5.推销洽谈
推销洽谈
生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
间接介绍法
直接介绍法
指推销员直接介 绍商品的性能、 特点，劝说客户 购买推销品的洽 谈方法。介绍过 程中要保持尊重 客户个性，避免 冒犯客户。 通过介绍与之密 切相关的其他事 物来间接介绍商 品本身。
问题:
请从推销洽谈的方法和技巧方面来论 述三位店员的推销能力？
作业:
选择一个产品，为其制作一则广告。你的作业 里需要写出这个产品的目标是谁，这些人群有 什么消费特征，针对这类消费者的广告形式、 内容。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。 1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。 3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
5.自愿性原则
诚实性原则
针对性原则
参与性原则
指推销人员 在洽谈过程 中要讲真话 、凭实据， 切实对客户 负责，不玩 弄骗术。
针对客户的 需求和疑问 进行介绍和 演示，已达 到说服客户 的目的
让客户参与 产品的体验 ，亲自感受 产品的利益
鼓动性原则
自愿性原则
用热情的态 度，积极的 语言，鼓励 客户尝试使 用你的产品
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
第八章 推销洽谈
第八章推销洽谈思考练习1．推销洽谈的含义和特点是什么？推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。
具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
2．提示洽谈法和演示洽谈法各有什么特点？提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的优点，诱导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法相对于提示洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等多种感官全方位地了解产品，使产品给顾客留下更加生动的印象。
3．封闭式提问和开放式提问的含义是什么，各有什么样的优缺点？封闭式提问是指在一定范围内给出肯定或否定的答复。
封闭式提问的关键词有：能不能、可不可以、对不对、会不会等。
优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的效率。
缺点：获得的信息有限，有时候这种提问语气显得有些生硬，可能会引起顾客的不满意。
开放式提问是指让顾客能够充分地发挥想象的空间来阐述自己的意见、看法以及某些事实现况。
这类提问通常不能用“是”或“否”等简单的字句来答复。
优点：没有限定回答的范围，顾客可以畅所欲言，提问者可以获得更多的信息。
缺点：一般花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。
推销人员要注意控制推销的节奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。
4．推销洽谈的策略都有哪些？主要推销洽谈的策略有最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略。
5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？推销洽谈的技巧涉及建立和谐的洽谈气氛、洽谈中倾听的技巧、洽谈中阐述的技巧、洽谈中提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧。
案例分析1．阅读完案例后，谈谈主人公为推销洽谈做了哪些准备工作。
主人公为推销洽谈做的准备有安排时间和拜访顺序、了解超市谈判主管的情况、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
5推销洽谈与推销洽谈方法
推销协商室推销过程中的重要替代，在协商的过程中，推销人员的目的是实现如下目标了解情况，把握客户需求说明产品，展示顾客利益交易谈判，达成销售新理念：你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮，成功的谈判是建立在他人的成功的基础之上的新世纪：合作双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互惠互利双赢：合作时代的谈判理念推销洽谈：概念：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与黑人的活动特点：合作性与冲突性并存，原则性与可调整型比共存，经济利益中心性所以在谈判的时候要做到：1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本需求（人的基本需求包括：安全感，良好的经济状况，归属感，被人承认和要主宰自己的命运）4.提出双方得益的方案推销洽谈的类型一对一：是个别推销人员面对一个顾客进行衔接有经验的推销人员适合小宗交易适合大宗交易的准备阶段衔接一对多：一对多是个别推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订购会，展销会/将其转化为一对一的方式处理多对一：多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行对话在新产品的推销中/所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，分开彼此的责任，并且发现解决问题的办法。
多对多：是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。
重要技能--------赞美内容肯定，认同，赞赏具体，细节，引以为豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方式：微笑，请教，找赞美点，用心去说不要太修饰，赞美缺点中的优点赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情，听的人很受用，旁边的人不反感三。
推销洽谈的内容产品洽谈条件：产品品种，型号，规格，数量，商标，尺寸，款式，质量标准，包装价格条件衔接：数量折扣，退货损失，市场价格风险，商品保险费用，售后服务费用，技术培训费用，安装费用等其他条件协商：交货时间，付款违约的界定，违约和涉嫌仲裁等四。
学习情境5--推销洽谈
1、初始阶段
作为洽谈活动刚开始的初始阶 段，主要是让参与洽谈的人通过介 绍与对方相互认识和了解在洽谈中 必须利用的有关洽谈者的背景情况， 洽谈开始的话题最好是轻松的、非 业务性的。
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一 个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
