深度营销系列营销组织建设与管理
销售组织架构与职责划分
销售部门的业绩直接关系到公司 的盈利状况和市场占有率，因此 其组织架构和职责划分需科学合 理。
销售部门与其他部门的关系
01
02
03
与市场部门
市场部门负责市场调研、 品牌推广和营销策略制定 ，与销售部门共同协作实 现销售目标。
与产品部门
产品部门负责产品研发、 设计和改进，销售部门根 据市场需求和产品特点制 定销售策略。
产品定价与促销策略
总结词
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略，并通过促销活动提 高销售量。
详细描述
首先，基于产品成本、市场需求和竞争状况等因素，制定具有竞争力的定价策略 。然后，根据市场变化和销售目标，灵活运用各种促销手段，如折扣、赠品、捆 绑销售等，以吸引客户并提高销售量。
客户关系维护与拓展
客户关系管理
建立客户档案，定期维护和跟进客 户关系，提升客户满意度和忠诚度 。
销售团队激励与绩效评估
激励措施
制定合理的薪酬体系和奖励政策 ，如提成、奖金、晋升机会等，
激发销售人员的工作积极性。
绩效评估
定期对销售人员进行绩效评估， 包括销售额、客户满意度、团队 合作等方面，为激励和晋升提供
依据。
反馈与改进
客户关系维护
与客户保持良好关系，了解客 户需求，提供解决方案，提升 客户满意度。
销售数据分析
收集和分析销售数据，了解市 场动态和竞争情况，为销售决
策提供支持。
销售专员职责
客户开发与维护
积极寻找潜在客户，建 立客户关系，维护现有 客户，提高客户满意度
。
产品销售与推广
了解产品知识，掌握销 售技巧，积极推销产品
销售组织架构与职责划分
市场营销部工作管理手册
市场营销部工作管理手册第一章：组织架构1.1 公司市场营销部的职责和目标公司市场营销部的主要职责是负责制定和执行市场营销策略，实现公司销售目标和市场份额的增长。
市场营销部的目标是提高品牌知名度，拓展市场占有率，并促进产品的销售和客户满意度的提高。
1.2 部门职能市场营销部的职责包括：- 分析市场和竞争对手，制定市场调研计划和竞争分析报告；- 确定公司的目标市场和目标群体，并制定营销策略和计划；- 组织和推广公司的品牌形象，包括品牌推广、广告策划和公关活动等；- 负责市场推广活动的策划和执行，包括线上和线下的广告、促销和活动等；- 跟进销售业绩，与销售团队合作，制定销售目标和销售计划。
1.3 部门组织架构公司市场营销部的组织架构主要包括市场部经理、市场策划部、市场推广部和市场调研部。
市场部经理负责领导市场营销部的工作，制定市场策略和计划，并协调各部门之间的合作。
市场策划部负责市场调研和市场分析，制定市场策略和目标。
市场推广部负责品牌推广和活动策划执行。
市场调研部负责跟踪市场和竞争对手的信息，提供市场数据和分析报告。
第二章：工作流程2.1 营销策划流程2.1.1 市场调研市场调研部根据公司的发展需求，进行市场调研和竞争分析，为市场策划部提供市场数据和分析报告。
2.1.2 市场策划市场策划部根据市场调研报告和公司的战略目标，制定市场营销策略和计划。
策划部与各部门合作，确定目标市场和目标群体，并制定相应的市场推广策略。
2.1.3 品牌推广市场推广部根据市场策划部的要求，负责品牌形象的推广工作，包括广告策划、媒体购买、公关活动等。
推广部负责与广告代理公司和媒体合作，确保广告宣传效果。
2.1.4 销售推广市场推广部与销售团队合作，制定销售目标和销售计划。
推广部负责制定促销活动和销售推广方案，并与销售团队合作，推动销售业绩的提升。
推广部还负责评估销售活动的效果和市场反馈，及时调整和优化推广策略。
2.2 工作协作流程市场营销部与其他部门的协作流程如下：2.2.1 与研发部门的协作市场营销部与研发部门合作，了解产品特点和市场需求，提供市场信息和竞争分析报告，以便研发出更具竞争力的产品。
基于构建和优化营销价值链的深度营销模式探讨
业 与 企 业 间 的 竞 争格 局 发 生 了较 大 的
值链协 同体 系和服务机 制 ，强化 高层 专业
职能部门总体 策略 制定 的功能 。
（ ）市 场 竞 争 和 销 售 管 理 方 面 二 深 度 营 销 模 式 在 区 域 市 场 竞 争 方 面 的
的本 质 也 发 生 了变 化 ，从 过 去 的 注 重 本企 业产 品 的 价 格 、促 销 、广 告 到 关 注 如 何 接
深 度 营 销 的 市场 营 销 管 理 职 能 特 点
深度营销模式 的 目的是构建和优化营
销价值链 ， 在强调企业主导地位的同时 ， 注 重与下游分销渠道的同盟关系建立 ，并与 分销渠道成员进行明确的分 工协 同 ，实现 价值链各环节的系统管理 ，强化深度营销 把握市场 、接近市场 、影响市场、渗透市 场和维护市场的五种市场管理职能 ，追求
和市场交易成本。
调给 顾客提供贴心 的关怀 ，注重与顾客之
间长期合作伙伴 关系的建立 ，实施人性化
沟 通 方 法 ，是 一种 建 立在 互 联 网基 础 之 上
销 管 理 职 能 特 点 进 行 分 析 ，并 探 讨 其
运 作 过 程 中 可 能 存 在 的 问 题 ，提 出应
对策略 。
具体方法是 ：首先把营销力量集 中在局部 区域 ，用不 断蚕食 的措施 削弱和冲击竞争 对手 的市 场 ，同时注重 区域销售 网络 的排 他性和稳 定性策略的持 续应 用 ，最终 实现 在局部区域市场的领先 ；然后在其他 区域 进行复制与滚动式培育 ，使 竞争对手的竞 争力不断削弱并最终离开市场 ，从而达到
