【2019年整理】保险公司业务操作手册(20210129122739)

三级机构开设区拓业务操作手册（组织增员、日常管理）第六章组织增员一、收展员招聘条件（-）收展员的招聘条件1•年龄25岁至50周岁.已婚已育的女性优先：2•高中以上学历：3•身心健康.行为端正.无不良记录：4•性格温和.待人热忱.努力向上：5•能接受公司培训，正常上班：6•住所临近上班地点和收费服务区域：7•礼贤测试分数4分以上：&须经课长、处经理亲自面试通过：9 •符合公司规定的其他条件。

（二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同总:，始可录用。

二、收展员招聘模式及方法（-）增员渠道I•缘故増员：父母.兄弟姐妹、直系和旁系亲屈，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。

2•保户増员：从成交或未成交的客户中物色适十人选。

如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励來区拓发展赚钱人以及他们推荐的人员等。

3•通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友.子女同学.朋友的父母亲友等。

4•通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学.讯位同事等。

5•同学.校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师.校长、战友及同部队的人、亲威朋友的同学. 战友等。

6•由个人爱好、运动而认识的人：琴.棋、书、画.戏.曲：足球、篮球、乒乓球.羽毛球、网球、保龄球.游泳. 健身.摄影等。

7•过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居.时常在家附近碰到的人等。

8•从前一起匸作过的人：以前丄作爪位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对于•等。

9•日常生活认识的人百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店.修理部、*洗店.及一些消费的地方的人等。

10.其他行业的推销员：上门推销人员.街边商贩、各类促销人员、各行销吿人员、直销专业人才，如销售房屋.汽牟的推销员。

II•教职人员：从事教育或训练的人才，幼教.小、中、大学的老师或其他教育工作者。

12•社团增员：在社区、社团.行业或职团中具影响力的人才或其配偶。

13•活动増员：透过社区活动.联谊会、演讲会.发表会等招慕新人。

14•社会名人：社会贤达、名人.演艺人员，具有广告和社会彩响力的人。

15•其他适合区拓匸作的职业：医生.护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管.商场百货销售员或主管、个体户等。

16•每天乘午•认识的人：固定线路的乘客.司机等。

17•人才交流中心认识的：人才交流中心.劳务市场、职业介绍所、居委会等。

1&笊位人事处收集的人员名单：1：厂人爭处的员工档案、医院的病人档案.学校的校友通讯录等。

19•影响力中心推介的人：各类岛层管理人士.成功人七、公司内勤员工的家屈及他们推荐的人等。

20•参加各类社团认识的人：交友会.联谊会.球迷会.五四学社、商会.妇联、佛教等教友会等。

21 •找工作者：网友.自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换匸作的人及一切合适的人。

（二〉增员介绍导引话术1•你觉得在你的朋友中.有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2•在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3•你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？4 •你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5•你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6•你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7•你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8•你知道有谁想创业吗？9•你知道有谁被调职而感到不快乐吗？（三）创业说明会为了让创业说明会举办的有声有色•有几个重点必须加以注总:：1•活动组织（1）部门和主管要掌控全局.各工作项目须抬派专人负责。

