销售话术ppt课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
13
语言模板2 导购:您说的没错,我们的款式确实不多,我来帮您找一下,我们人本专注
帆布鞋已经有31年了,积累的款式也不少,应该有适合您的呢(如果顾客没有明 确喜欢的款式,则可立即推荐新款或经典款)其实很多顾客第一次到我们店都有 这种感觉,但试穿过我们的鞋子以后总能找到几款爱不释手的,比如这种适合您 的简约风格的款式,看是看不出效果的,只有穿上了才有感觉,你可以试试,试 鞋凳这边坐一下 (主动手势指引,自然的推荐试鞋)···
好,我们现在有做活动···,请问是你自己需要还是帮别人买?有没有什么要求, 我可以帮您介绍一下··· (通过询问来达到顾客愿意开口的目的,建议采用封闭式提问,更容易得到回答)
5
Βιβλιοθήκη Baidu
语言模板2 导购:(注意观察顾客打扮,找到细节重点或者亮点作为切入点)您这项链
那里买的,真有个性!/您也喜欢这样的项链啊(用“您也喜欢XX”引出共同话 题,顾客愿意回答便有了沟通的契机,如果顾客不太愿意回答,可以接着说)我 们刚到了款鞋子,您可以看看···(主动展示货品并介绍)
21
鼓励试穿
常见销售话术
22
顾客:“这个颜色的鞋子不行,我穿 不大合适”
错误应对 1.那您喜欢什么颜色?
2.您要不换个款式看看?
3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
23
语言模板1 导购:请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式?(探询顾客不喜欢的原
因,如果喜欢款式,只是觉得颜色不好看)是这样的,这个款式用这个颜色是因 为它有……的设计,所以,用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以 您的穿着打扮来看,我认为您挺适合穿这样颜色的鞋子,因为…… (不到不得已的情况,不轻易的转换介绍中的款式,尤其第一印象很重要)
诚意推荐
常见销售话术
11
顾客:“你们的款式怎么都一样, 感觉都没有什么可买的”
错误应对 1.新货过两天就到了。 2.现在价格便宜,已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢,够多的了,这么多鞋子你都没看完呢。
12
语言模板1
导购:X小姐,您真细心,我们这的款式确实很多相识,但是我们家的鞋子是根据中国人脚型特点 设计的,穿起来也更合脚、舒适。中国人和欧美人的脚型是有区别的(可配合海报),欧美人的脚普 遍是扁长的,我们中国人的脚相对宽厚一些,像匡威、万斯这些都是根据美国人的脚型设计的,所以 经常就有顾客抱怨说穿匡威磨脚、挤脚。我们的鞋子一般不会出现这种情况,因为专门根据中国人的 脚型设计,穿起来自然会更合脚、更舒适,很多老顾客也都是奔着舒适来的,要不怎么一年卖1000多 万双呢。像这款,最近卖的特别好...(根据实际情况推荐 (直接套用,自然的引到产品介绍)
14
顾客:导购介绍完鞋子后,顾客什么都不说就转身准备离开
错误应对 1.欢迎下次光临,慢走。 2.这几款鞋子看上去效果很不错的。 3.稍等,还可以看看其他款。
15
语言模板1 导购:真是抱歉,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您的鞋子,所以能不能麻烦您告诉我您的真 正需求,我再重新帮您找一下适合您的鞋子,好吗?谢谢您,请问…… (重新了解顾客的需求和意图)
16
语言模板2 导购:您好,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表
示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心 想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的 鞋子!
(合理的利用好“新员工”身份)
17
顾客很喜欢,可陪伴者说:“我觉得一般或再到别的地方转 转看”
错误应对 1.不会呀,我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?
18
语言模板1 导购:(对关联人)这位朋友,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋
友真好!那您看下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法,然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子,好吗?
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术,俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看,一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购:(走到顾客侧面,不挡住顾客行进方向,同时可以做到目光接触)您
8
语言模板2 导购:(如果顾客表现出不耐烦或者不理睬)好的,您先看看,不管顾客买
不买,我们的都将提供卓越的服务,我叫XX,随时可以叫我。 (给予顾客观看的空间,时刻关注着顾客,1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离)
9
模拟演练 例:销售情景 我就是先看看,我经常逛街,等你们打折的时候我再
来买
10
19
语言模板2 导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。我跟我朋
友出去逛街他们经常都说你自己看,呵呵。可不可以请教一下,您觉得什么样的 款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。 (利用好关联人的敌友关系,有时候赞美关联人比赞美当事人更关键)
20
模拟演练 例:你们的鞋子怎么感觉都是这样的 例:你们卖鞋子时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
6
导购热情接待来店顾客, 可顾客回答:我随便看看
错误应对 1.没有关系,您随便看看吧。 2.哦,好的,那您随便看吧,合适可以试下。(跟在顾客后面默不作声)
7
语言模板1 导购:好的,买鞋子是要多了解、多比较,才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗?/您以前了解过我们人本吗?/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子? (自然的引入问题)
24
语言模板2 导购:(顾客还是不喜欢这个颜色) 噢,原来如此,那您一般都比较喜
欢穿什么样颜色的鞋子呢?(顾客所说的颜色若在品项内,直接转换,若不在品 项内,转向已有的颜色上去销售)其实我个人觉得您可以尝试一下××色,因为 您的穿衣风格是属于××色调,所以比较适合××色系的鞋子,只是您可能不习 惯,不过您穿起来一定好看……来,您先试试就知道了。 (考虑顾客的实际需求,结合专业知识给予意见)
语言模板2 导购:您说的没错,我们的款式确实不多,我来帮您找一下,我们人本专注
帆布鞋已经有31年了,积累的款式也不少,应该有适合您的呢(如果顾客没有明 确喜欢的款式,则可立即推荐新款或经典款)其实很多顾客第一次到我们店都有 这种感觉,但试穿过我们的鞋子以后总能找到几款爱不释手的,比如这种适合您 的简约风格的款式,看是看不出效果的,只有穿上了才有感觉,你可以试试,试 鞋凳这边坐一下 (主动手势指引,自然的推荐试鞋)···
好,我们现在有做活动···,请问是你自己需要还是帮别人买?有没有什么要求, 我可以帮您介绍一下··· (通过询问来达到顾客愿意开口的目的,建议采用封闭式提问,更容易得到回答)
5
Βιβλιοθήκη Baidu
语言模板2 导购:(注意观察顾客打扮,找到细节重点或者亮点作为切入点)您这项链
那里买的,真有个性!/您也喜欢这样的项链啊(用“您也喜欢XX”引出共同话 题,顾客愿意回答便有了沟通的契机,如果顾客不太愿意回答,可以接着说)我 们刚到了款鞋子,您可以看看···(主动展示货品并介绍)
21
鼓励试穿
常见销售话术
22
顾客:“这个颜色的鞋子不行,我穿 不大合适”
错误应对 1.那您喜欢什么颜色?
