商务谈判的准备资料
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
商务谈判复习资料
谈判1.原则谈判法的核心理论四大原则（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地（3）就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2.谈判准备工作的内容主要有哪些？（1）搜集谈判信息（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍（3）模拟谈判和谈判的管理3。
商务谈判前主要应搜集哪些信息?（一）有关谈判对手的信息（1)谈判对手组织情况信息。
组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。
谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。
信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 (三）市场相关的信息。
商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道，交易价格等（四）环境信息。
法律环境、市场环境、社会文化环境.4。
商务谈判人员应具备的素质（1)遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面（3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力(4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质5。
一个商务谈判方案应包括哪些内容？（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题 (3）谈判团队人员组成（4)双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排（7）谈判策略（8）需要准备的资料6。
在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见(3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议（4）开场陈诉（5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图7。
先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑(3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用（2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处,为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件：（1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。
本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。
请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。
1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。
1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。
1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。
1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。
1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。
2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。
2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。
2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。
2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。
2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。
3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。
3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。
3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。
3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。
4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。
4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。
4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。
商务谈判的准备资料
一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理 筛选
1.鉴别资料的真实性与可靠性 分类 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 比较 3.为制定谈判方案和对策提供 依据 研究 整理
2.谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养
谈判人员的分工协作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合,默契程度 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几 个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的 立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能 力
商务谈判之前需要准备什么？ 1、谈判信息的收集与准备 2、确定谈判目标 3、谈判人员的准备 4、谈判方案的制定 5、其他准备工作
1.谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？
谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多 少讨论时间等
5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判方案2022谈判方案模板（三篇）
商务谈判方案____谈判方案模板一、谈判主题：以适当价格购买____种型号本田雅阁汽车各____辆二、谈判团队人员组成：略三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易原因分析：双方都有意建立长期合作关系2、成交目标：①报价：第八代雅阁Accord2.0MT____万第八代雅阁Accord2.4ATE____LNavi____万第八代雅阁Accord3.5AT____万第八代雅阁AccordV____万②交货期：____月后，即____年____月____日;③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有____%左右的盈利空间;五、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
商务谈判方案____谈判方案模板（二）方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]
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— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。
从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。
4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。
一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。
可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。
对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。
谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。
己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。
因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。
就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。
一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。
美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。
这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。
这种情况也适用于谈判。
如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。
