《推销实务》教学大纲教学总结
《推销实务与技巧》教学大纲
《推销实务与技巧》教学大纲一、课程说明1、课程名称：21世纪高职高专院校市场营销系列教材《推销实务与技巧》2、课程总学时数：723、适用专业：企管证财专业二年级下学期4、本课程的性质、地位和作用《推销实务与技巧》课程是管理工程系营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程，培养学生具有推销实务的综合能力。
①以培养社会需要的高技能型人才为导向。
该讲义建立在高职高专培养高技能型应用人才的办学理念基础上，从编写指导思想，到构建课程内容体系，都以培养学生具有推销实务的综合能力为出发点和归属，努力打造充分体现高职特色的实用教材。
②构建基于工作任务课程内容体系。
为充分体现教材内容的先进性、实用性和可操作性，课程内容设计是在行业企业专家、一线优秀推销员进行职业分析的基础上，然后以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来序化，重新组合教学内容，删除了陈旧重复的课程内容和大量单纯为了学科知识的系统性而讲授的知识，及时的补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加了推销案例教学、情景表演、项目教学和技能拓展等内容。
③内容完整、简洁、够用、适度。
本书从够用和适度出发，按照高职人才培养目标的要求，学生所应掌握的推销基本理论、技巧和方法进行编制，理论体系完整，知识量适中，深浅适度。
二、教学基本要求：以培养市场需要的高技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目训练”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：1．专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。
2．学习能力要求学生具有自学能力、获取、收集有关市场资料的能力和学习新技术、获取新知识的能力。
3．社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销原理实务实习总结
推销原理实务实习总结第一篇：推销原理实务实习总结关于推销原理与实务实训总结报告通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售相关的谈判技巧、产品渠道认识、和销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质以及心理素质等。
本次实训共五天，每天都有不同的内容和任务。
在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了两样推销产品，分别是纳爱斯牙膏和里美护肤品，并且还制定了我们组在本周的实训计划。
在接下来的几天里，我们每天都完成实习日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。
我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销表演。
在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。
在模拟推销的过程中，不仅要对顾客群进行分类、分析推销对象的需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除客户异议的方法。
并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。
在推销产品的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。
在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。
在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。
其中很重要的是语言表达能力，还有就是书写能力。
我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。
作为一名营销人员，我们不能只是嘴上说说，在营销策划中，更需要我们很强的文字功底。
作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的剧本，无非是一个晴天霹雳。
虽然大家平日看的小说无数，但真正要让我们自己来执笔写一个好的推销剧本还真不是一件容易的事。
谈谈对《推销实务》课程实施的有效教学
谈谈对 《 推销 实务 》课程 实施的有效教学
陈 楚姗
（ 佛 山市南海区第一职业技 术学校 广 东 佛山 ５ ２ ８ ０ ０ ０ ）
