电子行业市场部工作计划

市场部年度工作计划岁月轮回，在时间的催促中我们又开始了新一年的计划工作。

回首过去的一年，我们承受了很大的压力。

随着经济竞争地不断加剧，传统产品在今年并没有取得预期的目标，而是呈现出大步下滑的趋势，这让我们倍感惭愧和内疚。

也许可以有着很多的理由来解释这种趋势，但市场就是看结果，总的来说，是我们的观念没有改变，思想没有转变，管理方式方法没有适应市场的发展需求。

在新的一年即将到来之际，倍感所面临的挑战和压力。

随着社会的不断发展，时代的变迁，消费者观念也在逐步升级。

而作为公司传统产业在二十世纪是必需品，如今消费模式已经发生了结构性的变化，消费者在选择上呈现多样化。

正是新生事物的产生，这些接收工具对我们传统产品造成了很大的冲击，可以说我们传统产品市场总体容量与往年相比是在逐年缩小，这是毫无疑问的事实。

然而市场不进则退，这是永恒的规律。

在面对新的问题、新的形势、新的起点的时候，关键的问题是自己如何设定起跑线？如何解决问题？当一切理顺的时候，增长就自然水到渠成了。

今年是个充满机遇和挑战的一年，首先市场竞争越来越残酷，竞争环境越来越紧张，然而有时竞争就是一种动力，我们要以“驰名商标”这个契机，积极响应“认清形势，转变观念，实现跨越式发展”、“双向选择，优化组合”的战略思想，把传统产业进行精耕细作，使之达到公司目标。

年度销售指标1、销量指标2、经营指标①、应收账款：死、呆账控制在20万元以内；销售货款控制在1000万元之内，比去年下降10%；②、销售成本：2008年度销售成本控制在万元之内，。

3、管理指标：①、销售网点：②、市场信息：③、售后服务：。

④、考核与总结：每月及时做好月度考核、总结与计划，达标率达100%；为了达成这个目标，除了市场部需要做好工作，更需要公司其它相关职能部门的配合支持。

根据以上的销售目标任务，市场部认为公司必须抓好以下两个方面的工作，来提高公司的整体反映能力，配合力以及作战能力，以更加快速、高效、系统的工作作风来促进公司的快速发展：一、加大投入、不断创新〈看法〉投入是创新的前提。

回顾近几年公司产品，从新工艺新设计方面少之又少，真正牵涉到新产品开模上几乎没有，就是有，也是遵循以往的惯性思维在原有基础上略作变动，出来的东西并不精致，绝大部分迎合不了市场需求。

有些不但没有使工艺改观，反而适得其反，在“降低成本”的错误思想指导下，使质量越改越差。

从市场上看，每年都会看到同类厂家在产品上推陈出新。

然创新就要有投人作后盾。

投入已经成为制约公司天线产品开发的一个瓶颈，如何突破投入创新这一瓶颈，将是公司今年重点要考虑的问题。

涉及到人才、技术、资金等各相关资源都需要投入，特别是技术，更需要系统考虑和费用预算，明确各项机制予以保障，提高开发人积极性和主动性，再不能象以往一样凭感觉靠指令。

因此在今年，创新是促进销量、开拓市场的一个关键前提。

二、改变观念、加强质量意识〈看法〉“今天的质量，明天的市场”。

此话不能停留在口头上，而要付诸于行动。

近几年市场上反馈回来的质量信息越来越频繁，各种各样的质量问题层出不穷。

究其原因，产品从设计、产品结构、原材料选购、生产环节等方面都存在这样那样的问题，对市场造成了极其恶劣的影响。

对待市场反馈的质量信息，目前相关部门也都存在敷衍了事，不予重视。

有屡提屡犯、屡犯屡提，始终得不到改进和解决。

长此下去，提的人都已麻木不想提了，使得很多客户对公司失去了信心；对于质量问题相关职能人员也习以为常，懒得去负起责任、去解决问题。

也许明知需解决，可能一人无法左右，便搁浅着顺其自然。

认为不解决就是这样，也不是自己的责任，也没有人追究；如果去解决了，反而给自己惹麻烦，找事干。

这就是现在公司所存在的现实问题。

大家抱着一种明哲保身的工作态度，这种态度和环境自然不断地影响着平常的工作，形成了恶性循环。

表面看起来公司对质量这块部门职能清晰，各环节都有把关，但实质呢？只是一种形式，走马观花，看到问题也当作没看到，这样问题也变成是常理了。

所以，在今年，需要公司加大力度管控这一块，要做到管理干部脑中有意识，员工脑中有责任，实现人人来管质量，人人来把关。

树立起人人脑中有质量的概念，否则，这是很可怕的。

中国弛名是名副其实的，我们不能让质量问题来腐蚀着这块来之不易的驰名品牌。

所谓现场就是市场，现场也是无声的推销员，一个公司只有“有好现场才有好市场”。

公司的现场管理和质量管理，还是非常欠缺，值得反思。

企业每个人都是营销员，做好产品质量也是在做营销，而不能片面地认为营销就是市场部一个部门的事，企业现场好坏也决定着市场销量的大小。

所以，市场部认为销量的增长必定来自于优质的产品质量。

2008年，产品质量必须得到得解决，现场管理必须得到加强，做好市场营销的坚强后盾。

作为市场部，去年确实存在这样那样的问题，一定程度地影响着整个市场销售工作。

但归根结底，市场部有着不可推卸的责任，各个方面还做得不够好，特别是市场战略战术方面比较欠缺，导致没有抓住行业老大这个优势，把“垄断”工作运作好。

市场部通过对以往工作的回顾和总结，认为在本年度的市场营销工作需要从以下几个方面来转变：一、引导转变原代理商的市场观念和经营模式公司的营销模式一直以来采用代理商制和分公司制，而很大一部分代理商与公司都已经合作长久，久而久之也形成了一种习惯性的经营模式，以致于形成了以下几种形态：1、很多代理商在习惯中自然而然丧失了开始所具有的冲劲和热情，对市场也保持一种坐享其成的落后观念，一成不变地经营着原有的客户，原有的网络，不去开发新的。

