商务谈判的准备资料
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? 观察认知能力 ? 团队沟通能力 ? 判断能力 ? 运筹、计划能力 ? 语言表达能力 ? 应变能力 ? 交际能力 ? 创造性思维能力
谈判人员的配备
一套谈判班子应有一个合理的结构 : ( 一) 知识结构 1、首席代表： 又可称为谈判小组组长 。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。
2、技术人员： 由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。
谈判长应该具备的能力与素质
? 1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。 ? 2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解
决问题。 ? 3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的
部分和整体应该朝着一个方向。 ? 4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主
队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.
合理的学识结构
? 熟悉国家相关政策法规 ?熟悉交易标的相关知识 ,比如商品的原料 ,运输,包
装等 ? 熟悉与交易有关的商务金融等知识 ? 熟悉文化 , 心理 , 沟通等知识 ?涉外谈判人员 ,Fra Baidu bibliotek应熟练掌握外语
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
A. 谈判背景信息 ? 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） ?市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） ?交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装
运，保险，支付等）
CASE 1
? 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家 工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始 谈判。
? 商务谈判之前需要准备什么？
? 1 、谈判信息的收集与准备 ? 2 、确定谈判目标 ? 3 、谈判人员的准备 ? 4 、谈判方案的制定 ? 5 、其他准备工作
1. 谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料 .
信息准备的原则： ? 准确性 ? 全面性 ? 科学性 ? 针对性 ? 及时性 ? 长期性
本章内容
?商务谈判准备的意义 ?商务谈判准备的内容 ?商务谈判准备的方法
一、商务谈判准备的意义
CASE 1 ：
1983 年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的 一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500 辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用 过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低 的接个将车卖出。
B. 谈判对手信息 ? 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） ? 对方的营运状况 ? 对方的信誉（合法资格，履约能力等） ? 对方的真正需求 ? 对方谈判人员的权限 ? 对方谈判的最后期限 ? 对方的谈判风格和个人情况
收集信息的方法
? 二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查
此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断， 马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判， 经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38% 将这批卡 车买了回来，为国家节约了8500 万美元的外汇。
“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
? 中方简介 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际 葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙， 澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。 公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高 级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出 口贸易公司正式结成合作伙伴。
? 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出 其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际 市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。 最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐 在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在 其他国家行情，认为750 万日元较合适，日商不同意，最 后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
? 一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理
筛选 1. 鉴别资料的真实性与可靠性
分类 2. 确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的
比较 3. 为制定谈判方案和对策提供 依据
研究
整理
2. 谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
? 良好的形象气质 ? 良好的职业道德 ? 健全的心理素质 ? 合理的学识结构 ? 较高的能力素养
良好的职业道德
?这是谈判人员必须具备的首要条件 .
? 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两
3、商务人员： 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员： 精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员： 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。
6、记录人员： 具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
二、商务谈判准备的内容 :
CASE STUDY
? 法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938 年1月，已有68 年 的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营 的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具 有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户.
谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。 ? 5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组
将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。 ? 6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协
谈判人员的配备
一套谈判班子应有一个合理的结构 : ( 一) 知识结构 1、首席代表： 又可称为谈判小组组长 。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。
2、技术人员： 由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。
谈判长应该具备的能力与素质
? 1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。 ? 2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解
决问题。 ? 3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的
部分和整体应该朝着一个方向。 ? 4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主
队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.
合理的学识结构
? 熟悉国家相关政策法规 ?熟悉交易标的相关知识 ,比如商品的原料 ,运输,包
装等 ? 熟悉与交易有关的商务金融等知识 ? 熟悉文化 , 心理 , 沟通等知识 ?涉外谈判人员 ,Fra Baidu bibliotek应熟练掌握外语
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
A. 谈判背景信息 ? 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） ?市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） ?交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装
运，保险，支付等）
CASE 1
? 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家 工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始 谈判。
? 商务谈判之前需要准备什么？
? 1 、谈判信息的收集与准备 ? 2 、确定谈判目标 ? 3 、谈判人员的准备 ? 4 、谈判方案的制定 ? 5 、其他准备工作
1. 谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料 .
信息准备的原则： ? 准确性 ? 全面性 ? 科学性 ? 针对性 ? 及时性 ? 长期性
本章内容
?商务谈判准备的意义 ?商务谈判准备的内容 ?商务谈判准备的方法
一、商务谈判准备的意义
CASE 1 ：
1983 年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的 一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500 辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用 过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低 的接个将车卖出。
B. 谈判对手信息 ? 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） ? 对方的营运状况 ? 对方的信誉（合法资格，履约能力等） ? 对方的真正需求 ? 对方谈判人员的权限 ? 对方谈判的最后期限 ? 对方的谈判风格和个人情况
收集信息的方法
? 二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查
此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断， 马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判， 经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38% 将这批卡 车买了回来，为国家节约了8500 万美元的外汇。
“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
? 中方简介 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际 葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙， 澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。 公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高 级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出 口贸易公司正式结成合作伙伴。
? 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出 其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际 市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。 最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐 在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在 其他国家行情，认为750 万日元较合适，日商不同意，最 后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
? 一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理
筛选 1. 鉴别资料的真实性与可靠性
分类 2. 确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的
比较 3. 为制定谈判方案和对策提供 依据
研究
整理
2. 谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
? 良好的形象气质 ? 良好的职业道德 ? 健全的心理素质 ? 合理的学识结构 ? 较高的能力素养
良好的职业道德
?这是谈判人员必须具备的首要条件 .
? 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两
3、商务人员： 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员： 精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员： 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。
6、记录人员： 具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
二、商务谈判准备的内容 :
CASE STUDY
? 法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938 年1月，已有68 年 的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营 的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具 有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户.
谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。 ? 5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组
将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。 ? 6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协