大客户开发与管理技巧
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员,开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的,所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧:1. 了解你的客户在开发大客户之前,你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务,以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户,你可以更好地了解他们的需求和痛点,从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前,你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后,你可以制定更具体的计划,从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互,以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战,但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴,从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度,你会影响到客户,让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中,决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人,与他们建立联系,了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要,因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务,并了解竞争对手的优缺点。
这样,你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务,你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系,成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点,并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求,并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时,你还需要确保你的计划执行得很好,并密切关注客户的反馈和满意度。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场:企业需要先明确自己的目标市场,以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息:通过市场调研、客户调查等方式,收集潜在客户的信息,包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略:根据收集到的客户信息,制定相应的客户开发策略,包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通:通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通,建立联系。
5. 客户需求分析:了解客户的具体需求,为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示:向客户展示企业的产品或服务,突出其优势和价值,提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护:与客户保持持续的沟通和联系,了解客户的使用情况,提供必要的支持和服务,以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理:建立客户档案,记录客户的信息和沟通记录,以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈:定期分析客户开发过程的效果,根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训:确保团队成员之间紧密协作,分享客户信息和经验,同时提供必要的培训,以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理,企业可以更好地了解客户需求,提供满足客户期望的产品或服务,从而增加客户满意度和忠诚度,促进企业的持续发展。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前,明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
,确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中,不仅要表达自己的观 点,还要倾听对方的意见。以理 解为基础,提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况, 要保持冷静,灵活调整策略,以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略,中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时,针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二:中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商,也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户,提高客户满意度和忠诚度,中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务,提供专业和定制化 的解决方案,以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动,建立良好的个人关系 ,使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通,与客户保持良好 的沟通和协作,以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体,了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域,为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求,以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析,筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位,明确其 购买需求和特点,以便为后续 的销售策略提供依据。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。
因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。
另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。
而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
大客户管理制度及流程
一、引言本制度旨在明确大客户管理流程,确保公司对大客户的关注和投入能够获得最大的回报。
大客户作为公司的重要资产,对于公司的长期发展具有重要意义。
通过建立完善的大客户管理制度,公司将能够更好地满足大客户的需求,提高客户满意度,同时增加销售收入和市场份额。
二、大客户定义及标准1. 大客户是指公司的主要客户群体,具有以下特点:a) 订单量大,为公司带来较大的销售收入;b) 具有长期合作潜力,能够为公司带来持续的增长机会;c) 对公司的产品或服务有特殊需求,需要定制化解决方案。
2. 大客户的标准根据公司的业务发展和市场变化进行动态调整。
一般来说,大客户应至少满足以下条件之一:a) 近一年内与公司签订的合同金额超过XXX万元;b) 在公司业务领域具有较高的市场占有率和品牌知名度;c) 有较强的购买力和需求,能够为公司带来较大的商业机会。
1. 识别与开发大客户a) 市场部门负责收集客户信息,了解客户需求,识别潜在的大客户;b) 业务部门负责与潜在大客户进行沟通,了解其需求和购买意向,制定销售策略;c) 高级管理层负责对潜在大客户进行评估,审批销售策略,并指定专人负责跟进。
2. 建立客户关系a) 业务部门应与大客户建立长期、稳定的合作关系,了解大客户的业务需求和购买习惯;b) 业务部门应定期对大客户的满意度进行调查,收集客户反馈,及时解决客户问题;c) 高级管理层应定期组织与大客户的会面,沟通合作进展和未来合作计划。
3. 深化合作关系a) 业务部门应根据大客户的业务需求和购买意向,制定个性化的销售方案;b) 业务部门应加强与大客户的沟通,了解其市场变化和竞争态势,及时调整销售策略;c) 高级管理层应关注大客户的业务发展动态和市场趋势,为公司业务发展提供战略指导。
