第八章 人身保险的市场营销 《人身保险》PPT课件
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第八章人身保险
元。
保险学 —人身保险
淮阴师范学院
二、终身死亡保险
（一）概念：终身死亡保险又称终身寿险。是一种不定期的死亡 保险。只要投保人按时缴纳保费，自保单生效之日起，被保险 人不论何时死亡，保险人都给付保险金。最大的优点是可以得 到永久性保障，有退费的权利，中途退保，可以得到一定数额 的现金价值。保单具有现金价值。
二、人寿保险的特征：
? 生命风险的特殊性（死亡率） ? 保险标的的特殊性（人的生命，货币无法衡量） ? 保险利益的特殊性（无量的特殊性，例外情况） ? 保险金额的确定与给付的特殊性 ? 保险期限的特殊性（长，影响因素多）
保险学 —人身保险
淮阴师范学院
三、人寿保险的主要类型种
（一）普通型人寿保险
死亡保险
? 趸缴保费的终身寿险
含义：要求投保人在投保时一次缴清全部保费的终身寿险。可以理解为限期缴 费的一种极端形式。 特点：投资为主，保障为辅。
? 限期缴清保费的终身寿险
含义：即要求投保人在规定的期限内每年都缴付保费，期满后不再付费，保单 有效至被保险人死亡。
（二）特点： １、保险期限短 ２、保险费率低 ,保额较高 3,易发生逆选择 （三）适合投保的客户 １、短期内从事危险工作的人 ２、经济收入低，子女未成年。 （四）条款示例
保险学 —人身保险
淮阴师范学院
险种名称: 新华定期寿险（A） 险种特点: 1. 费率低廉，强化保障功能，兼具身故与高残责任 2. 涵盖疾病与意外双重责任 3. 定期保障，有效回避利率变动风险 4. 期满型设计，可与相应年期险种组合，满足全面保障需求 5. 缴费灵活多样 投保规则 : 1. 投保年龄：1周岁-65周岁； 2. 保险期限：可任选10年、15年、20年、30年 3. 缴费方式：趸缴、年缴； 4. 缴费期限：5年及10年、15年、20年、30年 保险责任 : 1．若被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或高残，将获得相当于保险金额 10%的保险金给付及所缴保险费，保险责任终止 2．合同有效期内，若被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或高残， 将获得相当于保险金额全数的保险金给付，保险责任终止
保险学 —人身保险
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二、终身死亡保险
（一）概念：终身死亡保险又称终身寿险。是一种不定期的死亡 保险。只要投保人按时缴纳保费，自保单生效之日起，被保险 人不论何时死亡，保险人都给付保险金。最大的优点是可以得 到永久性保障，有退费的权利，中途退保，可以得到一定数额 的现金价值。保单具有现金价值。
二、人寿保险的特征：
? 生命风险的特殊性（死亡率） ? 保险标的的特殊性（人的生命，货币无法衡量） ? 保险利益的特殊性（无量的特殊性，例外情况） ? 保险金额的确定与给付的特殊性 ? 保险期限的特殊性（长，影响因素多）
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三、人寿保险的主要类型种
（一）普通型人寿保险
死亡保险
? 趸缴保费的终身寿险
含义：要求投保人在投保时一次缴清全部保费的终身寿险。可以理解为限期缴 费的一种极端形式。 特点：投资为主，保障为辅。
? 限期缴清保费的终身寿险
含义：即要求投保人在规定的期限内每年都缴付保费，期满后不再付费，保单 有效至被保险人死亡。
（二）特点： １、保险期限短 ２、保险费率低 ,保额较高 3,易发生逆选择 （三）适合投保的客户 １、短期内从事危险工作的人 ２、经济收入低，子女未成年。 （四）条款示例
保险学 —人身保险
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险种名称: 新华定期寿险（A） 险种特点: 1. 费率低廉，强化保障功能，兼具身故与高残责任 2. 涵盖疾病与意外双重责任 3. 定期保障，有效回避利率变动风险 4. 期满型设计，可与相应年期险种组合，满足全面保障需求 5. 缴费灵活多样 投保规则 : 1. 投保年龄：1周岁-65周岁； 2. 保险期限：可任选10年、15年、20年、30年 3. 缴费方式：趸缴、年缴； 4. 缴费期限：5年及10年、15年、20年、30年 保险责任 : 1．若被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或高残，将获得相当于保险金额 10%的保险金给付及所缴保险费，保险责任终止 2．合同有效期内，若被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或高残， 将获得相当于保险金额全数的保险金给付，保险责任终止
第八章 人身保险
保险学—人身保险
山东农业大学经管学院
人寿保险合同的常用条款
保险学—人身保险
山东农业大学经管学院
1.不可抗辩条款
不可抗辩条款又称为不可争辩条款，它是指在被保 险人生存期间，从人寿保险合同订立之日起满2年 后，除非投保人停止缴纳续期保险费，保险人将不 得以投保人在投保时违反最大诚信原则，没履行告 知义务等理由，主张合同无效或拒绝给付保险金。 合同订立的头两年为可抗辩期。 在我国目前的人寿保险合同中，一般不列入不可争 辩条款，但《保险法》条文中有这种思想的体现， 因而工作实践中一般遵照不可争辩条款的原则执行。 见《保险法》第54条规定。
第八章
人身保险
保险学—人身保险
山东农业大学经管学院
本章主要内容
第一节 人身保险概述 第二节 人寿保险 第三节 意外伤害保险
第四节 健康保险
保险学—人身保险
山东农业大学经管学院
几个重要概念
1、狭义的财产保险（以财产物为标的） 2、广义的财产保险 3、意外伤害保险 4、健康保险 5、生存保险 6、死亡保险 7、生死两全保险 说明： 人身保险=3+4+5+6+7 非寿险=1+2+3+4 寿险=5+6+7 广义的财产保险=1+责任保险+信用保险+保证保险 第三领域的保险=3+4
第四节 健康保险
保险学—人身保险
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第二节 人寿保险
一、人寿保险的概念 人寿保险是以人的生命为保险标的，以人 的死亡为保险事件，当发生保险事件时，保险 人履行给付保险金责任的保险。 二、人寿保险的分类
保险学—人身保险
山东农业大学经管学院
人身保险课件：人身保险合同
人身保險合同
概述 要素 條款 訂立與履行 爭議處理
第一節 人身保險合同概述
