经纪人房产基础培训

为你不够主动，是你在等客户改 合作，只是时间早晚的事情，而
变，这就是你没有做到位的地方。 你要做的就是把合作的时间提前，
而且做业务从来不讲究客观理由。 再提前，那就是现在！
三：经纪人如何有效逼单
• 三、只要思想不滑坡，方法总比困 难多
抓住客户心理，想客户所想，急 客户所急，为客户解决问题，帮他做 一些事情，把客户的事情当做自己的 事情去解决，让他感受到你的工作态 度。拿出小强的精神，用你的执着感 动客户，要让客户说：唉，小伙子我 真服了你了。你这种精神值得我们的 业务人员去学习。
D，开始推荐房源
在对客户进行深刻的了解后，根据客户提出的要求和经纪人分析的因素为客户介 绍最初的房源，在介绍时：
1、首先突出房屋的优点，比如性价比高，交通便利，楼层好，采光好等。主要 根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序介绍，将这些需求反馈给客 户。
2、其次介绍房源行情：市场前景看好，58网络推广效果好，很多客户都对这套 房子有意向，等着看房，你要有意向就尽快看房。 如果是老顾客的话，就可以突出 是为它专门找的，突出对客户的重视度。
二：经纪人如何为客户精 准匹配房源
A，深刻了解 通客过户与需客求户的详细沟通，了解到客
户的详细需求，比如地段、户型、 交通、学区等等，然后将客户的需 求有必要的进行主次划分，客户要 求学区房，交通便利，那么经纪人 在匹配的时候就得先找学区房，其 次考虑交通。
B，分析客户心理和行为
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会下意识的对经纪 人产生怀疑心理，在与经纪人的沟通中会隐瞒自己的一些需求， 而往往这些需要求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。 客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人过多谈及，所以 经纪人要通过对客户心理和行为的分析，对客户的真实需求进行 试探，打消客户的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的 匹配房源。
• 一、经常思考很重要。
• 二、将客户的情况了解到位。
有一个问题是你应该要思考的，
特别的要求或顾虑，让客户
就是为什么客户一直没有跟你签 对你和你的公司知根知底，那样
单？什么原因？很多经纪人认为 他才会相信你，谈单的时候才会
是客户在拖，但是客户为什么在 促进合作。你一定要有这样一种
拖？其实并不是他们在拖，是因 意识，那就是每个客户都会跟你
3、经纪人要有坚定的立场：经纪人要有引导客户的能力，即使不会引导也要有 自己的主见，不能被客户反引导，一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改 变他的意愿。
匹配房源还有一些其他的因素，比如要判断客户是否合格，客户对看房方式有一 定的了解等情况，需要经纪人用自己的专业知识来鉴别和说服他们。
三：经纪人如何有效逼单
有一句话说的很好，有多大 的能力就承担多大的责任。在工 作中出现问题或遇到不好的事情， 相信有不少的人会推卸责任，来 表明这件事和自己没有关系，其 实，你在推卸的时候已经失去了 成长的机会。你要做的应该是为 什么会出现这种问题，出现之后 应该怎么去解决。
一，错误思维阻碍你来自百度文库能力
3、过于看重业绩
对于从事销售的人员来说，业绩固然重要。从一个销售人员的业绩可以 看出一个人的销售能力。然而，过于看重业绩的人通常也会限制你的思维和 能力，久而久之，你也会慢慢丧失了赚钱的能力。
C，把握谈话深度 有的经纪人为了深挖客户的需求，会在沟通时比较直白
的问一些私人的问题，这势必会造成一些客户的反感，所以 经纪人在沟通时要注意谈的深度，在没有得到客户的信任是 不要问很私人的问题，如果确实对匹配房源有影响，可以委 婉的提一下，看客户的反映决定是否继续那个话题。
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4、职责局限
有的人会把自己局限在某个位置上，不在其位不谋其政，认为这件事不 归我管，而你恰恰忘了，机会永远留给有准备的人。你只局限于做自己能做 的，而不去想办法去做自己可以做的。
5、抱怨
相信有不少房产经纪人会抱怨自己比别人多付出，为什么业绩总是不如 别人。发生了事情，经常怨天尤人，而不去想着怎么解决问题，能力谈何提 升！
• 五、抓住客户的弱点，趁虚而入。
在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会 买，但想再多看几个，你回去等我的电话。这 时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼 单。
• 六、把握促成签单的时机。
一般人的心思是无法掩饰的，总会通过语 言或行为表现出来。在交流时要留心观察。一 般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候 1．不停地讨价还价、要求价格下浮时。
• 四、建议成交法。
在与客户谈单时，因为你的介绍 已经引起了客户的欲望，这时就应使
2．向自己表示同情或话题达到最兴奋时。 3．不停地翻阅房子的资料时。 4．要求再看一次房子时。
用假设成交法，在与客户聊的同时， 把合同及附件拿出，一边和客户聊一
房产经纪人培 训（六）
李治 民
李治民
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错误思维阻 碍你的能力
经纪人如何 为客户精准 地匹配房子
经纪人如何 有效逼单
一：错误思维阻 碍你的能力
1、否定性思维 让你去做一件比较困难的事
情，通常人的第一反应会是：不 可能、没办法、怎么会等等。当 你在说不可能时，就已经把自己 给否定了，潜意识里认为自己没 有能力去完成这件事。这些否定 性的思维会让你的大脑停止思考， 这样就不会为了去完成工作去找 解决的方法。 2，推卸责任
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意
主动去追求有挑战的事情，安于现 状，没有压力，只想着不劳而获， 这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱
当业绩不好时，总会为自己找各 种各样的理由，“啊！现在行情不 好，是房产淡季”“不行啊！网络 推广效果不好”“哎，老遇不到合 适的客户！”等等，从来不考虑自 己的愿意。长期下去，必然会被淘 汰。
一，错误思维阻碍你的能 力
6、自以为是 一个成功的人总能善于
听取他人的建议，然而有的 人总是自以为是，听不进去 他人的意见，这样也限制了 你的进步。 7、不自信
作为一名销售人员，一 定要自信，你不自信，别人 拿什么来相信你。相信自己， 你才会有信心全力以赴，追 求自己的目标。 8、怕犯错
一，错误思维阻碍你 的能力