商务谈判实训课程设计

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。

《商务谈判实训》课程设计

商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。

一、实训目的和目标

商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。

商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。

商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。

二、主要内容（即要培养的能力模块）

商务谈判实训的主要内容包括六个模块：

1、谈判与商务谈判认知实训

2、商务谈判人员素质实训

3、商务谈判礼仪实训

4、商务谈判合同认知实训

5、商务谈判程序实训

6、模拟谈判实训

三、实训环节与具体内容

第一章谈判与商务谈判认知实训【实训学时】2学时

【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。

【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性

【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解

【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析

【考核标准】

1、课程出勤情况

2、课堂纪律执行情况

3、实训态度表现

4、结合课堂教学情况

5、论述内容完整、确切

6、表述清楚、条理

7、仪态大方、得体

8、具有团队意识

9、参考课外资料情况

10、综合印象

注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5

分

第二章商务谈判人员素质实训

【实训学时】4学时

【实训目的】通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质与能力

【实训内容】

1、思维能力

2、反应能力

3、心理平衡能力

4、角色扮演能力

5、语言表达（沟通）能力

6、策略运用能力

7、性格测试与应对

【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。

【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略

【考核标准】

1、课程出勤情况

2、课堂纪律执行情况

3、实训态度表现

4、思维清晰程度

5、反应敏捷程度

6、心理平衡能力

7、策略运用恰当程度

8、语言表达能力

9、性格的培养与锻炼

10、综合印象

注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分

第三章商务谈判礼仪实训

【实训学时】4学时

【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪

【实训内容】

1、迎送礼仪

2、会见礼仪

3、称呼礼仪

4、名片递接礼仪

5、握手礼仪

6、介绍礼仪

7、交谈礼仪

8、电话礼仪

9、宴请与赴宴礼仪

10、签字礼仪

【实训重点】对各种礼仪的操作

【实训方法】先讲解各种礼仪的规范做法，然后分组操作，最后分析操作中的不规范做法。

【考核标准】

1、课程出勤情况

2、课堂纪律执行情况

3、实训态度表现

4、迎送礼仪

5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）

6、交谈礼仪

7、电话礼仪

8、宴请与赴宴礼仪

9、签字礼仪

10、综合印象

注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分

第四章商务谈判合同认知实训

【实训学时】2学时

【实训目的】通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学会分析合同，拟定合同文本。

【实训内容】

1、货物买卖合同

2、技术贸易合同

3、其他类型合同

【实训重点】合同条款

【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款

【考核标准】

1、课程出勤情况

2、课堂纪律执行情况

3、实训态度表现

4、合同文本收集

5、合同内容的应用

6、合同条款的认知

7、合同的拟定

8、合同的履行认知

9、合同争议分析

10、综合印象

注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分

第五章商务谈判程序实训

【实训学时】8学时

【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序；掌握各个环节可以使用的策略

【实训内容】

1、商务谈判准备阶段的策略

2、开局阶段的策略

3、磋商阶段的策略

4、较量阶段的策略

5、协商阶段的策略

6、结束阶段的策略

7、签订合同

【实训重点】开局、磋商阶段的策略

【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判

【考核标准】

1、课程出勤情况

2、课堂纪律执行情况

3、实训态度表现

4、商务谈判准备阶段的策略

5、开局阶段的策略

6、磋商阶段的策略

7、较量阶段的策略

8、协商阶段的策略

9、结束阶段与签约

10、综合印象

注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5