大客户开发与管理技巧

5、销售是通过行动来实现的。
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销售培训
麻将精神
1、
2. 3. 4. 5.
不迟到--8点 7：30 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望！
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五、大客户销售技巧
物所超值的产品和服务
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良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
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提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
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销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受
证实能力
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大客户订单的特征
• 时间长
• 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
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I-隐含问题
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出 产品陈述
调查 SPIN
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
明确需要
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在竞争中你必须掌握…….. S——情况问题询问 P——难点问题询问 I ——隐含问题询问
N——需求回报询问
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问问题的技巧
• • • • • • • Who What Where When Why How To How Much 何 何 何 何 為 如 多 人 物 地 時 何 何 少
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在建立关系的过程中不断了解客户
组织
情况
个人
…… …… 知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、 应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、 决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、 影响力、生意机会、寻找 个人梦想等 可能的关系网络 …… …… 销售额、利润、市场份额、 …… 创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、 影响力、金钱、成就感、成 长、等 具体项目目标…… ……
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方法 How to do
数量 How much
地点 Where
目的 WHY
时间 When
内容 What
对 Who
象
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销售心得感悟……. • 1、我们永远要掌握主动权； 1、我们永远要掌握主动权； • 2、我们应牢记自己的目标； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； • 3、销售是需要设计的； 4、销售是提问来发现机遇的； • 4、销售是透问来实现的；
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向高层渗透
结盟中层
------联系高层
制定策略
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生意是生生不息的创意！
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卖鱼的故事
• • • • • • • • 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家
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3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
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编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
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电话约访前的准备
• 放松、微笑 • 热诚的信心 • 客户名单、号码、笔、纸 • 台词练习熟练 • 台词、拒绝话术大纲
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三、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧
• 同理心沟通技巧
• 连环发问SPIN模式
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建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销 – 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌 （无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ – 信任度 忠诚度
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。 • 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 欲望
刺激
信息搜索
评估选择 决定
结果平衡
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专业销售新模式：
建立信任
• 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
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准备、准备、再准备
工欲善其事 必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
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电话约访技巧
必要性：
• 客户不在，结果浪费时间
• 与客户工作发生冲突，结果引起反感
• 冒昧前往，让客户感到不礼貌 • 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 • 信函资料可做一个预先沟通
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四、客户购买流程
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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影响采购的六类客户
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销售培训
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！ 了解客户的组织结构
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调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
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销售培训
为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命令：朝着靶心射！ 目标管理以工作目标的完 士兵：怎么射？ 上级：第一步…… 成过程为对象进行分解地、阶 第二步…… 段性地、落实到个人的措施控 同意吗？ 士兵：同意，但射不中怎么办？ 制。这种控制是双向的，互相 上级：你只要去想如何射就行？ 沟通的。不要想射不射得中。
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需求
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1.搜集客户资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
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2、客户需求 心理分析：
高级需求
外内 在在 刺需 激求
行为心理：刺激
低级需求
欲望
购买
平衡
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需求

明显的利益 产品、价格、质量

隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、商业互补联合等互利的目的。
最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。
• 特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等 横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
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二、拜访前的准备工作
定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
40% 30%
20%
发现需求
产品说明 促成交易
10%
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大客户内部采购成功的关键是 —信任
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销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
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销售培训
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销售培训
过程做得好，结果自然好。 －－可口可乐公司的名言 细节决定成败，过程决定结果。 －－日常谚语
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销售培训
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 knowledge attitude skill habits
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销售培训
物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
销售培训
大客户开发与管理技巧
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销售培训
人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
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销售培训
目
录
目标管理
大客户销售技巧
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销售培训
目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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销售培训
3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不可控 制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧 是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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时刻准备着
• 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一 台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购 物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举 一动，必须仔细地聆听别人的谈话。
4、点点滴滴、化入行动
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销售
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
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20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
工作与个人两箭同使
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销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。 各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。 每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量 以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
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销售培训
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念
2、客户需求心理分析
3、准客户市场开发
4、猎犬计划和目标市场
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1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多 媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚 客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需 求点。
用目标连锁连接
辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感
参与计划和自我管理
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大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧
大客户购买流程 大客户销售技巧
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销售培训
培训理念：
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练 不合理的是磨练
3、参与有多深，收获就有多深
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销售培训
制定目标 实现目标
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销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
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实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
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为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？ 计划以工作的成绩为处理对象， 命令：朝着靶心射！ 计划与结果控制仅仅是对计划结 士兵：怎么射？ 上级：我不管，反正你要射中！ 果偏差的控制。是亡羊补牢的工 士兵：射不中怎么办？ 作方法，缺乏对计划执行过程中 上级：扣你奖金！ 的行为控制，不能协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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销售培训
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
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销售培训
情感交流=情感+利益
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销售培训
高层信任是赢的关键
• • • • • 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……