合同與人身保險合同 人身保險合同的幾大特徵 人身保險合同的分類 人身保險合同的形式
人身保險合同概述
人身保險合同概述
合同：也稱契約，平等雙方間設立、變更、 終止民事權利義務關係的協議，雙方真實意 願的表示
保險合同：即保險契約，商業保險中投保人 或被保險人與保險人約定權利義務關係的協 議，滿足一般合同的要求
面檔，是最為重要的書面形式。 簽發保險單不構成保險合同成立的要件，而
只是保險人的法定義務。 簽發保險單前發生保險事故的處理：
意外險責任從收到保險款項起 其他長期性壽險的責任從出單後起
保險憑證：與保險單效力相同，條款列舉較為簡單 保險批單：合同雙方變更或修改合同的證明檔，保
險合同的組成部分，法律效力優於保險單
人身保險合同的基本內容
客體部分，
即合同中明確保險利益的部分，主要載明被保 險人的資料和保險金額等；
權利義務部分
包括保險責任、除外責任（責任免除）、保險 費及其支付方式、保險金賠償或給付方式、保 險期限和保險責任開始時間（“零時起保”） 以及其他聲明事項等。
第三節 人身保險合同的常見條款
有關保險人責任的常見條款 有關保單持有人的權益的常見條款 有關保單選擇權的常見條款
人身保險合同的形式
暫保單：人身保險正式保單發出前的臨時合同 簽發的情形：
代理人爭取到業務但尚未向保險人辦妥保單前； 分支機構接受投保時需請求總公司審批，或還有些
條件未全部談妥，由分支機構開出； 正式保單需電腦處理而投保人又急需保險憑證
法律效力同保單但止於正式保單簽發。保險人 也可以正式保單簽發前終止暫保單效力但需提 前通知投保人。
概述 要素 條款 訂立與履行 爭議處理
第一節 人身保險合同概述
合同與人身保險合同 人身保險合同的幾大特徵 人身保險合同的分類 人身保險合同的形式
人身保險合同概述
人身保險合同概述
合同：也稱契約，平等雙方間設立、變更、 終止民事權利義務關係的協議，雙方真實意 願的表示
保險合同：即保險契約，商業保險中投保人 或被保險人與保險人約定權利義務關係的協 議，滿足一般合同的要求
面檔，是最為重要的書面形式。 簽發保險單不構成保險合同成立的要件，而
只是保險人的法定義務。 簽發保險單前發生保險事故的處理：
意外險責任從收到保險款項起 其他長期性壽險的責任從出單後起
保險憑證：與保險單效力相同，條款列舉較為簡單 保險批單：合同雙方變更或修改合同的證明檔，保
險合同的組成部分，法律效力優於保險單
人身保險合同的基本內容
客體部分，
即合同中明確保險利益的部分，主要載明被保 險人的資料和保險金額等；
權利義務部分
包括保險責任、除外責任（責任免除）、保險 費及其支付方式、保險金賠償或給付方式、保 險期限和保險責任開始時間（“零時起保”） 以及其他聲明事項等。
第三節 人身保險合同的常見條款
有關保險人責任的常見條款 有關保單持有人的權益的常見條款 有關保單選擇權的常見條款
人身保險合同的形式
暫保單：人身保險正式保單發出前的臨時合同 簽發的情形：
代理人爭取到業務但尚未向保險人辦妥保單前； 分支機構接受投保時需請求總公司審批，或還有些
條件未全部談妥，由分支機構開出； 正式保單需電腦處理而投保人又急需保險憑證
法律效力同保單但止於正式保單簽發。保險人 也可以正式保單簽發前終止暫保單效力但需提 前通知投保人。
《人身保险》PPT课件
4. 按照投保方式的不同，人身保险可以分为个人 保险和团体保险
5. 按照保单是否分红，人身保险可以分为分红保 险和不分红保险
2019/5/14
16
6.2.1人寿保险的概念和特征
一．人寿保险的概念
人寿保险是以人的生命或身体为保险标的，以人的生、 死为保险事故，当发生保险事故时，保险人对被保险 人或受益人履行给付保险金责任的一种人身保险。
2019/5/14
21
6.2.2人寿保险的种类
1. 变额人寿保险 变额人寿保险具有以下几个特点：
1. 它的保费是固定的，但保额可以变动，通常要保证一 个最低限额
2. 变额寿险有其专项账户，它与公司的其他业务是分开 的。保险人可以根据资产运用的实际情况，不断对其 资产组合进行调整。保单持有人也可以自己在股票、 债券和其他投资品中选择投资组合
2019/5/14
17
6.2.2人寿保险的种类
一．按照保险责任划分，人寿保险可以分为死亡保 险、生存保险和两全保险
1. 死亡保险。
死亡保险是以被保险人的死亡作为保险事故的保险业 务。依据期限的不同，死亡保险又可分为定期死亡保 险和终身死亡保险。
①定期死亡保险。定期死亡保险在习惯上又称为定期寿 险，它是一种以被保险人在规定期限内发生死亡事故 为前提而由保险人负责给付保险金的人寿保险。
2019/5/14
6
6.1.2人身保险的特点
3. 保险合同的性质不同.财产保险是补偿性合同， 人身保险是定额给付合同.
4. 保险期限不同。财产保险合同的保险期限一 般为一年，期满后可以续保，而大多数人身 保险合同，尤其是人寿保险合同的期限较长， 有的长达十几年、几十年或终身。
5. 保险费率制定的依据不同。财产保险的费率 主要是依据保险标的的保险金额损失率来加 以确定，人身保险的费率与死亡、生存概率、 人的年龄、险种、期限、利息率等多个因素 有关
5. 按照保单是否分红，人身保险可以分为分红保 险和不分红保险
2019/5/14
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6.2.1人寿保险的概念和特征
一．人寿保险的概念
人寿保险是以人的生命或身体为保险标的，以人的生、 死为保险事故，当发生保险事故时，保险人对被保险 人或受益人履行给付保险金责任的一种人身保险。
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6.2.2人寿保险的种类
1. 变额人寿保险 变额人寿保险具有以下几个特点：
1. 它的保费是固定的，但保额可以变动，通常要保证一 个最低限额
2. 变额寿险有其专项账户，它与公司的其他业务是分开 的。保险人可以根据资产运用的实际情况，不断对其 资产组合进行调整。保单持有人也可以自己在股票、 债券和其他投资品中选择投资组合
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6.2.2人寿保险的种类
一．按照保险责任划分，人寿保险可以分为死亡保 险、生存保险和两全保险
1. 死亡保险。
死亡保险是以被保险人的死亡作为保险事故的保险业 务。依据期限的不同，死亡保险又可分为定期死亡保 险和终身死亡保险。
①定期死亡保险。定期死亡保险在习惯上又称为定期寿 险，它是一种以被保险人在规定期限内发生死亡事故 为前提而由保险人负责给付保险金的人寿保险。
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6.1.2人身保险的特点
3. 保险合同的性质不同.财产保险是补偿性合同， 人身保险是定额给付合同.
