5.推销洽谈

一、推销洽谈的语言技巧（5）
7．巧妙答复
• 不要彻底答复对方的提问 • 针对提问者的真实心理进行答复 • 拖延回答 • 含糊应答 • 反诘诱问 • 不予理会
一、推销洽谈的语言技巧（6）
8．说服对方
• 讨论问题的顺序应当按先易后难 • 在陈述利害关系时应先利后弊 • 在说服顾客时应强调利益的一致性 • 在说服过程中应努力发现顾客的需要 • 在说服顾客时应强调已解决的问题 • 可把最重要的问题放在首尾部分 • 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 • 简单明了、准确无误地作出结论
课堂活动：
• 模拟商务谈判
商务谈判热身
• 情景模拟题， • 1.与学校校长谈团购 • 2.马丽与校长谈教室租用 • 3.与学校谈场地租用 • 4.与学校谈快递代理 • 5.与学校谈外卖问题 • 6.与学校谈违禁电器销毁问题 • 7.与学校谈超级课表问题
商务模拟谈判
• 1- 台湾饭团加盟（学生创业方、饭团企业 方）
一、互利型洽谈策略（4）
折中策略
这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧 的做法。
例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折 中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解 决4万元的差距。
回忆： 你在购物中的“砍价”体验。
二、利己型洽谈策略 （1）
一、推销洽谈的语言技巧（7）
9．适可而止
• 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 • 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 • 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈
10．字斟句酌
讨论： 你认为提高沟通能力的关键是什么？
二、推销洽谈的行为技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
推销洽谈的 行为技巧
声东击西策略
是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方 而言并不重要的问题上去的策略
利用最后期限策略
是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的 方向转移的策略。
二、利己型洽谈策略（2）
先苦后甜战术
是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成 熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。
重新评定顾客
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备
一般是商 品的卖点
心理策略 精神准备 面谈计划
推销洽谈 的目标、
内容等
二、推销洽谈的进度
准
开
报
结
备
局
信
价
修
讨
束
签
阶
阶
息
阶
正
价
阶
订
段
段
处
段
目
还
段
协
理
标
价
议
阶
阶
阶
阶
段
段
段
段
第三节 推销洽谈策略
一、互利型洽谈策略（1）
休会策略
在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出 休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺 利进行。
• 2-驾校代理项目（学生创业方、某驾校方） • 3-商品展销会汽车参展（经管学院实践部、
某4S店）
所有的项目，从事先准备、开始 见面，分发名片、握手开始，到 洽谈，到最后合作的合同（协议 ）要点，都要能有。 企业方、创 业方所有同学都应该有职务名片 。
• 4-5人一组，分成六组，抽谈判项目。每组 有自己的谈判底限（商业密秘）。
推销：案例、技能与训练
浙江工商职业技术学院
任务5:推销洽谈
上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪
下篇：推销训练
静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练
示范有方
巧用形体
三、价格洽谈的技巧
削弱顾客对价格的敏感反应 报价的原则 报价先后要视具体情况而定 价格洽谈中的让步策略
一些典型的销售语言
• “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包 装便宜” （成药）
• “至少可用半年。” （文具） • “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） • “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）
谈什么？事先准备什么？合同细 节？谈哪些问题？如何赢利,合同
中能体现双方赢利分配，每方都
有自己的谈判底限，不能让对方
知道。
上交一份合同，手写约定内容的。小组名单 一份。
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
赢得客户的信任
• 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之 路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”
• 坦白商品的缺点
推销技巧
• 技巧15：能寒暄 • 技巧16：多赞美 • 技巧17：多请教 •…
思考题
1．什么叫推销洽谈?有何特点? 2．简述推销洽谈的原则。 3．推销洽谈前应作好哪些准备？ 4．怎样建立和谐的洽谈气氛? 5．简述开谈入题的技巧。 6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。
即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出 问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜 在障碍
二、利己型洽谈策略（4）
曲线求利策略
选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适 应对方“心理相容”的需求。
扬长避短策略
扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中 对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
二、推销洽谈的概念
• 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务 的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
• 现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信 息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买 欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。
• 用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。
一、推销洽谈的语言技巧（3）
5．留有余地 • 洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样
有利于达成协议。 • 注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。
一、推销洽谈的语言技巧（4）
6．妙用提问 A．封闭式提问 (1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。 B．开放式提问 (1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。 • 注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。
疲劳战术
也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信 ，可利用“疲劳”(与之泡蘑菇)策略使之就范。
二、利己型洽谈策略（3）
价格陷井策略
是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使 对方看重“价格——利益”(即将会上涨，现在仍按原价)而放 弃其他重要条款洽谈的策略。
先发制人策略
三、推销洽谈的目标
目标
核心目标——激发顾客的购买欲望 1．介绍情况，传递信息 2．诱发购买动机，展示顾客利益 3．增强注意和兴趣，强化购买欲望 4．解答问题，处理异议
四、推销洽谈遵循的原则
• 1.自愿性原则 • 2.有偿性原则 • 3.针对性原则 • 4.鼓动性原则 • 5.参与性原则 • 6.诚实性原则 • 7.合法性原则
把握洽谈细节（1）
1、把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易 2、说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成 3、在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛
泛地罗列产品的十多个优点效果更好 4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介
绍产品的几种优点，效果就差些
把握洽谈细节（2）
最后期限策略
是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应 ，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。
一、互利型洽谈策略（3）
假设条件策略
是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利 于互惠交易。
润滑策略
是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友 好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略
开放策略
在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作 ，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。
一、互利型洽谈策略（2）
留有余地策略
洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余 地，以备讨价还价之用。
私下接触策略
是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策 略。
推销案例
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推销人物
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课堂活动
目录
• 本章要点 • 引例 • 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈准备 • 第三节 推销洽谈策略 • 第四节 推销洽谈技巧 • 思考题
本章要点
• 推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； • 推销洽谈的原则和程序； • 推销洽谈之前的准备工作； • 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； • 推销洽谈的一般方法与技巧
第一，针对顾客的购买目的和 动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性心理开 展洽谈。
第三，针对推销品的特点开展 洽谈。
你认为推销谈判最重要的原则是什么？
五、推销洽谈的程序
三 阶 段 论
洽谈准备 洽谈导入 正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论
段段段 段段段
第二节 推销洽谈准备
一、推销洽谈的准备
5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远
比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多
第四节 推销洽谈技巧
一、推销洽谈的语言技巧（1）
1.直接介绍法
• 直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间 、效率高。
2.间接介绍法
• 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。
一、推销洽谈的语言技巧（2）
3．逻辑介绍法
• 利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。
4．故事介绍法