【 摘要 】 推销是 一 门实操性较 强的课程 ， 在课 堂教 学实践 中通过 多种形式进行有效教学 ，充分发挥 学生主观能动性 和调动
学生思维的积极性 ，使课 堂教 学活动得 到充分发挥 ，为培养社会 实用型推销人 才打 下坚实的基础。 【 关键词 】有效教 学 课 程 推销
这是学习议论文过程 中经常会采用的一种活动 ，人教版新教 材在七年级语文课本 中，就有 了要求学生 “ 学一点说理”的写作
要 求。辩论会 的开展 可 以提 前 到初二 ，先 观看 经典 的辩论 视频 ， 了解辩 论会 的 一般 流 程 ，再定 下辩题 ，给 时 间充分 准备 。可 以采 取 小组 Ｐ Ｋ到 班级 Ｐ Ｋ的 形 式 ， 多几 场循 环 赛 ，老 师 充分 点评 。
课程教育研究
Ｃ ｏ ｕ ｒ ｓ ｅ Ｅ ｄ ｕ ｃ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ Ｒ ｅ ｓ ｓ ｅ ａ ｒ ｃ ｈ
２ ０ １ ４ 年１ ２ 月
下旬 刊
教学 ・ 信 息
所 以学 生可 以充分发 挥 想 象。 学生的 改编很 有 意思 ， “ 我 ”的 内 心独 白 ， “ 我 ”与 莎莉 文老 师的对 白，还有 风 雨环境 的 旁 白，学 生 用 自己的心 ，解 读 、演绎 海伦 凯勒 的成 长 。 再如 《 故 乡》一课 ，人物的 出场对话都很有戏剧味道 ，学生 用夸 张 的方 式演绎 了杨 二嫂 和 闰土哥 ，举 手投足 间是 对人 物 陆格 和命 运 的深入 理解 。更 有趣 的是 ，学生为 坐船 辞别故 乡的情 节补 写 了母 亲与 宏儿 、 我 的船上 对话 ， 隔着乌 篷 ， 一 里一 外 ， 方言 演绎 ， 从一个老人的角度解读故 乡里的人和事，有新意也有深意。每个 学期 有 这样 的 两三次创 作 ，学 生的 写作 能 力就慢 慢 培养起 来 了。 二 、为 课文 画小 人书 这是一个需要 小组合作的活动 ，不考虑画工，只考虑情节的 安排与衔接。它特别适合情节性较强的叙事 ｝ 生 作品 ，如九年级语 文课本里的小说单元和戏剧单元。 我让学生试着改编 《 孤独之旅 》 和 《 我的叔叔于勒》，学生很富有创造力，不仅通过画面一一表 现 出小说 的重 点情 节 ，还 对 小说 进行 了续 写和 改 写 ，这不是 对 小 说 人物 的理 解 深化 么？再 如 《 孤 独 之旅 》中环 境 对人 物心理 变化 有 很 重要 的衬托 作 用 ，我 注意 观察 同学们 会怎样 处理 ，学生呈现 了这样 几幅 画 面 ：两个 背对 的父子 面部 特 写 ，周 围 背景虚化 ，用 以展现人物的孤独；另一幅画面中全是密密麻麻的苇草、天地辽 阔．而父子与船却非常渺小，隐现于苇塘中；暴风雨中寻鸭的情 节 ，学 生则是在 同一幅 画 中同 时 出现 了各种 恶 劣的 自然 因素 ，夸 张地 表 现 出主人 公 的 艰 难 …… 这 样 的 活动 不 正 强化 了学生 对作 品的理 解 么？ 学 生对作 品的 印 象会 更 深刻 吧。 画的质 量有 高有低 ， 有的构图精 美，有的只是 简单线条 ，小组交流时，大家快 乐地翻 看 比较 ．也 是 一种 童趣吧 ！ 当然 ，这样 的 教学 只是 一种辅 助 ，对 课 文必要 的讲 解和 分析 还是 需要 老 师引领 学生 去讨论 感悟 的 。 三 、读 歌 词 、写歌 词 诗歌 教 学是初 中语 文教 学 中的一 个难 点 ，七 年级 语 文课本 就 出现 了现代 诗 歌 （ 何其 芳的 《 秋天》 ） 和 古代诗 歌 ，随 着学段 的 增加 ，对诗 歌 的理 解要 求也在 提 升 。引导 学生读 诗 、品诗 甚 至写
推销实务实验实训教学大纲
《推销实务》实践教学计划一、课程性质、任务和教学目标也是工商管理等专业的一门是市场营销专业的核心基础课程，《推销实务》重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练使学生在将来的就业中，培养学生良好的职业素养和实战能力，学生的推销技能，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要《推销实务》的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、信息重点为大中型超市、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，使学生能房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，产业、具备良好的语言表达够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，《推销实务》岗位忠诚度，是能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、课程重点培养的技能。
