上海万科天空之城复盘报告
【方案君】2017上海闵行区万科公园大道房地产项目开发营销复盘
市中心
5km
本案
闵行三大重点功能区
大虹桥
大紫竹
大浦江
与城市的车行距离：
•距离人民广场：30公里； •距离七宝：18公里； •距离莘庄：12公里 ； •距离徐家汇：23公里； •距离虹桥机场：24公里；
“大虹桥”现代服务功能区： 包括华漕镇、七宝镇、莘庄镇、 虹桥镇、梅陇镇、新虹街道、 古美路街道。围绕虹桥商务区， 打造成为上海西部国际教育、 医疗、文化中心。 “大紫竹” 科技创新功能区： 包括吴泾镇 、颛桥镇、马桥镇、 江川路街 道、莘庄工业区。以 紫竹高新 技术产业开发区为核 心，打造 上海南部科技创新中 心核心区 。 “大浦江”城乡统筹功能区： 包括浦江镇和浦锦街道。打造 全国城乡一体化发展的先行者。
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马桥板块简介
项目所在马桥大居板块临近旗忠高尔夫与旗忠网球中心，旗忠森林板块具有上海地区形成高档 生活社区的生态环境和体育配套。马桥板块规划定位为大紫竹板块高端大型居住区，教育、商 业规划用地丰富，但目前开发进度较慢。板块配套尚不完善
旗忠板块
•网球中心、高尔夫球场、保 龄球和室内温水游泳池等高档 设施已建成，并成功举办了05 年“大师杯”；
商业
3月28日 公寓加推
推售：287套 认购：266套 认购率：92.6% 认购均价： 20781元/㎡
6月28日 公寓加推
推售：600套 认购：585套 认购率：97.5% 认购均价： 20900元/㎡
9月20日 公寓加推
推售：372套 认购：215套 认购率：57.8% 认购均价：21205元/㎡
认购：137套 认购率：87.3% 认购均价： 19189元/㎡
意向金475组 推售：408套
认购：337套 认购率：82.6% 认购均价： 19683元/㎡
【复盘】上海万科天空之城复盘报告PPT课件
11/3/2019
29
11/3/2019
同步联合20家媒体进 行联合炒作，事件高 曝光量。
30
强IP短期传播覆盖人群数统计
渠道 2号线地铁包车自身媒体曝光
二维码扫描H5 网络软文炒作（公关公司联合炒作）
总数
万科复盘报告
迎迎难难难而点而上分上—析————竞 区—项品 域客目低 竞户展心价 争示理干 激价弱扰 烈格
难点阐述：突破森林公园价格标杆
✓万科森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升 客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。
✓2013年6月首开，备案均价8800元/平， 2015年4月睿庭加推，备案均价9900元/ 平，城市之光预计首开备案价13000元/ 平； ✓森林公园现状：学区建成，公园开放， 业主入住，产品接受度高，项目认可度高； ✓同一品牌之下，欲在森林公园基础之上 拔高价格，城市之光必须在产品及配套上 进行有效支撑。
一场伟大的航行
万科·城市之光首开复盘报告
合富项目组 20150703
如果这是一场伟大的航行
人们总畏惧于所不知，对于无人走过的前路心怀忐忑，然而本性中对 于未知的渴求推动者一批又一批的冒险者前赴后继，成为这一壮阔的 景象的先驱者，历经暴风，巨浪，当最终到达彼岸，在此刻或许我们
可以为自己送上些许荣光…..
