戴尔的直销模式案例分析
戴尔计算机公司利用供应链、直销模式-案例二
戴尔计算机公司利用供应链、直销模式和“虚拟一体化”获得企业优势1983年，当个人电脑（PC）还处于萌芽期的时候，学医的迈克尔·戴尔开始从本地零售商手中购买过时的IBMPC剩余存货，在他的大学宿舍里对它们进行升级，然后廉价卖给急需电脑的用户。
不久，戴尔放弃了学业，集中精力经营逐渐壮大的电脑事业。
到1985年，他的公司——戴尔电脑，已经从旧IBM电脑升级转变为制造自己的机器，但是戴尔不同于同时代的其他计算机制造商。
机器本身在技术上并不领先，但直销到顾客手中的方法，使戴尔赢得了领先于其他已成立的以产品为中心的PC制造者的独特优势。
当行业领导者争相以更加引人注目的技术推出计算机时，他们很少关心平凡的供应链管理。
他们的产品一直都是预测生产，他们的销售是通过店铺、分销商系统进行的，这就造成了产品在被顾客买走以前，平均要在仓库里或者商店货架上停留两个月。
与此同时，戴尔始终关注最终用户，这样避免了由工业动力学和经济学所带来的双重困境。
首先，制造一台PC机的成本中的80%是零部件成本，自此产业伊始，零部件的价格就在不断下降，特别是所有重要的加工商都以平均每年30%的比率持续降价。
这些部件等待销售的时间越长，就贬值得越厉害。
其次，还有一种风险，即技术的一个小小变化，可能会导致上百万英镑价值的成品PC机一夜之间就过时了，迫使制造商不得不补偿分销商的积压损失，或者是把计算机运到发展中国家去廉价销售。
依靠直销到顾客的方法，戴尔能够按照订单要求设计和组装每一台电脑，这样就避免了与运送成品相关联的风险，同时也使其保持相对于传统竞争对手的成本优势。
戴尔的低价机器和它们灵活的设计，使戴尔电脑成为对依赖直销的顾客颇具吸引力的选择。
许多年来，这个行业的先知者，认为戴尔的地位不过是一个成功的小买卖人。
大家普遍认为大多数企业性的顾客，和家用PC机顾客，倾向于通过传统渠道购买设备，因为在那里，出了问题可以立刻得到帮助，顾客可以在购买之前看到和接触到产品。
戴尔公司直销渠道分析
9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。
1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。
1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。
1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。
1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。
1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。
随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。
1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。
戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。
二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。
Dell的网络直销模式(附案例)
人们一提到DELL公司，首先想到的就是他有名的网络直销模式。
也正是因为他这种销售模式造就了总生产销售成本的降低，最直接的效应就是产品价格相对其他国际品牌具有竞争力。
下面我们就来看看DELL的销售模式。
ELL的销售模式属于直销方式。
在中国和海外都自己的网站和800免费电话，消费者可以通过上网和打800电话的方式查看或者咨询相关产品性能。
在DELL网站上，会对相应产品进行详细分类，按照用户性质的不同会分为家庭用户、中小企业用户、大型企业用户等几大类别。
而对应不同用户类别，DELL会提供相应的产品解决方案。
消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工资等等。
只是在中国DELL还是会有一小部分采用DELL销售直接和政府或大型企业接触，而放弃使用网站定购和电话定购方式，这是和中国国情相关的。
我们再来看生产成本这块，DELL的产品配件是全球统一采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个零部件的价格，而DELL通过他优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低的水平，达到一个动态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。
当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。