请记住：人们购买的永远都是一种感觉， 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉， 那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
富有的感觉
一
成功的感觉
二
健康的感觉
三
受欢迎的感觉
四
舒适的感觉
五
三、 推销洽谈程序
态度
引入阶段时 间不宜过长
3、沟通阶段
一般来说，推销过程中洽谈双方必然会有 一些意见分歧，明智之举是及早提出这些问题， 设法加以解决。本阶段就是洽谈双方把自己的 不同意见摆到桌面上来讨论的阶段。对问题， 买卖双方应当心平气和地进行讨论，尤其是推 销人员为达到自己的推销目的，常常要从准顾 客的角度考虑问题，满足对方的需求，这是推 销谈判与其他谈判的主要区别，也是推销成功 的关键所在。
说明性语言过多，客户听之无味，也无法充 分调动客户的五大感官，因此在与客户互动 的过程中，推销人员应该减少说明性语言， 增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有 趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之 后，就会产生联想，最后产生购买冲动，导
致销售行为。
3.增加与客户的情感互动
在销售的过程中，一定要花大量的时间 与客户建立相互信任的关系。在建立信任的过 程中，要先舍得付出，才能得到回报。同时一 定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情 绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情 绪。客户才会产生购买的冲动。
名词解释推销洽谈
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售代表或销售团队与潜在客户或现有客户之间进行的商业交流和谈判过程，旨在推销产品或服务、达成销售合作或增加销售额。
在推销洽谈中，销售代表会与潜在客户或现有客户进行面对面或远程的沟通和交流。
该过程通常包括以下方面：
1.需求分析：销售代表会倾听客户的需求、问题和挑战，
了解他们的要求和期望，以便提供合适的产品或服务。
2.产品或服务介绍：销售代表会向客户详细介绍公司的产
品或服务，包括其特点、功能和优势，以展示如何满足客户
的需求。
3.解决客户疑虑：销售代表会回答客户可能存在的疑虑或
质疑，提供相关的信息和证据，以增强客户的信心和兴趣。
4.价格谈判：销售代表可能与客户商讨价格、折扣、交付
条件等商务细节，以达成双方满意的交易条件。
5.销售合作协议：如果洽谈成功，销售代表会与客户商定
具体的销售合作协议，包括交付日期、付款方式、售后服务
等细节。
推销洽谈的目标是建立良好的商业关系、促成销售交易，并确保客户满意。
通过有效的推销洽谈，销售代表可以展示产品或服务的价值，解决客户的问题，并最终实现商业成果。
希望以上解释对您有所帮助！如有其他问题，请随时提问。
推销洽谈一般步骤
一、推销洽谈前的准备：1、顾客的需求和问题2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望(各旅游路线的图片、视频等）4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标三、洽谈的技巧1、营造和谐的洽谈气氛洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。
2、营造专业的工作素质备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。
带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。
还能看的到,确确实实感受到我们的优质服务。
3、仔细聆听客户主动热情寒暄：各自的经历,如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事四、洽谈中的语言技巧提问:限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）澄清性提问（……是不是？）“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间五、推销洽谈的策略1、揣度顾客心理的策略在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。
该班级男同学多,活泼好动,我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。
解他们的性格后,再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感.2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题.班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。
消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。
第二方面是该负责人都是比较严谨的人,因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。
第五章 推销洽谈技巧和策略及案例 现代推销技术
二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问（脑筋急转弯见ppt）1、提问技巧简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。
”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：“应该是有利于。
”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。
”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。
”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。
2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。
第五章 推销洽谈
把握洽谈细节( ) 把握洽谈细节(2)
对顾客表现出过分热情,反而会适得其反, 5,对顾客表现出过分热情,反而会适得其反,影 响达成交易 在推销中, 6,在推销中,不要把推销的产品与竞争对手的产 品进行比较 只有自己的推销要点被顾客所接受, 7,只有自己的推销要点被顾客所接受,才有助于 推销工作的顺利进行 顾客经常口头上说他们相信这些,相信那些, 8,顾客经常口头上说他们相信这些,相信那些, 其实他们相信的东西远比他们承认的少 说话的时候,适时停顿, 9,说话的时候,适时停顿,其效果要比滔滔不绝 的长篇大论好得多
开放策略
在洽谈过程中,向对方袒露自己的真实思想, 在洽谈过程中,向对方袒露自己的真实思想, 促使对方通力合作,使洽谈双方在诚恳坦率的 促使对方通力合作, 气氛中有效地完成各自的使命. 气氛中有效地完成各自的使命.