营销策划销售管理营销调研产品推销市场研发客户管理与预推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图而有实在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
《推我校通过用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
致力于培养适合各行业的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，销实务》的“金领”推销员。
1目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
二、实践（实训）所需条件和设备要求多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。
三、实践（实训）项目2实践教学采用三结合模式：1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。
2、仿真实训与真实实习环境相结合：（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》教学大纲（课程标准）目录一、课程概述 (3)1．课程性质 (3)2．设计思路 (3)3．课程主要内容 (4)二、课程培养目标 (4)1．知识目标 (4)2．能力目标 (5)3．素质目标 (5)三、与前后课程的联系 (6)1．前后课程 (6)2．前导课程说明 (6)3．与后续课程的关系 (6)四、教学内容与学时分配 (6)五、学习资源的选用 (8)1．教材选取的原则 (8)2．推荐教材 (9)3．参考教学资料 (9)六、教师要求 (9)七、学习场地、设施要求 (10)八、考核标准与方式 (10)《推销实务》教学大纲（课程标准）课程名称：推销实务课程代码：……课程类别：专业核心课程学制学历及教育类别：四年全日制适用专业：电子商务建议学时数：60一、课程概述1．课程性质《推销实务》课程是财经商贸类专业的核心课程，先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
是市场营销专业核心内容 4P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。
只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。
推销实务是一门技能性应用科学，直接为提高学生的推销专业水平服务。
2．设计思路（1）课程设计理念、依据以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充当课程的主角体现课程的职业性，实践性和开放性。
（2）课程设计思路本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。
学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容，掌握专业技能。
教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
必须注重学生全体，而非精英学生。
在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关本课程注重“做中学”，要求知行合一。
不仅要知道，更要做到。
《推销理论与实务》学习心得（共5篇）
《推销理论与实务》学习心得（共5篇）第一篇：《推销理论与实务》学习心得《推销理论与实务》学习心得在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。
我对于推销也有自己的一些独到的看法。
推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。
推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。
市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。
推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。
人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。
就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。
还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。
坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。
人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。
