第八章 人身保险的市场营销 《人身保险》PPT课件
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• 二、保险公司营销风险的管理机制 • （一）内部控制 • （二）核保制度 • （三）稽核制度 • （四）代理制度 • （五）合同保全 • （六）人员的招聘与培训 • （七）互联网保险的安全保障和保险征信体系建立
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14
• 二、互联网保险的网上销售流程
网上 注册
采用 用户 密码 登录
查看 说明 和条 例选 择险 种
填
在线
写
核保
投
核保
保
单 延时
核保
承保 确认 保险 单
客户 签字 合同 生效
客户 付款 保单 生效
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• 三、互联网人身保险营销的主要渠道 • （一）官方网站 • （二）专业互联网保险公司 • （三）第三方兼业代理平台 • （四）第三方专业代理平台 • （五）第三方电子商务平台 • （六）保险信息类网站
• 一、互联网保险的定义和特点 • （一）定义 • 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网为客户
提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务， 完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现保险相关费用的电子 支付等经营管理活动。
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• （二）互联网保险的特点 • 1.时效性的提高 • 2.客户参与性的提高 • 3.交易费用的降低 • 4.市场主体面临风险的改变
以满足人身保险消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手 段，将人身保险商品出售给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活 动。
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• （二）人身保险营销的特征 • 人身保险营销与人身保险推销有着本质的区别，人身保险的推销只是营销过程
的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点。 • 1．具有比人身保险推销更广泛的内涵 • 2．更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 • 3. 始终以客户的最终利益为目标导向 • 4．人身保险营销是一种整体营销行为
第八章 人身保险的市场营销
第一节 人身保险营销概述 第二节 人身保险的险种开发 第三节 人身保险的营销渠道模式 第四节 互联网保险营销模式 第五节 人身保险营销的策略 第六节 人身保险的客户服务 第七节 人身保险营销的风险管理
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第一节 人身保险营销概述
• 一、人身保险营销的定义及特征 • （一）人身保险营销的定义 • 人身保险营销，是以人身保险这一特殊商品为客体，以人身保险需求为导向，
20
• 二、人身保险客户服务的主要内容 • （一）售前、售中服务 • （二）售后服务
21
第六节 人身保险营销的风险管理
• 一、人身保险营销面对的风险 • （一）道德风险 • （二）市场竞争风险 • （三）逆选择风险 • （四）行为风险 • （五）政策法律风险 • （六）人才流失风险 • （七）互联网风险
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• （二）间接营销渠道
• 1．个人人身保险营销渠道 • 2．人身保险理财顾问式营销 • 3．保险代理公司营销渠道 • 4．保险经纪公司营销渠道 • 5．邮政、银行保险营销渠道
11
• 三、我国人身保险营销模式 • 人员直销型 • 兼业代理 • 个人代理 • 网络销售
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第四节 互联网保险营销模式
3
• 5．人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获 取收益
• 6. 还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能
4
• 二、人身保险营销的意义 不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品。 能帮助公司打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入 对于公司进行风险经营控制，衡量保险商品的成本、效益及不足之处并加以改
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保费收入（亿元） 保费增速
• 五、我国互联网人身保险的发展状况
2013-2017年我国互联网人身保险发展
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
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456%
550%
1465.6
1796.7
315%
353.2 23%
54.5
600%
1383.2
500% 400%
进具有重要意义 有助于提高全社会各阶层人们的保险和保障意识
5
• 三、人身保险营销的环境分析 • （一）宏观环境 • （二）微观环境 • 四、人身保险销售的特点 • （一）新单销售量需作适当控制 • （二）对购买者作出适当选择
6
第二节 人身保险的Hale Waihona Puke Baidu种开发
• 一、人身保险新险种的界定 • 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来
• 一、人身保险营销渠道的概念 • 营销渠道又称分销渠道、分销体系，是指由为完成市场交换活动而进行一系列
营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的 过程中所有起协助作用的组织和个人。
9
• 二、人身保险营销渠道的类型 • （一）直接营销渠道 • 1．柜台营销渠道 • 2．网络营销 • 3．电话营销 • 4．邮件营销 • 5．媒体营销 • 6．方案营销 • 7．团险营销
300%
200%
100%
-23%
0% -100%
2013 2014 2015 2016 2017
互联网人身保险保费收入（亿元） 互联网人身保险增速保费
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第五节 人身保险营销的策略
• 一、促销策略 • （一）广告宣传策略 • （二）保险推销策略 • （三）公共关系策略 • （四）优质服务策略 • （五）公司形象设计
18
• 二、价格策略 • （一）低价策略 • （二）高价策略 • （三）优惠价策略 • （四）差异价策略
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第五节 人身保险的客户服务
• 一、人身保险客户服务的特点 • （一）服务提供的复杂性 • （二）服务需求的差异性 • （三）服务的可分割性 • （四）服务的不可控制性 • （五）服务本身就是一种产品
新的利益或满足的险种。 • 新险种必须具备两个特点： • 1.全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有的险种； • 2.具有新用途的险种 • 二、产品开发的原则及程序
7
• 三、产品开发的策略
• （一）技术策略 • （二）组合策略 • （三）时机策略
• 四、我国人身保险产品设计的要求
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第三节 人身保险的营销渠道模式
• 二、保险公司营销风险的管理机制 • （一）内部控制 • （二）核保制度 • （三）稽核制度 • （四）代理制度 • （五）合同保全 • （六）人员的招聘与培训 • （七）互联网保险的安全保障和保险征信体系建立
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• 二、互联网保险的网上销售流程
网上 注册
采用 用户 密码 登录