这就是为什么DELL的产品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮流，做到一周前刚发布一个什么CPU，一周后DELL采用这款CPU的笔记本已经开始热卖了，因为DELL没有库存的困扰。
Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。
该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立，一经推出便在业界引起很大反响。
随着互联网的发展和电子商务的应用，Dell 越来越多的采用网络直销的方式。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
案例2-戴尔电脑公司的运营战略与运营模式
戴尔电脑公司的运营战略与运营模式本案例用于运营管理的课堂讨论，具体内容以一定的企业为背景，但不针对 任何特定的企业，并不说明管理工作的有效性。
背景：（1）戴尔的飞速发展 麦克x戴尔（Michael Dell）从校园创业开始，销售升级的电脑，逐渐将其发展成按订单 生产/装配（MTO/ATO）业务。
1984 年，他组建并注册自己的公司，取名个人电脑有限公司 （PC's Limited） 。
1988 年 6 月， 随着股票的成功上市， 公司更名为戴尔电脑公司(Dell Computer Corporation)。
戴尔运营管理的核心是 MTO/ATO 策略。
顾客直接订购个人电脑，订单按信用证的途径 发送，然后就直接按订单生产（装配） ，产品不经过经销商直接送到顾客手中。
从订单确认、 核查到产品送达顾客，整个过程尽量保证在订单发出后的 5-7 天（工作日）完成。
这种策略给戴尔带来了很多优势。
第一，省去经销商这一中间环节。
不仅能够将成本降 低的好处带给顾客， 更重要的是还能快速掌握顾客需求信息， 从而比竞争对手更快地采取措 施面对市场变化。
第二，实行 JIT。
装载着供应商零部件的卡车在工厂边停下，货物一卸下 就直接送进生产线， 根据顾客订单装配成型并装箱。
这些零部件在抵达工厂并开始卸货的那 一刻才成为戴尔公司的财产，而且几小时就会到达一批。
第三，信息系统将整个公司连接起 来， 并向各道工序发出命令从而控制整个业务流程， 这样消除了非自动化系统所带来的等待、 库存积压和损失等问题。
1998 年，戴尔公司在其得克萨斯州生产中心雇用了 16000 名员工，装配工厂占地面积 200000 平方英尺，规模为当地最大，是高效生产组织的典范。
过去一年中，戴尔通过 JIT 和精益生产降低了 5 亿美元成木。
戴尔的员工及其供应商每小时都在不断检查库存情况， 将 在制品数量控制在最低水平。
6 人组成一个小组，每小时可组装 18 台电脑，零部件通过头 顶传送链运送到线上。
戴尔直销模式案例分析
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⑶有限的直销发展前景影响企业市场份额快速增长：虽 然直销的销售总量能够保持持平情况，其销售的市场份 额在整个销售渠道中比例逐年下降。直销所占销售渠道 比重从05年的15%降到08年的11%
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戴尔模式发展建议
⑴加快本土化进程：由于历史和社会因素，中国人消费喜欢面对
面看到实物，对信用卡应用仍不习惯，成为戴尔在中国发展的障
碍。戴尔应进一步加快本土化进程，鼓励其分公司在总公司整体
利益和总的运作框架下做适当调整展览，多宣传直销模式的安全性等
⑵在中心城市设点：直销需要一定的硬件支持，因此戴尔应在中
普通电脑厂商库存周期达到60天
⑷关注客户关系管理：戴尔客服，85%的问题一个电话即可解决，
需要现场解决的90%也是一次性解决
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直销模式存在的问题
近年来直销模式存在诸多问题制约着它的进一步快速发展， 就中国市场来说主要有：
⑴直销模式水土不服：直销对生存环境要求很苛刻，在物 流配送不完备和服务体系不完善的地区，直销无以为继。 中国很多人不上网，很多农村地区不通电话，它无法解决 用户对销售企业诚信陌生的疑问，流失了大量潜在用户。
1984年由迈克尔. 戴尔创立
2005 年-2006 年： 困境期
2007 年至今： 转型期
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直销模式的优势
⑴低成本：通过消灭中间商，戴尔大大压缩了从生产到销售给最 终用户中间环节上的价格加成，而同行的PC产品从生产到销售中 间往往经过批发，代理与零售环节，他们在物流成本上没有竞争 优势，戴尔对网络的高度使用也带来了低成本。
案例 DELL价值链分析
