过定期客户走访，深入了解客户需求，收集客户反馈，提高客户满意度，巩固和深化企业与客户之间的关系。
二、目标客户1. 现有重点客户：合作时间较长，业务往来密切，对企业业务贡献较大的客户；2. 潜在客户：与企业业务领域相关，有合作意向或潜在合作机会的客户；3. 意见领袖：在行业内具有一定影响力，能够为企业带来更多业务机会的客户。
三、走访时间1. 定期走访：每季度进行一次全面走访，确保与客户保持持续、稳定的联系；2. 不定期走访：根据客户需求、项目进度等因素，随时安排走访。
四、走访人员1. 企业高层：负责拜访重点客户、意见领袖，了解客户战略需求，深化合作关系；2. 销售人员：负责拜访现有客户、潜在客户，收集客户反馈，发掘业务机会；3. 技术支持：负责解答客户在产品使用过程中遇到的技术问题。
五、走访流程1. 走访前准备：a. 收集客户基本信息，包括企业名称、联系人、联系方式等；b. 了解客户业务领域、需求、痛点等，为拜访提供有力支持；c. 制定走访计划，明确走访时间、人员、目标等；d. 准备走访材料，包括企业介绍、产品资料、案例分享等。
2. 走访中：a. 按计划拜访客户，充分展示企业实力、产品优势、服务特点等；b. 深入了解客户需求，收集客户反馈，为客户解答疑问；c. 建立有效沟通机制，确保双方信息传递畅通；d. 与客户探讨合作机会，寻求业务拓展。
3. 走访后：a. 及时整理走访记录，包括客户需求、反馈、合作机会等；b. 分析走访成果，总结经验教训，优化走访策略；c. 跟进客户需求，提供专业解决方案，提升客户满意度；d. 定期回顾走访情况，确保客户关系持续深化。
六、走访注意事项1. 尊重客户：遵守客户企业规章制度，尊重客户意见，礼貌待人；2. 诚信为本：诚实介绍企业及产品情况，不夸大事实，不承诺无法兑现的承诺；3. 专业形象：保持职业着装、谈吐，展示企业良好形象；4. 保密原则：保护客户隐私，不泄露客户信息；5. 及时反馈：对客户提出的问题和建议，及时回应并给出解决方案。
可口可乐-重点客户管理与服务流程
可口可乐-重点客户管理与服务流程相关纲要号: R-XS-001 厦门太古可口可乐质量系统编号: SOP-XS-YX-001 重点客户管理与服务流程版本号 1 密级普通级副本号 Page 1 of 14 编写重点客户部页数重点客户管理与服务流程此文件由厦门太古可口可乐饮料有限公司批准颁发，自批准之日起正式生效，任何变动和修改必须按公司文件控制程序进行。
版权所有，未经许可，不许翻印或将文件用于其他用途。
审批核准年月日年月日Page 2 of 14 重点客户服务与管理流程修改记录序号修改时间修改页数描述版本号备注 1 2003.5.15 全部新建文件 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20修改次数修改批准日期修改批准人Page 3 of 14 重点客户服务与管理流程1. 目的:1.1确立重点客户的服务目标和服务准则;1.2确定为重点客户服务的相关部门的分工与协作关系;1.3确定重点客户主要服务项目的流程。
2. 适用范围:涉及重点客户服务的部门及人员3. 职责:3.1市场与销售部:3.1.1市场销售总监:决定重点客户的整体策略，协调和指导整个重点客户的服务团队的工作，评核重点客户服务与管理工作的表现，审核和指导重点客户的年度计划制定，审批所有重点客户的方案，指导解决其属下不能解决的重点客户问题，定期检查重点客户的市场表现，定期拜访主要重点客户的高层领导。
3.1.2公司重点客户部:设立在市场销售部下面的职能部门，对公司的重点客户发展战略负责，客户服务方面的主要职能有--重点客户的客户服务、客户年度计划制定及谈判、特定为重点客户制定市场计划及监控、重点客户的关系链维护、跨区域的重点客户协调等;在功能部门方面的主要职能有—协调和指引全公司的重点客户工作，审核与跟踪各区域重点客户组的提案，组织和安排重点客户服务与业务人员的技能培训，跟进和协调与重点客户相关的紧急及重要事件。
部门近期重点工作跟进表
河北
安徽省亳州市蒙城县辛集镇
安徽省宿州市淮海中路3店 湖南省株洲市荷塘区新华西路华润万家 鸿星尔克专厅 湖北省长阳土家族自治县渔峡口镇（加 急） 店铺情况 湖北黄石市阳新县白沙镇专卖店
湖北省孝感市大悟县吕王镇专卖店
江西南昌石岗镇鸿星尔克专卖
江西省南昌市丽华购物广场
安徽（2家）
张灿章 施工图审核
湖南（1家） 湖北（2家）
施工图审核。（省一级加盟新增六优店铺，商场店，111㎡）
周二进场，目前做木作吊顶项目 周五进场，目前进场拆除
十一开业
周五进场，目前进场拆除
十一开业
尚未确定进场时间，目前土建做调整状态 9月14号进场，目前做拆除，门头面积较大，申请做干挂工艺 二楼已施工完毕，剩余门头 一楼隔墙吊顶，楼梯项目 12号已完工，开业 目前做消防布管，内部尚未施工 木作项目已完工，目前门头施工，预计24号开业