（2）参加人需爭先报名（増员卡）.堂握人数，原则上主管.増员人和増员对毀都应参加。

（3）场地以使用职场会议室.培训中心为原则.做好布宜、座位编排.资料带.茶水.音效等准备匸作。

（4）主持人对气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备•并做好突发悄况的应急措施。

（5）主持人需对场而有完全学控，主讲人应做好预演和时间安排。

（6）主讲者是创说会的成败关键.须多方面考虑，对于客户.家属.顾问新人现身说法要预防怯场。

（7）接待人须服装整齐.佩帯名牌、而带笑容热情接待。

2•时间安排（1）时间的订定须以最能吸引増员对铁前來为原则。

（2）以下午和晚间较为合适，时何若定在下午.可考虑在下午2： 00,由増员人与増员对彖共进简餐•做背景了解后再参加效果较好。

I大I应不同増员对铁.也可利用晚上•如下班用完晚餐的时间。

连续假日之前不适宜，周五、周六则可考虑。

（3）时间不宜超过两个半钟头•中间若需休息以茶点、水果为宜，休息时间则以二十分钟嚴为适X。

（4）严格控制各项议程或活动进行的时间，保证准时、紧凑。

（5）节目进行时以热情的音乐做序曲.休息和结束。

3•场地安排（1〉场地须事先注总:舒适性与安全性，复天要考虑冷气.冬天则是暖气是否足够.音乐和音响事前要控制和调整好。

（2）场地须加以布宜，如公司介绍等，另可安排参观公司职场的活动。

（3）小细节须注意.如厕所的手纸、清洁度等。

4•效果追踪（1）创业说明会结束后可安排交流或浙谈等活动。

（2）结束时可安排如颁奖、新人感言.甚至抽奖等活动。

（3〉结束语要具感性，如注意行乖安全.在哪里索取资料，招待不周请大家见谅等。

（4）结束后须按分匚负责将现场整理或还原。

（5）安排于主管例会对创业说明会进行检讨并追踪成效。

（四）增员过程要点I•取得増员顾问或新人的名取和资料。

2•建立増员卡或顾问卡，详细填写有关资料。

3•安排接触拜访或血谈讣划.将讣划时间.目的填写于卡片和活动日吉上。

4•约访面谈.与顾问或新人建立互动关系和互信。

5•交谈或沟通中.对工作前景的描绘，言词不能过于夸张。

6•在交谈中.观察工作适性.家人支持度等因素°7•在沟通中，要刻总:对其人品、言行、人际互动等方而做试探性的评估°8•从侧面多方浙了解其为人和做爭的优缺点，以及可能成功或不成功的关f建因素。

9•对合格人选，帮助其J'解匸作性质.调整心态、提供技术、说服家人，在女方面给予支持协助。

10•帮助新人找到发展动机、工作愿总:，建立发展目标。

II•鼓励新人参加部门或讯位的早夕会和有关业务活动。

12•人具备成为顾问或收展员的心态和能力后，评估新人专职上班和发展对个人及家庭的彩响。

13•确定新人可能成功或失败的关键所在，找出将來可能阻碍自身发展或产生不好影响的原因。

14•时机成熟时，将新人引进公司.准备接受血谈.培训上岗。

15•所有拜访、沟通信息应填在日总与卡片上，以利日后追踪査询。

16•新人的辅导可按照新人培训课程.主管则应将新人辅导56单元内容提前在新人未入司前就开始进行辅导。

（五）增员选择1•増员选择的原则（1）新人一定要加以选择。

（2）不是每个人都合适从事保险业。

（3）寻找最有潜力的新人。

（4）增员采用人海战术或大数法则应考虑留存率和成木投入。

（5）根据经验去判断哪类人群适合从事保险业（如：太年轻为何不适合人（6）要找和你感觉或情绪能相通的人。

2•増员选择的方法（1）第一印彖（不适任者淘汰九（2）资格审査（不适任者淘汰九（3）性向素质测验（成绩低下者淘汰）。

（4）家庭拜访（有重大缺点者淘汰）。

（5）Iftl试（不适任者淘汰九（6）培训（不合格者淘汰九3•増员选择时需淘汰的新人（1）素行不良的人。

（2）到处借钱的人。

（3）口碑不良的人。

（4）性好漁色的人。

（5）转行过速的人。

（6）有财务纠纷的人。

4•増员选择时需进一步观察的新人（1）口沫横飞自吹自擂的人。

（2）牢恋很弱的人。

（3）思想消极悲观的人。

（4）奇装异服标新立异的人。

（5）批评以往主管的人。

5•増员选择时可以考农的人（1）内向闭塞的人。

（2）不善言词的人。

（3）长期担任内勤1：作的人。

（4）有债务的人。

（六〉增员而谈话术1•面谈过程收集对方资料的话术（1）你的专业是什么？毕业于哪所学校？（2）之前从事过哪些匸作.或做过什么行业？（3）下班后•通常怎么安排时间？（4）家里有哪些人？家人在哪上班？（5）你买过保险吗？你和家人对保险有何看法？（6）你目前个人和家庭的开销？心目中理想的〃收入是笫少？（7）你如果加入寿险，家人的态度如何？2•面谈时的拒绝处理话术增员对彖可能会有以下几种顾世.主管应熟练相关应对话术。

