十大医药类营销案例之四：葵花药业

案例四：葵花药业

品类营销

背景

从2007年起，葵花药业面临的主要课题，就是在“双品”(葵花牌胃康灵和护肝片两大品种)之后，如何打造出拥有与双品同样销售规模的第三品。

创意

葵花药业本来有一个专门的儿童药商标，但在开始推儿童药品牌的时候，最后还是延用了“葵花”牌商标，采用了“单品牌，多形象”的策略，创作了小葵花的卡通形象来代表葵花的儿童药品牌。并用新代言形象，而不是新文字商标来推新品类。这样做的好处是可以尽量用一个品牌卖更多产品，发挥更大效益。

定位

根据葵花药业的品种资源，提出进军儿童药市场的战略。销售儿童药的系列产品，推出小葵花品牌，借此解决可持续性发展的问题。希望最终把小葵花打造成为中国儿童药的第一品牌。这个过程是一个布局和落子的过程。第一支产品——小儿肺热咳喘口服液的战略任务就是扎下金角，不仅自己要活下来，还要完成建立起葵花儿童药品牌的任务。第二支主打产品——健儿消食口服液的战略任务就是筑起银边，并与小儿肺热咳喘口服液互为呼应，使葵花儿童药产品家族渐成雏形。最终要形成儿童药品牌，把所有的儿童药品种装到这个品牌里。

搭台

借助甲流概念，当葵花牌小儿肺热咳喘液被黑龙江省卫生厅列为儿童抗甲流储备药后，葵花药业再次加大宣传力度，在全国各地电视台和36家主要新闻媒体同时传播，并在全国市场开展以店员教育和小葵花活动为主要内容的宣传风暴。

执行

儿童药战略从企业战略到产品开发、品牌形象、包装设计、广告创意等等，都是在一个团队、一个系统里一次成型。创意设计了小葵花卡通代言人形象；规划了儿童药的产品结构并提出新产品的开发创意；设计了所有的产品包装；策划了“小葵花妈妈课堂”，并将之发展成为一个品牌体验平台。

延伸

第一个葵花儿童药广告中的第一句话，就喊出“小葵花妈妈课堂开课啦！”开展“小葵花妈妈课堂”，通过与医院、社区和幼儿园及其他协作伙伴的合作，展开大量有关儿童健康的公益活动，形成丰富的内容；建立“小葵花妈妈课堂”专题网站，定位为“儿童用药专家”，是为了让消费者在这个搜索的时代进行品牌体验，把“小葵花妈妈课堂”打造成为中国家长儿童健康和安全用药的知识和互动交流平台。网络的发展极大地保护了消费者的权益，也相应地为优秀企业建立品牌提供了新的渠道。消费者在有需求时搜索获得资讯确定购买对象；

可以对搜索已确定的购买对象查看其口碑；在使用后上网发表意见分享使用评价，这都极大的降低了消费者获得资讯以及发表意见的成本。

效果

小儿肺热咳喘口服液已成为儿童咳嗽药的第一品牌，健儿消食口服液也在儿童消化市场成为主流品种，并直接带动了小儿化痰止咳颗粒等全线葵花儿童药产品。由于产品过硬，消费者认可，带来了滚动增长。葵花牌小儿肺热咳喘口服液覆盖率很高，占同类品种的60%左右。儿童医院占25%~ 30%，其他同类二甲医院资源占用率为50%~ 60%。特别是在甲流最严重的时期，黑龙江市场仅10天就销售出1万件，相当于全年销售量。不到3年，小葵花已成为中国领先的儿童药品牌之一。

4亿元

葵花药业的儿童药系列销售额近4亿元，仅小儿肺热咳喘口服液单品种就完成了2.7亿元的销售额。

0库存

甲流肆虐期间，葵花牌小儿肺热咳喘口服液需求量大增。在11月，在增加一倍产量的情况下，连续7天成品库存为零。

60%

葵花牌小儿肺热口服液覆盖率占同类品种市场的60%左右。