互利型洽谈策略( ) 互利型洽谈策略(2)
留有余地策略
洽谈中,不必马上和盘托出全部答复,先回答 洽谈中,不必马上和盘托出全部答复, 其大部分,留有余地,以备讨价还价之用. 其大部分,留有余地,以备讨价还价之用.
利己型洽谈策略( ) 利己型洽谈策略(2)
先苦后甜战术
是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻 的条件,待时机成熟后进行意想不到的让步. 的条件,待时机成熟后进行意想不到的让步. 使对方心理上得到满足的策略. 使对方心理上得到满足的策略.
疲劳战术
也称"蘑菇"战术,是指在推销洽谈过程中, 也称"蘑菇"战术,是指在推销洽谈过程中, 如遇对手过于自信,可利用"疲劳" 如遇对手过于自信,可利用"疲劳"(与之泡 蘑菇)策略使之就范. 蘑菇)策略使之就范.
第一, 第一,针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈. 目的和动机开展洽谈. 第二, 第二,针对顾客的个性 心理开展洽谈. 心理开展洽谈. 第三, 第三,针对顾客敏感程 度开展洽谈. 度开展洽谈.
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行交流和协商，以促成销售交易的过程。
推销洽谈的成功与否，往往决定了销售业绩的好坏。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助销售人员更好地进行销售洽谈。
第一步：准备工作在进行推销洽谈之前，销售人员首先要对目标客户进行调研和了解。
这包括了解客户的需求、对竞争对手的认知、了解市场动态等。
销售人员还需要准备好产品或服务的相关材料和演示工具，以便在需要时进行展示。
第二步：建立联系销售人员需要与潜在客户建立联系，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式进行。
在建立联系的过程中，销售人员要向客户介绍自己和自己的公司，并表达对客户需求的关注和愿意帮助的意愿。
第三步：了解需求在推销洽谈的过程中，销售人员需要了解客户的需求和问题。
可以通过提问的方式来获取相关信息，包括客户的业务情况、目标和挑战等。
销售人员要仔细倾听客户的回答，并记录相关信息，以便后续提供解决方案。
第四步：提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案。
这包括介绍产品或服务的特点、优势和价值，以及如何满足客户的需求。
销售人员可以使用产品演示、案例分析等方式来展示解决方案的有效性。
第五步：抵消客户疑虑在推销洽谈的过程中，客户可能存在一些疑虑和顾虑。
销售人员需要针对这些问题进行解答和抵消。
可以使用客户案例、数据支持等方式来证明产品或服务的可靠性和有效性。
同时，销售人员还可以提供有关售后服务、保修政策等方面的信息，以增加客户的信任。
第六步：协商条件当客户对解决方案表示兴趣时，销售人员可以与客户协商具体的合作条件。
这包括产品或服务的价格、交付时间、支付方式等。
销售人员应该积极倾听客户的需求和要求，并与客户进行沟通和协商，以寻求双方满意的合作条件。
第七步：达成协议如果双方在协商条件的过程中达成一致，销售人员可以与客户达成正式的销售协议。
协议可以是书面的合同或口头的约定，根据具体情况而定。
销售人员需要确保协议条款清晰明确，并向客户说明有关交付、服务和售后支持等方面的细节。
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？推销洽谈的概念推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满意各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等形式。
学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
推销洽谈的4P （一）目标（Purpose）推销洽谈前必需制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标，才能弄清自己的努力方向，在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺当完成。
详细来说，洽谈的目标包括以下几点。
1.查找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满意消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必需尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好，开展推销。
有的推销人员赢得洽谈机会后，只是从企业自身的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优待措施，唯独不去思索、推断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满意消费者需求，所以推销人员要擅长让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们的真正所需，这样才能增加胜利的机会。
案例4—2某房地产公司的刘迪听说××公司的王科长近日有购房的准备，立即去王科长的家里访问。
“王科长，听说您准备购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个准备。
现在住房太挤，住着一点也不舒适。