2.您要不换个款式看看?
3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
23
语言模板1 导购:请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式?(探询顾客不喜欢的原
因,如果喜欢款式,只是觉得颜色不好看)是这样的,这个款式用这个颜色是因 为它有……的设计,所以,用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以 您的穿着打扮来看,我认为您挺适合穿这样颜色的鞋子,因为…… (不到不得已的情况,不轻易的转换介绍中的款式,尤其第一印象很重要)
诚意推荐
常见销售话术
11
顾客:“你们的款式怎么都一样, 感觉都没有什么可买的”
错误应对 1.新货过两天就到了。 2.现在价格便宜,已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢,够多的了,这么多鞋子你都没看完呢。
12
语言模板1
导购:X小姐,您真细心,我们这的款式确实很多相识,但是我们家的鞋子是根据中国人脚型特点 设计的,穿起来也更合脚、舒适。中国人和欧美人的脚型是有区别的(可配合海报),欧美人的脚普 遍是扁长的,我们中国人的脚相对宽厚一些,像匡威、万斯这些都是根据美国人的脚型设计的,所以 经常就有顾客抱怨说穿匡威磨脚、挤脚。我们的鞋子一般不会出现这种情况,因为专门根据中国人的 脚型设计,穿起来自然会更合脚、更舒适,很多老顾客也都是奔着舒适来的,要不怎么一年卖1000多 万双呢。像这款,最近卖的特别好...(根据实际情况推荐 (直接套用,自然的引到产品介绍)
14
顾客:导购介绍完鞋子后,顾客什么都不说就转身准备离开
错误应对 1.欢迎下次光临,慢走。 2.这几款鞋子看上去效果很不错的。 3.稍等,还可以看看其他款。
15
语言模板1 导购:真是抱歉,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您的鞋子,所以能不能麻烦您告诉我您的真 正需求,我再重新帮您找一下适合您的鞋子,好吗?谢谢您,请问…… (重新了解顾客的需求和意图)
16
语言模板2 导购:您好,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表
示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心 想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的 鞋子!
(合理的利用好“新员工”身份)
17
顾客很喜欢,可陪伴者说:“我觉得一般或再到别的地方转 转看”
错误应对 1.不会呀,我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?
18
语言模板1 导购:(对关联人)这位朋友,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋
友真好!那您看下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法,然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子,好吗?
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术,俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看,一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购:(走到顾客侧面,不挡住顾客行进方向,同时可以做到目光接触)您
8
语言模板2 导购:(如果顾客表现出不耐烦或者不理睬)好的,您先看看,不管顾客买
不买,我们的都将提供卓越的服务,我叫XX,随时可以叫我。 (给予顾客观看的空间,时刻关注着顾客,1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离)
9
模拟演练 例:销售情景 我就是先看看,我经常逛街,等你们打折的时候我再
来买
10
19
语言模板2 导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。我跟我朋
友出去逛街他们经常都说你自己看,呵呵。可不可以请教一下,您觉得什么样的 款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。 (利用好关联人的敌友关系,有时候赞美关联人比赞美当事人更关键)
20
模拟演练 例:你们的鞋子怎么感觉都是这样的 例:你们卖鞋子时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
6
导购热情接待来店顾客, 可顾客回答:我随便看看
错误应对 1.没有关系,您随便看看吧。 2.哦,好的,那您随便看吧,合适可以试下。(跟在顾客后面默不作声)
7
语言模板1 导购:好的,买鞋子是要多了解、多比较,才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗?/您以前了解过我们人本吗?/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子? (自然的引入问题)
24
语言模板2 导购:(顾客还是不喜欢这个颜色) 噢,原来如此,那您一般都比较喜
欢穿什么样颜色的鞋子呢?(顾客所说的颜色若在品项内,直接转换,若不在品 项内,转向已有的颜色上去销售)其实我个人觉得您可以尝试一下××色,因为 您的穿衣风格是属于××色调,所以比较适合××色系的鞋子,只是您可能不习 惯,不过您穿起来一定好看……来,您先试试就知道了。 (考虑顾客的实际需求,结合专业知识给予意见)