4. 扩大合作领域a) 业务部门应积极拓展与大客户的合作领域,寻找新的合作机会;b) 业务部门应与大客户共同探讨未来的合作模式和创新方向;c) 高级管理层应推动公司与大客户的全面合作,实现双方共同发展。
银行客户维护的方法和技巧
一、加强客户管理在市场竞争中,由于客户群体不同,所以对商业银行产生的作用也有所不同,其中,大客户是商业银行发展的战略伙伴,而中小客户则是商业银行生存发展的基础。
对此,针对不同的客户群体,商业银行需要采取不同的措施。
1.对大客户加强管理。
在激烈的市场竞争中,对于商业银行来说,大客户是其发展的重要客户,这是因为,一方面可以为商业银行带来长期的利润,另一方面可以帮助商业银行诱发潜在客户。
因此,商业银行在日常工作中,需要对大客户加强管理。
2.根据市场需求确定自身产品和服务的价格。
随着市场竞争的不断加剧,对于商业银行来说,无论是产品价格,还是服务都出现同质化趋势,在这种情况下,为了强化自身的市场竞争力,需要根据市场变化情况,进行及时的调整,确保自己的产品竞争优势。
3.使用多种服务策略。
随着人们个性化需求的不断增强,依靠简单的价格并不能赢得客户,这时可以通过优化服务流程、完善服务方式等策略影响客户对商业银行的感受。
针对大客户可以开展灵活的个性化服务,例如大客户账户透支业务务等,在法律、道德的约束下,通过为大客户提供非常规服务,在一定程度上获得大客户的认可。
4.根据大客户实际情况,为其提供服务。
在市场经济环境下,企业的日常经营是动态的,进而决定了商业银行与企业间的动态关系。
为此,商业银行需要高度关注大客户的变化(所处的行业、企业本身和同业的发展等),在第一时间为其提供服务,进一步增进与大客户之间的关系。
二、根据中小客户的需求,建立全方位的服务体系 1.根据中小客户需求,完善服务体系。
对于商业银行来说,面对激烈的市场竞争,为了实现自身的生存,需要对市场进行细分和定位,在此基础上设计相应的金融产品和服务方式。
在实际工作中,由于商业银行营销直接与客户发生关系,在这种情况下,需要准确把握客户需求,同时根据客户需求情况为其提供不同的解决方案。
另外,商业银行通过与客户进行交流后,根据客户需求情况,在一定程度上为金融创新提供参考依据。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧,了解现状和重要性,制定 目标与策略,并分享关键要素和案例,使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略,以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要,如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户,如增加市场宣传、提供 特别优惠,以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务,以满 足大客户的需求,并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系,包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好,以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制,共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手,提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系,以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流, 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例,并进行讨论,以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容,回顾重点要素,并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户开发的十大技巧
大客户开发的十大技巧对于企业而言,大客户通常扮演者至关重要的角色。
大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合,需要耐心和细心的沟通和交流。
以下是大客户开发中的十大技巧,希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1:寻找大客户的渠道找到和企业情况最匹配的客户,是开展大客户业务的基石。
通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式,寻找潜在的大客户,助力企业开展大客户业务。
技巧2:把握大客户需求开展大客户业务的首要任务,就是了解大客户的需求。
通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解,把握大客户的需求痛点,为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3:管理客户的期望大客户往往对服务和质量有更高的期望,还有开展合作的要求和建议。
企业需要建立交流沟通机制,及时回应客户的意见和建议,大力推行满足客户的要求,增强客户满意度,提高客户忠诚度。
技巧4:制定开发计划要开展有效的大客户业务,需要科学地制定开发计划。
企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素,可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式,对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5:建立良好的沟通和合作平台与大客户进行有效沟通,建立互信互利、长期稳定的合作关系,是开展大客户业务的前提。
企业需要加强内部沟通,树立服务意识,为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6:选派专业人才大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才,需要不断更新技能和知识,以应对市场变化和客户需求的变化。
企业可以打造内部的专业团队,也可以选择从外部引入专业人才。
技巧7:提升服务水平大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。
企业需要完善服务流程,强化服务标准和质量,保证服务的准时、高效、专业、周到,以获得客户的信任和肯定。
技巧8:制定相宜的售价大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。
企业可以通过制定相宜的售价,提高交易量和交易额,从而提高企业收益和市场份额。
开发大客户常见问题有哪些
开发大客户常见问题有哪些“林子大了,什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。
面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么开发大客户常见问题有哪些呢?下面,就随店铺一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
开发大客户八个常见问题:开发大客户常见问题一、目标不明确开发大客户常见问题二、不知道谁是我们的大客户开发大客户常见问题三、不知道如何赢得大客户开发大客户常见问题四、我们为大客户做了什么开发大客户常见问题五、不了解大客户开发大客户常见问题六、不了解竞争对手开发大客户常见问题七、不知道怎样管理大客户开发大客户常见问题八、不了解大客户对企业的贡献开发大客户的方法:1、资料搜索法资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。
利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。
搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。
根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。
还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。
网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。
如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来,通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说,大客户是非常重要的资源,能够带来较大的利润和市场份额。
