行为决策与管理心理

代表性自觉
Linda年龄为31岁，单身，坦率直言和性 格开朗。她所学的专业是哲学。当她还是 一个学生的时候，她非常关注歧视和社会 公正问题，同时参加了反对核武器的活动。 下面两个选项更加容易出现： A. Linda是一个银行的出纳 B. Linda是一个银行的出纳，同时是一个活 跃的女权主义者
易得性自觉
每年死于糖尿病或者胃癌的人数与交通事 故的死亡人数 每年死于雷击的人数与死于龙卷风的人数
易得性自觉
有一些事件相对于其他事件而言更容易想 到，并不是因为这样的事件更经常发生或 者具有更高的发生可能性，而只是因为这 样的事件更容易被提取。
因果关系和相关关系
相关关系与因果关系
管理过程中的知觉偏差
首因效应与近因效应
人们在印象形成的过程中对许多的序列信 息进行加工的时候，最先出现的信息往往 能够起到关键的作用。
在一些情况下，最后出现的信息会比最先 出现的信息的影响更大。这种模式被称为 “近因效应”。
首因效应与近因效应
如果你参加一场辩论会，你应该是先发言 还是最后发言？
Behavior 心理学的 研究内容
Mind
心理学中对人的基本认识
人的认知资源是有限的
我们决策中常常无法效用最大化
你们的选择？
选项A：千分之一的概率赢得5000美元 选项B：100%的概率获得5美元 选项C：千分之一的概率损失1000元 选项D：100%的概率损失5美元
你们的选择？
在美国，下面两种情况哪一种更容易导致 人死亡？ A. 被飞机上掉下来的零件砸死 B. 被鲨鱼咬死
前景理论的行为规则
两笔损失应整合。两笔收入都是负的，因 价值曲线在负域为凸形，所以V（-X）+V （-Y）＜V（-X-Y），
这条规则给我们的启示是： 营销中的启示：销售手机 管理中的启示：预算的制定
ห้องสมุดไป่ตู้
前景理论的行为规则
大得小失应整合。两笔收入一正一负：X、 -Y，且余额为正，即X＞Y，从价值曲线看 （X）+V（-Y）＜V（X-Y），所以人们更偏 好整合。
前景理论
选项A：50%的概率赢得10000美元 选项B：100%的概率获得5000美元 选项C：50%的概率输掉1000美元 选项D：100%的概率输掉500美元
前景理论的主要观点
得与失是个相对概念而不是绝对概念，人 们对某一价值的主观判断是相对于某个自 然参照点而言，自己感觉到的得或失，而 不是绝对的财富或经济。
你们的选择？
作为一家航空公司的主席，你已投资1000 万元用于一个研究项目。目的在于建造一 架飞机不会被传统的雷达所监测到，即一 架反雷达飞机。当项目完成90%的时候， 另一家公司开始在市场上投放这种不会被 雷达监测到的飞机。而且，很明显他们的 飞机比你们公司正在建造的飞机速度要快， 而且要更经济。你是否愿意继续投入剩余 的资金来完成反雷达飞机的设计制造工作？ （Arkes和Blumer，1985）
Sunk Cost
作为一家航空公司的主席，你已投资1000 万元用于一个研究项目。目的在于建造一 架飞机不会被传统的雷达所监测到，即一 架反雷达飞机。当项目完成90%的时候， 另一家公司开始在市场上投放这种不会被 雷达监测到的飞机。而且，很明显他们的 飞机比你们公司正在建造的飞机速度要快， 而且要更经济。你是否愿意继续投入剩余 的资金来完成反雷达飞机的设计制造工作？ （Arkes和Blumer，1985）
晕轮效应
晕轮效应（halo effect）指对人的整体知觉建立 在某一单一（好）特征的基础上，个别突出的特 征掩盖了其他特征。——一好百好
当评估人基于智力、表现、可靠性或合作性等单 独、明显的特点，去评估某个人的整体人格和/或 绩效时，会发生偏差。不管单独牲是什么，它都 可能凌驾于所有其他特征之上，形成对一个人的 知觉。
行为决策与管理心理
中山大学岭南学院
经济学中有关决策的基本假设
“理性人”的假设 人都是理性的，在收集了所有的信息以后 作出决策。
效用最大化的假设 人体在对各个备选方案进行比较以后，会 选择效用值最大的备选方案。
决策的内容
人生的重大决策 择校 择业 结婚 买房 …… 生活中的日常琐事 超市中的商品 电视台的选择 杂志与报纸 ……
效用最大化的假设
关于如何留住并激励人才，墨子 提出了四种基本手段： “富之，贵之，敬之，誉之” 出自《墨子·尚贤上》
认知评价理论
内在激励因素：即工作目的就在于工作本 身，人是为了工作而工作。 外在激励因素：即工作目的不在于工作本 身，而在于获得外部的奖赏，工作只是获 得奖赏的工具。
认知评价理论认为，过分强调外在的激励 因素会导致内在激励因素的萎缩。