因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正预备出售，不知您有没有爱好？质量和样式肯定能使您称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍：“这栋房子总价才××万元，这在市区内已经非常廉价了，您认为怎么样？”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商议商议。
推销洽谈名词解释
推销洽谈名词解释
推销洽谈是指促使对方购买某种产品或服务的过程中进行的谈判和协商的活动。
这是一种双方都有利益的谈判过程，旨在达成双赢的结果。
在推销洽谈中，推销人员会与潜在客户进行面对面的沟通，以了解其需求和购买意愿。
推销人员需要通过有效的沟通技巧和谈判策略来激发客户的兴趣，并促使他们做出购买决策。
在这个过程中，推销人员需要了解产品或服务的特点和优势，并能够将其与客户的需求相匹配，从而打动客户并建立起信任和合作的关系。
推销洽谈的目标是达成双方都满意的交易结果。
在谈判中，推销人员需要充分了解客户的需求和利益，展示产品或服务的价值，提供解决方案，并在价格和条款上进行协商。
同时，推销人员还需要积极倾听客户的意见和反馈，并作出适当的调整，以满足客户的要求。
在推销洽谈中，双方都可以采取不同的谈判策略和技巧来实现自己的目标。
推销人员可以使用说服、折扣、奖励等手段来促成交易，而客户则可以提出异议、要求降价或增加服务等。
通过双方的努力和妥协，最终可以达成满意的交易结果。
推销洽谈是一个有挑战性的过程，涉及到双方之间的沟通、协商和合作。
为了成功地进行推销洽谈，推销人员需要具备一定的销售技巧和人际交往能力，能够发现客户的需求并提供解决方案。
另外，他们还需要具备良好的产品知识、市场了解和谈
判技巧，以便应对各种挑战和问题。
最后，推销洽谈是一个长期的过程，需要建立起与客户的长期关系。
通过提供优质的产品和服务，保持沟通和合作，推销人员可以建立起客户的信任和忠诚度，并为企业带来持久的业务机会。
因此，在推销洽谈中，推销人员需要展现出专业、诚信和负责任的态度，以赢得客户的信赖和合作。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
推销洽谈一般步骤
推销洽谈一般步骤销售洽谈是指销售人员与客户之间进行的一系列交流和谈判活动，以达成销售目标和满足客户需求。
成功的销售洽谈可以建立起客户的信任，促成销售交易并增加销售收入。
下面是推销洽谈的一般步骤：1.确定目标和策略：在进行任何销售洽谈之前，销售人员首先需要明确目标，并制定相应的策略。
这包括确定洽谈的主要目标，如销售产品或服务的数量、价值或市场份额等。
然后，制定出达成这些目标所需的具体步骤和方法。
2.研究客户：在洽谈之前，销售人员应该充分了解他们要洽谈的客户。
了解客户的需求、偏好、痛点和竞争对手信息可以帮助销售人员更好地了解对方的需求，从而有针对性地提出解决方案。
3.制定洽谈计划：在开始洽谈之前，销售人员应该准备一个详细的洽谈计划。
这个计划应该包括洽谈的目标、重点议题、讨论和反驳的策略，以及可能的解决方案。
有一个清晰的计划可以帮助销售人员更好地组织思路和控制洽谈进程。
5.提出解决方案：当客户表达出购买意向时，销售人员应该提出具体的解决方案。
这包括详细介绍产品或服务的特点、功能和好处，并解释如何满足客户的需求。
销售人员可以通过使用案例、市场调研数据或其他相关信息来支持自己的论点，并回答客户可能有的疑问。
6.回应客户疑虑：在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑或反对意见。
销售人员应该认真听取并理解客户的疑虑，并寻找合适的解决方案。
销售人员可以通过提供相关证据、引用其他客户的成功经验或提供免费试用期等方式来减轻客户的疑虑，并增加他们对解决方案的信任。
7.商讨价格和条件：当客户对解决方案感兴趣并准备购买时，销售人员应该与客户商讨价格和销售条件。
销售人员可以提供各种销售方案和价格选项，以满足不同客户的需求。
在商讨过程中，销售人员应该合理而灵活地处理价格谈判，并与客户协商达成一致。
8.落实销售交易：当洽谈达成共识并获得客户的同意后，销售人员应该及时处理相关的合同和文件，并准备好执行销售交易所需的一切准备工作。
这包括与相关部门协调提供支持、安排产品交付或服务安装等。
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重新评定顾客
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备 仪表准备
一般是商 品的卖点
心理策略 精神准备 面谈计划
推销洽谈 的目标、
内容等
二、推销洽谈的进度
准
开
报
结
备
局
信
价
修
讨
束
签
阶
阶
息
阶
正
价
阶
订
段
段
处
段
目
还Leabharlann 段协理标
价
议
阶
阶
阶
阶
段
段
段
段
第三节 推销洽谈策略
一、互利型洽谈策略（1）
休会策略
在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出 休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺 利进行。
谈什么？事先准备什么？合同细 节？谈哪些问题？如何赢利,合同
中能体现双方赢利分配，每方都
有自己的谈判底限，不能让对方
知道。
上交一份合同，手写约定内容的。小组名单 一份。
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
开放策略
