第6-7章渠道策略 促销策略 春季高考商贸专业市场营销真题解析及经典练习题 参考答案

山东春季高考商贸专业市场营销历年真题解析

市场营销参考试题及参考答案

渠道策略

一、历年真题解析

1、分销渠道是有五个流程构成，其中付款流程是在市场营销中间机构间的流动过程是（）-2012年

A、实体流程

B、所有权流动

C、付款流程

D、促销流程

参考答案、C

解析：考点营销渠道结构，由五部分构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。很容易想到与付款有关的过程是付款流程。在实际记忆中可以结合自己购物的过程恰当了理解记忆。

2、某奶制品企业为使广大消费者能方便及时的购买到该产品的奶制品通常采取的分销策略（）-2012年

A、密集分销

B、独家分销

C、选择分销D方便分销

参考答案、A

解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。三种方式：独家分销是指企业在一个地区仅选择一个中间商销售其产品。用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。便利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。题干中明确提出企业想使广大顾客更方便的购买，采用密集分销的渠道会更容易实现。

3、企业选定合格的中间商后，要加强对中间商的激励、监督、管理，下列属于直接激励的方法是（）-2012年

A、给予中间商销售返利

B、提供适销对路的产品

C、帮助中间商积极开拓促销活动

D、协助中间商进行人员培训

参考答案、A

考点解析、企业激励中间商的措施，重点考点。两种方式：直接激励和间接激励。直接激励包括返利和给予中间商尽可能丰厚的利益；当然在直接激励方式中返利是最广泛采用的方法。题干中除A之外的选项属于间接激励方式。

4、某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道，在各个地区选择几个实力强、资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约，关闭面积小、效果不好的网点，公司采取的策略是（）-2013年

A、密集分销

B、独家分销

C、选择分销D大量分销

参考答案、C

解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。三种方式：独家分销是指企业在一个地区仅选择一个中间商销售其产品。用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。便利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。题干中明确提出“企业选择几个实力强、资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约”符合选择分销的要点。

5、下列渠道冲突属于垂直渠道冲突的是（）-2013年

A、同一地区各连锁店间的冲突

B、某产品的零售商间的冲突

C、某产品的制造商和竞争对手间的冲突

D、某连锁店总部和各分店间的冲突

参考答案、D

考点解析、分销渠道冲突的类型，重点考点。水平渠道冲突：同一层次的渠道成员之间发生的冲突，A和B即是；垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。C项属于市场上一般企业间的竞争。

6、除价格外，导致营销渠道冲突的直接原因还包括那几个方面？-2013年

参考答案、存货水平因素；大客户原因；争占对方资金；技术咨询和服务方面的因素；分销商经营竞争对手的产品。

考点解析、分销渠道冲突。除直接原因外还需要理解冲突的根本原因：渠道企业的目标不同、渠道成员间的任务和权力不明确、渠道成员企业的认知不同、中间商过分的依赖于制造企业。

7、随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者，这种分销渠道是（）-2013年

A、一层渠道和直接渠道

B、零层渠道和直接渠道

C、零层渠道和间接渠道

D、一层渠道和间接渠道

参考答案、B

解析、考点分销渠道类型，重点考点。首先做一点说明：企业的分销渠道讲的是企业使用中间商的环节，不包括企业本身和最终的消费者。直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型；间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间商的分销渠道。层级渠道是指生产型企业使用中间商层级的多少如下图：

这样就能更好的理解此题，企业直接通过网络销售产品，没有使用任何中间商。

8、关于分销渠道的含义，下列说法错误的是（）-2014年

A、分销渠道是产品及其所有权的转移通道

B、分销渠道是相互依存的组织和个人的结合

C、分销渠道的起点是消费者，终点是生产者

D、分销渠道的中间商环节包括参与商品交易活动的各批发商、零售商、代理商和经纪人等。

参考答案、C

考点解析、分销渠道的含义。分销渠道是有生产者开始，终结于消费者的分销商架构，如上一题的图示。

9、分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（）-2014年

A、是否经过中间商转卖

B、中间商层次数目的多少

C、商品用途的不同

D、每个层次使用同类型的中间商数目的多少

参考答案、A

考点解析、考点分销渠道类型，重点考点。直接渠道是指产品在从生产领域流向

消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型；间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间商的分销渠道。

10、关于影响分销渠道选择的因素，下列说法错误的是（）-2014年

A、便利品分销渠道应较长且宽

B、如果企业能和中间商进行较好的合作，可以选择直接分销渠道

C、对于单价较低、市场较广的产品，通常采用较多环节的间接渠道

D、政府有关商品流通的政策、法律会限制渠道选择的范围

参考答案、B

考点解析、营销分销渠道选择的因素，包括产品因素、市场因素、竞争者因素、环境因素、中间商、企业自身等，各因素下的具体条目应细心记忆。其中本题B 选项“企业能和中间商进行较好的合作”既然有中间商参与就不属于直接分销渠道了。

11、一个理想的中间商所应具备的条件不包括（）-2014年

A、与生产企业的目标顾客有教密切的联系

B、市场渗透能力比较弱

C、经营场所的地理位置比较好D良好的声誉

参考答案、B

考点解析、渠道管理的渠道成员选择。

理想的中间商具备的条件：

1）与生产企业的目标顾客有较密切的联系。

2）经营场所的地理位置较为理想。

3）市场渗透能力较强。

4）有较强的经营实力。

5）良好的声誉。

精选自我练习提高试题

1.分销渠道不包括（）

A中间商 B代理中间商 C辅助商 D最终消费者

2.市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的（）