案例_DELL价值链分析一、背景介绍Dell公司，以迈克尔·戴尔为首的创始人于1984年创建，是一家全球知名的电脑制造商，专注于生产个人电脑、服务器、存储设备等。
其业务范围遍布世界各地，客户包括个人用户、大型企业及政府机构等。
为了更好地理解Dell公司的业务运营模式，我们对其价值链进行分析。
二、价值链分析1、供应商选择与管理Dell公司的供应商主要包括英特尔、AMD、微软等大型科技公司，以及一些提供零部件和材料的供应商。
Dell公司与这些供应商之间建立了长期稳定的合作关系，确保了原材料的稳定供应和质量保证。
同时，Dell公司通过对供应商进行严格的评估和管理，确保供应商符合其环保、道德及商业规范。
2、生产过程Dell公司采用直接模式进行生产和销售，即根据客户订单进行生产和配送。
这种模式的优点是可以更好地满足客户需求，同时减少库存成本。
在生产过程中，Dell公司采用了先进的生产技术和设备，提高了生产效率和产品质量。
3、市场营销与销售Dell公司的市场营销和销售策略主要是通过互联网和直接与客户进行，根据客户需求进行定制化销售。
这种直销模式可以减少中间环节，降低成本，同时提高客户满意度。
Dell公司还通过合作伙伴进行销售，如与大型电信运营商合作，提供定制化的服务器和存储设备等。
4、售后服务与客户支持Dell公司为客户提供全面的售后服务和支持，包括产品安装、维护、维修等。
同时，Dell公司提供24小时的客户支持热线，随时解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
这些服务可以提高客户满意度和忠诚度，同时促进口碑传播。
三、总结与建议通过价值链分析，我们可以看到Dell公司之所以能够在竞争激烈的电脑市场中取得成功，主要得益于其高效的供应链管理、生产过程、市场营销与销售以及优质的售后服务与客户支持。
未来，随着技术的不断发展和市场需求的变化，Dell公司需要不断创新和优化其价值链，以保持其竞争优势。
建议Dell公司在以下几个方面进行改进：1、加强研发和创新投入，以保持在技术领域的领先地位；2、拓展新兴市场，如中国等发展中国家，以寻找新的增长点；3、加强与合作伙伴之间的合作，共同开发新产品和市场；4、持续优化供应链管理，降低成本和提高效率；5、提供更加个性化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
戴尔公司市场营销案例分析
戴尔公司市场营销案例分析戴尔公司是一家全球知名的科技公司，专注于开发、制造和销售电脑和相关产品。
该公司在战略市场营销方面取得了巨大的成功。
本文将对戴尔公司的市场营销案例进行分析，探讨其成功的原因。
首先，戴尔公司成功的一个关键因素是其独特的直销模式。
与其他计算机制造商采用传统的供应链模式不同，戴尔公司通过与客户直接联系，接受定制订单并按需制造产品。
顾客可以在官方网站或电话上直接与戴尔公司沟通，定制自己所需的计算机配置。
这种直销模式不仅减少了中间环节，降低了成本，还能够及时了解客户需求并提供个性化的产品和服务。
戴尔公司的直销模式使其能够在市场上保持竞争优势。
其次，戴尔公司注重顾客关系管理。
戴尔公司充分利用信息技术，建立了一套完善的客户关系管理系统，能够记录和跟踪顾客的购买记录、偏好和反馈等信息。
通过分析这些数据，戴尔公司能够更好地了解顾客需求，提供符合顾客期望的产品和服务。
此外，戴尔公司还通过鼓励顾客参与社区讨论和提供意见反馈，积极与顾客互动，增加了顾客的忠诚度和满意度。
这种注重顾客关系管理的策略有助于戴尔公司建立良好的品牌形象，并为公司的长期发展奠定了基础。
另外，戴尔公司在市场推广方面也有很大的成功。
戴尔公司通过广告、促销活动和赞助等方式，积极宣传自己的产品和品牌。
例如，在大学校园中，戴尔公司经常举办活动，向学生展示自己的最新产品和技术。
此外，戴尔公司还与体育赛事和娱乐活动进行合作和赞助，提高了品牌知名度和认可度。
通过这些市场推广活动，戴尔公司能够将产品和品牌形象与顾客联系起来，进一步提升销售和市场份额。
总的来说，戴尔公司的市场营销案例展示了一个成功的科技公司如何通过独特的直销模式、注重顾客关系管理和积极的市场推广活动，取得了市场上的领先地位。
这些策略的成功充分体现了戴尔公司对市场需求的准确把握，以及对顾客需求的充分满足。
随着科技行业的不断发展，戴尔公司将继续在市场营销方面保持创新和领先，为顾客提供更好的产品和服务。
戴尔公司成功案例分析
DELL直销模式的缺陷
3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂 性，服务质量不能保证。 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给 CPG(continental promotions group)公司 的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家 工作的人处理退款申请，公司的监督很松， 而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这 样就造成对退款申请的处理很草率，差错率 较高。