因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。
推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。
还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。
希望买到货真价实的商品。
针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。
影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。
因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
推销实务课程实训总结报告
一、实训背景随着我国市场经济的快速发展，推销实务能力已成为企业竞争的重要手段。
为了提高我校市场营销专业学生的推销实务能力，培养适应市场需求的专业人才，我校特开设了推销实务课程。
本课程通过理论与实践相结合的方式，让学生在实践中掌握推销技巧，提高推销效果。
二、实训目的1. 使学生了解推销实务的基本理论和方法；2. 培养学生的沟通能力、说服能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和市场意识；4. 增强学生的就业竞争力。
三、实训内容1. 推销概述：介绍推销的定义、特点、作用和发展趋势；2. 推销人员：分析推销人员的素质要求、选拔与培训；3. 推销礼仪：讲解推销过程中的礼仪规范；4. 推销准备：阐述推销前的市场调研、客户分析、产品知识准备等；5. 寻找顾客：探讨寻找顾客的方法和技巧；6. 推销接近：分析推销接近的方法和技巧；7. 推销洽谈：讲解推销洽谈的策略和技巧；8. 处理顾客异议：介绍处理顾客异议的方法和技巧；9. 推销成交：阐述推销成交的技巧和策略；10. 电话推销与店堂推销：讲解电话推销和店堂推销的技巧；11. 推销人员的管理：探讨推销人员的管理方法和技巧。
四、实训过程1. 理论学习：通过课堂讲授、案例分析、小组讨论等形式，使学生掌握推销实务的基本理论和方法；2. 模拟训练：组织学生进行模拟推销训练，提高学生的实际操作能力；3. 实地实习：安排学生到企业进行实地实习，让学生亲身感受推销实务的过程；4. 课程实践：布置课程实践任务，如制作推销海报、开展摆摊销售等，检验学生的推销能力。
五、实训成果1. 学生对推销实务的基本理论和方法有了较为深入的了解；2. 学生的沟通能力、说服能力和应变能力得到了显著提高；3. 学生能够熟练运用推销技巧，提高推销效果；4. 学生的团队协作能力和市场意识得到增强；5. 学生的就业竞争力得到提升。
六、实训体会1. 理论与实践相结合是提高推销实务能力的关键；2. 模拟训练和实地实习有助于学生将理论知识应用到实际工作中；3. 课程实践能够检验学生的推销能力，提高学生的综合素质；4. 老师的悉心指导和学生的积极参与是实训成功的重要保障。
推销实务个人总结
推销实务个人总结一、引言推销实务是现代商业中非常重要的一环，它是企业销售产品或服务的核心活动。
通过推销实务，企业可以向客户传递产品或服务的信息，并促使他们做出购买决策。
在过去一段时间里，我有幸参与了公司的推销实务工作，并获得了一些宝贵的经验和教训。
在本文中，我将总结并分享我在推销实务中学到的一些关键点和技巧。
二、建立信任关系在推销实务中，建立信任关系是至关重要的。
客户只有对销售人员产生信任，才会考虑购买产品或服务。
要建立信任关系，首先要确保销售人员具备良好的专业知识和沟通能力。
其次，销售人员要真诚地与客户交流，倾听他们的需求和问题，并积极提供帮助和解决方案。
最后，销售人员应该保持承诺，按时提供所承诺的服务，并始终保持与客户良好的沟通。
三、定位目标客户群体在推销实务中，选择目标客户群体非常重要。
不同的产品或服务适合不同的客户群体，因此销售人员应该根据产品或服务的特点和优势，明确目标客户群体，并制定相应的推销策略。
在选择目标客户群体时，需要考虑他们的需求、购买能力、购买习惯等因素，并进行市场调研和分析，以便更好地了解他们的需求和喜好。
四、提供个性化的解决方案在推销实务中，每个客户都是独特的，他们有着不同的需求和偏好。
因此，销售人员不能采用一刀切的销售策略，而是要根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
销售人员应该充分了解客户的需求，并提供符合其需求的产品或服务，并以专业的方式解释产品或服务的优势和价值。
通过提供个性化的解决方案，销售人员可以增加客户的满意度和忠诚度，从而促使其做出购买决策。
五、善于沟通和倾听在推销实务中，良好的沟通和倾听能力是非常重要的。
销售人员应该与客户建立良好的沟通，并倾听他们的需求和问题。