4. 保险期限不同。财产保险合同的保险期限一 般为一年，期满后可以续保，而大多数人身 保险合同，尤其是人寿保险合同的期限较长， 有的长达十几年、几十年或终身。
5. 保险费率制定的依据不同。财产保险的费率 主要是依据保险标的的保险金额损失率来加 以确定，人身保险的费率与死亡、生存概率、 人的年龄、险种、期限、利息率等多个因素 有关
《人身保险实务》课件
《人身保险实务》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 人身保险概述 • 人身保险合同 • 人身保险产品 • 人身保险的营销与服务 • 人身保险的风险管理
01
人身保险概述
人身保险的定义与特点
总结词
人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死 亡、伤残、疾病等保险事故时，保险公司按照合同约定给付保险 金的保险。
为乘坐飞机的旅客因航空意外 导致身体受伤或死亡提供保障
。
04
人身保险的营销与服务
人身保险的营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
营销策略。
产品创新
不断推出符合市场需求 的人身保险产品，提高
产品竞争力。
渠道拓展
利用线上、线下多种渠 道进行宣传和销售，扩
大市场份额。
促销活动
举办各类促销活动，如 折扣、赠品等，吸引客
人身保险合同的法律关系
法律关系主体
保险人和被保险人，双方在合同中享有权利和承担 义务。
法律关系客体
人身保险合同的标的，即被保险人的生命或身体。
法律关系内容
保险人和被保险人在合同中约定的权利和义务。
人身保险合同的变更与终止
合同变更
在合同有效期内，经双方协商一 致，可以对合同内容进行修改或 补充。
合同终止
生存保险
在被保险人达到一定年龄或完 成特定事件后，保险公司给付 保险金。
死亡保险
在被保险人死亡后，保险公司 给付保险金。
健康保险产品
医疗保险
为被保险人提供医疗费用保障，包括住院费用、 门诊费用等。
失能收入损失保险
在被保险人因疾病或意外伤害导致失能时，为其 提供收定疾病时，为其提供经济保障 。
目
CONTENCT
录
• 人身保险概述 • 人身保险合同 • 人身保险产品 • 人身保险的营销与服务 • 人身保险的风险管理
01
人身保险概述
人身保险的定义与特点
总结词
人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死 亡、伤残、疾病等保险事故时，保险公司按照合同约定给付保险 金的保险。
为乘坐飞机的旅客因航空意外 导致身体受伤或死亡提供保障
。
04
人身保险的营销与服务
人身保险的营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
营销策略。
产品创新
不断推出符合市场需求 的人身保险产品，提高
产品竞争力。
渠道拓展
利用线上、线下多种渠 道进行宣传和销售，扩
大市场份额。
促销活动
举办各类促销活动，如 折扣、赠品等，吸引客
人身保险合同的法律关系
法律关系主体
保险人和被保险人，双方在合同中享有权利和承担 义务。
法律关系客体
人身保险合同的标的，即被保险人的生命或身体。
法律关系内容
保险人和被保险人在合同中约定的权利和义务。
人身保险合同的变更与终止
合同变更
在合同有效期内，经双方协商一 致，可以对合同内容进行修改或 补充。
合同终止
生存保险
在被保险人达到一定年龄或完 成特定事件后，保险公司给付 保险金。
死亡保险
在被保险人死亡后，保险公司 给付保险金。
健康保险产品
医疗保险
为被保险人提供医疗费用保障，包括住院费用、 门诊费用等。
失能收入损失保险
在被保险人因疾病或意外伤害导致失能时，为其 提供收定疾病时，为其提供经济保障 。
第八章 人寿保险营销《人身保险理论与实务》PPT课件
8、告辞的技巧 无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准
备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户
或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告 辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。
对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。 （2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机 离去。
对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指 点。（2）请求转介绍。
6、促成的技巧 营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签 约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销 的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服 务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易， 营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好 的沟通。 7、倾听的技巧 作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且 还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带 来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也 能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到： 全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。
人身保险商品的特点也决定了保险商品营销 是以人为出发点并以人为中心的营销活动。
提高服务质量做到人性化营销必须做到以员 工为本，以顾客为本
三、人身保险营销的意义
（一）保险营销的作用。 1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保 险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与 消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商 品生产者方面各种不同的供给与投保人各种 不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险 生产与消费的同意。
帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成
相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在 解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧” 或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是 交现金还是支票？”等。 （7）售后服务