解决办法
从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC 行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品 不断丰富，PC的功能不断延展，消费者对服务 的要求越来越高，PC厂家也必须越来越重视服 务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型 企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做 好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部 营销以及与消费者的互动营销，这便成了戴尔 这只猛虎所需的双翼。
DELL直销模式的缺陷
2、对降低成本的过度追求，削弱了DELL客 户服务的保障能力。 由于IT行业有其快速更新的特殊性， DELL与供应商同样采取了直接的业务关系， 通过良好的供应链管理和生产控制系统来提 高利润。据了解，DELL在生产流程管理上有 数百项专利，“零库存”是DELL一直追求的 目标，也使其成本比竞争对手低出10%-15%。 但是零配件库存缺乏、生产线高负荷运转都 使企业的售后服务能力大打折扣。
•大量的投资 •效率问题 •资金回笼上 •信息失真
DELL转型的挑战
第四大挑战：
DELL直销模式下能够保持与顾客的密切接触， 并通过这种直接服务来理解顾客需求，这被认 为是DELL关键的成功要素之一。那么在分销体 系下，顾客通过零售终端来购买电脑，势必大 大减少了与DELL公司的直接接触，这意味着 DELL要支付更高成本来感知顾客需求的变化， 这对于DELL的业务运营改进和产品研发都将是 一种阻碍。
市场营销案例戴尔网上直销先锋
市场营销案例：戴尔网上直销先锋背景介绍戴尔公司简介戴尔（Dell）是全球知名的计算机科技公司，成立于1984年，总部位于美国德克萨斯州。
戴尔公司以设计、制造和销售个人计算机、服务器、数据存储设备等硬件设备而闻名。
在90年代末，戴尔以其创新的直销模式引领了整个计算机行业的发展。
直销模式的优势戴尔的直销模式是指通过电话、互联网和邮购等方式，直接将产品销售给消费者，而不通过传统的零售渠道。
这种模式具有许多优势，包括：1.成本控制：直销模式能够减少中间环节，降低了库存、物流和人力成本，使得产品价格更具竞争力。
2.个性化定制：通过直销模式，戴尔能够与消费者直接沟通，了解他们的需求，并根据需求提供个性化定制的产品和服务。
3.及时反馈：直销模式使得戴尔能够及时获取消费者的反馈，从而改进产品设计和服务质量。
网上直销先锋-戴尔在20世纪90年代末，电子商务和互联网的兴起使得戴尔得以将直销模式推向新的高度。
戴尔利用互联网的便利性，建立了自己的网上销售平台，并成为当时互联网时代中最成功的网上直销企业之一。
网上销售平台的建设戴尔通过建立网上销售平台，使消费者能够通过网页浏览、选择和定制自己的产品，并直接下单购买。
戴尔的网上销售平台秉持着简单、快捷和个性化的理念，通过直观的界面设计和智能的配置工具，使消费者能够在短时间内找到心仪的产品，并根据个人喜好进行定制。
客户体验的重视戴尔非常重视客户体验，他们通过网上销售平台为消费者提供高质量的产品和优质的售后服务。
在购买过程中，消费者可以随时与戴尔的客服团队进行沟通，解决任何问题和疑虑。
此外，戴尔还提供多种支付方式和快速的物流配送，确保消费者能够在最短的时间内获得产品，并享受到完善的售后服务。
营销推广策略戴尔通过各种营销推广策略，提高了网上直销业务的知名度和销售额。
以下是其中的几个主要策略：1.搜索引擎优化：戴尔通过网站优化，使其在搜索引擎结果中排名靠前，增加了用户访问量和转化率。
戴尔公司直销模式分析
二、直销模式结构
零ห้องสมุดไป่ตู้渠 道
一层渠 道 二层渠 道 三层渠 道 四层渠 道
生 产 者
零售 批发
批发
零售 零售
零售
消 费 者
专业经销 专业经销
• 代
代理
批发
三、直销模式分析
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户 直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出 所需的配臵，然后由戴尔"按单生产"。戴 尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消 灭中间商。
