联合利华培训现代化渠道发展培训页
联合利华培训-现代化渠道发展培训共42页文档
现代通路发展介绍
国内通路发展介绍
7种主要零售业态
百货商店
A+
超级市场
A
大卖场
B
仓储式及会员制商店
C
便利店
专业店
D
购物中心
CF
综合性超市的发展
日杂
购买全家日用品
日杂 生鲜
购买全家日用品/消费品
日杂 生鲜 其它店铺
一站式全方位服务
在亚太区总共有5百多万家商店….
• 传统商店 • 便利店 • 小型市场 • 小超市 • 超市 • 大型卖场 • 量贩店 • 其它
Singapore NZ
Japan Taiwan Malaysia
Korea Philippines China-cities/towns
Thailand HCM & Hanoi
Indonesia
560 400 280 250 240 180 100
820 800 740
1060
1500
3900
Po每pu家la商tio店n /的no平. o均f g消ro费ce者ry数sto量res
影响忠诚度的因素
影响效率的因素
零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长
扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高
Count
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 小城市微幅增长
Count
百货商店数发展图
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
联合利华家乐餐饮渠道培训资料
联合利华家乐餐饮渠道培训资料Ｈookay 4&6销售培训的步骤ﻫﻫﻫ你在推销产品同时,也在推销你自己ﻫﻫ销售基本概念ﻫﻫﻫﻫ什么是人员销售:人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈,宣传、介绍公司及其产品,以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推销人员。
ﻫ什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。
ﻫﻫ专业人员需具备什么条件：1、丰富的知识ﻫ2、积极进取的态度ﻫ３、专业的销售技巧ﻫﻫ4、良好的习惯ﻫﻫ推销人员的基本才能：ﻫ1.洞察力ﻫ2．演技ﻫ3．临机应变4.演讲能力ﻫ5．深思思虑ﻫ6．乐观性7．勇气何为成功的销售员：1．成功的销售员不是会讲话的人,也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者ﻫ2. 好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予定位ﻫ3. 好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先仔细计划准备,定好目标,计划策略5. 好的ﻫ4. 好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从询问开始ﻫﻫ销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或服务ﻫﻫ６．好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或服务的特征和利益ﻫ7. 如果目标客户顾虑,好的销售员并不会把这顾虑当成反对,而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好机会ﻫﻫ８．成功的销售员,一听到购买信号,总会设法达成协议ﻫ9．好的销售员了解访后跟踪已经是下次拜访的开始10. 销售员的目标不是卖,而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利ﻫﻫHooｋay Four & Ｓｉx Saｌes TｒainingHｏoｋａｙ 4＆6的终旨是什么：是产品+服务。
ﻫHoｏkaｙ４&6的销售方式是什么:是4个步骤和6种工具。
哪４个步骤:1、计划准备2、开场白ﻫﻫ3、探询与说服ﻫ4、缔结协议ﻫ哪６种工具:1、销售手册ﻫﻫ 2、样品及展示工具ﻫ 3、建议单４、笔ﻫ5、课卡ﻫ 6、品牌及利益陈述ﻫ４个销售步骤ﻫ*计划准备ﻫ计划ﻫﻫ※设定拜访目标——合理性、可衡量性,有行动计划,有时间限制等※ 计划明确有效的拜访路线ﻫﻫ※ 明确重点推介的产品策略ﻫﻫ准备※回顾客户课卡记录ﻫﻫ※ 样品及展示工具ﻫ※ 销售手册ﻫ※建议单ﻫ※ 笔※ 订单ﻫﻫ策略ﻫ※ 如何进行开场白※ 如何使对方参与讨论※ 什么优势可能对客户有吸引ﻫ※如何控制进程ﻫ※计划取得什么协议ﻫ给客户一个好的第一印象。
联合利华家乐餐饮渠道培训教材
联合利华家乐餐饮渠道培训教材联合利华家乐餐饮渠道培训教材是一份非常实用的文档，旨在帮助联合利华的合作伙伴了解更多关于联合利华家乐品牌的产品、服务和渠道管理。
此教材为合作伙伴提供了全面的发展方案和建议，使他们能够更好地推广和销售联合利华家乐品牌的产品。
联合利华家乐餐饮渠道培训教材的组成部分联合利华家乐餐饮渠道培训教材的组成部分主要包括：1. 联合利华家乐品牌介绍：该部分介绍了联合利华家乐品牌的发展历程，品牌文化，以及家乐餐饮品牌的独特性和核心竞争力。
2. 产品介绍：该部分对家乐餐饮产品进行了详细介绍，包括产品类型、特点、用途、优势和结构等。
3. 渠道管理与营销：该部分介绍了联合利华家乐餐饮渠道管理和营销的策略和方法，包括市场调研、竞争分析、产品定位、营销传播和客户关系管理等。
4. 售后服务和支持：该部分说明了联合利华家乐为合作伙伴提供的售后服务和支持，包括技术支持、培训、售后服务和合作伙伴交流等。
联合利华家乐餐饮渠道培训教材的重要作用联合利华家乐餐饮渠道培训教材的重要作用主要包括：1. 提高合作伙伴的专业知识和业务能力：联合利华家乐餐饮渠道培训教材可以帮助合作伙伴了解更多关于家乐餐饮产品和渠道管理的知识，从而提高他们的专业能力和业务水平。
2. 促进品牌推广和产品销售：联合利华家乐餐饮渠道培训教材可以帮助合作伙伴更好地了解联合利华家乐品牌，从而更好地推广和销售该品牌的产品。
3. 建立合作伙伴信任和忠诚度：联合利华家乐餐饮渠道培训教材可以帮助联合利华与合作伙伴之间建立起互信和合作的关系。
结论总的来说，联合利华家乐餐饮渠道培训教材是一份非常实用的文档，旨在帮助合作伙伴了解更多关于联合利华家乐品牌的产品、服务和渠道管理。
通过这份教材，联合利华可以更好地与合作伙伴合作，在家乐餐饮领域取得更大的成功。