江苏-南京夫子庙专卖三店 2012上海ATP大师赛 常熟上周完工0家 上海上周完工1家 南京上周完工3家 湖北上周完工2家 在施工2家 在施工1家 在施工3家 在施工5家 预计进场1家 预计进场1家 预计进场1家 预计进场0家
常规店铺工程跟进
吴超艺
大店工程跟进
南京徐州大店，门头施工阶段 常熟无大店 湖北红安大店已完工 湖北随州大店，门头已完成、二楼已完成，仅剩一楼施工，预计26日完工 上海ATP，在签合同阶段和备料阶段
福建1家：泉州惠安县惘川镇源盛城市花园10号楼8-11号店面 9.10 六标，销售面积：120平 四川1家：四川省绵阳市三台县解放上街49号梓州商业城 （施工图 门头改 9.10）
福建2家：泉州石狮市振兴路38号、40号店面及二楼（施工图 改 9.10） 福州闽侯县尚干专卖2店 （施工图 9.10）
重点客户跟进表
客户名称第一次访谈对策第二访谈对策第三次访臭烘烘对策第一次报价第四次访谈对策第二次报价萦丰电子塑胶制品厂（港资）25/11/08 拜访注塑部彭广春主管，了解到其近期内会打算购买46#液压油。
该厂之前是用佐川的和欧迪牌子的，有27台注塑机，经常加油。
认识了罗经理因彭生对之方面有决策权，需进一步与彭生沟通。
5/12/08 拜会彭生，送46#液压油，近期内打算换一两台注塑机的液压油，但担心水货太多，近段时间不敢购买。
电话跟进4/3/09 拜会彭生，谈46#液压油事宜，近期内会购买在3桶46#液压油，需于明天报价明及提供SGS认证。
先报价及提供SGS认证再跟进。
5/3/09 46#液压油 200L1850/桶柏安五金制品有限公司（台资）27/11/08 拜访采购陈容小姐有，了解到该瓮生产什么时候产品，设备情况，润滑油和清洗剂的用量。
乳化液，攻牙油，环保清洗剂先待下周送。
还了解到该公司在12月份中旬采购一批润滑油。
待下周送样后跟进结果，送样时了解现场生产情况。
8/12/08 送攻牙油和切削油样品，陈容表示尽快安排。
采购润滑油待年后再作打算。
跟进试样情况17/12/08 第二次送攻牙油样品，陈容表示会尽快安排试样。
试样OK的切削油可报价，年后再作打算购买。
现用的是18L/桶，用4桶/月，价格是200元/桶。
继续跟进攻牙油试样情况，切削油报价后再续跟进。
18/12/08 水性切削油18L/桶 260元12/2/09 陈容离职，拜访接手其工作的杨雪英小姐，我们说明已送过切削油，攻牙油样品，其中切削油已报价。
杨小姐表示会查看报价单，有需要之再联系。
待电话多作沟通，把攻牙油的价也报过去。
19/2/09 切削油18L 260元/桶；油性攻牙油 18L 290元/桶永特五金塑胶制品有限公司（内资）28/11/08 拜会生产部主管晏建强先生，了解到该公司有冲床30多台及生产产品，主要用到润滑脂及拉伸油，主要切SPCC材质，晏生要求下周带有防锈的拉伸油试样。
每周重点客户跟进表
序 意向 开发 号 等级 日期
公司名称
地址
负责人
姓名
联系方式
第一周
时间
时间
第二周
时间
时间
第三周
时间
时间
第四周
时间
时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Байду номын сангаас
16
备注：1.上表客户都为已经找以负责人的重点客户，每次上门拜访客户并见到KP在每栏位√标明；2.当周没上门的打“×”上门没见到PK的打“0”； 3.客户已经签约的注明“签约”； 4.A级客户为计划2周内签约，B级客户为计划一个月内签约客户，C级客户为需要长期跟进客户；5.该表每周五晚上十点前将最新更新的内容发送给销售经理；
可口可乐-重点客户管理与服务流程
可口可乐-重点客户管理与服务流程相关纲要号: R-XS-001 厦门太古可口可乐质量系统编号: SOP-XS-YX-001 重点客户管理与服务流程版本号 1 密级普通级副本号 Page 1 of 14 编写重点客户部页数重点客户管理与服务流程此文件由厦门太古可口可乐饮料有限公司批准颁发，自批准之日起正式生效，任何变动和修改必须按公司文件控制程序进行。
版权所有，未经许可，不许翻印或将文件用于其他用途。
审批核准年月日年月日Page 2 of 14 重点客户服务与管理流程修改记录序号修改时间修改页数描述版本号备注 1 2003.5.15 全部新建文件 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20修改次数修改批准日期修改批准人Page 3 of 14 重点客户服务与管理流程1. 目的:1.1确立重点客户的服务目标和服务准则;1.2确定为重点客户服务的相关部门的分工与协作关系;1.3确定重点客户主要服务项目的流程。
2. 适用范围:涉及重点客户服务的部门及人员3. 职责:3.1市场与销售部:3.1.1市场销售总监:决定重点客户的整体策略，协调和指导整个重点客户的服务团队的工作，评核重点客户服务与管理工作的表现，审核和指导重点客户的年度计划制定，审批所有重点客户的方案，指导解决其属下不能解决的重点客户问题，定期检查重点客户的市场表现，定期拜访主要重点客户的高层领导。