• （6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ • 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今 世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以 这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它 可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾 客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式， 可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅 等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产 品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
四、与客户结盟
• 1、与用户结盟
• "与客户结盟"是直销模式的最优势之 处。戴尔对客户和竞争对手的看法是："想 着顾客，不要总顾着竞争"。许多公司都太 在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花 了太多时间在别人身后努力追赶，却没有 时间往前看。在国内的渠道代理群中，过 度的竞争已经是一个不争的事实。
2、与供应商结盟
2、研究顾客，而不是竞争对手
戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的 人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的 国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴 尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论 调。联想集团总裁柳传志认为： "中国消费者看 到实实在在的东西才会购买。"虽然柳传志可说非 常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚 持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而 导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核 心在企业，而不在个人消费者。
钱堆出来的“黄金三原则”--戴尔计算机公司直销经典案例
钱堆出来的“黄金三原则”－－戴尔计算机公司直销经典案例随着网络的普及，电子商务成为了企业推广、销售的一种新方式。
然而，面对庞大的市场、复杂的流通渠道以及不断变化的市场需求，企业也需要有一套有效的营销模式来应对，而戴尔计算机公司的直销模式成为了一个经典案例。
戴尔计算机公司成立于1984年，最初是一家以组装 IBM 个人电脑为主的小作坊。
随着市场的需求不断增长，戴尔开始自主设计组装计算机，并以直销的方式销售。
这种商业模式被称为戴尔直销模式，也是一种先进的电商模式。
到了90年代，戴尔已经成为全球最大的电脑制造商之一，并成为了许多企业学者研究的对象。
那么，戴尔直销模式的成功秘诀是什么呢？我们可以总结为三个方面的黄金原则。
一、高效的生产管理制度在传统的商业模式下，厂商生产出来的产品一般通过分销商、零售商等渠道进行销售，商品在流通过程中会存在一定的存货、积压、陈旧等问题，而价格也难以控制。
而直销模式通过让用户在网上自行下单购买，使得商品的库存得到了维护，能够极大提高整个供应链的效率。
同时，戴尔公司还有一套完整的安排和管理生产的流程，每个环节都经过严格的质量控制，以确保产品的质量和交货期。
这种高效的生产管理制度，不仅极大地降低了企业成本，还能够使客户获得更为准确、及时的服务。
二、直接面向客户的营销模式戴尔直销模式的另一个特点，是将产品销售直接面向客户。
戴尔公司的销售团队不仅能够根据客户的需求量身定制产品，还能为客户提供快捷、全面、优质的售后服务。
同时，戴尔公司的电子商务平台更是将交互体验最大化，从而为客户带来流畅的购物体验。
这种跟用户直接沟通的营销模式，使得戴尔公司能够实时掌握市场需求，进而进行有效的销售及生产计划。
三、客户至上的服务理念戴尔公司的直销模式最成功的地方在于其客户至上的服务理念。
在直销模式下，戴尔公司需要承担更多的任务，如为客户提供售前、售后的帮助、解决客户的问题等。
为了避免这一细节带来的能力上限，戴尔公司在收集用户反馈的同时，也积极地向用户提供技术支持，给予客户专业的解答，呈现出对客户的关注和照顾。
经典案例8：dell网上直销模式
经典案例8：——Dell的网络直销经典案例【资料】：1984年，迈克尔·戴尔创建了戴尔计算机公司。