强 调 企 业 在 整个 价 值 链 中 的主 导 作 用 。企
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深度营销-yz2020
各阶段的产品策略
产品改进策略
• 目的：加快产品成长速度、提高利润、维持市场份额 • 改进措施：
– 降低成本/改进性能 – 调整价格/促销/分销渠道等策略
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各阶段的产品策略
产品删减阶段
• 机会成本分析，追求更大的投资回报率 • 考虑因素：
• 渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥 整体优势
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在同质化市场上建立动态优势
获得动态调整的系统能力
• 基于战略的策略能力 • 研产销一体化运作的组织力 • 现代化的信息管理能力 • 快速高效的物流能力 • 前后台的协同响应的机制 • 科学的管理流程与规范 • 客户顾问队伍建设
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各阶段市场特征与营销关键
• 成熟期：
（1）销量增长缓慢，逐步达到最高峰,然后缓慢下降； （2）生产批量很大，生产成本降到最低，价格开始下降； （3）产品的服务、广告和促销工作十分重要，销售费用不断提高； （4）利润已经达到最高点，并开始下降； （5）大多数消费者都以加入购买队伍，包括理智型、经济型的购买者； （6）很多同类产品进入市场，竞争十分激烈，并出现价格竞争。
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在同质化市场上建立动态优势
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战 • 对渠道和终端依赖——终端战 • 广告一停，销量就滑——广告战 • 赔了夫人又折兵——促销战
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在同质化市场上建立动态优势
公司组织架构及营销方案【范本模板】
公司组织架构及营销方案(2012-09-03 08：56：24)转载▼第一部分：组织架构及岗位职责销售系统组织构架及岗位职责一．组织构架营销中心运营区试点区二．人员架构总经理销售部市场部（暂时空缺）部门经理助理/文员区域/业务设计文员(空）三．岗位职责总经理对销售系统工作监督和商议，统筹安排,参与各项决策制定。
销售经理职责（1)参与销售策略制定:建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作;制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;（3)渠道政策执行:根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量(4)销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标(5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略,系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额(6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标（7）销售督导:监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实（8）销售队伍建设:建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标市场部经理(1）负责市场部的部门建设与业务管理。
（2）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。
（3)编制、提交部门行为管理方案.（4）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。
深度营销的队伍建设
芭 大 堂 葛思 田讲 Ｉ
闹的孩子才有 奶吃 ！ 。一定要营销人员带着 目标 、 ” 拿着方法 、 承诺成果要资源 。
第三 ， 会用嘴忽悠 。 仅 不会 用 手 干事 。对 顾 客 花
合适 的员工。农资行 业很多规模 靠前 的企业 ， 尤其
是 民营企业 ， 电、 家 饮料等成熟行业 的职业 经理 人难 以生存 ， 农业专业毕业 的大学生存活率低 ， 原因就在 于此 。总体来 说 ， 营造保持高绩 效意愿 和能力 的组
也顺 风顺 水 ， 同时 ， 也染上 了很 多不适应 ２ ０ 年后 ０８ 巨变的市场环境 ， 更不适应 深度营销精 耕细作市场
的坏 毛 病 。
法 。拿价格和资源换取经销商打款 ，有资源 ， 但是 ， 绝对 不仅是价 格。单纯依靠价 格优势那是竭 泽而渔 ， 长 久不 了， 至少是发展 不好。公 司要鼓励 营销人员要
言巧语 、 死磨硬缠 甚至博得 同情等方式 ， 只为 打款 ，
