第6-7章渠道策略 促销策略 春季高考商贸专业市场营销真题解析及经典练习题 参考答案

山东春季高考商贸专业市场营销历年真题解析市场营销参考试题及参考答案渠道策略一、历年真题解析1、分销渠道是有五个流程构成，其中付款流程是在市场营销中间机构间的流动过程是（）-2012年A、实体流程B、所有权流动C、付款流程D、促销流程参考答案、C解析：考点营销渠道结构，由五部分构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。

很容易想到与付款有关的过程是付款流程。

在实际记忆中可以结合自己购物的过程恰当了理解记忆。

2、某奶制品企业为使广大消费者能方便及时的购买到该产品的奶制品通常采取的分销策略（）-2012年A、密集分销B、独家分销C、选择分销D方便分销参考答案、A解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。

三种方式：独家分销是指企业在一个地区仅选择一个中间商销售其产品。

用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。

便利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。

题干中明确提出企业想使广大顾客更方便的购买，采用密集分销的渠道会更容易实现。

3、企业选定合格的中间商后，要加强对中间商的激励、监督、管理，下列属于直接激励的方法是（）-2012年A、给予中间商销售返利B、提供适销对路的产品C、帮助中间商积极开拓促销活动D、协助中间商进行人员培训参考答案、A考点解析、企业激励中间商的措施，重点考点。

两种方式：直接激励和间接激励。

直接激励包括返利和给予中间商尽可能丰厚的利益；当然在直接激励方式中返利是最广泛采用的方法。

题干中除A之外的选项属于间接激励方式。

4、某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道，在各个地区选择几个实力强、资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约，关闭面积小、效果不好的网点，公司采取的策略是（）-2013年A、密集分销B、独家分销C、选择分销D大量分销参考答案、C解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。

三种方式：独家分销是指企业在一个地区仅选择一个中间商销售其产品。

用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。

便利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。

题干中明确提出“企业选择几个实力强、资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约”符合选择分销的要点。

5、下列渠道冲突属于垂直渠道冲突的是（）-2013年A、同一地区各连锁店间的冲突B、某产品的零售商间的冲突C、某产品的制造商和竞争对手间的冲突D、某连锁店总部和各分店间的冲突参考答案、D考点解析、分销渠道冲突的类型，重点考点。

水平渠道冲突：同一层次的渠道成员之间发生的冲突，A和B即是；垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。

C项属于市场上一般企业间的竞争。

6、除价格外，导致营销渠道冲突的直接原因还包括那几个方面？-2013年参考答案、存货水平因素；大客户原因；争占对方资金；技术咨询和服务方面的因素；分销商经营竞争对手的产品。

考点解析、分销渠道冲突。

除直接原因外还需要理解冲突的根本原因：渠道企业的目标不同、渠道成员间的任务和权力不明确、渠道成员企业的认知不同、中间商过分的依赖于制造企业。

7、随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者，这种分销渠道是（）-2013年A、一层渠道和直接渠道B、零层渠道和直接渠道C、零层渠道和间接渠道D、一层渠道和间接渠道参考答案、B解析、考点分销渠道类型，重点考点。

首先做一点说明：企业的分销渠道讲的是企业使用中间商的环节，不包括企业本身和最终的消费者。

直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型；间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间商的分销渠道。

层级渠道是指生产型企业使用中间商层级的多少如下图：这样就能更好的理解此题，企业直接通过网络销售产品，没有使用任何中间商。

8、关于分销渠道的含义，下列说法错误的是（）-2014年A、分销渠道是产品及其所有权的转移通道B、分销渠道是相互依存的组织和个人的结合C、分销渠道的起点是消费者，终点是生产者D、分销渠道的中间商环节包括参与商品交易活动的各批发商、零售商、代理商和经纪人等。

参考答案、C考点解析、分销渠道的含义。

分销渠道是有生产者开始，终结于消费者的分销商架构，如上一题的图示。

9、分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（）-2014年A、是否经过中间商转卖B、中间商层次数目的多少C、商品用途的不同D、每个层次使用同类型的中间商数目的多少参考答案、A考点解析、考点分销渠道类型，重点考点。

直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型；间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间商的分销渠道。

10、关于影响分销渠道选择的因素，下列说法错误的是（）-2014年A、便利品分销渠道应较长且宽B、如果企业能和中间商进行较好的合作，可以选择直接分销渠道C、对于单价较低、市场较广的产品，通常采用较多环节的间接渠道D、政府有关商品流通的政策、法律会限制渠道选择的范围参考答案、B考点解析、营销分销渠道选择的因素，包括产品因素、市场因素、竞争者因素、环境因素、中间商、企业自身等，各因素下的具体条目应细心记忆。