因此,建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节,其流程通常包括以下几个步骤:(1) 定义目标客户群体:根据企业的战略定位和产品特点,明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选:根据目标客户群体的属性和需求,筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立:通过各种途径与潜在大客户取得联系,并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析:了解大客户的需求,确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案:根据大客户的需求定制专属解决方案,提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判:与大客户进行商务谈判,确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订:在商务谈判达成一致后,与大客户签订合约,确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户,并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤:(1) 销售洽谈:与大客户进行销售洽谈,介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价:根据产品或服务的特点和大客户的需求,确定合理的价格,并与大客户进行议价。
(3) 签订订单:在价格和合作细节达成一致后,与大客户签订订单,确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务:根据订单的要求,启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调:跟踪订单的执行进度,协调各个部门之间的工作,确保订单按时交付。
(6) 售后服务:提供售后服务,解决大客户在使用过程中遇到的问题,并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后,为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户(又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)有两方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中,要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程,它的核心是消费,一切以消费者的需求为导向而展开的;销售时由内向外的过程,以商品为重点,它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中,我们主要强调的是如何把商品销售出去,这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前,我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语,分别是:满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态,或是感觉,即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为,它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为,可以带来转介绍,而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值(理想产品)—体验(实际产品)一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中,我们要不断对潜在客户进行细分,以寻求最好的客户,以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场,对新的客户要采用进攻的方式;对于客户的采购能力强,而且购买我们产品的数量占据多数的时候,要采取防守的方式,以防客户流失;对于采购能力强,但是产品数量占据份额低的客户要采取维持,或是进行不断的筛选;像对于采购能力差,而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃,以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额,在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的,但是客户是无限的,如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10,那么在不同的时期所花费的时间,人力和财力是不同的。
大客户管理大客户管理内容
大客户管理大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品/解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。
同时,通过大客户管理,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点:·在有效的管理控制下,为大客户创造高价值;·在有效的客户关系管理和维护下,为大客户提供个性化解决方案,从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广,从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。
但它的目的只有一个,就是:为大客户提供持续的、个性化解决方案,并以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理,企业可以在以下几个方面保持竞争优势:·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性,并能满足客户需求;·与大客户建立起业务关系后,在合作期内双方逐步了解适应,彼此建立信任,情感递增,容易形成客户忠诚度;·形成规模经营,取得成本上的优势;·在同大客户接触中不断提取有价值的信息,发展与大客户的客户关系,为满足客户的需求作好准备;·分析与研究客户,制定个性化解决方案,建立市场区隔,以赢得客户,增加企业综合竞争力。
同时,大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法,它是对企业长期投资的管理,是一种竞争战略,更是实现大客户战略的必要手段。
因此,大客户管理必须和企业整体营销战略相结合,不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发,更要用战略的思维对大客户进行系统管理,需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。
获得大客户订单的方法和技巧
获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前,销售人员需要详细了解客户的内在需求。
下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。
1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念,即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。
“4RS”营销的注意事项在“4RS”营销中需要注意以下几点:第一,合适的时间。
要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候,一般是每天的10:30-11:30。
第二,合适的产品。
推荐真正符合客户需求的产品。
第三,合适的渠道。
符合客户需求的低成本、高效率的渠道。
第四,合适的人。
向该项目的关键决策者推销,而不一定是客户企业的董事长。
通过“4RS”,销售人员要使销售达到双赢目的,既要满足客户的需求,又要降低企业的成本,规范企业的流程,增加企业的收入。
准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求,首先需要详细了解客户的背景信息。
具体来说,常用的方法有六种:第一,客户的门户网站;第二,百度或Google等搜索引擎;第三,上市公司的年报;第四,企业的内刊;第五,类似企业的类比;第六,由企业内部熟悉的朋友介绍而得。
2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否,其实在整个销售的前五分钟就已决定。
也就是说,与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。
只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产品的质量、销售员的服务和销售员本人,整个销售基本就能成功,接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。
3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司,主要内容有:关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景(姓名、年龄、性别、婚否等)、教育背景(毕业院校、毕业时间、专业等)、工作背景(工作单位、职务等)、兴趣爱好、朋友圈等。
客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。
顾客开发计划(精选3篇)