在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作 ，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。
一、互利型洽谈策略（2）
留有余地策略
洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余 地，以备讨价还价之用。
私下接触策略
是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策 略。
一、互利型洽谈策略（4）
折中策略
这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧 的做法。
例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折 中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解 决4万元的差距。
回忆： 你在购物中的“砍价”体验。
二、利己型洽谈策略 （1）
声东击西策略
是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方 而言并不重要的问题上去的策略
利用最后期限策略
是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的 方向转移的策略。
二、利己型洽谈策略（2）
先苦后甜战术
是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成 熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。
第一，针对顾客的购买目的和 动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性心理开 展洽谈。
第三，针对推销品的特点开展 洽谈。
你认为推销谈判最重要的原则是什么？
五、推销洽谈的程序
三 阶 段 论
洽谈准备 洽谈导入 正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论
段段段 段段段
第二节 推销洽谈准备
一、推销洽谈的准备
• 2-驾校代理项目（学生创业方、某驾校方） • 3-商品展销会汽车参展（经管学院实践部、
某4S店）
所有的项目，从事先准备、开始 见面，分发名片、握手开始，到 洽谈，到最后合作的合同（协议 ）要点，都要能有。 企业方、创 业方所有同学都应该有职务名片 。
• 4-5人一组，分成六组，抽谈判项目。每组 有自己的谈判底限（商业密秘）。
赢得客户的信任
• 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之 路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”
• 坦白商品的缺点
推销技巧
• 技巧15：能寒暄 • 技巧16：多赞美 • 技巧17：多请教 •…
思考题
1．什么叫推销洽谈?有何特点? 2．简述推销洽谈的原则。 3．推销洽谈前应作好哪些准备？ 4．怎样建立和谐的洽谈气氛? 5．简述开谈入题的技巧。 6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。
推销案例
推销人物
推销故事
推销技巧
推销训练
课堂活动
目录
• 本章要点 • 引例 • 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈准备 • 第三节 推销洽谈策略 • 第四节 推销洽谈技巧 • 思考题
本章要点
• 推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； • 推销洽谈的原则和程序； • 推销洽谈之前的准备工作； • 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； • 推销洽谈的一般方法与技巧
• 用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。
一、推销洽谈的语言技巧（3）
5．留有余地 • 洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样
有利于达成协议。 • 注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。
一、推销洽谈的语言技巧（4）
6．妙用提问 A．封闭式提问 (1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。 B．开放式提问 (1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。 • 注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。
一、推销洽谈的语言技巧（5）
7．巧妙答复
• 不要彻底答复对方的提问 • 针对提问者的真实心理进行答复 • 拖延回答 • 含糊应答 • 反诘诱问 • 不予理会
一、推销洽谈的语言技巧（6）
8．说服对方
• 讨论问题的顺序应当按先易后难 • 在陈述利害关系时应先利后弊 • 在说服顾客时应强调利益的一致性 • 在说服过程中应努力发现顾客的需要 • 在说服顾客时应强调已解决的问题 • 可把最重要的问题放在首尾部分 • 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 • 简单明了、准确无误地作出结论