故而市场越做越小，销量越销越少。

如何激励约束代理商专心致志做产品，市场部认为要做好以下几项工作：一是引导方式：采用召集营销会议形式，加强与代理商的沟通，贯彻公司的营销精神与机制，协调解决代理商的问题。

保持与代理商之间的亲密合作关系。

二是定期不定期地去拜访代理商，加强对代理商的营销指导，实地纠正代理商一些达不到公司要求的地方，设限改正。

三是采用非常手段，对一些不认同公司理念、不思进取的代理商予以未位淘汰制。

要积极开发二级客户以备用。

四是公司可在各时段中推一些激励手段，积极促进代理商自发性地、努力地去市场拓展或少推一些其他品牌的天线，达到主推公司产品的目的。

这里市场部必须做好及时追踪、及时奖励。

五是对一些重点核心区域市场公司派业务员驻扎，帮客户开拓维护市场，即可监督又使代理商重树信心。

如果这些工作做到位了，做细了，则对促进销售是极有意义之事。

二、转变分公司经营管理机制近两年，对分公司推行经济目标责任制，从实施的效果来看，分公司的经营状况得到了改善，基本已扭转已往亏损局面。

从实施到目前为止，总体盈利水平每年都在不同程度增长，即使零七年天线销量下滑，但利还是在增长，从一定程度上可证明：这一机制是可行的。

然事物发展有利有弊，全国各区域市场存在很大的差异化，如果仅仅采用一种机制模式，对所有的分公司一概而论、以偏概全，那么，对某些区域市场则造成了发展障碍。

所以，我们认为需要在这一机制上的制订和实施上必须进一步精细，出台一地一策。

如：对一些同类产品泛滥、卫星机为主导的市场，就要要求分公司在市场开拓上主要以“在有限的市场中去抢占同类产品的市场份额”为主，必须把销售政策和考核指标进行调整，把公司原有返利政策倾向给所辖客户，这样使分公司去争取同类经销商时有谈条件的法码，而分公司不享受返利；对分公司的考核则以市场拓展为主，不计利润考核，只计销量考核，并额定经营费用。

到年终时达到量的指标，并且费用在控制范围内的，就应得到相应薪资待遇。

这是抢占市场增量的一种方式。

三、改变销售通路并予以规范销售通路的畅通和规范意味着产品是否能健康持续发展。

公司产品市场经过多年经营，其中又有代理商分公司二个模式在经营，使之掺杂着很多不规范因素。

目前销量占有份额最大的山东、安徽、江苏、河南、河北、北京等省份，其区域市场渠道都是错综复杂，各个市场中：你区有我、我区有你，即：一个区域市场中已有很多从不同渠道进货的经销商，代理商/分公司为了提销量，开始争夺客户，争夺的手段只有一条就是降价，这种自己打自已的价格战愈演愈烈，形成你方跌完我入场的恶性竟争，使区域经销商怨声载道，从而使一些原本对公司忠诚合作的伙伴也无奈调头，转做其他产品。

针对目前状况，治理整顿市场是零八年刻不容缓之事。

但在规范同时可能会出现一些不和谐因素，也许在治理规范市场时会面临着销量短期下降的风险，因为规范就会打破原有一些人的利益平衡，个别客户会产生抵触不认同情绪，或者出现与公司背道而驰之事。

变革有风险，却是希望无穷，是市场新生的必要手段。

但他是以阵痛来赢得市场持续健康发展，唯有接受残酷现实，而不能以透支市场为代价，搞掠夺式开发，如果再任其自然、维持现状，难免会出现温水煮青蛙现象。

渠道规范刻不容缓，这需要铁腕治理，采取“谁管辖、谁开发、谁得益”的管理原则，界限明晰。

四、销量来自问题，寻找问题的突破口来解决问题销量的增长来自问题，解决了问题，也就自然而然会有好的收获。

问题是销量增长的基础和壁垒。

目前我们传统产品的市场问题，也就是产品增长的市场来源，分析主要是以下几个：一是假冒伪劣的市场：如何扼制假冒产品势头？公司也提出今年重拳出击治理假冒的战略方案，在此就不详述。

二是同类产品份额。

这也是今年市场增长的重要市场。

在同一有限的蛋糕里，你切多我就少。

如何去挤同类产品？三是解决好窜货问题。

四是抓好形象工程建设。

形象建设也是公司下步品牌运作的基础，就象大红鹰集团在获得驰名商标后免费在各城市卖香烟店中都做一块招牌，做好了形象也是招揽销售的一项手段。

总之，企业经营中肯定有问题的存在，每次突破问题瓶颈，就是解决了发展的障碍。

市场经营不好，也有问题，突破了问题也就站到了新的起跑线上。

市场是个系统工程，在提倡以市场为中心的今天，我们呼吁公司上下树立市场意识，人人都做营销员。

唯有大家整合形成拳头、架好支点、形成势能，在传统产业面临着困难时努力拼搏、不断创新，集团公司定会迎刃而上，取得灿烂辉煌的成就！。