新访转升验 66%
新访827组 电商223组
新访转电 商27%
老访电商 45组
新访512组 认筹162组
新访转筹 32%
老访认筹 51组
开盘来访435组，认购401套
开盘来访 435组
来访转购 率92%
二、操盘与蓄客
1.节点回顾 2.营销关键 3.精准拓客
临时 售楼部 开放
3月15日
初级验 资启动
升级验 资启动
3月28日 4月18日
迎难而上——竞 区品 域节低 竞成点价 争绩回干 激展顾扰 烈示
正式售楼部 开放活动
5月17日
样板间展 示&团购
万科魅力之城复盘报告2019
销售单价及去化达到预期，财务指标良好，变更签证指标达到要求，天网行动指标 低于公司要求1.5—3.5个百分点；由于抢工造成产品质量不佳及受群诉影响，满意 度在交付前一个月出现断崖式下降。
紫云园
10777.13 97 25.63
客户类型总体满意度对比（交付后1个月）
97 100
98 92
80
60
56 40
/
完成情况 完成 完成 完成 未完成 未完成 未完成 未完成 未完成 完成 完成情况 完成 完成 完成 未完成 未完成 未完成 未完成 未完成 完成
沐阳园项目位于郑州 航空港实验区（ 综保 区 ）雍 州 街 与 通 航 路 交叉口东北角； 一批 次总建筑面积5.1万 m² ，建筑类型为 27F 高 层 ， 容 积 率2.497， 限高80米，产 品类型为 首紫置云首园改项。目 位 于 郑 州 航空港实验区（ 综 保 区 ）相 州 街 与 通 航 路 交叉口东北角； 总 建 筑 面 积 16.8 万 m²， 建 筑类 型为 18F小高层， 容 积 率 2.0， 限 高 60 米 ，产品类型为首置首改
下小户型占比较大，115㎡首改占比较小。
地块分析：四期、五期地块处于区域配套待完善地段，市政界面展示 较差，周边配套不足，适合以【首置】产品为主，来吸附刚需客户。
客户定位：以金水、港区、地市为主的25-35岁之间两口、三 口之家的刚需置业为主。
4#地 六期
5#地 三期
3#地 四期
1#地 五期
2#地 七期
5# 7# 9# 11#
3#
2# 1#
6#
4#
二批次
10#
8#
通航路）（未通行
3# 6#
9# 13#
万科项目后评估报告
万科项目后评估报告1. 引言本文旨在对万科项目的实施和效果进行评估。
首先，我们将回顾项目的目标和计划。
然后，我们将评估项目的实施情况，包括项目进展、资源利用和沟通效果。
最后，我们将对项目的结果进行评估，分析项目对公司业务和利益相关者的影响。
2. 项目目标和计划回顾万科项目的目标是开发一座创新型商业综合体，提供优质的办公空间、商业设施和居住环境。
项目计划包括土地购置、规划设计、施工建设和销售运营等阶段，预计项目周期为三年。
3. 项目实施评估3.1 项目进展根据项目计划，土地购置和规划设计阶段已完成。
施工建设阶段正在进行中，预计将按时完成。
销售运营阶段将在项目建设完成后启动。
3.2 资源利用项目团队充分利用了公司内部资源和外部合作伙伴的专业知识。
项目经理和团队成员有效地协调和管理了项目进展，确保资源的合理配置和利用。
3.3 沟通效果项目团队与相关利益相关者进行了及时的沟通和反馈。
定期召开会议、发布项目进展报告和与利益相关者的交流活动，有效地促进了信息共享和问题解决。
4. 项目结果评估4.1 业务影响万科项目的实施为公司带来了积极的业务影响。
首先，商业综合体的建设将提升公司在当地市场的知名度和竞争力。
其次，优质的办公空间和商业设施将吸引更多租户和客户，为公司带来更稳定的收入来源。
4.2 利益相关者影响万科项目对利益相关者也产生了积极影响。
对于投资者来说，项目的成功实施将增加公司的价值和回报。
对于员工来说，创新型商业综合体将提供更舒适和便利的工作环境，提升员工的工作满意度和效率。
对于当地社区来说，项目将创造就业机会，促进经济增长和社会发展。
5. 结论综上所述，万科项目的实施达到了预期的目标和计划。
项目进展顺利，资源得到有效利用，沟通效果良好。
项目的结果对公司业务和利益相关者产生了积极影响。
然而，我们仍然建议项目团队继续关注项目的销售运营阶段，确保项目的长期成功和可持续发展。