通过与客户的积极互动和沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据其反馈调整推销策略。
同时，销售人员应该善于表达，清晰地传达产品或服务的信息，并解答客户的疑问和疑虑。
通过良好的沟通和倾听，销售人员可以建立起客户与企业之间的良好关系，并促使客户做出购买决策。
推销实务个人总结
推销实务个人总结
推销实务个人总结
在推销实务中，我总结出以下几点经验和技巧：
1. 深入了解产品或服务：在进行推销前，我会充分了解所推销的产品或服务的特点、优势以及适用范围。
这样能够更好地与客户沟通和解答他们的问题，增加他们对产品或服务的信任度。
2. 制定推销计划：在进行推销时，我会制定一个详细的推销计划，包括目标客户群体确定、销售策略制定、资源安排等。
这样能够更好地组织推销活动，提高销售效率。
3. 与客户建立良好的关系：在与客户交流时，我尽量与他们建立良好的关系。
通过真诚的态度、友好的沟通和有效的解决问题，增加客户对我的信任和好感度。
4. 沟通技巧：在推销过程中，我注重与客户的积极沟通。
通过倾听客户的需求和关注点，并提供相应的解决方案，能够更好地满足客户的需求，增加购买的可能性。
5. 跟进和维护：在销售后，我会积极进行跟进和维护工作，与客户保持良好的关系，解答他们的问题，处理售后服务等。
这样能够增加客户对产品或服务的满意度，提高客户的忠诚度和推荐度。
总的来说，在推销实务中，关键是了解产品或服务，与客户建立良好的关系，通过有效的沟通和解决问题，增加客户的信任度和购买意愿。
同时，注重跟进和维护工作，提高客户的满意度和忠诚度。
《推销理论与实务》的学习体会
《推销理论与实务》的学习体会学习《推销理论与实务》这门课程，我收获了很多关于推销的理论知识和实际操作技巧。
下面将总结我的学习体会。
首先，推销不仅仅是一种销售技巧，更是一门科学。
通过学习《推销理论与实务》，我了解到推销是建立在市场需求和消费者行为基础上的一种销售方法。
推销的核心在于满足消费者的需求，通过精准的市场分析和产品定位，找到目标客户并与其建立良好的关系。
只有了解客户需求，才能提供精准的产品和服务，从而提高销售效果。
其次，推销需要掌握一系列的销售技巧。
学习《推销理论与实务》让我了解到推销的技巧是有科学依据的，可以通过科学的方法进行培训和提高。
例如，与客户建立关系的技巧，如主动倾听、提问技巧和沟通技巧等；销售演示的技巧，如产品展示、产品差异化和竞争优势的展示等。
通过这些销售技巧，可以有效地与客户建立联系，以及提高销售的目标达成率。
推销还需要不断的学习和创新。
随着市场环境的变化和消费者需求的不断演变，推销策略也需要与时俱进。
学习《推销理论与实务》，我了解到市场定位和市场调研是推销策略的重要组成部分。
只有通过对市场的准确分析和对竞争对手的深入了解，才能制定出科学可行的推销策略。
同时，推销还需要不断创新，从而脱颖而出。
创新可以是产品创新，也可以是推销方式的创新。
通过不断学习和创新，才能在激烈的市场竞争中取得优势。
除了上述的内容，学习《推销理论与实务》还让我了解到推销是一种需要坚持和毅力的工作。
推销是一个持续不断的过程，需要不断努力和坚持。
不论是面对成败还是困难，都需要保持积极的态度和永不放弃的精神。
只有坚持不懈地工作，才能收获成功。
总之，学习《推销理论与实务》让我对推销有了全新的认识。
推销不仅仅是单纯的销售技巧，更是一门科学。
通过科学的方法和实践，可以提高推销的效果。
同时，推销是一个需要不断学习和创新的过程。
只有持续不断地学习和创新，才能在激烈的市场竞争中取得优势。
最重要的是，推销需要坚持和毅力。
只有持之以恒地努力，才能取得成功。
《推销理论与实务》的学习体会
《推销理论与实务》的学习体会《推销理论与实务》的学习体会“推销理论与实务”是一门时间性、应用性和艺术性很强的课程。
要学好这一门的课程，没有日积月累的功夫是不能触到它精髓的。
仔细浏览此书，很容易就可以将书分为两个部分：理论和实践。
理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销要素、推销方式、推销模式等内容；在这个基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等技术与技巧。
在学习过程中，最吸引人的无疑是老师导入案例，然后我们自己结合老师灌输的思想再加上自己的思考分析得出的答案。
这时的思想是最活跃的，班上讨论的气氛也是最浓烈的，很多新奇的想法总在这个时候迸发。
把握好机会，灵感会不断撞击你的脑袋。
从而锻炼了我们创新与分析问题解决问题的能力，更培养了我们对推销理论与技巧的运用。
以此同时，老师还通过阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分拓宽了我们的视野和强化了理解，使枯燥的书本知识变得生动和有趣。
在课堂中，一定要集中注意力听老师讲课，因为老师会冷不防地提问你，其实最有趣的是老师所提的问题，如果你的脑子不跟着老师转，那么你就会不知所云，会错过很多关键知识。
