浅析旅行社的四种经营模式

浅析旅行社的四种经营模式

接触旅游(tour)行业也已经几年了，这些年接触了各种各样的旅行社，突然今天想试着将旅行社的经营模式按我的理解归归类，如有不妥之处，大家也仅当一娱吧。

a、做品牌及连锁门店：

代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。做品牌旅行社投资大，时间也太长，一般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发展于80、90年代缺乏竞争的环境下*，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。

（*政策参考，上海在2002年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社）

所以当今天还要想投资建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人或机构能够承受的。

西藏路上有家这几年才大通旅行社，就在走靠黄金地段开设门店，连锁化，广告轰炸等方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

b、做渠道：

说完品牌社，大家一定要问，上海现在在册旅行社有800多家，除了那些为数不多的品牌大社，其他几百家中小旅行社在做什么呢？

答案就是渠道，或者说成关系，比如我就知道有家旅行社把某银行全国的旅游(tour)业务垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游(tour)问题的，比如宝钢旅行社；还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的；二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人时间，身不由己的时间也最多。

渠道和关系客户，我们公司也做过一些，一旦出现问题，客户第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。所以还是那句话，做渠道能赚钱，但很难做大做强！

c、做同行：

代表就是我们旅行社，这类旅行社可能社最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，都不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应商，IT行业叫OEM。特别是中小旅行社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完成。做同行的旅行社有个特点就是专业，做西南线的永远做西南线，做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他们在这些线路上有价格优势。而做同行，是靠价格取胜。

但同行旅行社很难，我们同行之路做下来，按老总的一句话就是“做同行，路越走越窄”！因为同行永远比价格，竞争之残酷往往就在5元/人、10元/人来决定一个业务的胜负，量大的组团社，会逼你把利润越做越薄，来实现他的高利润率，你不答应那自然有别人答应。做同行，只有有一定的垄断性产品才可以有一定的利润回报，但越是有利润的产品，眼馋想进入的企业越多，你的垄断性天天在经受着考验！

d、做异类

代表就是携程ctrip、elong、上航假期等，这些企业抓住了旅游(tour)行业中最能标准话的三个环节：机票、宾馆预定、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞争力的产品及价格。

之所以说这样的旅游(tour)企业是“异类”，是因为这样的经营模式需要一个强大的平台（包括网上的Web site，网下的Call Center），这些企业在某种形式上是介于旅游(tour)企业、互联网企业、新兴咨讯企业之间的。在旅游(tour)行业甚至是旅游(tour)局领导眼中，携程基本不算是个旅游(tour)企业，甚至连旅游(tour)局都无法监管到；而在互联网行业中，携程又被认为是一家不彻底的互联网公司（因为携程只有30%的业务来自网上）。

但未来，想在短期内做大做强，选择做异类是个不错的选择，只不过，你必须有足够强势的产品或价格，并且要避开和携程ctrip、elong等成熟企业的直接竞争（到现在，除了携程

ctrip已赢利并上市，紧跟其后的elong、芒果网、遨游网经营情况都不理想）。

此次市旅游局在全行业范围内强力推行“八统一”管理，是在总结深圳旅行社行业成功经营模式和科学实践的基础上采取的行业服务管理创新模式。其核心内容是：

统一采购。即只能由旅行社总部与航空公司、景区景点、旅游车队或者旅行社同行（批发商）等上游供应商统一签订采购协议，营业部则无相应权限。

统一产品。即指产品由旅行社总部统一设计和发布。营业部则无相应权限。

统一广告。即指旅行社的所有媒体广告、宣传用品及资料只能由旅行社总部统一对外发布。营业部则无相应权限。

统一财务。即指旅行社所有的资金流（包括营业部）的进出由旅行社总部统一管理。营业部则无相应权限。

统一人事。即指营业部的员工必须由旅行社总部统一招聘，统一签订劳动合同，统一购买社会保险，统一发放工资，统一进行培训。

统一选址。即指营业部的选址必须由总部核定，租赁合同由总部负责签订。营业部则无相应权限。

统一形象。即指旅行社使用统一的企业形象。

统一组团。是指营业部招收的游客应由旅行社统一安排出团，营业部不应自行安排出团或对外拼团。此次“八统一”的实施，主要是解决旅行社经营网点多，管理不规范等问题，尤其是长期挂靠、承包等问题。