打款之后 ， 马 “ 断线 的风筝” 立 像 没有 了影踪 。跑终
端， 我不去 ； 搞活动 ， 我不懂 ； 做宣传 ， 我不动 ！对此 ， 经销 商的态 度是 很明确 的—— 产品 和品牌 是你 们 的， 除非 我看好 的， 除非你 给钱 ， 否则 ， 不养 ， 你 我更
以获得协 同和 配合 ， 同时 ， 市场不可预测性的 快速 多变， 也要 求 营销 队伍保持 快速的响应能 力， 以
及时调 整市场 策略 ， 而保持动 态的领先优势 ， 从 所以 ， 营销 队伍往往是 深度 营销模式成功导入和发
挥 效 能 的 关键 。
营 销 队伍现 状和 问题 分析
１农资行业营销 队伍的一般状态 、 在 ２０ 、０６年 之前 ， ０ ５２ ０ 农资 行业 大多处 于 高增
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
第 23 页
第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
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同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
第 17 页
同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第8页
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
营销网络建设与渠道管理
提高市场竞争力
有效的营销网络能够使企业更好 地掌握市场需求信息，提高对市 场变化的敏感度，同时优化资源 配置，提高企业在市场竞争中的
优势。
营销网络建设的策略与步骤
确定目标市场
选择合作伙伴
首先需要明确企业的目标市场，对目标市 场进行深入的分析和研究，以便为营销网 络建设提供依据。
设计渠道结构
根据目标市场的特点，选择适合的合作伙 伴，包括中间商、供应商、物流服务商等 ，以共同构建营销网络。
加强沟通与协作
根据目标市场的需求和合作伙伴的能力， 设计合理的渠道结构，包括渠道长度、宽 度和深度等。
与合作伙伴保持良好的沟通和协作关系， 及时解决渠道运营中的问题，确保产品在 渠道中的顺畅流通。
02
渠道管理
渠道的定义与类型
渠道定义
渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的通道，是连接生产与消费的桥梁和 纽带。
案例二
某家电企业通过与电商平台合作，开展线上销售，并利用大数据分析消费者行为，精准营销，提高销售额。
04
营销网络与渠道的协同管 理
营销网络与渠道的关联性
营销网络与渠道密不可分
营销网络和渠道相互依赖，共同构成企业的营销体系。
营销网络为渠道提供支持
营销网络中的销售终端、物流配送等环节为渠道提供有力的支持， 确保产品顺利到达消费者手中。
渠道为营销网络创造价值
渠道为企业带来销售收入和客户群体，为营销网络创造价值。
营销网络与渠道的协同策略
制定统一的销售政策
企业应制定统一的销售政策，确保营 销网络和渠道协同行动，实现整体销 售目标。
加强渠道合作伙伴关系
企业应积极与渠道合作伙伴建立良好 的关系，共同开拓市场，提高销售业 绩。
营销队伍管理策略
营销队伍管理策略1.营销团队的建设我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相关联的、具有指导性的营销理论知识。
如果你的组织、你的团队偏离了学习平台的这个方向，我们就必须要审视这个组织、这个团队的病因出在哪里？他是否能够带领这个团队实现业绩的增长。
这些问题要求管理当局必须要全面的体检你的组织。
你的营销团队的智障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。
这时，我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队。
1.1确定一个核心的营销管理层一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并指导其运作。
这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。
“兵随将领草随风”讲的是这个道理。
他必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。
①此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。
没有理论力的规引，你的企业、你的团队就不会在营销事业的道路上走的很远。
“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。
我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。
②有两个案例可以说明核心管理机制的利害。
一个是沈阳飞龙主管营销的副总，具有强势的营销能力，因中途因故离去而使公司的营销管理全面陷于混乱。
一个是青啤的法人的治理结构，因注重核心管理层后备干部的培养，没有因老总彭作义的去世而使公司的管理失控。
2.营销团队的管理营销团队在核心的营销管理层领导之下，构筑起了他的支撑体系。
