4 客户跟进技巧二

报价过后如何再跟进客户
客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤.推荐一篇文章给楼主.希望能给你有所帮助.祝你生意兴隆.
根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。

也就是说跟进成了销售中最主要的工作。

当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。

没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。

很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。

要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。

结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。

之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。

这就是你制定跟进方案的依据。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。

2.转变性跟进.3.长远性跟进。

这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。

第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。

第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。

情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。

针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。

为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。

当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。

有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。

我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。

对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。

客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。

这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。

对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。

最好的做法是和他真心实意的做朋友。

周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。

只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。

可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。

举一反三，无师自通才是销售的最高境界。

跟踪邮件就要说到客户心坎里,在我看来,总结为八个字:情报、引导、理解、比较~
情报就是你除了非常熟悉你的产品和服务外，还有两点也非常重要，第一点，就是了解你的竞争提供的产品和服务，能把你和竞争对手的产品和服务的特点能非常熟悉，包括优点和不足之处。

做到面对客户时，胸有成竹，能把自己和竞方的产品和服务的特点清楚地给客户介绍清楚。

这是对于我们自己来说。

第二点，对于客户那边，了解客户的业务方面是非常重要的，但是常常忽略了一个方面，就是客户的竞争对手的资料，这是成功一个关键。

以上两点，从客户的角度来说，大部分来洽谈的客户，如果已经在使用其它公司的产品和服务，但并不满意；或者还没有开始使用的，但绝对大多数客户，都是货比三家，来你这家之前，已到过其它，正处于比较与收集资料阶段，这时掌握自己和竞争对手的产品和服务的情报，可以有助于在与沟通中更了解客户的需要，并能把自己与竞争对手的特点分析给客户帮助客户选择，而这时如果这个客户预约而来或者之前有过商谈，能了解到客户的竞争对手情况，要让客户相信拥有了我们的产品至少不会比他们的竞争对手的相差太多。

补充一点，如果你对客户竞争对手不了解，你可以用你们的大客户，这个客户在行业中有较高知名度的来进行说明，告诉客户，你和我们合作，你可以得到那些高知名企业所能拥有的这部分优秀的资源-----这种情况是在无法得到客户的比较详细的情况时。

引导和理解是同时进行的，意思就是学会倾听客户的声音，引导性地让客户把自己的想法表达，并理解客户的想法。

在面对客户时，我们应该引导客户多多谈自己的情况，如果已经在使用相关产品和服务时，引导客户把他的想法谈出来，比如，面对客户时，可以说：“您目前使用的产品中，有哪些地方是您想做得更好的？”这样的语言态度，我上面说过，客户能来肯定是对现有的不满意或者正在货比三家，所以引导客户说出自己的情况是非常重要的，而不是急着向推荐我们的产品和服务，在客户表达出自己的需求后，我们要理解，不明白的地方不要藏着，要用合适的方法问出来，把客户当作自己的老师，作学生的理解老师的内容。

也许你以为问得多，会让客户觉得你不专业或者不理解他，其实相反的，你谦虚的询问会让他觉得你很重视，很用心的在倾听他的想法。

当你明白了客户的需要时，接下来就是比较了。

其实比较，就是向客户说明这个行业，把你的和你竞争对手的特点说出来，通过对比特点，让客户明白，我们产品和服务所具备的特点是非常适合他。

如果他觉得不适合，你完全可以大大方方把竞争的联系方式告诉，这一步看似很是傻瓜人才做的，其实让客户了解到我们的为人是很重要的，能有胸襟去容纳自己竞争对手的人，这样的商家怎么能不相信呢？生意不成，仁义在，确切地说，做生意就是做人。

在做对比，有两点：第一，就是上面所说情报的功夫要做得很足。

第二，千万不要至少明显地贬低竞争对手，要通过对比，比出各个产品的不同特点这一方面要突出，而不能明显主要的突出自己，这个是个误区，为什么呢？第一，使用过的用户在用过竞争产品时，对新来的产品大多就会有点防备心里；其次，没用过的，也是货对三家的，竞争方也有很大可能通过提高自己贬低他人的方法，我们这样只能让客户更觉得自己应该多看几家，或者留下不好印象，至少无法留下良好的印象。

第三，存在就意味有其存在的理由，各有千秋，眼光要放长远点，心胸要宽，一句话做生意先做人。