好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同， 加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。
第八章 人身保险
• 以死亡为给付保险金条件的保险合同，自 成立之日起满两年后，如果被保险人自杀， 保险人可以按照合同给付保险金。 • 合同效力中止之日起两年内，经保险人与 投保人协商并达协议，在投保人补交保险 费后合同效力恢复。 •
• 对于保险合同的条款，保险人与投保人、 被保险人或者受益人有争议时，人民法院 或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受 益人的解释。 • 复效合同的自杀条款效力从合同成立日起 算
• 当投保人与保险人达成协议并补交了保费 及利息后，合同效力恢复。 • 根据《合同法》的相关原理，所有原条款 包括自杀条款在内，若没有特别约定的情 况下，其效力应该回溯到原始状态（即合 同成立之日），因此将自杀条款的效力起 算日延后是不合理和显失公平的。 • 综上，保险公司应以合同的成立日而非复 效日为合同效力的起算日，因此应该负赔 偿责任。
• 保险公司向该公司的有关人员进行了调查取证，并根据保险单所列明的条款，要 求被保险人提供对雇佣推销员A受雇前情况进行查询所获得的证明资料。但事实 表明，该公司在雇佣A时未对其受雇前情况作必要的查询。由于被保险人在使用 其雇员前，未通过必要的查询来防范其雇员在忠诚信用方面所潜在的风险，因此， 保险公司依据保单条款对此案作出了拒赔的决定。
【启示】
• 复效条款和自杀条款是人寿保险中的常用 条款，正确运用这些条款，对保险人和被 保险人都具有重要的意义。特别是被保险 人和受益人应该充分运用这些条款保护自 身的权益。
案例4：受益人及保险金分配问 题
• 【案情介绍】 • 某企业为其公司员工投保了保险金额为20万元的人 身保险。合同执行过程中，公司员工张某意外死亡。 • 张某属因公死亡，其家属得到抚恤金1万元。 • 该企业当初为其员工投保时，只征得被保险人同意， 并没有指定受益人。 • 由于张某家属较多，因此产生了如何进行保险金分 配的问题。且其单位也提出了因为其投保而成为受 益人的问题，并提出，既然张某家属已经得到了抚 恤金，其从保险公司得到的赔偿应当有一部分是单 位的。
第八章 人身保险市场营销 《人身保险理论与实务》PPT课件
• 8.3.1人身保险营销流程
– 1）拜访客户前的准备工作
• （1）准客户的开拓。 • （2）拜访前的准备。
– ①物质准备。 – ②行动准备。 – ③心态准备。
• （3）专业形象展示。
– ①仪容。 – ②言谈。 – ③举止。
8.3 人身保险营销流程与技巧
• 8.3.1人身保险营销流程
– 2）拜访准客户
– （2）促进了服务质量的改善和业务发展。 – （3）提高保险经济效益，增强企业竞争力。
8.2 人身保险营销渠道
• 8.2.2人身保险间接营销
– 1）专业代理
• 保险专业代理是指专门从事保险代理业务的保险代 理公司。根据《保险代理机构管理规定》（保监会 令【2004】第14号），保险代理机构可以以合伙企 业、有限责任公司或股份有限公司形式设立。
第8章 人身保险市场营销
8.1 人身保险营销概述
• 人身保险市场营销，又称为寿险营销，是 以人身保险这一特殊的商品为客体，以消 费者对这一特殊商品的需求为导向，以满 足消费者转移人身风险的需求为中心，运 用整体营销或者协同营销的手段，将保险 商品从保险公司转移给消费者，借以实现 保险公司的可持续经营发展目标的一系列 活动和过程。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.1人身保险市场营销概述
– 1）寿险营销的概念
• 寿险营销有广义和狭义之分。 • 广义的寿险营销，就是指在寿险市场中，以寿险产品为交换对
象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营 活动。具体而言，广义的寿险营销包括：寿险市场需求分析、 寿险布场购买行为分析、寿险市场的细分与目标市场选择、寿 险险种的开发与设计、推销、客户服务等。
• 狭义的寿险营销，就是指寿险推销，是广义寿险营销全过程的 一个重要环节，侧重于寿险推销及客户服务。狭义的寿险营销 包括：拜访客户前的准备、接触客户、说明寿险商品、客户拒 绝的处理、促成寿险保单、要求转介绍客户、寿险保单的售后 服务等。本章主要从寿险推销的角度来研究寿险营销的流程、 方法、技巧、管理与考核。
– 1）拜访客户前的准备工作
• （1）准客户的开拓。 • （2）拜访前的准备。
– ①物质准备。 – ②行动准备。 – ③心态准备。
• （3）专业形象展示。
– ①仪容。 – ②言谈。 – ③举止。
8.3 人身保险营销流程与技巧
• 8.3.1人身保险营销流程
– 2）拜访准客户
– （2）促进了服务质量的改善和业务发展。 – （3）提高保险经济效益，增强企业竞争力。
8.2 人身保险营销渠道
• 8.2.2人身保险间接营销
– 1）专业代理
• 保险专业代理是指专门从事保险代理业务的保险代 理公司。根据《保险代理机构管理规定》（保监会 令【2004】第14号），保险代理机构可以以合伙企 业、有限责任公司或股份有限公司形式设立。
第8章 人身保险市场营销
8.1 人身保险营销概述
• 人身保险市场营销，又称为寿险营销，是 以人身保险这一特殊的商品为客体，以消 费者对这一特殊商品的需求为导向，以满 足消费者转移人身风险的需求为中心，运 用整体营销或者协同营销的手段，将保险 商品从保险公司转移给消费者，借以实现 保险公司的可持续经营发展目标的一系列 活动和过程。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.1人身保险市场营销概述
– 1）寿险营销的概念
• 寿险营销有广义和狭义之分。 • 广义的寿险营销，就是指在寿险市场中，以寿险产品为交换对
象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营 活动。具体而言，广义的寿险营销包括：寿险市场需求分析、 寿险布场购买行为分析、寿险市场的细分与目标市场选择、寿 险险种的开发与设计、推销、客户服务等。
• 狭义的寿险营销，就是指寿险推销，是广义寿险营销全过程的 一个重要环节，侧重于寿险推销及客户服务。狭义的寿险营销 包括：拜访客户前的准备、接触客户、说明寿险商品、客户拒 绝的处理、促成寿险保单、要求转介绍客户、寿险保单的售后 服务等。本章主要从寿险推销的角度来研究寿险营销的流程、 方法、技巧、管理与考核。
《人身保险合同》课件
自愿原则
保险合同的签订和履行应当基 于双方自愿，任何一方不得强 迫或威胁另一方签订或履行合 同。
公平原则
保险合同应当公平合理，不得 存在显失公平或重大不公的情
况。
人身保险合同的法律关系
1 2
保险人与被保险人的关系
保险人是提供保险保障的一方，被保险人是接受 保障的一方。
保险人与受益人的关系
受益人是享有保险金请求权的一方，通常是被保 险人的近亲属或其他有法定关系的人。