归因偏差
基本归因偏差（fundamental attribution bias） 人们在解释他人行为的时候，倾向于忽视 巨大的情境影响力，将行为归因为人个因 素（智力、动机、态度或人格），即使在 情境或环境很明显地影响了这个人行为方 式的时候。
决策模型
期望效用理论的基本假设
“理性人”的假设
营销中的启示：广告中的诉求点
前景理论的行为规则
小得大失具体分析。两笔收入一正一负：X、 -Y，且余额为负，即X＜Y，此时应分两种 情况：
其一，小得大失且悬殊很大，应分开这种 现象称为“银衬里”（Silver line）规则。 其二，小得大失且悬殊不大，应整合。
前景理论与期望效用理论的不同
参照点的变化会引起人们主观估价的变化， 人们更关注的是围绕参照点引起的改变而 不是绝对水平。
前景理论的主要观点
人们在面临得与失（赢与亏）的心理体验 是不同的，盈利曲线为下凹形，亏损曲线 为上凸形，形成一条S形的曲线形态。表明 人们在获利时是风险规避的，而在亏损时 是风险趋向的。
前景理论的主要观点
同样数量的得与失，损失对人的影响大于 获得的效用。由于亏损曲线的斜率大于盈 利曲线，亏损曲线比盈利曲线更陡，表明 人们对亏损的感受比盈利的感受更强烈。
前景理论的行为规则
两笔盈利应分开。假如两笔收入均为正， 因价值曲线在正域为凹形，所以V（X）+V （Y）＞V（X+Y），个体更偏好分开价值。
这条规则给我们的启示是：若你是老板， 给人一次性发5000元，不如先发3000元， 再发2000元。
两个变量之间存在相关关系并不是意味着 其中的一个事件是另一个事件产生的原 因——如果是这样，亲吻就可能导致人口 的过度增长。 打字机与学业成绩
沉没成本效应 （Sunk Cost Effect）
Sunk Cost
“沉没成本”的经济学定义：人们在作价 值判断时，应该考虑现时的成本和效益， 而不应考虑过去的成本和效益，因为过去 的成本与现实的判断是没有关系的 （Frank，1994）
归因
归因（attribution）是指人们如何知觉自己和其 他人的行为的原因——对影响或解释行为的因素 下结论的一种认知过程。
在社会知觉中，人们一般进行两种类型的归因： 个人（内）归因，将个人的行为归因为人格特点、 动机或能力等内部因素； 情境（外）归因，将个人的行为归因为来自其他 方面的设备条件或社会影响等外部因素。
如何确定你的优势？
渴望
学得快 满足
职业基本素养
Intelligence Quotient：认知能力，记忆 Trait特质，责任心 Skill技能 Emotional Intelligence：情绪智力 自我情绪评估 情绪的调节 他人情绪的评估 情绪利用 Adversity Quotient：逆商，挫折耐受力 语言表达能力 逻辑递进 逻辑思维
你们的选择？
选项A：50%的概率赢得10000美元 选项B：100%的概率获得5000美元 选项C：50%的概率输掉1000美元 选项D：100%的概率输掉500美元
你们的选择？
Linda年龄为31岁，单身，坦率直言和性 格开朗。她所学的专业是哲学。当她还是 一个学生的时候，她非常关注歧视和社会 公正问题，同时参加了反对核武器的活动。 下面两个选项更加容易出现： A. Linda是一个银行的出纳 B. Linda是一个银行的出纳，同时是一个活 跃的女权主义者
Big Five Model（大五人格）
Openness to experience 好奇心 Conscientiousness 尽责性（责任心，工 作条理性） Extraversion 外向性 Agreeableness 宜人性（亲和力，同理心） Neuroticism 神经质
归因理论与管理
代表性自觉
人们通常会根据“A在多大程度上能够代 表B，或者说是A在多大程度上与B相似” 来判断事件发生的可能性。Tversky和 Kahneman将这样的一种原则称为“代表性 自觉”。
易得性直觉 （Availability Heuristics）
易得性自觉
在美国，下面两种情况哪一种更容易导致 人死亡——被飞机上掉下来的零件砸死还 是被鲨鱼咬死？
用“价值”概念替代了“效用”概念。效 用通常是从净财富的角度去定义，而价值 则是从收益与损失（对某一参照点的偏离） 方面去定义。 当参照发生位移时，偏好也会受到影响 （建议零售价格） 前景理论则认为，偏好是“决策权重”的 一个函数，而不是期望效用理论所强调的 概率。
直觉与偏差 （Heuristics and Bias）