该评估报告仅为初步分析，未来仍需对项目的细节和实施效果进行进一步的跟踪和评估。
万科城五期项目后评估复盘
经营指标复盘
从经营实现情况来看：1.财务指标较为均衡；2.整体去化速度较为平稳，受政策及市场影响2016年 10月后进入平销期，整体推售周期较长；3.工程供货相对及时，过程管理整体受控；4.客户满意度 起伏较大，2018年主要受垃圾站事件影响
经营维度 销售维度
经营指标 权益创造净利 毛利率 净利率 2016年认购 2017年认购 2018年认购
实
付
付
2018年3月
2018年5月
2018年7月
园林品质呈现，交 付成绩大幅提升
经营问题
另一方面，项目五期经营过程中也出现了部分典型问题：1、工程节奏问题 2、 客户群诉问题 3、园 林成本管理问题 4、 无梁楼盖处理问题事件
里程碑
开工 达到预售
封顶 精装完成 园建完成 消防验收 规划核实 竣工备案
一批次
二批次
三批次
【销售周期】2016.7-2018.3，三批推盘 一批（924套）开盘2016年7月31日，首推4/8/#，每隔一
周分别加推11#及10#，606天清盘（1个月去化90%） 二批（1029套）推售2016年9月10日，首推1/2#，11月
12日加推6#,12月17日加推3#，586天清盘（5个月去化 90%） 三批（1032套）推售2017年5月27日，首推5/7#，6月25 日9/12#加推，367天清盘（8个月去化90%）
建设用地规划许可证
取得建规证及施工
证
项目开工
一批次预售（ 84天供货）
二批次预售
2015年10月
2015年12月
2016年2月
2016年4月
2016年6月
2016年8月
2017年/2018年
上海万科城案例分析
本报告是严格保密的。
总结
㈠交通环境 轨道交通：项目距离5号线北桥站3公里，华宁路站2.5公里。均有公共交通进行短驳。 公共交通：江川2路（东川路站）、马莘专线（莘庄站）、闵行5路（北桥站）和闵行19路（
有所影响 2.缺乏套房设计
本报告是严格保密的。
户型分析
户型：B型(B型二房（91㎡）房间数224套
指导均价：20,122元/㎡总价范围168-168 万
分布楼栋：3号、8号、11号、12号、15号 、16号
指导均价：20,364元/㎡总价范围189-189 万
分布楼栋：8号、11号、15号、16号、17号
优点： 1.南北通透，通风性佳 2.动线清晰，功能划
分明确 3.客厅餐厅开间较大。活动空间充足 4.功能区隔分明，餐厅、厨房系统独立 5.内 部动线布局合理 6.精致两房，实用性强
不足： 1.公共卫生间位于生活区尽头，主人私密性
麦哲地产
上海万科VCity 案例分享
本报告是严格保密的。
麦哲地产 策划团队 2013-8-30
第一部分 区域概况分析 第二部分 产品打造 第三部分 营销包装分析 第四部分 营销动作分析
本报告是严格保密的。
4月13日：售楼处开放 6月11日：开出600套，售罄 6月28日：开出315套，售罄 7月20日：开出210套，售罄
㈡生活配套
商业配套：较为匮乏，目 前主要是以零散的社区配 套商业为主
教育配套：优势明显，项 目地块中间就夹有一“教 育属性地块”，未来规划 为启英幼儿园（暂定名） 和文来小学（暂定名）。
万科股权之争归纳总结案例
万科股权之争归纳总结案例万科股权之争：一场狗血家庭伦理剧的落幕在万科股权之争中，各方参与者纷纷登场，扮演着各自的角色。
这场持续一年多的商业大战，最终在华润全身而退后落下帷幕。
在这场伦理剧中，每个角色都为了自己的利益而战，但结局并非完全圆满。
一、万科的成长与变迁1.深特发与万科的渊源：深特发在1983年成立了饲料科，王石担任科长。
这一业务为万科的原始资本积累奠定了基础。
2.华润接盘深特发：2000年，华润通过收购深特发成为万科的第一大股东，此后万科逐步发展壮大。
二、万科股权之争的导火索1.万科的成长引起资本觊觎：随着万科规模的不断扩大，其股权成为各方争夺的焦点。
2.宝能的崛起：外来土豪宝能集团看中了万科的发展潜力，开始大量收购万科股权，引发股权之争。
三、各方势力的角逐1.华润：作为万科的养父，华润在万科成长过程中起到了关键作用，但在股权之争中，华润选择了全身而退。