该公司设计、生产、销售包括桌面个人计算机、笔记本计算机和网络服务器的范围广泛的计算机系统，并提供售后服务和技术支持。
它还销售外国计算机硬件和软件，以及服务和支持程序。
按照大多数产业观察家的认为，戴尔计算机是世界上最大的计算机系统和产品经营商，以“零库存、零环节、零成本、个性定制”而闻名，是最早通过网上大量销售计算机的大型公司。
它根据最终用户的需要设计和定制计算机产品。
戴尔的客户选择集中在大小企业、政府机关、学校和其他一些机构上，还有个人消费者市场。
戴尔的网上订单每天高达3000万美元，这种顾客带来的利润比经其他渠道卖出去的计算机还有高出30%。
目前，戴尔产品几乎有近半是通过因特网销售出去的。
2001年在全球PC市场普遍低迷的情况下，Dell Computer以26.9%的市场占有率击败Compaq成为全球PC业的新霸主。
虽然2002年美国股市不景气，但Micheal Dell本人仍拥有165亿美元的财富。
在最新出版的《财富》杂志评选了40位40岁以下的富翁中，Micheal Dell以领先的财产总值排在了第一位，他已经是连续几年蝉联榜首，是500强企业里最年轻的富翁。
目前，戴尔公司是美国第一大电脑系统销售商，商用台式计算机全球销售第一名，工作站销售全球和美国第一名，标准服务器全球和美国第二名。
戴尔从一开始就建立在所谓直销模式基础上，即向客户直接销售计算机，不通过任何中间商。
与其他多样分包生产IBM计算机公司一样，戴尔将其制造过程的很大一部分外包出去，自己只负责计算机系统的最后组装工作，计算机所需要的零部件都是外部供应商根据戴尔的要求生产的。
戴尔公司最初是以在选定的计算机杂志上做直接响应广告，把计算机直接销售给最终客户；而不是通过间接分销渠道，也不是依靠公司的销售队伍。
后来，公司增加了电话营销活动、间接销售队伍、现场销售代表。
戴尔公司的直销模式分析
内容摘要
本文运用市场营销的理论对戴尔电脑直销模式进行研究，探讨戴尔直销模式的构 成组合。从而了解到戴尔电脑的竞争优势在于市场细分、销售管理、网上直销和 供应链管理。本文通过对戴尔销售模式的分析，并结合中国市场实际，对戴尔电 脑公司分销销渠道提出了具体的改进措施和管理办法。这些措施对保障戴尔电脑 分销渠道的稳定性，提高渠道的核心竞争力具有一定的实际意义。同时，通过本 文对戴尔分销渠道的深入研究，为个人电脑行业或其他相关行业分销渠道管理提 供参考。
戴尔电脑是在西方发达国家的直销体系下创立的企业，在中国市场上戴尔的 直销模式对中国个人电脑产业以及其他产业的分销模式形成强烈的冲击，但是就 中国的实际而言，戴尔电脑的直销模式并不是无往不利的，中国是一个复杂多变 的经济体，区域发展不平衡，地区之间的经济实力、信用体系、物流体系和消费 习惯存在的差异很大。戴尔电脑在中国飞跃的初期后又进入缓慢的发展期，在这 个过程中戴尔电脑所表现出了价格混乱，消费市场进入缓慢，员工流失率高，中 小型企业覆盖率低等现象；加上竞争者的狙击、二级分销市场占有率低的现状。 戴尔电脑的发展之路迎来机遇的同时也受到了挑战。戴尔电脑需要进行全面的市 场策略调整才能持续发展。
文章研究的的内容结构如下：
选题背景和意义
戴尔电脑直销模式的 优点
直销客户业务的建立 与维持
戴尔电脑在中国的营 销模式
戴尔直销、分销组合模式
戴尔电脑直销模式的 缺点
二级市场客户业务的 建立
戴尔电脑分销模式的 协调与控制
结论
第二章 戴尔公司及其直销模式 2.1 戴尔公司简介
戴尔公司（Dell Computer）, 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的
2.3.3 零距离了解消费需求，与客户结盟
戴尔的网络直销模式
网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款关于戴尔的直销模式，其实业界和学界一直存在着广泛的争议，争议大多集中在其直销的操作层面，特别是其在中国疑似存在“假直销，真代理”的“暗渠道”……尽管如此，单从其战略角度分析，戴尔模式的确为其赢得了难以复制的竞争优势。
传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者。
在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。
而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。
消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。
戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。
这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施，在竞争激烈的PC市场立于不败之地。
而戴尔这一系列有助于降低成本的模式，都依赖其强大、灵活的管理信息系统作为支撑。
戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。
IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。
事实上，无论是直销模式，还是IT系统，都只是个方法、手段，关键是向管理要效益。
用语言文字把戴尔的模式详细表述出来并不困难，最困难的部分在于执行。
戴尔公司建立在直销模式上的配件供应与装配运作体系，是跳过任何渠道直接面对终端消费者而形成的简化渠道消耗、低库存的低成本模式。
它的核心竞争力在于利用管理信息系统为手段，对直销的组织运作达到低成本的目的。
配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。
戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。
直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。
戴尔案例分析
戴尔案例分析戴尔（Dell）是一家全球知名的计算机科技公司，总部位于美国德克萨斯州。
作为世界上最大的个人电脑制造商之一，戴尔一直以来以其创新的商业模式和卓越的营销策略而备受瞩目。
本文将对戴尔的成功案例进行分析，并探讨其在市场竞争中所取得的优势。
一、直销模式的优势戴尔以其独特的直销模式而著称，这一模式使得戴尔能够减少中间环节，提高运作效率，并能为客户提供定制化的产品和服务。
通过直销模式，戴尔能够实时直接了解客户需求，更好地满足其期望和要求。
此外，直销还能够减少库存压力和降低公司成本，从而使戴尔在竞争激烈的市场中保持竞争力。
二、供应链管理的优化作为一家全球化的企业，戴尔非常重视供应链管理的优化。
戴尔通过建立与供应商的紧密合作关系，实现了原材料和零部件的快速采购和交付，并且能够在需要时实时进行调整和变更。
这一高效的供应链管理使得戴尔能够更快地推出新产品，更好地满足客户需求，并降低了库存和运营成本。
三、差异化的产品定位戴尔在市场中的差异化定位是其成功的关键之一。
戴尔一直致力于定制化的生产和服务，以满足不同客户的需求。
无论是个人消费者还是企业客户，戴尔都能够提供量身定制的解决方案。
此外，戴尔还注重产品的创新和技术的提升，不断推出具有竞争力和先进性的产品，从而赢得了消费者的认可和信赖。
四、全球化战略的实施戴尔的全球化战略也为其成功做出了重要贡献。
戴尔在全球范围内建立了广泛的销售网络和售后服务体系，使得其能够迅速响应市场需求并提供贴心的服务。
同时，戴尔也在全球范围内建立了制造基地和研发中心，借助全球资源和合作伙伴的力量不断提升产品品质和竞争力，从而在国际市场上取得了显著的成果。
五、品牌形象的建立戴尔在市场推广和品牌建设方面也做出了不懈努力。
戴尔以其高品质、可靠性和良好的客户服务而在消费者中树立了良好的品牌形象。
戴尔的产品经过严格的测试和质量控制，保证了产品的稳定性和一致性，从而赢得了客户的信赖。
综上所述，戴尔成功的关键在于其独特的直销模式、优化的供应链管理、差异化的产品定位、全球化战略的实施和良好的品牌形象等方面。
戴尔公司运作管理案例及分析
戴尔公司运作管理财政0801 林晓亮U200815650戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。
他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。
这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。
通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。
致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任何一家计算机厂商。
戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。
运作是企业的一种竞争力，运作采用新的实践并开发独特的管理运作方式和能带来竞争优势的新工艺技术。
戴尔公司本身并不生产电脑零件，它通过向2000多家生产商采购零件，根据顾客的需要再组装成电脑，再加上它的直销模式，这两点构成了戴尔的独特的管理运作方式，是企业的核心竞争力！1、总成本领先战略成本领先要求企业必须建立高效的生产设施，在经验的基础上全力以赴地降低成本，加大对成本及管理费用的控制，并尽可能地节约在研发、服务、促销、广告等方面的费用支出。
为了达到上述目标，企业管理层必须对成本管理给予足够的重视。
尽管产品质量、服务等因素也是企业参与竞争的重要手段，但贯穿本战略的核心是确保总成本低于竞争对手，“总成本低于竞争对手”意味着当别的公司在竞争中失去利润时本公司依然可以获利。