联合利华培训现代通路业务员基础培训
•联合利华培训-现代通路业务员基础培训
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Korea
117
Malaysia
31
Taiwan
29
HCM &Hanoi
25
Australia
6.1
NZ
4.6
HK
4.1
Singapore
3.5
2.7 million 1.9 million
商店总数
( 000’ )
在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 …
Australia HK
场，即所谓标超
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展
西方各业态发展趋势
% 销售比重
时间
百货店
而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同
%销售比重
2级市 1级市 中心城市 时间
百货店
零售店内部考核指标
零售商压力巨大
单位面积的销量
消费者对价格敏感
经济环境
价格战 品类管理
购物习惯 法规 开拓新店的资金
联合利华食品 培训课程
现代通路发展介绍
国内通路发展介绍
7种主要零售业态
百货商店
A+
超级市场
A
大卖场
B
仓储式及会员制商店
C
便利店
专业店
D
购物中心
CF
综合性超市的发展
日杂
购买全家日用品
日杂 生鲜
购买全家日用品/消费品
日杂 生鲜 其它店铺
一站式全方位服务
在亚太区总共有5百多万家商店….
• 传统商店 • 便利店 • 小型市场 • 小超市 • 超市 • 大型卖场 • 量贩店 • 其它
Count
百货商店保持平稳，大城市轻微衰退， 展图
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
DEPART MENT ST ORES
社会消费品零售总额分析
40
38
30
28 29.5 31 33
超市及CVS将继续增长
门店数发展图
3000 2500 2000 1500 1000 500
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
SUPERMARKETS Estimate Stores CONVENIENCESTORES Estimate Stores
= 5,261,273 = 69,423 = 43,615 = 92,152 = 23,537 = 578 = 60 = 39,555
现代通路 商店
229,365 4.1%
2000年统计
主要在中国和印尼…..
China
Indonesia
Philippines
259
Thailand
257
Japan
117
Singapore NZ
Japan Taiwan Malaysia
Korea Philippines China-cities/towns
Thailand HCM & Hanoi
Indonesia
560 400 280 250 240 180 100
820 800 740
1060
1500
3900
Po每pu家la商tio店n /的no平. o均f g消ro费ce者ry数sto量res
零售商 的压力
如何吸引消费者 外资超市的竞争 当地超市
供应链成本高
如何引导消费者选购产品
运作成本高 股东的期望值提高效率 / 减少成本
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工
25
20
20.5
10
2
0
1980
9
1990
1995
1996
1997
社会消费品零售总额(千亿)
1998
1999
2000
2001
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
30
25
20
15
10
5
1
0 1995
20
1.5
1996
4
4.8
2
1997 1998 1999
连锁业百分比
5.2
2000 2005E
1999 2000
64721
中国超市数量
34183
244 375 大卖场
2612 2702 大型超市
13120 9174
中型超市
小型超市
9360 5258
便利店
大卖场在中国的加速发展
卖场数的发展图
0.700 0.600 0.500 0.400 0.300 0.200 0.100 0.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
在亚洲多数国家，传统商店的数量仍 占大多数...
不同店类的 比例 (%)
Vietnam Indon. Philipp. Thailand China Malaysia Korea Taiwan Sing.
HK
NZ
其它 传统店 CVS 小市场 超市 卖场
Japan Australia
但是，现代通路的销量占主导位置 .....
不同店类的销量比例 -- 所有品类
Vietnam
Indon.
China
Malaysia
Thailand
Philipp.
Korea
Taiwan
Sing.
HK
其它 传统小店 便利店 小市场 超市 卖场 Drugstores
中国现代通路的飞速成长：MT单店数从 1999年50,000家增加到2000年90,000家
城市家庭数占比(%) 消费者整体消费水平(%) 消费者在此客户的消费额(%)
消费者忠诚度及效率给客户带来利润
零售商需求层次
第一需求 第二需求 策略方向
利润
扩大销量 减少费用
忠诚度
效率
然而两个方面都面临压力...
两个方面都面临压力...
影响忠诚度的因素
零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战
连锁业零售额分析
1.8 1.6 1.4 1.2
1 0.8 0.6 0.4
0.2 0.205
0 1995
1.18
0.375
0.56
1996
1997
1998
连锁业零售额(千亿)
1.448
1.716
1999
2000
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市
▪ 毛利 ▪ 服务 ▪ 各种活动计划 ▪ 市场支持 ▪ 收取各种费用
▪ 价格战 ▪ 扩张计划 ▪ 稳定现有顾客 ▪ 品类管理 ▪ 区域外开分店 ▪ “店中店”
零售商永远要面对两个问题
我怎么样才能卖更多的产 品给顾客?
3个衡量指标
我怎么样才能降低成本?
效率
零售客户市场3个衡量指标
销售额的实现
客流量 消费水平 顾客忠诚度