2.深地铁：作为万科的叔叔，深地铁在股权之争中起到了一定的稳定作用，但最终并未改变万科股权格局。
3.恒大：姑父恒大集团在万科股权之争中一度加入战局，但最终并未改变大局。
4.宝能：外来土豪宝能集团成为万科股权之争的最大赢家，成功晋升为万科第一大股东。
四、王石的失落与万科的未来1. 王石的困境：在股权之争中，王石被视为叛逆少年，其地位一度岌岌可危。
2. 万科的未来：尽管股权之争落幕，但万科在经历这场商业大战后，未来发展仍充满挑战。
总结：万科股权之争在各方势力的角逐中落幕，宝能成为最大赢家。
然而，这场商业大战给万科带来的影响尚未完全消散，王石和万科未来将如何应对仍值得关注。
在这场伦理剧中，每个角色都得到了相应的利益，但万科的品牌和声誉损伤不容忽视。
在未来的发展中，万科需要重新审视自己的定位，努力摆脱股权之争的阴影，为股东和社会创造更多价值。
万科财务分析报告结论(3篇)
第1篇一、引言万科企业股份有限公司（以下简称“万科”或“公司”）成立于1984年，是中国最大的房地产开发企业之一，总部位于广东省深圳市。
经过多年的发展，万科已成为中国房地产行业的领军企业，业务范围涵盖房地产开发、物业管理、社区服务等。
本报告通过对万科近年来的财务报表进行分析，旨在全面评估公司的财务状况、盈利能力、偿债能力、运营能力和成长能力，为投资者提供决策参考。
二、财务状况分析1. 资产负债表分析（1）资产结构分析从万科的资产负债表可以看出，公司的资产主要由流动资产、非流动资产和负债构成。
其中，流动资产占比最高，达到65.71%，主要表现为货币资金、交易性金融资产、应收账款等；非流动资产占比为30.84%，主要包括固定资产、无形资产等；负债占比为3.45%，主要包括短期借款、长期借款等。
（2）负债结构分析万科的负债主要由流动负债和长期负债构成。
流动负债占比为57.06%，主要包括应付账款、预收账款等；长期负债占比为42.94%，主要包括长期借款、应付债券等。
2. 利润表分析（1）营业收入分析万科的营业收入呈现持续增长的趋势，从2016年的2,579.39亿元增长至2020年的4,724.89亿元，年均增长率达到15.22%。
这主要得益于公司不断拓展业务范围、提高市场份额以及优化产品结构。
（2）毛利率分析万科的毛利率在2016年至2020年间呈现波动趋势，从22.21%下降至16.21%。
这主要受到房地产市场调控政策的影响，以及公司加大土地储备和投资力度导致成本上升。
（3）净利率分析万科的净利率在2016年至2020年间呈现波动趋势，从7.21%下降至5.21%。
这主要受到毛利率下降、销售费用、管理费用和财务费用上升等因素的影响。
三、偿债能力分析1. 流动比率分析万科的流动比率在2016年至2020年间呈现波动趋势，从1.46下降至1.26。
这表明公司的短期偿债能力有所下降，但整体仍处于合理水平。
上海马陆万科城Vcity房地产项目案例深度研究分析报告(下)
03 营销推广分析
04 项目推售分析 05 项目分析总结
售楼处旁停车空间较小
建有停车场但未开放
22
01 区域属性分析 02 产品规划分析
第三节 现在包装展示
3.3.8 现场管理
03 营销推广分析
04 项目推售分析 05 项目分析总结
保安站岗，指导停车
绿化维护
23
01 区域属性分析 02 产品规划分析
03 营销推广分析
04 项目推售分析 05 项目分析总结
20
01 区域属性分析 02 产品规划分析
03 营销推广分析
04 项目推售分析 05 项目分析总结
第三节 现在包装展示
3.3.8 样板间
以家居、实用为主，不显奢华
21
01 区域属性分析 02 产品规划分析
第三节 现在包装展示
3.3.8 现场管理
3.2.1 纸质媒体广告
楼盘名称
日期
报纸名称
万科城 vcity
2013-4-25 东方早报
万科城 vcity
2013-4-10 上海楼市
万科城 vcity
2013-4-10 上海楼市
广告合计
3次
版面 C15 2-3
广告规格 尺寸大小
其它叠整版 周四周五
33.5*24.4
广告颜色 彩色
内页跨页 28.5*42