其中本题B 选项“企业能和中间商进行较好的合作”既然有中间商参与就不属于直接分销渠道了。

11、一个理想的中间商所应具备的条件不包括（）-2014年A、与生产企业的目标顾客有教密切的联系B、市场渗透能力比较弱C、经营场所的地理位置比较好D良好的声誉参考答案、B考点解析、渠道管理的渠道成员选择。

理想的中间商具备的条件：1）与生产企业的目标顾客有较密切的联系。

2）经营场所的地理位置较为理想。

3）市场渗透能力较强。

4）有较强的经营实力。

5）良好的声誉。

精选自我练习提高试题1.分销渠道不包括（）A中间商 B代理中间商 C辅助商 D最终消费者2.市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的（）A.流程B.宽度C.长度D.密度3.分销渠道中，帮助转移所有权的是（）A供应商 B中间商 C代理中间商 D辅助商4．下列属于水平渠道冲突的是（）A．连锁店总公司与各分店之间的冲突 B．制造商与零售商之间的冲突 C．代理商与制造商之问的冲突 D．同一地区各连锁分店之间的冲突5.某制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者。

该制造商采取的分销渠道是（）A直接分销渠道 B一阶渠道 C二阶渠道 D三阶渠道6.消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采用的分销策略是（）A直接分销 B密集分销 C选择分销 D独家分销7.消费品中的选购品和特殊品最易于采取（）A直接分销 B密集分销 C选择分销 D独家分销8.制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

这种分销策略属于( )A．密集分销B．选择分销C．独家分销D．双边分销9.在渠道方案的评估标准中，最重要的是（）A经济性标准 B控制性标准 C适应性标准 D激励性标准10.生产啤酒、饮料这些便利品的企业，一般情况下采取的分销策略是（）A．独家分销B．选择分销C．无店铺分销 D．密集分销11．价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（）A．短而窄B．短而宽C．长而窄D．长而宽12.某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为（）A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.渠道系统冲突13．某家电制造商由于种种原因与批发商、经销商发生冲突，这种冲突是（）A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突C．双渠道冲突 D．单渠道冲突14.某地板制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，这种分销策略是（）A．密集分销 B．选择分销C．独家分销 D．双边分销15.面包生产商自己开设零售商店和门市部，将其产品直接销售给最终消费者。

该面包商采用的这种分销渠道属于（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道16.市场上选用两个或两个以上环节的中间商为其推销商品，这种渠道策略是（）。

A.宽渠道策略B.窄渠道策略C.长渠道策略D.短渠道策略17.产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道( )。

A.短而宽B.短而窄C.长而宽D.长而窄18.产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道指的是（）A零阶渠道 B一阶渠道 C二阶渠道 D三阶渠道19..某奶制品公司为了使广大消费者能随时随地买到该公司生产的奶制品，通常应采取的分销策略是（）A密集分销 B选择分销 C独家分销 D方便分销20.市场营销学以中间商层次的数目确定渠道的（）A流程 B宽度 C长度 D密度21、制造企业对渠道中间商的激励中，应用最广泛的一种激励方式是（）A．提供适销的产品B.返利C.给予中间商丰厚的利润D.对中间商的人员培训22.今夏，KFC在中国的所有的店铺中推出“冰爽夏季果缤纷”果汁，其分销渠道是（）A窄渠道B宽渠道C一级渠道D三层渠道23、某家电企业对月销量为500万、300万、100万的中间商分别给予10%、7%、3%的返点，这是利用（）A过程返利B销量返利C销量竞赛D间接激励简答题型1、简述什么是独家分销2、影响分销渠道选择的因素有哪些?3、简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。

4、简述渠道冲突的概念及类型。

(7分)5、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。

就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？6、简述渠道冲突的根本原因是什么？综合分析2005年，中国家电企业前所未有的掀起了一场自建渠道的热潮……4月，美的在井冈山启动了“星火燎原”计划，计划以1亿元的代价在全国几万个乡镇发展1万个经销商，抢占快速增长的三、四级市场。

5月，城市市场阵地巩固的志高空调也在其南海总部正式发布了“乡镇总动员令”，宣布首期砸入1、5亿元建千家样榜店，以构建城市和农村两大市场空间，目标直指三四级市场。

首期将投资1、5亿元，其中1亿元用于广东、京津、江浙等，直辖区域市场建1000家样板店，5000万元用于争夺终端市场的全国性促销。

6月，TCL为首的企业推出“幸福树”家电连锁计划，以特许加盟的形式面向中国三、四级市场自建渠道。

6月4日，幸福树在河北沧州开出第一家分店，计划3年内达到3000家。

2006年年底前，TCL幸福树计划开店500家。

6月，新科空调投入3600万元的“乡工程”全面启动。