受益人的指定与变更
投保人或被保险人有权指定或变更受益人，但必须经过保险人的 同意。
受益人的权利与义务
受益人有权受领保险金，有义务提供必要的证明文件。
保险标的
保险标的概述
保险标的是指被保险人的生命或身体，是保险合同保障的对象。
保险标的的特殊性
由于保险标的是人的生命或身体，因此具有特殊性，保险人必须遵 守相关法律法规的规定。
THANKS
谢谢
障。
合同履行监督
相关机构对人身保险合 同履行情况进行监督和
检查。
人身保险合同的变更与终止
人身保险合同的变更
人身保险合同的终止
双方当事人协商一致，可对合同内容进行 变更。
合同期限届满或法定或约定事由出现，合 同终止。
合同解除与撤销
双方当事人可协商解除或撤销合同。
合同无效
违反法律法规或公序良俗，合同无效。
被保险人
被保险人概述
01
被保险人是受保险合同保障的人，通常是投保人的亲属或本人
。
被保险人的资格要求
02
被保险人必须是符合保险人规定的健康条件和年龄要求的人。
被保险人的权利与义务
03
被保险人有权享受保险保障，有义务遵守保险人的规定和要求
《人身保险》课件
备，重视共同保险、 再保险
7、保险费率厘 依据在于科学的测
定及其考虑因 定保额损失率。考
素不同
虑事故发生频率、
事故损毁率、风险
比例等
依据是死亡率、预定利息率、 疾病发生率、意外事故发生 率、费用率、投资收益。一 般采取均衡保费
8、业务性质 保障性业务
保障、储蓄性业务
财产保险
人身保险
9、责任准备金 加权平均数法和比例提 每份保单逐年计算、提
二、人身保险的作用
（一）微观方面
1、人身保险对个人和家庭的作用
（1）分散人身保险、提供经济保障。
（2）作为储蓄和投资手段可以使资金保值、增值、 （3）享受税收优惠待遇，节省更多的所得税。 （4）人寿保险单作为贷款担保手段可以为客户提供融资
便利。
2、人身保险对企业的作用 （1）有助于稳定企业开支，保持企业经营活动正常进行。 （2）提高员工福利待遇和企业信誉，增强企业的竞争实
二、人身保险的特点
（一）人身保险与财产保险的区别
财产保险 1、保险标的 财产及有关利益
2、保险合同性 补偿性的合同 质
3、保险利益原 投保人以保险标的的实际
则的适用
经济利益为依据，且保险
利益存在于保险合同的履
约期间
4、保险金额确 根据保险标的的实际价值 定依据
5、承保危险的 风险的发生及不规则，存
费率调整方便
条款、复效条款、保险
单贷款条款
（二）人身保险与社会保险的区别
1、 社会保险是指通过国家立法、采取强制手段对国民收 入进行再分配，将其所形成的专门保险基金，以劳动者 因年老、疾病、生育、伤残、死亡等原因丧失劳动能力 或因失业而中止劳动而使本人或家庭失去收入来源为保 险责任，由国家提供必要物质帮助的一种保障制度。包 括养老金保险、工伤保险、失业保险及医疗保险。
7、保险费率厘 依据在于科学的测
定及其考虑因 定保额损失率。考
素不同
虑事故发生频率、
事故损毁率、风险
比例等
依据是死亡率、预定利息率、 疾病发生率、意外事故发生 率、费用率、投资收益。一 般采取均衡保费
8、业务性质 保障性业务
保障、储蓄性业务
财产保险
人身保险
9、责任准备金 加权平均数法和比例提 每份保单逐年计算、提
二、人身保险的作用
（一）微观方面
1、人身保险对个人和家庭的作用
（1）分散人身保险、提供经济保障。
（2）作为储蓄和投资手段可以使资金保值、增值、 （3）享受税收优惠待遇，节省更多的所得税。 （4）人寿保险单作为贷款担保手段可以为客户提供融资
便利。
2、人身保险对企业的作用 （1）有助于稳定企业开支，保持企业经营活动正常进行。 （2）提高员工福利待遇和企业信誉，增强企业的竞争实
二、人身保险的特点
（一）人身保险与财产保险的区别
财产保险 1、保险标的 财产及有关利益
2、保险合同性 补偿性的合同 质
3、保险利益原 投保人以保险标的的实际
则的适用
经济利益为依据，且保险
利益存在于保险合同的履
约期间
4、保险金额确 根据保险标的的实际价值 定依据
5、承保危险的 风险的发生及不规则，存
费率调整方便
条款、复效条款、保险
单贷款条款
（二）人身保险与社会保险的区别
1、 社会保险是指通过国家立法、采取强制手段对国民收 入进行再分配，将其所形成的专门保险基金，以劳动者 因年老、疾病、生育、伤残、死亡等原因丧失劳动能力 或因失业而中止劳动而使本人或家庭失去收入来源为保 险责任，由国家提供必要物质帮助的一种保障制度。包 括养老金保险、工伤保险、失业保险及医疗保险。
人身保险课件
17
第二节 人寿保险
2、投资连结保险
（1）定义
投资连结保险是指包含保险保障功能并至少在 一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。
（2）主要特征 ①投资账户设置 ②保险责任和保险金额
③保险费
④费用收取
18
第二节 人寿保险 （3）我国投资连结保险产品的特点 ①必须包含一项或多项保险责任 ②至少连接到一个投资账户上 ③保险保障风险和费用风险由保险公司承担 ④投资账户的资产单独管理 ⑤保单价值应当根据该保单在每一投资账户中 占有的单位数及其单位价值确定 ⑥投资账户中对应某张保单的资产产生的所有 投资净收益（损失），都应当划归该保单 ⑦每年至少应当确定一次保单的保险保障 ⑧每月至少应当确定一次保单价值
29
第二节 人寿保险
（七）保单贷款条款
投保人可以以具有现金价值的长期性人身保险 合同的保险单作为质押，在现金价值数额内，向保 险人申请贷款。
（八）自动垫交保险费条款
保险合同生效满一定期限之后（一般是一年或
两年之后），如果投保人不按期交纳保险费，保险
人则自动以保单项下积存的现金价值垫交保险费。 该条款适用于分期交费的寿险合同。
1、真实年龄不符合合同约定的年龄限制的年龄误告 2、真实年龄符合合同约定的年龄限制的年龄误告
24
第二节 人寿保险
（三）宽限期条款
合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险
费后，未按时交付续期保险费的，法律规定或合同中
约定给予投保人一定的宽限时间通常是一个月或两个
月）。在宽限期内，保险合同效力正常。
6
第一节 人身保险概述
三、人身保险的种类
（一）人寿保险
死亡保险、生存保险、两全保险
（二）人身意外伤害保险
第二节 人寿保险
2、投资连结保险
（1）定义
投资连结保险是指包含保险保障功能并至少在 一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。
（2）主要特征 ①投资账户设置 ②保险责任和保险金额
③保险费
④费用收取
18
第二节 人寿保险 （3）我国投资连结保险产品的特点 ①必须包含一项或多项保险责任 ②至少连接到一个投资账户上 ③保险保障风险和费用风险由保险公司承担 ④投资账户的资产单独管理 ⑤保单价值应当根据该保单在每一投资账户中 占有的单位数及其单位价值确定 ⑥投资账户中对应某张保单的资产产生的所有 投资净收益（损失），都应当划归该保单 ⑦每年至少应当确定一次保单的保险保障 ⑧每月至少应当确定一次保单价值
29
第二节 人寿保险
（七）保单贷款条款
投保人可以以具有现金价值的长期性人身保险 合同的保险单作为质押，在现金价值数额内，向保 险人申请贷款。
（八）自动垫交保险费条款
保险合同生效满一定期限之后（一般是一年或