顾客开发计划一:开发客户计划书一、调查市场,收集客户资料,制作潜在客户名录通过互联网上的免费资源和平台做广告。
如:在在慧聪网和中国制造网等b2b平台上建立网站,培养人气,不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新,在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单。
要注意的是以下几个问题:1、产品的发布技巧:一个公司的产品橱窗设计,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新:即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不及时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力。
6、注意电话回访:对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
二、将现有客源联系起来,建立完善的售后服务体系明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。
(1)更多优惠措施,如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略,专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户,其购买力和影响力都较为突出,因此,我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求,因此,我们必须深入了解客户的需求和期望,以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通,主动询问客户的需求,并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎,他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此,我们必须建立并维护与大客户的良好关系,通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时,我们要承诺并履行我们的承诺,始终以客户利益为核心,以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求,他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此,我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力,加强质量管理,确保产品或服务的质量稳定。
同时,我们还要持续改进和创新,不断引进新技术、新产品或新服务,以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求,我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解,深入了解他们的业务、目标和挑战,并根据其需求定制解决方案。
同时,我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系,与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通,了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作,我们可以更好地理解他们的需求,提供更好的产品或服务,并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。
因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。
另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。
而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
报刊专业大客户开发与维护技巧
对市场进行细分, 识别潜在的客户群 体。
建立客户关系网络
建立良好的客户关系网络是开 发报刊大客户的重要手段。
积极寻找合作伙伴,建立多元 化的客户关系。
与客户保持密切联系,及时了 解他们的需求和反馈。
深入了解客户需求
深入了解客户需求是开发报刊 大客户的必要条件。
通过市场调研和数据分析,了 解客户的需求和偏好。
深度沟通
积极与客户进行沟通,了解他们的需求和 反馈,不断优化服务方案。
持续培训
定期对员工进行专业培训,提高他们的业 务能力和服务水平,提升客户满意度。
对未来发展的展望和规划
拓展市场
积极拓展新的报刊市场,扩大业务 范围,提高市场份额。
创新服务
不断推出新的报刊内容和特色服务 ,满足客户日益增长的需求。
通过市场调研、客户访谈等方式了解大客户需求,根据客户需求 提供个性化的报刊服务方案,提高客户满意度。
提高服务质量
通过提高报刊的质量、提供优质的服务来吸引和留住大客户,例 如提供及时的报刊配送服务、解决客户投诉等。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理制度,通过了解客户需求、定期沟通、 提供个性化服务等手段,建立长期稳定的合作关系。
2023
《报刊专业大客户开发与 维护技巧》
目 录
• 报刊大客户开发技巧 • 报刊大客户维护技巧 • 报刊大客户开发与维护的难点与挑战 • 报刊大客户开发与维护的未来趋势和发展方向 • 总结与展望
01
报刊大客户开发技巧
确定目标客户群体
确定目标客户群体 是开发报刊大客户 的关键步骤。
根据客户的特点和 需求,制定相应的 营销策略。
建立长期合作关系,提高客户忠诚度
建立信任关系
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。
因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。
另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。
而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分,因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而,要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作,是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧,可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通:与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系,企业可以了解客户的需求和问题,并及时回应和解决。
2. 个性化服务:大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求,并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值:为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如,企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视,从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议:积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力,他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题:大客户不可避免地会遇到问题和挑战,企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题,并与他们合作找到解决方案。
同时,企业还应该努力预测潜在问题,并采取预防措施,以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系:大客户关系的维护是一个长期的过程,企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
40% 30%
20%
发现需求
产品说明 促成交易
10%
26
销售培训
大客户内部采购成功的关键是 —信任
27
销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
爱好、文化、追求、理想、个性
企业:决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
(2)客户资料分析:归类、分析、判断
43
销售培训
3)销售资料准备:
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题:我们在与客户面谈前,公文包里 应该有哪些东西呢?
44
销售培训
心态准备:
• 拜访的恐惧:
4
销售培训
制定目标 实现目标
5
销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么?
• 确定目标的理想值是多少?
• 达到目标的可行性有多少?