１９８３年，为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。
但事实上他只对电脑行业感兴趣，很想大干一场。
他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压过时的ＩＢＭ的ＰＣ电脑，开始做起了二手商。
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戴尔的直销模式案例分析
戴尔直销模式案例研究
戴尔是世界头号计算机系统公司，也是计算机产品和服务的领先供应商。
其业务包括帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础设施。
其核心产品是“戴尔”品牌电脑。
该公司由迈克尔·戴尔于1984年创建。
总部位于美国德克萨斯州。
目前，公司在全球拥有40，000名员工。
放弃库存、与客户建立联盟以及坚持直销是戴尔公司的“三大黄金原则”。
戴尔从1983年开始操作电脑。
起初，戴尔无法自己生产计算机，但在向有需要的用户购买之前，会从其他公司购买过时的计算机进行升级。
1985年后，戴尔生产了自己的计算机，并直接销售给最终用户，而无需通过分销商。
根据订单要求设计和组装电脑。
戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
具体措施是:(1)零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
案例研究:
通过以上案例，我们可以从以下几个方面进行评论。
1.直销的优势: (1)节约流通时间(2)降低流通成本(3)增强竞争力(2)实施“虚拟一体化”的好处是:
(1)增加库存周转时间，减少库存周转时间(2)降低库存成本(3)消除投资负担和风险(4)减少管理人员和启动资金(5)刺激供应商之间的竞争(6)能够快速有效地做出改变戴尔公司如何在流通中创造效益？1.产品直销。
(1)直接向最终用户提供产品。
不经过中间环节。
(2)根据用户要求生产。
根据订单要求设计和组装电脑。
(3)吸引价格优势低的客户。
2、实施“虚拟整合”。
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戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
(1)实行零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
四、这种营销活动的有效性
1，节约流通时间2，降低流通成本3，减少投资负担和风险4，增强竞争力5，这是营销活动的特点
1.产品直接面向客户，订单生产取代预测生产。
与传统的“预测生产”销售模式不同，它采用订单生产模式。
这减去中间环节，直接与用户见面，根据用户的要求设计和生产。
它使生产更有针对性，增强计划并减少盲目性。
2.通过“虚拟集成”与供应商和最终用户紧密联系，形成“集成”优势。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
六.借鉴与启示
1.企业不应忽视流通。
在流通中，企业也可以通过营销功能获得经济利益。
戴尔从分销流程开始，从直销发展而来，直销是在流通中获得利益的所有途径。
这表明，通过营销功能的应用，企业不仅可以获得利益，还可以形成自己独特的优势和更大的竞争力。
2.在运营中实施的“虚拟集成”在戴尔的发展中发挥了特殊的作用。
通过“虚拟集成”，戴尔与供应商和直接用户建立了紧密的联系，从而形成了共同的利益和集成优势。
戴尔的“虚拟”灵感:
(1)在有限资源条件下扩大企业，(2)通过企业虚拟化精简机构，(3)制造系统虚拟化生产，(4)虚拟多元化
3.这一案例表明，只要企业重视并正确开展营销活动，就能充分发挥其功能，给企业带来巨大效益，形成自身优势和核心竞争力。
企业应
该善于发现和应用企业的营销潜力
2
发展服务。
2.在沃尔玛的配送业务中，大宗商品通常通过铁路运送到配送中心，然后由公司卡车运送到商店。
每个商店每周都会收到1-3辆卡车，60%的卡车会返回配送中心，并在途中取回从供应商那里购买的货物。
这种集中配送为公司节省了大量资金。
沃尔玛使用这种分配方法，通过增加经济批量来经济地购买商品。
它还解决了过去终端物流的运输能力安排不合理和成本高的问题，通过集中各种连锁店进行一次配送，而不是将小批量配送给不同的用户，从而提高了终端物流的经济效益。
3.沃尔玛采用准时配送方式。
超市只保留少量保险库存或直接将货物集中在担架上，实现了低库存或零库存，释放了大量储备资金，改善了公司的财务状况。
同时，提高了调整能力和社会经济效益。
4.沃尔玛建立了自己的配送中心，完成各连锁超市的配送和送货，简化了各超市的业务，节约了业务费用。
5.沃尔玛有自己的配送中心，完成配送业务，保持自己的库存，提高供应保证程度。
3。