一旦你聚精会神听了老师的课程讲解，你就有可能回答出来。
得到老师的嘉奖，同学们羡慕的目光，你的信心会倍增，学习也越来越有激情了。
论文网同时老师也会布置一些课外作业，那么你一定要上网搜索相关资料，才能更好地作答。
搜索资料，对于我们而言，这是一个延伸和拓宽知识面的捷径。
搜索资料不是那么容易的事情，现在的信息量比较大，只要在百度轻轻一点，几千万项的相关资料就会出现在你眼前，该如何筛选也是我们需要学习的知识。
当你筛选到相关资料时，如何整合成自己的言语也是一个很关键的问题。
要想成就一名有作为有领导力的营销人，就必须学会把别人的观点提炼并且能用自己的方式去领悟和体验。
这是我时常告诫自己必须做到，并努力去实践。
这些都是一些比较理论的知识，而让我们跃跃欲试的当然是实践课了。
推销实物课程实训总结报告
一、实训背景随着市场经济的不断发展，推销实务在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的实际操作能力和市场适应能力，我校开展了推销实物课程实训。
本次实训旨在通过模拟真实销售场景，让学生在实践中掌握推销技巧，提升综合素质。
二、实训目的1. 熟悉推销实务的基本流程和技巧，提高学生的实际操作能力。
2. 培养学生的团队协作精神和沟通能力，增强市场适应能力。
3. 帮助学生树立正确的销售观念，激发创业热情。
4. 促进学生将理论知识与实践相结合，提高综合素质。
三、实训内容1. 推销实务理论学习：学习推销实务的基本概念、推销模式、推销技巧等理论知识。
2. 案例分析：分析经典推销案例，总结成功经验，提高学生的案例分析能力。
3. 实践操作：模拟真实销售场景，进行产品推销演练。
4. 团队协作：分组进行产品推销，培养团队协作精神。
5. 演讲与答辩：每组选定一名代表进行演讲，其他成员进行答辩。
四、实训过程1. 实训前期：教师讲解实训目的、内容、要求等，并进行分组。
2. 实训中期：学生进行理论学习、案例分析，并模拟销售场景。
3. 实训后期：进行团队协作、演讲与答辩，教师点评。
五、实训成果1. 学生掌握了推销实务的基本流程和技巧，提高了实际操作能力。
2. 学生的团队协作精神和沟通能力得到锻炼，市场适应能力得到提升。
3. 学生树立了正确的销售观念，激发了创业热情。
4. 学生将理论知识与实践相结合，综合素质得到提高。
六、实训反思1. 实训过程中，部分学生对理论知识掌握不够扎实，影响了实际操作能力。
2. 部分学生在团队协作中存在沟通不畅、分工不明确等问题。
3. 实训过程中，部分学生对销售观念的理解不够深入，影响了创业热情。
4. 实训时间较短，部分学生未能充分展示自己的能力。
七、改进措施1. 加强理论知识教学，确保学生掌握推销实务的基本概念、技巧等。
2. 注重团队协作训练，提高学生的沟通能力和分工意识。
3. 深入讲解销售观念，激发学生的创业热情。
推销实务教学工作总结5篇
推销实务教学工作总结5篇推销实务教学工作总结【篇1】不经意间，已悄然离去。
时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。
项目业绩工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作。
2月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备9号楼的交房工作。
3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。
__年工作中存在的问题：1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满。
2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题。
3、年底的代理费拖欠情况严重。
4、销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）不够到位。
5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利。
在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。
__年工作计划新年的确有新的气象，公司在莲塘的商业项目——星云娱乐城，正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。
__因为前期一直是策划先行，而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华。
这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。
新年计划：1、希望锦绣江南能顺利收盘并结清账目。