查看 说明 和条 例选 择险 种
填
在线
写
核保
投
核保
保
单 延时
核保
承保 确认 保险 单
客户 签字 合同 生效
客户 付款 保单 生效
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• 三、互联网人身保险营销的主要渠道 • （一）官方网站 • （二）专业互联网保险公司 • （三）第三方兼业代理平台 • （四）第三方专业代理平台 • （五）第三方电子商务平台 • （六）保险信息类网站
• 一、互联网保险的定义和特点 • （一）定义 • 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网为客户
提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务， 完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现保险相关费用的电子 支付等经营管理活动。
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• （二）互联网保险的特点 • 1.时效性的提高 • 2.客户参与性的提高 • 3.交易费用的降低 • 4.市场主体面临风险的改变
以满足人身保险消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手 段，将人身保险商品出售给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活 动。
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• （二）人身保险营销的特征 • 人身保险营销与人身保险推销有着本质的区别，人身保险的推销只是营销过程
的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点。 • 1．具有比人身保险推销更广泛的内涵 • 2．更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 • 3. 始终以客户的最终利益为目标导向 • 4．人身保险营销是一种整体营销行为
第八章 人身保险的市场营销
第一节 人身保险营销概述 第二节 人身保险的险种开发 第三节 人身保险的营销渠道模式 第四节 互联网保险营销模式 第五节 人身保险营销的策略 第六节 人身保险的客户服务 第七节 人身保险营销的风险管理
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第一节 人身保险营销概述
• 一、人身保险营销的定义及特征 • （一）人身保险营销的定义 • 人身保险营销，是以人身保险这一特殊商品为客体，以人身保险需求为导向，
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• 二、人身保险客户服务的主要内容 • （一）售前、售中服务 • （二）售后服务
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第六节 人身保险营销的风险管理
• 一、人身保险营销面对的风险 • （一）道德风险 • （二）市场竞争风险 • （三）逆选择风险 • （四）行为风险 • （五）政策法律风险 • （六）人才流失风险 • （七）互联网风险
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• （二）间接营销渠道
• 1．个人人身保险营销渠道 • 2．人身保险理财顾问式营销 • 3．保险代理公司营销渠道 • 4．保险经纪公司营销渠道 • 5．邮政、银行保险营销渠道
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• 三、我国人身保险营销模式 • 人员直销型 • 兼业代理 • 个人代理 • 网络销售
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第四节 互联网保险营销模式
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• 5．人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获 取收益
• 6. 还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能
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• 二、人身保险营销的意义 不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品。 能帮助公司打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入 对于公司进行风险经营控制，衡量保险商品的成本、效益及不足之处并加以改
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保费收入（亿元） 保费增速
• 五、我国互联网人身保险的发展状况
2013-2017年我国互联网人身保险发展
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
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500% 400%
进具有重要意义 有助于提高全社会各阶层人们的保险和保障意识
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• 三、人身保险营销的环境分析 • （一）宏观环境 • （二）微观环境 • 四、人身保险销售的特点 • （一）新单销售量需作适当控制 • （二）对购买者作出适当选择
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第二节 人身保险的Hale Waihona Puke Baidu种开发
• 一、人身保险新险种的界定 • 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来
• 一、人身保险营销渠道的概念 • 营销渠道又称分销渠道、分销体系，是指由为完成市场交换活动而进行一系列
营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的 过程中所有起协助作用的组织和个人。
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• 二、人身保险营销渠道的类型 • （一）直接营销渠道 • 1．柜台营销渠道 • 2．网络营销 • 3．电话营销 • 4．邮件营销 • 5．媒体营销 • 6．方案营销 • 7．团险营销
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2013 2014 2015 2016 2017
互联网人身保险保费收入（亿元） 互联网人身保险增速保费
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第五节 人身保险营销的策略
• 一、促销策略 • （一）广告宣传策略 • （二）保险推销策略 • （三）公共关系策略 • （四）优质服务策略 • （五）公司形象设计
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• 二、价格策略 • （一）低价策略 • （二）高价策略 • （三）优惠价策略 • （四）差异价策略
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第五节 人身保险的客户服务
• 一、人身保险客户服务的特点 • （一）服务提供的复杂性 • （二）服务需求的差异性 • （三）服务的可分割性 • （四）服务的不可控制性 • （五）服务本身就是一种产品
新的利益或满足的险种。 • 新险种必须具备两个特点： • 1.全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有的险种； • 2.具有新用途的险种 • 二、产品开发的原则及程序
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• 三、产品开发的策略
• （一）技术策略 • （二）组合策略 • （三）时机策略
• 四、我国人身保险产品设计的要求
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第三节 人身保险的营销渠道模式