区域销售体系构建及管理
区域销售体系构建及管理一、区域销售体系构建策略区域销售体系在建设中需要根据不同的地区、不同的消费者群体，制定具有针对性的市场策略，具体需要从产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、传播策略与公关策略等方面入手，同步实现销售团队在能力素养上的强化。
（一）区域产品策略的制定区域销售体系在产品策略上的制定必须满足当地实际需求。
在此过程中，需要销售人员针对当地的消费者、实际情况进行专门的分析，从而提供适配且销售得以保证的产品，尽量使得产品能够符合市场的诉求，以此增强产品对消费者的吸引力度，在此基础上拉动销售量，保证产品的持续购买。
同时，应该尽量保证产品的优质，尽可能营造可观的利润空间，使得每个环节的利润需求得到满足。
产品策略的制定可能是多个方面的，每个策略都需要保证彼此之间的配合程度，既需要发挥区域经营商的优势，也可以借助现有的网络产品策略，进一步实现区域铺货的目的，增强产品在区域内的影响力度，通过产品的组合销售等不同方式提高对目标群体在消费上的拉动。
销售人员应该对具体的区域进行调查与分析，保证产品与区域的高度复合，这样才能为区域提供更具有特色、利润更高的组合性产品，再通过在终端陈列上的优化，让这些产品的组合性更高，能够带动包括强势产品与一般产品的组合销售。
（二）区域价格策略的制定区域的价格策略制定同样是一个复杂的过程，价格策略的合理性直接涉及这个价位的产品是否能够对消费者产生一定的吸引力。
通常情况下，针对一个区域不同消费层次的消费者，企业会提供档次不同的产品，可将其分为高档次高价格的、中档次中价格的、低档次低价格的。
这些不同档次的产品需要在价格上适当拉开，并且通过销售团队的介绍，让消费者能够认识到这些产品在档次上的差异，从而产生购买的欲望。
根据产品档次不同、定价的差异，其渠道费用也有着明显的区别。
比如，对于一些高档的产品，应该给予销售人员更多的回报与收益，使得他们的利益能够得到进一步的满足，这样他们才能够在销售活动中有着更加突出良好的表现。
key经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务
☆餐饮店
★零售/便利店
□超市
●夜店
○宾馆
深度营销一般操作流程
切入市场选择
市场调查 方案制定 管理平台搭建 市场启动、发展、巩固 推广复制
5、检查工作完成情况
有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣
的检查落实。 要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属 进行严格考核。 在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则
与行为规范和相应的考核制度。
根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进 行分析，寻求系统解决问题的办法。
清晰，方位准确；
*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡 访路途所需时间。
北
运
人
马铁厂
河
北
华龙集团
路
环 ☆01 ☆05
11
☆03 ☆10 ☆02 ☆04 城
中利科技 通惠机器 缝纫机厂
☆09
民运
河
路
运
酿造厂
河
东
味精厂
● ☆6 ★ 路 ☆07 ☆08
运河新村
●
东苑新村
★
●
建
新
东
路
路
终端类型：
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客
客 深化 户 关系
在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。 ①
物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存
如何做好营销团队建设和管理
如何做好营销团队建设和管理？？营销队伍建设与管理深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。
同时，市场不可预测的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销保持动态的领先优势。
所以，营销队伍往往是深度营销莫式成功导入和发挥效能的关键，从这意义上讲，市场营销基于营销队队伍的能力。
目前国内拥有优秀的职业化营销团队的企业不多，主要由于：（1）营销队伍流动性大，好的营销人才更难留；（2）营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；（3）日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质使管理难度较大，企业管理方法和力度不够，大多数业务人员处于无效率状态。
导入深度营销模式可有效促使营销队伍的职业和知识化。
职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。
这要求员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，真正实现职业转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。