（!）对行业、保险不了解.有误解QK保险行业的前景怎么样Q2.保险公司会不会倒闭呢Q3、做保险好像跟做传销差不女Q4.人们的保险总识还很差，做保险还不是时候Q5、保险市场已经做的差不女了公司篇Q6、现在的保险业务员已经很多了（2）对公司经营不了解。

Q7、平安没有别的公司好Q8.公司的福利待遇怎么样（3）对丄作和长期经营有疑惑Q9、完不成考核指标怎么办Q10、有没有底薪呢Q1K业绩、收入不稳定Q12、这工作求人的，我拉不下面子Q13、能不能做兼职呢Q14、很多人讨厌保险业务员Q15、做保险实在太辛苦了Q16、代理人资格考试太麻烦（4）对自己信心不足Q17、压力很大，淘汰率高Q18、保险不好做.没有信心Q19、从没干过，没有经验Q20、人情做完了怎么办Q21、个人能力欠佳，担心自己不适合Q22.你是怎么做的Q23、人家说保险很难做的Q24、你会帯若我做吗？Q25、家人反对Q26、有亲戚朋友在做保险Q27、目前收入还不错，不想來做保险3、面谈时的促成话术主管对适合的人才应尽力促成，让増员对念下决心。

（1）一时辛苦，一生幸福。

（2）区拓是一项不需要本钱的丄作。

（3）保险市场潜力很大。

（4）享受岛品质的生活。

（5） 提升个人气质、社会地位。

（6） 这是一个充满爱心的事业。

（7） 収位刚成立不久，正在积极发掘和培养人才。

（8） 以您的能力.再找一份目前的匸作也很容易。

（9） 我们耍培养的是主管而非仅是收展员。

三、收展员增员流程三、收展员增员流程相关职手岗培训［通过 上交入甲材料 ［合格 上岗仪式第七章日常管理一. 差勤管理（早夕会经营）展业外勤出勤管理是抬应参加展业乳位早会.夕会.业务活动及公司组织的相关会议或活动，并按时打卡或签到。

展业 单位应在职场设宜出勤记录匸具或器材，各级展业主管应负责所辖展业外勤的出勤管理丄作。

早夕会经营会伴随展业课发展的始终，因此在展业课成立的初期.规范、有质虽的早夕会模式的建立将为展业课未來的 早夕会操作打好基础。

（一〉早会形式及内容：1 •基础内容（1） 展业课筹建前期机构区拓内勤作为早会经营的第一责任人，后期课长作为早会经营的第一责任人：（2） 每天早会的基木形式：主管早早会、展业课早会、展业区二次早会：展业区人力10人以下时，主管早早会可以 与展业课早会合并进行.但不能将展业课早会与展业区（合作经营区）二次早会合并：10人以上时，应按照早会基木形式 分别召开三种早会：（3）2 （1）主管早早会推荐人约访，推荐人的上级主管负责初次面谈建议由内勒进行固泄时间统一测试区拓内勤和课长共同完成并进行评估通知参加相关培训推荐人和主管要注意关心和帮助区拓内勒或课长主持，隆重欢迎新人入司（2）展业课早会（3）展业区二次早会3•展业课早会专题内容：展业课筹建期大部分成员的技能和行业知识都属于极度缺乏状态，收展员之间技能差距不大•因此早会专题内容以《新兵训练》和g成长步步商》的内容作为主线，以讲授和演练并重的模式开展。