03 营销推广分析
第三节 现在包装展示
3.3.2 标识、装饰
形式多样
04 项目推售分析 05 项目分析总结
15
01 区域属性分析 02 产品规划分析
第三节 现在包装展示
3.3.3 售楼处——外部
现代
03 营销推广分析
20161117-万科天空之城 (NXPowerLite)
敬畏客户与工作的心 发现美的眼睛 准确的客户定位
条理清晰的设计管理思路 有界面无界限的无缝管理团队
规划
1
2
3
4
总图演变过程
规划
最终总平位之后，产品资源如何分配？
洋房
车库入口干扰
小高层
市政道路干扰
河景资源
南向面宽资源
得房率
户型配比
叠拼
变电站影响
边套优势
电梯独立入户
户型
14F 120㎡+105㎡ 8F 88㎡
立面
一线城市住宅立面风格趋势？
立面
体块及构架穿插思考，框架包裹——对标海德壹号 第一轮方案回顾
售楼处立面
第一轮方案一
第一轮方案回顾
第一轮方案二
售楼处立面
销售中心主入口演变过程
售楼处立面
销售中心三层体量演变过程
模型推敲
销售中心主出入口体量演变过程
模型推敲
现场细节管理
GEEDESIGN
上海致逸建筑设计有限公司
实景照片
推演万科天空之城设计与建造过程 成功的关键是什么？
立面
顶部连续处理，使体块完整——穿插体块改为横向划分 第二轮方案回顾
立面
相框式穿插，整体感更强，同时梳理竖向构件——简洁、干净、现代 第二轮方案回顾
立面
结合PC建筑要求，取消转角凸窗处理，进一步简化框架 第三轮方案回顾
最终效果图
立面
立面
立面
什么样的示范区可以吸引与之匹配的客户
视觉冲击力和美感的建筑 故事性艺术品和日常用品 奢侈酒店范儿细节和空间
万科天空之城 让我们可以学到什么？
集团设计部 2016年11月
背景
上海万科天空之城定位及推广
05-03 首开 16.6亿
81000
涨幅5000元，折合年均涨幅17% 交付时会所开业
05-03 05-03
加推
加推
8.3亿
8.5亿
89000
84000 86000
91500
涨幅7000元，折合年均涨幅23% 交付时商场开业
17/10 17/12
18/3 18/5
18/10
19/3 19/5 19/7 19/10
城市共同体
City community
高于综合体 优于国际社区 探索万科打造地铁上盖产品的新模式
10
3 如何完成目标客 户描摹？
区域客户 典型特征
• 大虹桥总部企业集中，目前已入驻超600家 • 以行业领先型企业为主，世界500强比例较高 • 外企及知名企业中层以上，收入稳定，12
客户 特征
基于目前已经开展的5场FOCUS GROUP（累计53人参与）
事业和家庭均处在成长型的首置/首改群体
年龄25-40岁左右的城市有为群体 家庭处于结构裂变成长阶段，或新婚、或刚有孩子，或孩子在学龄前，有一定的
积蓄，也有一定的压力 事业处于高速发展阶段，未来发展潜力良好 注重居住品质，追求现代、精致、便捷的生活状态 注重交通、教育、社区公共空间、医疗的相关配套
②全球TOD开发模式助力城市未来发展
城市发展中TOD模式的重要性
随着全球各个国家和城市进入了高速发展的新时期，随之而 来的是一系列的人口和交通问题。
TOD模式是能够缓解城市问题的一个有效方法，主要方式是 通过土地使用和交通政策来协调城市发展过程中产生的交通 拥堵和用地不足的矛盾，节约了资源、保护了环境，实现各 个城市组团紧凑型开发的有机协调模式。
万科有山复盘报告(区域汇报版本)
增加客户粘性动作——推出购房宝理财活动
购房神器：2万送2万
认购期：11月10日-11月17日
产品期限：31天 预期现金收益：年化5.6%
赎回日期：12月22日
购房优惠：1000元起投，满2万享2万 购房折扣
示范区开放——抢开售楼处、商业街、上下叠样板间示范区，以及
前期，预判闵行西区，如七宝、航华、龙柏、九亭为核心客群。
松江 新城
牵引长宁西区，如北新泾、天山、虹桥、漕河泾的辅助客群。 松江新城、泗泾、青浦本地客户为补充客源
售楼处开放前—— 分阶段线上炒作
阶段主题
1
阶段一：项目形象期 10月至11月中旬
Logo、电话号码固定 1屏：院落里的上海
3
阶段三：上叠卖点炒作 11月底至12月中旬