两年之后），如果投保人不按期交纳保险费，保险
人则自动以保单项下积存的现金价值垫交保险费。 该条款适用于分期交费的寿险合同。
1、真实年龄不符合合同约定的年龄限制的年龄误告 2、真实年龄符合合同约定的年龄限制的年龄误告
24
第二节 人寿保险
（三）宽限期条款
合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险
费后，未按时交付续期保险费的，法律规定或合同中
约定给予投保人一定的宽限时间通常是一个月或两个
月）。在宽限期内，保险合同效力正常。
6
第一节 人身保险概述
三、人身保险的种类
（一）人寿保险
死亡保险、生存保险、两全保险
（二）人身意外伤害保险
人身保险
四、人身保险合同的常见条款 人身保险合同除应订明保险标的、保险责任、除外责任、 保险金额、保险期限、保险费的交纳与保险金的给付等基 本事项外，保险人在人身保险单上还订有以下常见条款。 （一）不可抗辩条款 不可抗辩条款，又称不可争条款。是指自人身保险合同订 立时起，超过法定时限后，保险人将不得以投保人在投保 时违反如实告知义务，误告、漏告、隐瞒某些事实为理由， 而主张合同无效或拒绝给付保险金。 《保险法》第16条第3款规定：前款规定的合同解除权， 自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消 灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同； 发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的 责任。
案情简介 2005年，夏某以自己为被保险人，在保险公司投保终身寿 险，缴费期为30年，受益人为妻子汪某。合同约定： 1、自保险单生效之日起的1年以后，至保险单生效日期之 日5年内，被保险人因疾病身故，保险公司给付全额保险 金。 2、自保险单生效之日起，至缴费期满以前，被保险人因 意外伤害事故死亡的，保险公司给付3倍的保险金。 3、免责条款规定，自保险合同生效之日起，2年之内，被 保险人自杀的，保险公司不承担保险责任。 2008年，夏某夫妻争吵，气愤之下服毒自杀。后，夏某之 妻汪某向保险公司申请给付3倍的保险金。
二、人身保险合同的特殊条款 （一）不可抗辩条款 不可抗辩条款，又称不可争条款。是指自人身保 险合同订立时起，超过法定时限后，保险人将不 得以投保人在投保时违反如实告知义务，误告、 漏告、隐瞒某些事实为理由，而主张合同无效或 拒绝给付保险金。 《保险法》第五十四条第一款规定，投保人申报 的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合 合同约定的年龄限制的，保险人可以解除合同， 并在扣除手续费后，向投保人退还保险费，但是 自合同成立之日起逾二年的除外。
第八章 人身保险
5.投资决策的主体不同 投资型寿险赋予保单持有人投资的决策权，保险公司只是按照保户 指定的投资方式或根据保户的委托，代理保户高效运用资金。
6.保险产品的透明度不同
一、变额人寿保险
变额人寿寿险（Variable Life Insurance）是一种终身寿险，简 称变额寿险，其保险金额随其保费分立账户中投资基金的投资收益的 不同而变化，最早于1976年在美国寿险市场上出现。
（3） 趸缴终身寿险（Single-premium Whole Life Insurance） 在投保时一次缴清保险费，也可以认为是限期缴费保险的一种特殊 形态。
二、生存保险
生存保险是以被保险人的生存为保险人给付保险金条件的保险。 就是说，被保险人一直生存到保险期届满时，才给付保险金。若在保 险期限内死亡，则不给付保险金，所缴付地保险费也不再退还。 生存保险可以使被保险人到了一定时期后领取一定数额的保险金， 用来预防日后生活的困难，使年老者可以凭此种保险的保险金满足其 生活上的需要。 生存保险又根据保险人支付保险金方式的不同分为普通生存保险和 年团体保险的主要险种，其主要目的主要用于早期的死亡保障，绝 大部分的团体定期寿险是以每年续保式的定期保险单方式承保的，无 须体格检查，每年续保也是如此。这种保单没有现金价值，而且保险 人有权根据投保团体的年龄、性别等方面的变化，在每年续保时调整 费率。
二、 团体长期人寿保险
按照被保险人的不同，年金保险可以分为： ① 个人年金（Individual Annuity） 被保险人仅为一人，并以其生存作为给付条件。 ② 联合及生存者年金（Joint-and-last Survivor Annuity）
又称为联合及最后生存者年金，被保险人有两人以上，而年金给付继 续到其中的最后生存者死亡为止。此种年金的投保者通常为夫妻。 ③ 联合年金（Joint-Life Annuity）
《人身保险理论与实务》人身保险市场营销
根据风险评估结果确定保险费率，风险越高保 费越高。
竞争定价
根据市场竞争对手的定价情况，制定有竞争力 的保险费率。
价值定价
根据保险产品的保障范围和增值服务，制定合理的保险费率。
04
人身保险分销渠道策略
人身保险分销渠道概述
定义
人身保险分销渠道是指保险公司通过哪些途 径将保险产品传递给消费者，实现保险产品 销售的过程。
详细描述
随着经济社会的发展，人身保险产品也不断演变和创新，从最早的团体人寿保险和海上保险，逐渐发 展成为现代的人寿保险、健康保险和意外伤害保险等多种类型。这些产品在保障人们生命财产安全方 面发挥着越来越重要的作用。
人身保险的作用与意义
总结词
人身保险在保障个人和家庭经济安全、 促进社会稳定发展等方面具有重要作用 。它能够为被保险人和受益人提供经济 保障，减轻因不幸事件造成的经济负担 ，同时也有助于维护社会稳定和促进经 济发展。
详细描述
人身保险是一种以人的生命和身体为标的的保险，当被保险人遭遇生命危险、疾病、意外伤害等不幸事件时，保 险公司将根据保险合同的约定给予被保险人或受益人一定的经济保障。
人身保险的发展历程
总结词
人身保险的发展经历了多个阶段，从最早的团体人寿保险和海上保险，到现代的人寿保险、健康保险 和意外伤害保险等多样化产品，其发展历程与经济社会的发展密切相关。
设定明确的营销目标，如销售额、市场份额等，以便评估市场营销活动
的成效。
02
监控市场动态
密切关注市场变化、竞争对手动态和客户需求变化，及时调整营销策略
以适应市场变化。
03
评估营销效果
通过收集和分析客户反馈、销售数据和市场调查数据，评估市场营销活
动的成功与否，为后续的营销策略制定提供依据。
竞争定价
根据市场竞争对手的定价情况，制定有竞争力 的保险费率。
价值定价
根据保险产品的保障范围和增值服务，制定合理的保险费率。
04
人身保险分销渠道策略
人身保险分销渠道概述
定义
人身保险分销渠道是指保险公司通过哪些途 径将保险产品传递给消费者，实现保险产品 销售的过程。
详细描述
随着经济社会的发展，人身保险产品也不断演变和创新，从最早的团体人寿保险和海上保险，逐渐发 展成为现代的人寿保险、健康保险和意外伤害保险等多种类型。这些产品在保障人们生命财产安全方 面发挥着越来越重要的作用。
人身保险的作用与意义
总结词
人身保险在保障个人和家庭经济安全、 促进社会稳定发展等方面具有重要作用 。它能够为被保险人和受益人提供经济 保障，减轻因不幸事件造成的经济负担 ，同时也有助于维护社会稳定和促进经 济发展。
详细描述