推销：案例、技能与训练
浙江工商职业技术学院
任务5:推销洽谈
上篇：推销故事和推销技能 任务1： 认识推销 任务2： 推销准备 任务3： 客户开发 任务4： 推销接近 任务5： 推销洽谈 任务6： 推销成交 任务7： 售后跟踪
下篇：推销训练
静态训练——推销知识训练 动态训练——推销素质训练 提升训练——推销技能训练
一、推销洽谈的语言技巧（7）
9．适可而止
• 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 • 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 • 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈
10．字斟句酌
讨论： 你认为提高沟通能力的关键是什么？
二、推销洽谈的行为技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
推销洽谈的 行为技巧
5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远
比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多
示范有方
巧用形体
三、价格洽谈的技巧
削弱顾客对价格的敏感反应 报价的原则 报价先后要视具体情况而定 价格洽谈中的让步策略
一些典型的销售语言
• “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包 装便宜” （成药）
• “至少可用半年。” （文具） • “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） • “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）
最后期限策略
是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应 ，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。
一、互利型洽谈策略（3）
假设条件策略
是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利 于互惠交易。
润滑策略
是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友 好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略
即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出 问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜 在障碍
二、利己型洽谈策略（4）
曲线求利策略
选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适 应对方“心理相容”的需求。
扬长避短策略
扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中 对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。
三、推销洽谈的目标
目标
核心目标——激发顾客的购买欲望 1．介绍情况，传递信息 2．诱发购买动机，展示顾客利益 3．增强注意和兴趣，强化购买欲望 4．解答问题，处理异议
四、推销洽谈遵循的原则
• 1.自愿性原则 • 2.有偿性原则 • 3.针对性原则 • 4.鼓动性原则 • 5.参与性原则 • 6.诚实性原则 • 7.合法性原则
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
二、推销洽谈的概念
• 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务 的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
• 现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信 息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买 欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。
第四节 推销洽谈技巧
一、推销洽谈的语言技巧（1）
1.直接介绍法
• 直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间 、效率高。
2.间接介绍法
• 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。
一、推销洽谈的语言技巧（2）
3．逻辑介绍法
• 利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。
4．故事介绍法
疲劳战术
也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信 ，可利用“疲劳”(与之泡蘑菇)策略使之就范。
二、利己型洽谈策略（3）
价格陷井策略
是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使 对方看重“价格——利益”(即将会上涨，现在仍按原价)而放 弃其他重要条款洽谈的策略。