（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。
（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。
（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。
（4）对方需要负担准备场所等其他事务。
正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。
当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。
商务谈判方案的主要内容
商务谈判方案的主要内容商务谈判方案的主要内容商务谈判是指在商业交易过程中，各方通过协商和讨论达成一致意见的过程。
商务谈判方案是商务谈判的重要准备工作，其主要目的是确保谈判过程的顺利进行，并最终达成双方都满意的协议或合同。
以下是商务谈判方案的主要内容：1. 目标和利益分析：商务谈判方案的第一步是明确谈判的目标和各方的利益。
这包括确定自己的底线和期望目标，同时也要了解对方的需求和期望。
通过对目标和利益的分析，可以制定出更具针对性的谈判策略。
2. 资料准备：商务谈判需要充分准备相关的资料和信息。
这些资料可以包括市场研究报告、竞争对手的情况、产品或服务的特点以及相关的法律法规等。
准备充分的资料可以增加自己的谈判筹码，并在谈判中更有话语权。
3. 谈判策略和技巧：商务谈判方案还需要明确所采用的谈判策略和技巧。
不同的谈判目标和情境可能需要采用不同的策略，如合作、竞争或折中等。
同时，还需要掌握一些谈判技巧，如倾听、提问、表达和沟通等，以提高谈判的效果。
4. 谈判议程：商务谈判方案应包括谈判的议程安排。
议程可以包括谈判的时间、地点、参与人员、议题和阶段等。
明确的议程可以确保谈判的有序进行，并帮助双方更好地掌控谈判的进程。
5. 应对策略：商务谈判往往会遇到各种挑战和困难，因此商务谈判方案还需要设定应对策略。
这些策略可以包括应对对方的压力和威胁、解决分歧和争议的方法以及应对突发情况的措施等。
通过制定应对策略，可以更好地应对不确定性和风险，保护自己的利益。
6. 谈判结果的评估：商务谈判方案还需要考虑如何评估谈判结果。
这包括确定评估的指标和标准，以及进行评估的时间和方式。
通过对谈判结果的评估，可以总结经验教训，为今后的谈判提供参考。
商务谈判方案的主要内容如上所述，它是商务谈判的重要准备工作，能够帮助各方更好地掌握谈判的进程和结果。
在商务谈判中，一个完善的方案可以为谈判提供指导和支持，提高谈判的成功率和效果。
因此，制定一个全面而有效的商务谈判方案是至关重要的。
第3章商务谈判准备
3. 谈判方案要灵活
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第四节 谈判物质条件的准备
物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择、 通信设施的完备、谈判房间的布置以及谈判人员的食 宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大， 但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发 展前途。
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一、谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在 哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室或会议室，其优点如下。 (1) 避免由于环境生疏带来心理上的障碍，而这些障碍很可能会影 响谈判的结果。 (2) 获得额外的收获。我方可借“天时、地利、人和”的有利条件， 向对方展开攻势，以求让步。 (3) 可以处理谈判以外的其他事情。 (4) 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 (5) 节省旅途的时间和费用。
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二、谈判人员应具备的素质
在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上 理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个 人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步 发展与提高。 对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基 本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该 在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何 种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。
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二、制定谈判目标
谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策 略的具体化和数量化。目标制定得正确与否，以及能否达到目标，意味着谈 判活动的成败与效率的高低。因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个 谈判具有决定性的意义。 (一)企业总目标 任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、 中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活 动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗 目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要根据各个不同的 具体目标进行生产经营活动。 总目标是制定分目标的依据和标准。总目标确定后，谈判人员就可以 明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的 意义，从而采取相应的谈判策略与技巧，以保证实现企业的总目标。
商务谈判策划书(汇编23篇)
商务会谈筹划书〔精选23篇〕商务会谈筹划书〔精选23篇〕商务会谈筹划书篇1一、会谈主题海南家佳建材公司与我公司会谈保健品工程合资合作二、会谈团队人员组成主谈：决策人：财务参谋：法律参谋：三、双方利益及优优势分析我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。
2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
己方优势：我公司占已注册消费"茗品'牌野生苦丁茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。
也已经拥有一套完备的筹划、宣扬战略。
并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来进展前景宽阔，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失。
我方优势： 1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。
对方优势：经营建材生意多年，积累了肯定的资金。
预备用闲置资金进展投资。
对方优势：对保健品市场的行情不甚理解，对苦丁茶的状况也只知甚少，需我公司对其产品供给了相应资料。
四、详细日程支配11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段;11月18日上午9：00～12：00为第二阶段;11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。
五、会谈地点第一、二阶段的会谈支配在公司12楼洽谈室。
第三阶段的会谈支配海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，：*************六、会谈目的1、战略目的：风光、务实地会谈保健品工程合资合作，进一步扩大宣扬力度，进步品牌知名度，扩大消费规模的需要，并争取双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币我方我方FP-148货车缺陷状况如下。
缺陷消失率%轮胎裂纹 10挡风玻璃裂碎 5电路故障 30铆钉震断 20车架裂纹 10有一项以上缺陷 70商务会谈筹划书篇13一、会谈主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、会谈团队人员组成。
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。
这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。
那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。
此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
国际商务谈判策划书范文(共5篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际商务谈判前的准备
买方 卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多 相当 强I弱
竞争者少 弱I强 相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最 终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要 摸清谈判的最后期限。