6
销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划(具体到时间、 负责人、事项等细节) • 行动!马上行动!(管理实现目标的过程)
7
销售培训
为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效? 计划以工作的成绩为处理对象, 命令:朝着靶心射! 计划与结果控制仅仅是对计划结 士兵:怎么射? 上级:我不管,反正你要射中! 果偏差的控制。是亡羊补牢的工 士兵:射不中怎么办? 作方法,缺乏对计划执行过程中 上级:扣你奖金! 的行为控制,不能协调性地发挥 员工的主观能动性,并且不关注 员工的个人发展,不利于企业的 长远发展。
恐惧来源于对对方的无知,和不可控 制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧 是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半,减压恐惧。
45
销售培训
时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一 台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购 物、读书、交谈,随时随地要注意别的一举 一动,必须仔细地聆听别人的谈话。
4、点点滴滴、化入行动
13
销售培训
销售
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
14
销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说,20%客户创造了企业80%的收益, 这部分客户才是企业生存和发展的命脉, 是企业的“大客户”。
29
需求
销售培训
1.搜集客户资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
36
销售培训
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼,重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。
37
销售培训
编织客户关系网络
• 客户关系网络:把一群人联合起来、互相帮助,
33
销售培训
向高层渗透
结盟中层
------联系高层
制定策略
34
销售培训
生意是生生不息的创意!
35
销售培训
卖鱼的故事
• • • • • • • • 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼,我卖鱼还配姜,葱,大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
30
销售培训
销售心得感悟……..
不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易!
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人; 因为日久见真情,人脉=钱脉!
31
销售培训
的关键
• • • • • 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
28
销售培训
在建立关系的过程中不断了解客户
组织
情况
个人
…… …… 知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、 应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、 决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、 影响力、生意机会、寻找 个人梦想等 可能的关系网络 …… …… 销售额、利润、市场份额、 …… 创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、 影响力、金钱、成就感、成 长、等 具体项目目标…… ……
39
销售培训
40
销售培训
过程做得好,结果自然好。 --可口可乐公司的名言 细节决定成败,过程决定结果。 --日常谚语
41
销售培训
平时的准备:
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 knowledge attitude skill habits
42
销售培训
物质准备
(1)客户资料收集
个人:经济、健康、家庭、工作、社交、
17
销售培训
2、客户需求 心理分析:
高级需求
外内 在在 刺需 激求
行为心理:刺激
低级需求
欲望
购买
平衡
18
销售培训
需求
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问:
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户,还应有其它的辅助行为, 这些行为是什么)
20
销售培训
提问:
销售员应具备的素质,按什么样 的销售步骤去做?
21
销售培训
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意,都严 格遵循以下程序:
初步接触 调查研究
承认接受
证实能力
22
销售培训
大客户订单的特征
• 时间长
• 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
23
销售培训
5、销售是通过行动来实现的。
59
销售培训
麻将精神
1、
2. 3. 4. 5.
不迟到--8点 7:30 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃!
只要还在桌子上,人生就会有希望!
60
销售培训
五、大客户销售技巧
物所超值的产品和服务
61
销售培训
良好的售后服务,不仅使客户甚为感激,更能赢得 人心和订单
51
销售培训
四、客户购买流程
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢?
52
销售培训
影响采购的六类客户
53
销售培训
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要! 了解客户的组织结构
54
销售培训
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容,为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
5W2H
销售培训
方法 How to do
数量 How much
地点 Where
目的 WHY
时间 When
内容 What
对 Who
象
58
销售培训
销售心得感悟……. • 1、我们永远要掌握主动权; 1、我们永远要掌握主动权; • 2、我们应牢记自己的目标; 2、我们应牢记自己的目标; 3、销售是需要设计的; • 3、销售是需要设计的; 4、销售是提问来发现机遇的; • 4、销售是透问来实现的;
工作与个人两箭同使
9
销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标,每个员工都应在自己的职务范围 内,独立地理解目标,并按规定的程序和方法去 努力工作,发现更好的程序和方法立即提出。 各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定,让个人目标和整体目标联接, 并明确自己应该承担的目标内容,重点指向。 每个人有明确的工作职责和职务意识,并以工作 为主体,每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量 以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准, 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
用目标连锁连接
辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感
参与计划和自我管理
10
销售培训
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
11
销售培训
主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧
大客户购买流程 大客户销售技巧
12
销售培训
培训理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练 不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深