销售技巧培训方案

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销售员词典中永远没有：
行不行 借口
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大客户购买分析
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行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员
的推进和客户关系。
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大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调
查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
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谁是购买的参与者？
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利益图
•组织利益
•职位利益： •职位利益：
•使用者
•决策者
•职位利益： •执行者
•个人利益
•个人利益
•个人利益
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组织利益与个人利益
•人情
•点缀
•重要因 素
• 基础
•个人利益 •公司利益
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•（外部）
请填写我们的客户购买魔方
•（•影内响部者）•执行者 •倡议
•决策者 •使用者
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客户开拓技巧
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寻找目标客户
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客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
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成交的代价
时间代价 财务代价
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建立销售隧道
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时间管理
时间管理是一种能力，是一种鉴别什么
事情重要的能力。
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•工作价值矩阵
•重要性
•M2
•高
•高度重要
•低度紧迫
•M1 •高度重要 •高度紧迫
•紧迫性
•M4 •低度重要 •低度紧迫
•M3
•高
•高度紧迫
•低Байду номын сангаас重要
抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
有的放矢，提高销售效率
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客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
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市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
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Email
主题要吸引人 一定要电话追踪
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电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
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让你的电话与众不同
快乐电话 值得信赖的专家
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快乐电话
让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
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让你的电话笑起来
你自己先笑起来 融入你的柔情 练！
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通过电话握手拉近距离
您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
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找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
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找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
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敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
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温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
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•（外部）
客户购买魔方
•（•影内响部者）•执行者 •倡议
•决策者 •使用者
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
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客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
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客户价值分析
高
•客户重 要性
•低 大
•小 •成交的代价
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•工作价值矩阵事务分类表
•M2 •防患未然； •改进产能； •建立人际关系； •发掘新机会 •规划、休闲
•重要性
•高
•M1
•危机
•急迫的问题；
•有期限压力的计划 •紧迫性
•M4 •繁琐的工作； •某些信件； •某些电话； •浪费时间之事； •有趣的活动
•M3 •不速之客；
•高
•某些电话；
•某些信件与报告；
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让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
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值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
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值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
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客户开拓技巧——通过前台
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约见
•约见方式三：上门约见 •要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
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约见
•约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
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如何面对拒绝
•我们一起来讨论： •1、约见时通常面对哪些拒绝？
•2、我们如何处理这些拒绝？
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约见的关键
坚持不懈 诱惑
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登堂入室
直指人心
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登堂入室的条件
•二、约见应明确的事项 •三、如何面对拒绝
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约见
•约见方式一：电话约见 •要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
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约见
•约见方式二：信函约见 •1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
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约见
•2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
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目标客户：
谁可能成为目标客户？ 愿意买单的人 谁愿意买单？ 能从购买中获利的人
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客户利益分析
•公司 •产品
•特点 •F:Features
•利益 •Benefits
•A:Advantages •优势
•客户
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市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你：
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
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电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
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电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
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约见
•一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
销售技巧培训方案
2020年7月26日星期日
你让岁月为你留下什么？
收入曲线 消费曲线 人生金字塔
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让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司 产品 个人能力
了解销售职业
高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰
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销售员精神
我将尽全力 销售员字典 永不放弃
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销售员词典
爱 值不值 怎么做 还能做点什么
•某些会议；
•必要而不重要的问题；
•受欢迎的活动
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•工作矩阵结果
•M2 •有远见，有理想 •平衡 •纪律 •自制 •少有危机
•重要性