第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小 姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么 能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人 后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大 量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无 教益。
国内外 市场
消费 需求
产品 销售
产品 竞争
项目四商务谈判前的准备
在这样的情况下，对方考虑到已经投入的300万元成本，只好按照赵学乐的报价成交。 事实上，如果对方不降低价格，赵学乐也一样会和他们成交，因为公司近期急需这种产品。
商品品质
了解商品在品质表示方法上的通用做法和特殊做法；了解世界各地对商品品质标准的 最新规定
商品数量
了解世界各地同一计量单位所表示的数量差异与习惯做法；了解世界各地在计量概念 上的不同解释
商品包装
了解国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用及运输标志等方面 的规定和通用做法；了解商品包装在所用材料、装潢设计上出现的新趋势；了解世界 各地对商品包装的喜好与忌讳，以及各个国家和地区的消费者对包装在式样、构图、 文字、数字、线条、符号、色彩的设计上的不同心理联想与要求
技能拓展 如何收集商务谈判信息？
谈判人员在收集商务谈判信息时，可以采用以下方法。 （1）文献收集法 （2）访谈法 （3）问卷法 （4）会议收集法
任务二
组建商务谈判团队
谈判团队是指由参加一场商务谈判的全体人员所组成的 群体，组建一支优秀的谈判团队是谈判成功的根本保证。
文道商贸公司为扩大商业影响力，收购了一家生产企业。林岳带领销售部门的商务谈 判团队和该生产企业先后进行了4轮谈判，时间长达半年，最终取得了谈判成功。
商务
商务人员担任主要发言人， 在洽谈商务方面的内容时，技术人员应密切配合商务人员，
技术人员、法律人员担任 从技术的角度为商务人员提供意见和建议，向谈判对手展
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“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
良好的职业道德
?这是谈判人员必须具备的首要条件 .
? 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两
? 一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理
筛选 1. 鉴别资料的真实性与可靠性
分类 2. 确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的
比较 3. 为制定谈判方案和对策提供 依据
研究
整理
2. 谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
? 良好的形象气质 ? 良好的职业道德 ? 健全的心理素质 ? 合理的学识结构 ? 较高的能力素养
3、商务人员： 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员： 精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员： 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。
6、记录人员： 具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
? 商务谈判之前需要准备什么？
? 1 、谈判信息的收集与准备 ? 2 、确定谈判目标 ? 3 、谈判人员的准备 ? 4 、谈判方案的制定 ? 5 、其他准备工作
1. 谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料 .
信息准备的原则： ? 准确性 ? 全面性 ? 科学性 ? 针对性 ? 及时性 ? 长期性
谈判长应该具备的能力与素质
? 1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。 ? 2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解
决问题。 ? 3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的
部分和整体应该朝着一个方向。 ? 4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主
? 观察认知能力 ? 团队沟通能力 ? 判断能力 ? 运筹、计划能力 ? 语言表达能力 ? 应变能力 ? 交际能力 ? 创造性思维能力
谈判人员的配备
一套谈判班子应有一个合理的结构 : ( 一) 知识结构 1、首席代表： 又可称为谈判小组组长 。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。
2、技术人员： 由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。
A. 谈判背景信息 ? 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） ?市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） ?交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装
运，保险，支付等）
CASE 1
? 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家 工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始 谈判。
? 中方简介 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际 葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙， 澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。 公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高 级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出 口贸易公司正式结成合作伙伴。
本章内容
?商务谈判准备的意义 ?商务谈判准备的内容 ?商务谈判准备的方法
一、商务谈判准备的意义
CASE 1 ：
1983 年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的 一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500 辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用 过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低 的接个将车卖出。
? 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出 其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际 市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。 最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐 在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在 其他国家行情，认为750 万日元较合适，日商不同意，最 后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
B. 谈判对手信息 ? 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） ? 对方的营运状况 ? 对方的信誉（合法资格，履约能力等） ? 对方的真正需求 ? 对方谈判人员的权限 ? 对方谈判的最后期限 ? 对方的谈判风格和个人情况
收集信息的方法
? 二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查
队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.
合理的学识结构
? 熟悉国家相关政策法规 ?熟悉交易标的相关知识 ,比如商品的原料 ,运输,包
装等 ? 熟悉与交易有关的商务金融等知识 ? 熟悉文化 , 心理 , 沟通等知识 ?涉外谈判人员 ,还应熟练掌握外语
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
英国著名的哲学பைடு நூலகம்弗朗西斯·培根《谈判论》
二、商务谈判准备的内容 :
CASE STUDY
? 法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938 年1月，已有68 年 的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营 的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具 有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户.
谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。 ? 5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组
将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。 ? 6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协