3.1.2公司重点客户部:设立在市场销售部下面的职能部门，对公司的重点客户发展战略负责，客户服务方面的主要职能有--重点客户的客户服务、客户年度计划制定及谈判、特定为重点客户制定市场计划及监控、重点客户的关系链维护、跨区域的重点客户协调等;在功能部门方面的主要职能有—协调和指引全公司的重点客户工作，审核与跟踪各区域重点客户组的提案，组织和安排重点客户服务与业务人员的技能培训，跟进和协调与重点客户相关的紧急及重要事件。
某公司重点客户部岗位职责与工作规划
挂网 挂条 数
散装 货号 数
陈列 面积
销售目
标/月（ 万元）
详细 地址
供货商 公司全
称
供货商 总经理 姓名
联系 电话
办事处 责任业
代
手机 号码
重点 客户 采购 人员
手机 号码
商场 联系 总机
特殊 情况 说明
全国KA销售报表的规范： 1、规范进店条码申请表 2、规范全国KA价格体系表 3、规范全国促销申请表
1、规范进店条码申请表
为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从2012年XX月开始 规范使用进店条码申请表：
市场费用申请表—、（公司版本-略）
进店品相明细表二、
序 号
品项描述
口味
克重 箱容
进店供货价格
包价
箱价
建议零售价
包膜条码
备注
进店门店明细表三、
序号 大区 省区 办事处 终端名称终端类别门店地址 电话 部门责任人 电话 备注
主要KA客户渠道类别 ：
重点客户部组织架构：
重点客户部
销售行政
客户经理1
……
客户经理2
客户经理3
……
直接负责
大润发
欧尚超市
……
指导监督
指导监督
省KA经理 直接负责 省KA连锁
……
……
完善的KA组织架构
重点客户部组织架构说明：
1、重点客户部负责营销中心重点KA战略的 分解与落实、监督与检核，直接对营销中心 负责。
全国KA商超类别的划分标准：
➢ 依据公司渠道标准确定全国KA商超类别
附：渠道标准表
全国KA网点资料规范及统计：
➢ 利用一个月时间统计全国区域内KA网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。
有关重点客户管理的表格(工具)
有关重点客户管理的表格1、零售商客户资料卡2、供应商常用报价表注：1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货2、能提供证明文件营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]报价人：（签名）3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准美容顾问招聘及提升标准3个月后 1年2次 1年1次未做到上述标准的： ﹡延长试用期 ﹡离开公司再次评估将在延长的试用期满后进行4、地区月度促销人员培训报告月份：地区：地区培训师本月培训课程总结：A—1（由地区培训师主持的培训）培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）培训跟进总结：培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：主要存在的问题：未达成的主要原因：下月培训重点：所需支持：建议/想法：在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表XXX：2001年10月某某产品种销重点客户名称：XXX促销期：10月1日至10月31日活动内容：费用处理：补偿方式：残损补贴率：单位：﹡注：请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。
相关人员签字：财务控制：6、重点客户销售代表考核表重点客户销售代表考核表业务代表：区域：日期：年月直接主管：7、供应商客户资料卡公司客户资料卡Customer Data年月日8某供应商客户账目往来明细表某公司客户往来明细表客户名称日期：自至客户代码客户联系电话固定运输期限销售代表销售代表联系电话：9、重点客户销售人员工作日报表重点客户销售代表工作日报表业务助理：地区日期：走访报告：10、重点客户人员月/周度工作计划安排销售人员月度工作计划安排月份：SR本月目标和重点：工作重点：1、2、3、一、开票、发货、回款二、进店计划三、新品进店四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：人力资源需求：费用预算：﹡陈列费用﹡管理费用﹡工资﹡其他总计：促销费用成本分析：销售人员每周工作计划安排姓名：月份：提交日期：11、供应商主要竞争对手月度信息报告主要竞争对手月度报告城市：月份：品项：填写人：12、重点客户销量统计表重点客户销量统计（金额）城市：日期：年月备注：1、金额按公司出厂价格统计。