人身保险是一种以人的生命和身体为标的的保险，当被保险人遭遇生命危险、疾病、意外伤害等不幸事件时，保 险公司将根据保险合同的约定给予被保险人或受益人一定的经济保障。
人身保险的发展历程
总结词
人身保险的发展经历了多个阶段，从最早的团体人寿保险和海上保险，到现代的人寿保险、健康保险 和意外伤害保险等多样化产品，其发展历程与经济社会的发展密切相关。
设定明确的营销目标，如销售额、市场份额等，以便评估市场营销活动
的成效。
02
监控市场动态
密切关注市场变化、竞争对手动态和客户需求变化，及时调整营销策略
以适应市场变化。
03
评估营销效果
通过收集和分析客户反馈、销售数据和市场调查数据，评估市场营销活
动的成功与否，为后续的营销策略制定提供依据。
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18
• 二、价格策略 • （一）低价策略 • （二）高价策略 • （三）优惠价策略 • （四）差异价策略
19
第五节 人身保险的客户服务
• 一、人身保险客户服务的特点 • （一）服务提供的复杂性 • （二）服务需求的差异性 • （三）服务的可分割性 • （四）服务的不可控制性 • （五）服务本身就是一种产品
300%
200%
100%Biblioteka -23%0% -100%
2013 2014 2015 2016 2017
互联网人身保险保费收入（亿元） 互联网人身保险增速保费
17
第五节 人身保险营销的策略
• 一、促销策略 • （一）广告宣传策略 • （二）保险推销策略 • （三）公共关系策略 • （四）优质服务策略 • （五）公司形象设计
3
• 5．人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获 取收益
• 6. 还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能
4
• 二、人身保险营销的意义 不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品。 能帮助公司打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入 对于公司进行风险经营控制，衡量保险商品的成本、效益及不足之处并加以改
以满足人身保险消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手 段，将人身保险商品出售给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活 动。
2
• （二）人身保险营销的特征 • 人身保险营销与人身保险推销有着本质的区别，人身保险的推销只是营销过程
的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点。 • 1．具有比人身保险推销更广泛的内涵 • 2．更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 • 3. 始终以客户的最终利益为目标导向 • 4．人身保险营销是一种整体营销行为
14
• 二、互联网保险的网上销售流程
网上 注册
采用 用户 密码 登录
查看 说明 和条 例选 择险 种
填
在线
写
核保
投
核保
保
单 延时
核保
承保 确认 保险 单
客户 签字 合同 生效
客户 付款 保单 生效
15
• 三、互联网人身保险营销的主要渠道 • （一）官方网站 • （二）专业互联网保险公司 • （三）第三方兼业代理平台 • （四）第三方专业代理平台 • （五）第三方电子商务平台 • （六）保险信息类网站
• 一、人身保险营销渠道的概念 • 营销渠道又称分销渠道、分销体系，是指由为完成市场交换活动而进行一系列
营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的 过程中所有起协助作用的组织和个人。
9
• 二、人身保险营销渠道的类型 • （一）直接营销渠道 • 1．柜台营销渠道 • 2．网络营销 • 3．电话营销 • 4．邮件营销 • 5．媒体营销 • 6．方案营销 • 7．团险营销
• 一、互联网保险的定义和特点 • （一）定义 • 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网为客户
提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务， 完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现保险相关费用的电子 支付等经营管理活动。
13
• （二）互联网保险的特点 • 1.时效性的提高 • 2.客户参与性的提高 • 3.交易费用的降低 • 4.市场主体面临风险的改变
22
• 二、保险公司营销风险的管理机制 • （一）内部控制 • （二）核保制度 • （三）稽核制度 • （四）代理制度 • （五）合同保全 • （六）人员的招聘与培训 • （七）互联网保险的安全保障和保险征信体系建立
23
进具有重要意义 有助于提高全社会各阶层人们的保险和保障意识
5
• 三、人身保险营销的环境分析 • （一）宏观环境 • （二）微观环境 • 四、人身保险销售的特点 • （一）新单销售量需作适当控制 • （二）对购买者作出适当选择
6
第二节 人身保险的险种开发
• 一、人身保险新险种的界定 • 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来
10
• （二）间接营销渠道
• 1．个人人身保险营销渠道 • 2．人身保险理财顾问式营销 • 3．保险代理公司营销渠道 • 4．保险经纪公司营销渠道 • 5．邮政、银行保险营销渠道
11
• 三、我国人身保险营销模式 • 人员直销型 • 兼业代理 • 个人代理 • 网络销售
12
第四节 互联网保险营销模式
20
• 二、人身保险客户服务的主要内容 • （一）售前、售中服务 • （二）售后服务
21
第六节 人身保险营销的风险管理
• 一、人身保险营销面对的风险 • （一）道德风险 • （二）市场竞争风险 • （三）逆选择风险 • （四）行为风险 • （五）政策法律风险 • （六）人才流失风险 • （七）互联网风险
16
保费收入（亿元） 保费增速
• 五、我国互联网人身保险的发展状况
2013-2017年我国互联网人身保险发展
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
456%
550%
1465.6
1796.7
315%
353.2 23%
54.5
600%
1383.2
500% 400%
新的利益或满足的险种。 • 新险种必须具备两个特点： • 1.全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有的险种； • 2.具有新用途的险种 • 二、产品开发的原则及程序
7
• 三、产品开发的策略
• （一）技术策略 • （二）组合策略 • （三）时机策略
• 四、我国人身保险产品设计的要求
8
第三节 人身保险的营销渠道模式
第八章 人身保险的市场营销
第一节 人身保险营销概述 第二节 人身保险的险种开发 第三节 人身保险的营销渠道模式 第四节 互联网保险营销模式 第五节 人身保险营销的策略 第六节 人身保险的客户服务 第七节 人身保险营销的风险管理
