销售话术ppt课件

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导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
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语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
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语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
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模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
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销售话术 —
王海凤
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开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
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留意寻机
常见销售话术
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顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
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语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
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语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
欢穿什么样颜色的鞋子呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品 项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为 您的穿衣风格是属于××色调，所以比较适合××色系的鞋子，只是您可能不习 惯，不过您穿起来一定好看……来，您先试试就知道了。 （考虑顾客的实际需求，结合专业知识给予意见）
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鼓励试穿
常见销售话术
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顾客：“这个颜色的鞋子不行，我穿 不大合适”
错误应对 1.那您喜欢什么颜色？
2.您要不换个款式看看？
3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
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语言模板1 导购：请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原
因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因 为它有……的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以 您的穿着打扮来看，我认为您挺适合穿这样颜色的鞋子，因为…… （不到不得已的情况，不轻易的转换介绍中的款式，尤其第一印象很重要）
诚意推荐
常见销售话术
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顾客：“你们的款式怎么都一样， 感觉都没有什么可买的”
错误应对 1.新货过两天就到了。 2.现在价格便宜，已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了，这么多鞋子你都没看完呢。
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语言模板1
导购：X小姐，您真细心，我们这的款式确实很多相识，但是我们家的鞋子是根据中国人脚型特点 设计的，穿起来也更合脚、舒适。中国人和欧美人的脚型是有区别的（可配合海报），欧美人的脚普 遍是扁长的，我们中国人的脚相对宽厚一些，像匡威、万斯这些都是根据美国人的脚型设计的，所以 经常就有顾客抱怨说穿匡威磨脚、挤脚。我们的鞋子一般不会出现这种情况，因为专门根据中国人的 脚型设计，穿起来自然会更合脚、更舒适，很多老顾客也都是奔着舒适来的，要不怎么一年卖1000多 万双呢。像这款，最近卖的特别好...(根据实际情况推荐 （直接套用，自然的引到产品介绍）
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语言模板2 导购：您说的没错，我们的款式确实不多，我来帮您找一下，我们人本专注
帆布鞋已经有31年了，积累的款式也不少，应该有适合您的呢（如果顾客没有明 确喜欢的款式，则可立即推荐新款或经典款）其实很多顾客第一次到我们店都有 这种感觉，但试穿过我们的鞋子以后总能找到几款爱不释手的，比如这种适合您 的简约风格的款式，看是看不出效果的，只有穿上了才有感觉，你可以试试，试 鞋凳这边坐一下 （主动手势指引，自然的推荐试鞋）···
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顾客：导购介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身准备离开
错误应对 1.欢迎下次光临，慢走。 2.这几款鞋子看上去效果很不错的。 3.稍等，还可以看看其他款。
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语言模板1 导购：真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您的鞋子，所以能不能麻烦您告诉我您的真 正需求，我再重新帮您找一下适合您的鞋子，好吗？谢谢您，请问…… （重新了解顾客的需求和意图）
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语言模板2 导购：您好，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表
示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心 想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的 鞋子！
（合理的利用好“新员工”身份）
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顾客很喜欢，可陪伴者说：“我觉得一般或再到别的地方转 转看”
好，我们现在有做活动···，请问是你自己需要还是帮别人买？有没有什么要求， 我可以帮您介绍一下··· （通过询问来达到顾客愿意开口的目的，建议采用封闭式提问，更容易得到回答）
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语言模板2 导购：（注意观察顾客打扮，找到细节重点或者亮点作为切入点）您这项链
那里买的，真有个性！/您也喜欢这样的项链啊（用“您也喜欢XX”引出共同话 题，顾客愿意回答便有了沟通的契机，如果顾客不太愿意回答，可以接着说）我 们刚到了款鞋子，您可以看看···（主动展示货品并介绍）
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语言模板2 导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。我跟我朋
友出去逛街他们经常都说你自己看，呵呵。可不可以请教一下，您觉得什么样的 款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 （利用好关联人的敌友关系，有时候赞美关联人比赞美当事人更关键）
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模拟演练 例：你们的鞋子怎么感觉都是这样的 例：你们卖鞋子时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