从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：（1）不怕提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；（2）有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；（3）有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场挑战，同时要具备善于合作的团队精神；（4）具和快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，能够针对市场需求和况争对手的变化及时调整策略，引领营销链协同响应。
营销人员日常管理一、明确和规范基本职责虽然不同行业和市场对营销人员职现的具体要求不尽相同，但在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员必须承担的：* 做好所负责区域市场的实地调查工作，惧和反馈必要的住处，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、况争对手和市场现状及发展赵势待方面的资料和数据，建立区域市场数据库。
从中国移动看集团客户营销体系建设
中国邮政12hina Post 理论前沿C 自从１９９８年邮电分营后，中国邮政和各电信运营商为适应社会主义市场经济发展的要求，都在市场运作和营销体系建设方面做了有益的探索，特别是中国移动集团公司在市场经营、营销服务体系、业务创新等方面走在了前面。
虽然邮政与移动公司为社会提供的服务差异较大，但都属于服务产业和大型国有企业，“他山之石，可以攻玉”，借鉴成功者的经验，可以帮助我们梳理思路，破解困惑。
中国移动针对集团客户的营销服务体系１．建立垂直一体化的集团客户营销体系中国移动集团公司总部经营机构包括市场部、集团客户部和数据部，其中集团客户部包括业务管理处、行业应用推广处和重要集团客户处；省级子公司经营机构包括市场部、集团客户部、数据业务部、客户服务中心、支撑中心；地市分公司经营机构包括市场部，下设集团客户服务中心、客服营销中心、业务支撑中心和新业务中心。
由此可见，在集团、省、市都建立了集团客户组织体系，而且与其他部门形成有机组合的营销体系。
伴随着集团客户营销体系的建立，移动公司在集团客户开发和维护方面主要开展了六项工程：一是摸底工程，借用电力系统“网格化”从中国移动看集团客户营销体系建设管理，通过地毯式清查，健全数据；二是“圈地”工程，下达目标，占有市场；三是“耕地”工程，纵向推进行业，提供信息化解决方案；四是精品工程，为公司及客户创造价值的示范性项目和业务品牌；五是渠道工程，建设多种模式的营销渠道，以整体解决方案的推广实现市场的深度开发；六是支撑工程，建立资源整合的客户信息管理系统，加强客户资料分析和需求挖掘，为集团业务拓展、客户经理提供强有力的支撑系统。
２．界定集团客户的类别通过几年来的摸索，移动公司把ＶＩＰ客户划分为集团客户与个人客户两种类型，又将集团客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类。
其中：Ａ类客户，包括：规模最大或消费额最高的集团客户群；全省纳税５００强企业；党政军、新闻媒体等具有重大社会影响力的机构；电信、邮政、银行、电力、自来水、煤气、公路、机场、铁路等重要行业集团。
中国建设银行员工培训方案
中国建设银行员工培训方案中国建设银行员工培训方案目录一、根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1.部门基层员工-------------------------------------------------01页2.一线柜员 -------------------------------------------------01页3.大堂经理-----------------------------------------------------01页4.理财经理-----------------------------------------------------02页5.大客户经理---------------------------------------------------02页6.网点主任-----------------------------------------------------02页7.部门经理-----------------------------------------------------03页8.支行行长-----------------------------------------------------03页9.部门总经理---------------------------------------------------03页二、营销类课程1.顾问式销售实战技巧-------------------------------------------04页2.银行优质客户服务与理财产品交叉销售技巧培训-------------------05页3.网点转型之现场管理与主动服务营销（实战版）-------------------05页三、素质类课程1.