1
第一节 人身保险营销概述
• 一、人身保险营销的定义及特征 • （一）人身保险营销的定义 • 人身保险营销，是以人身保险这一特殊商品为客体，以人身保险需求为导向，
• 二、价格策略 • （一）低价策略 • （二）高价策略 • （三）优惠价策略 • （四）差异价策略
19
第五节 人身保险的客户服务
• 一、人身保险客户服务的特点 • （一）服务提供的复杂性 • （二）服务需求的差异性 • （三）服务的可分割性 • （四）服务的不可控制性 • （五）服务本身就是一种产品
300%
200%
100%Biblioteka -23%0% -100%
2013 2014 2015 2016 2017
互联网人身保险保费收入（亿元） 互联网人身保险增速保费
17
第五节 人身保险营销的策略
• 一、促销策略 • （一）广告宣传策略 • （二）保险推销策略 • （三）公共关系策略 • （四）优质服务策略 • （五）公司形象设计
3
• 5．人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获 取收益
• 6. 还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能
4
• 二、人身保险营销的意义 不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品。 能帮助公司打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入 对于公司进行风险经营控制，衡量保险商品的成本、效益及不足之处并加以改
以满足人身保险消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手 段，将人身保险商品出售给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活 动。
2
• （二）人身保险营销的特征 • 人身保险营销与人身保险推销有着本质的区别，人身保险的推销只是营销过程
的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点。 • 1．具有比人身保险推销更广泛的内涵 • 2．更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 • 3. 始终以客户的最终利益为目标导向 • 4．人身保险营销是一种整体营销行为
14
• 二、互联网保险的网上销售流程
网上 注册
采用 用户 密码 登录
查看 说明 和条 例选 择险 种
填
在线
写
核保
投
核保
保
单 延时
核保
承保 确认 保险 单
客户 签字 合同 生效
客户 付款 保单 生效
15
• 三、互联网人身保险营销的主要渠道 • （一）官方网站 • （二）专业互联网保险公司 • （三）第三方兼业代理平台 • （四）第三方专业代理平台 • （五）第三方电子商务平台 • （六）保险信息类网站
• 一、人身保险营销渠道的概念 • 营销渠道又称分销渠道、分销体系，是指由为完成市场交换活动而进行一系列
营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的 过程中所有起协助作用的组织和个人。
9
• 二、人身保险营销渠道的类型 • （一）直接营销渠道 • 1．柜台营销渠道 • 2．网络营销 • 3．电话营销 • 4．邮件营销 • 5．媒体营销 • 6．方案营销 • 7．团险营销
• 一、互联网保险的定义和特点 • （一）定义 • 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网为客户
提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务， 完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现保险相关费用的电子 支付等经营管理活动。
13
• （二）互联网保险的特点 • 1.时效性的提高 • 2.客户参与性的提高 • 3.交易费用的降低 • 4.市场主体面临风险的改变
22
• 二、保险公司营销风险的管理机制 • （一）内部控制 • （二）核保制度 • （三）稽核制度 • （四）代理制度 • （五）合同保全 • （六）人员的招聘与培训 • （七）互联网保险的安全保障和保险征信体系建立
23
进具有重要意义 有助于提高全社会各阶层人们的保险和保障意识
5
• 三、人身保险营销的环境分析 • （一）宏观环境 • （二）微观环境 • 四、人身保险销售的特点 • （一）新单销售量需作适当控制 • （二）对购买者作出适当选择
6
第二节 人身保险的险种开发
• 一、人身保险新险种的界定 • 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来
10
• （二）间接营销渠道
• 1．个人人身保险营销渠道 • 2．人身保险理财顾问式营销 • 3．保险代理公司营销渠道 • 4．保险经纪公司营销渠道 • 5．邮政、银行保险营销渠道
11
• 三、我国人身保险营销模式 • 人员直销型 • 兼业代理 • 个人代理 • 网络销售
12
第四节 互联网保险营销模式
20
• 二、人身保险客户服务的主要内容 • （一）售前、售中服务 • （二）售后服务
21
第六节 人身保险营销的风险管理
• 一、人身保险营销面对的风险 • （一）道德风险 • （二）市场竞争风险 • （三）逆选择风险 • （四）行为风险 • （五）政策法律风险 • （六）人才流失风险 • （七）互联网风险
16
保费收入（亿元） 保费增速
• 五、我国互联网人身保险的发展状况
2013-2017年我国互联网人身保险发展
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
456%
550%
1465.6
1796.7
315%
353.2 23%
54.5
600%
1383.2
500% 400%
新的利益或满足的险种。 • 新险种必须具备两个特点： • 1.全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有的险种； • 2.具有新用途的险种 • 二、产品开发的原则及程序
7
• 三、产品开发的策略
• （一）技术策略 • （二）组合策略 • （三）时机策略
• 四、我国人身保险产品设计的要求
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第三节 人身保险的营销渠道模式
第八章 人身保险的市场营销
第一节 人身保险营销概述 第二节 人身保险的险种开发 第三节 人身保险的营销渠道模式 第四节 互联网保险营销模式 第五节 人身保险营销的策略 第六节 人身保险的客户服务 第七节 人身保险营销的风险管理
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第一节 人身保险营销概述
• 一、人身保险营销的定义及特征 • （一）人身保险营销的定义 • 人身保险营销，是以人身保险这一特殊商品为客体，以人身保险需求为导向，