认购客户物理属性——户籍与职业类型
户籍与行业分析： 认购客户户籍统计
外地人 新上 海人 8% 上海人 16% 外籍人 3%
自统计数据中发现，认购客户中大部分（73%） 为上海人，其次为外地人迁入，新上海人（有上海 户籍的外地人）占比少。
前期营销团队对银行、机场、以及项目合作单位的
企业进行了深入拓展，认购客户中也反馈出特定行 业的工作人群，如机场工作者（2%）、工程师设 计师（10%）、金融类（12%）。可作为下阶段企 业团购动作的种子维护对象。
• 原因1——家人意见不统一：（50%）
需多轮决策：鉴于项目示范区开放时间不足（开盘距售楼 处开放仅1个月，距样板房开放仅1-2周），绝大部分改 善类客户需要家人多轮统一意见，且名下有住房，没有类 似于刚需类客户的紧张感，不容易冲动购房。 决策人未到场：本案客户多数选择在周末看房，若出现因 故无法到场的情况极容易放弃选房。
万科财务报表分析
万科财务报表分析万科A2022年中期财务报表分析年中期财务报表分析万科目录总体分析资产负债表分析现金流量表分析利润表分析财务指标分析总体分析万科A总股本为109.95亿，其中流通股为93.92亿。
最新分配预案为公开增发A股。
最新财务指标为：每股收益0.07元，每股净资产2.97元，净资产收益率2.35%,主营收入增长率27.56%,净利润增长率7.05%,每股未分配利润0.63元。
最新股东人数为865,153人，人均持股为12,708.98股，人均持股变动17.82%。
最新市场估值指标分别是，市盈率为89.36、市净率为56.93、市现率为92.44、市售率为58.69、PEG为85.20;而同期行业均值分别为49.37、45.67、51.77、25.41、83.80。
资产负债分析长期资本解构于变动分析1流动资产结构流动资产结构与变动分析5流动负债结构与变动分析资产负债分析2固定资产结构与变动分析4长期投资结构析与变动分3应收账款结构及变化资产结构及变动分析2022年06月，万科A资产总额为12,451,992.87万元，其中流动资产为11,880,877.65万元，占比为95.41%,流动资产占比很高，它的盈利能力和周转效率对公司的经营状况起决定性作用；长期投资为283,974.30万元，占比：2.28%;固定资产为140,238.50万元，占比为1.13%;无形资产及其它资产为146,902.43万元，占比：1.18%,。
而上期上述指标分析别为95.75%、2.46%、0.94%、0.85%资产总额比上期增加资产总额比上期增加1,341,868.68万元，增长率为12.08%。
资产总额增加的原因如下：流动资产增加1,242,446.10万元，长期投资增加10,669.44万元，固定资产增加36,227.85万元，无形资产及其它资产增加52,525.30万元；相比较而言，流动资产大幅增加，增加11.68%,长期投资有所增加，增加3.90%,固定资产大幅增加，增加,34.83%,无形资产及其它资产大幅增加，增加55.65%由此可见，从企业资产数量来看，长期资产、流动资产都较上期增加，长期资产增加的速度快于流动资产，资产总额增加，长期资产的比重增加，企业调整了资产构成的结构。
【参考借鉴】万科A股票分析报告(图文分析).doc
股票投资分析报告分析对象：万科A证券代码：000002班级：姓名：学号：一、基本分析1.宏观经济分析1.1宏观经济静态分析20RR年，中国经济在保持价格稳定的同时平稳和缓增长，初步逆转20RR年以来增长速度持续下滑趋势，但实际复苏进程迟缓。
20RR年，中国经济应该继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，通过适应性需求管理的扩张操作，促进总体经济景气的正常化而实现其从萧条到繁荣的周期形态根本转换。
20RR年，中国经济复苏相对乏力，承续20RR年以来的平稳和缓增长惯性。
中国经济继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，在逐步退出大规模财政刺激政策的同时，努力保持货币信贷和固定资产投资的适当规模，基本逆转20RR 年以来实际GDP增长速度逐季减速趋势。