2、收集星云娱乐城的数据，为星云娱乐城培训销售人员，在新年期间做好星云娱乐城的客户积累、分析工作。
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《推销实务》课程教学大纲
第一部分大纲说明
一、课程性质和任务
本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标
《推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
(一) 知识教学目标
1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
(二) 能力培养目标
1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
(三) 思想教育目标
1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
二、学时分配建议(72学时)
第三部分章节教学要求
基础模块
第一单元概述
1. 推销的要素和特点
理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用
了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境
了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素(政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等)。
第二单元推销心理与推销模式
1. 顾客与推销人员心理
了解顾客的心理活动。
了解推销人员心理特征。
2. 推销方格理论与模式
了解顾客、推销人员态度类型。
理解推销人员与顾客态度的关系。
了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。
第三单元推销人员的职责、素质与能力
1. 推销人员的职责与素质
掌握推销人员的职责。
理解推销人员应具备的素质内涵。
掌握对推销人员的基本素质要求。
2. 推销人员的基本能力
理解对推销人员的能力要求。
第四单元寻找顾客
1. 寻找顾客的方法
掌握寻找顾客的主要方法。
了解寻找顾客的其他途径。
2. 建立顾客档案
理解顾客资格鉴定的要素。
掌握顾客档案建立的方法。
第五单元推销接近
1. 约见
掌握约见的内容与方法。
2. 接近
掌握推销接近的准备工作。
掌握推销接近的技巧及应注意的问题。
第六单元推销洽谈
1. 推销洽谈的种类和原则
了解推销洽谈的种类。
掌握推销洽谈的原则。
2. 推销洽谈的方法
掌握推销洽谈的准备工作。
掌握推销洽谈的方法与应用。
第七单元顾客异议处理
1. 顾客异议处理的原则、时机和方法
掌握处理顾客异议的原则和时机。
掌握处理顾客异议的基本方法。
2. 常见顾客异议的处理
了解顾客异议的类型。
掌握常见顾客异议的处理策略。
第八单元成交
1. 成交应具备的基本条件
了解影响成交的主要因素。
理解达成交易的基本条件。
2. 成交的基本策略、方法及后续工作
掌握成交的基本策略及主要技巧方法。
掌握成交后续工作的主要内容。
第九单元推销管理与人力资源开发1. 推销组织与推销控制
了解推销组织的基本形式。
了解推销控制的程序与方法。
2. 推销的人力资源开发
了解人力资源开发的必要性。
了解推销人力资源开发的途径。
实践模块
(一) 推销准备工作模拟训练
推销的基本礼仪。
推销的区域特性。
制定推销计划。
推销的最后准备。
(二) 寻找顾客模拟训练
寻找潜在顾客的步骤。
寻找顾客的主要方法。
顾客档案的主要内容。
顾客档案建立方法。
(三) 推销接近模拟训练
约见的方法。
接近技巧。
(四) 推销洽谈模拟训练
洽谈的导入。
说服顾客。
洽谈的主要方法。
(五) 顾客异议处理模拟训练
处理异议的态度。
处理异议的原则、时机、基本方法。
常见顾客异议的处理。
(六) 成交模拟训练
有效的成交策略。
成交的主要技巧。
成交后的收款技术。
与顾客保持良好的关系。
选做模块
1. 综合模拟训练。
2. 社会实践。
四、说明
(一) 适用范围和使用方法
1. 本课程教学基本要求适用于中等职业学校电子商务专业。
2. 本课程教学内容采用模块结构，包括基础模块、实践模块和选做模块。
前两个模块为必修内容，选做模块可利用机动学时完成。
3. 本课程的建议课时数为72学时，教学时间安排见学时分配建议。
(二) 教学建议
1. 教学要遵循学生学习的规律和特点，从学生实际出发，以学生为主体，激发学生学习的主动性和积极性。
2. 建议教学中要采用现代教育技术手段，多运用案例教学、模拟实习教学，积极组织学生参与社会实践，提高学生分析问题、解决问题的能力和独立创业、实际推销的能力。
3. 要注意改革考核手段与方法，采用各种考核形式综合评价学生成绩，应特别鼓励学生在学习和应用上的创新。