银行C-MTP管理训练之一：自我管理------------------------------07页2.成功商务演讲表达技巧------------------------------------------08页3.EQ情绪与压力管理----------------------------------------------08页4.沟通意识与技巧------------------------------------------------09页5.计划与时间管理----------------------------------------------- 10页6.目标与计划管理----------------------------------------------- 10页四、领导力提升课程1.心甘情愿——带人带心的领导艺术-------------------------------12页2.情境领导（三天版）-------------------------------------------12页五、管理技能类课程1.管理技能三维立体训练----------------------------------------14页2.有效的沟通与工作协调----------------------------------------15页3.高绩效团队建设----------------------------------------------16页六、课程汇总一、根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1.部门基层员工在银行的各个部门，大部分的员工是一线员工，他们分管各线业务最终端的事情，工作多、任务重。
高层营销概述课件
常见的营销效果评估方法包括市场调查、销售数据分析、媒体曝光 度分析等。
营销效果的优化
根据评估结果，对营销策略进行调整和优化，以提高营销效果和市场 占有率。
04 高层营销面临的挑战与解 决方案
市场竞争挑战与应对策略
总结词
市场竞争激烈，企业需 采取有效的策略来应对
。
价格竞争
通过降低产品价格或提 供优惠促销来吸引消费
定位差异化
在目标市场中，通过产品 、品牌、价格、渠道等手 段，形成与其他竞争者的 差异化优势。
产品定位战略
产品策略
根据市场需求和竞争状况 ，制定产品策略，包括产 品开发、改进、创新等方 面。
产品质量
强调产品的品质和性能， 以满足消费者对产品质量 的期望。
产品差异化
通过产品特性、功能、外 观等方面，形成与其他竞 争者的差异化优势。
全球化挑战与应对策略
总结词
全球化背景下，企业需拓展国际市场 并应对不同文化挑战。
本地化策略
根据目标市场的文化和需求调整产品 或服务。
国际合作
与当地企业合作，共同开拓国际市场 。
跨文化培训
提高员工对不同文化的敏感性和适应 性。
05 高层营销案例分析
案例一：某快消品的营销战略转型
总结词
成功转型，市场份额增长
动的组合。
营销执行流程的阶段
02
包括市场调研、目标市场选择、产品定位、促销策略制定等阶
段。
营销执行流程的优化
03
通过优化营销执行流程，可以提高企业的市场响应速度、降低
成本和提高营销效果。
营销效果评估与优化
营销效果评估的意义
通过评估营销活动的效果，可以了解营销策略的有效性，发现存在 的问题和改进空间，为未来的营销活动提供参考和借鉴。
深度融合管理制度内容
深度融合管理制度内容深度融合管理制度包括多个方面，包括人力资源管理、财务管理、市场营销管理、供应链管理、信息技术管理等。
这些管理制度之间相互交织、互相作用，共同构成了一个完整的管理体系。
深度融合管理制度的建立需要公司顶层领导的坚强决心和全员的配合，涉及到公司文化、组织结构、流程设计等方方面面，需要综合考虑各方利益、协调各方关系，确保各项制度的有效实施和运转。
首先，人力资源管理制度在深度融合管理制度中发挥着重要的作用。
人力资源是企业最重要的资产，如何有效管理和激励员工，是企业稳健发展的关键。
因此，在深度融合管理制度中，人力资源管理制度需要与其他管理制度有机结合，从整体上优化人力资源配置，提高员工的工作效率和工作满意度。
公司要建立健全的人力资源激励机制，包括薪酬体系、绩效考核制度、培训发展机制等，确保员工的发展和公司的长期稳定发展保持一致。
其次，财务管理制度在深度融合管理制度中也占据着重要地位。
财务管理是企业的经营活动的基础，是企业管理的血液和神经中枢。
财务管理制度需要与其他管理制度协同配合，确保企业的资金安全、财务稳健，为企业的经营活动提供可靠的财务支持。
公司要建立健全的财务管理制度，加强对财务风险的管控，提高财务运作效率，确保公司长期发展的可持续性。
再次，市场营销管理制度在深度融合管理制度中也不可或缺。
市场是企业获取利润的重要途径，市场营销管理制度要与其他管理制度密切结合，通过市场营销活动来提高企业的市场竞争力和盈利能力。
公司要建立健全的市场营销管理制度，加强对市场的研究和分析，制定有效的市场营销策略，提高产品的市场占有率，实现公司长期持续发展的目标。
此外，供应链管理制度在深度融合管理制度中也起着重要作用。
供应链是企业生产和经营活动中不可或缺的一环，供应链管理制度需要与其他管理制度有机结合，通过优化供应链的布局和管理，提高供应链的效率和稳定性，降低企业的运营成本和风险。
公司要建立健全的供应链管理制度，加强供应商管理和合作，优化供应链的流程和资源配置，确保企业供应链的运转顺畅，为企业的发展提供有力支持。