销售人员的成长

销售人员成长过程的四个阶段

作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：

第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。（一般是0-3个月的同事）

不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！

很累的应对方法：

1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错

的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯；

2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就

是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。

不需要对自己要求太高。

3、客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没

不要把自己的身份降的太低。掌握这一规律，

才能正常地与人沟通。

4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，

为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。

5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右，

这是正常的，没必要沮丧。

第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。（一般是3-8个月的同事）

随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！

1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，

围绕着这一基本原则开展工作。

2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只

挖掘客户，不挖掘订单。

3、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、

有步骤、有目的的。避免在自己尚未准备充分的

时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内

容。

4、经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是

有目的的吗？客户的回答你认真听了吗？客户

回答的内容向你传达了什么信息呢？

第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。

不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗？敢问市场在何方？唉，销售，很难！

1、客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也

可能是他还没有完全认可你，或许你还差临门

一脚，但是很明显，希望就在眼前了。

2、从一些项目入手，谈谈实际的东西。比如，客

户当地有哪些项目信息，可以与客户讨论，或

者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什

么样的经验，也可以讨论。

3、有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，

跟客户进行深入的讨论，一是把新技术完整

的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客

户对这一技术的看法。

4、人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过

这些环节创造你与客户“互动”的机会，从而

增进相互的情感。

5、很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点

子”，也就是创意、创造。其实销售的最大乐

趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运

用你的智慧，创造一些点子，体会其中的乐趣

吧。

第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。

不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。哦，销售，很忙！

很忙的应对方法：

1、制定计划在这个阶段变得更加重要。要用长

期、中期、短期的计划规范自己的行为，从而

提高时间利用率。

2、充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的

事情，尽量分摊，节约自己宝贵的时间。

3、反思自己的工作习惯、日常行为习惯。有些人

讲话啰嗦，有些人不善于整理资料，导致一件

事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一

个产品图片，半天都找不到。有时候，你并不

是真的很忙，而是没有头绪而已。

一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。

电话销售员的心理成长过程

电话销售所要经历的几个过程

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能