20RR年实际GDP增长速度将接近20RR 年，从而导致20RR年实际GDP水平与其潜在水平缺口继续扩大。
不过，中国经济复苏在20RR年暂时停滞，并未中断20RR年以来总体经济景气的扩张过程而在20RR年形成新经济波谷。
20RR年，中国需求管理应该适应自主经济增长能力的恢复程度，继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，促进持续强劲的经济扩张过程，最终实现总体经济景气从萧条到繁荣的周期形态根本转换。
这样，通过适应性需求管理的积极操作，进一步平衡国内需求与国外需求、投资需求与消费需求以及民间投资需求与政府投资需求对中国经济增长的拉动作用，使得实际GDP增长速度能够超过其潜在增长速度而逐步弥合实际GDP水平与潜在水平缺口。
1.2宏观经济动态分析20RR年是中国经济的变革之年，十八届三中全会决定进行全方面的制度改革，进一步增强经济发展的活力和可持续性。
预计20RR年我国经济仍将以稳为主，但不乏结构性亮点。
出口将是20RR年我国经济的潜在亮点之一。
虽然近些年来人民币持续升值且国内劳动力价格持续上涨，导致我国出口增速有所放缓，但在世界贸易中的份额仍基本稳定在12%左右的较高水平，这就意味着在世界贸易环境整体好转的情况下，我国仍将是最大的受益者。
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主讲人：
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PART Ⅰ 目标及形势分析 PART Ⅱ 破题思路及解决方 案 PART Ⅲ 成交客户分析 PART Ⅳ 总结与反思
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- 创下当时史上最佳，实现目标预期 -
开盘认购
19.44亿
2017年首开348套，认购315套公寓，认购率90.5%
完成预期目标面. 临的五大考验
一、市场考验：政策严控预证审批严重受阻，开盘节点遭延
沪六条出台
深化执行 预证暂停
限贷限购升级 预证恢复
春节期间 供求双低
➢ 2016年10月-11月中旬预证断档，周度成交跌至9-15万㎡，仅调控前一半；
➢ 新政限贷提升购房门槛，前期储备1018组资料收集客户中，206组三成变七成，限购客户110 组
29%
10月17日-31日 473 138 29%
10%
11月 820 86 10%
推广拓客重 新启动
要求短时间 大量蓄客
因政治因素 公司禁止开 盘前进行任
何宣传
担心开盘当 天人数过多 公司要求减 少资料客户
会员办理数据
8%
12月 565 43 8%
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13%
1月 338 45 13%
10%
2月1日-10日 172 18 10%
第六招 | 夜场开放 热点话题制造 热场氛围挤压
第七招 | 内功提升 业务说辞演练/八点半学堂等，实现高转化率
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第一招 | 无证造势
线上高调围绕TOD 联合第三方炒作项目 线下释放小道信息
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第一招 | 无证造势
难点
预售许可证前不能释放产品信息
解决方案
第一招 | 无证造势 线上高调围绕TOD 联合第三方炒作项目 线下释放小道信息
第二招 | 强IP制造 打造强IP短期多维度发力
第三招 | 区域地推 以七宝为核心集中占领客户阵地
第四招 | 大数据 慧眼3.0实验 大数据落地推广
第五招 | 取证后双线联动 线下大信息网构建 线上短时间引爆10万+量级信息传播
➢ 销售团队针对线下客户维护提前准备不同方案，见招拆招，应对不断的政策市场等多重形式变化
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拿证前
拿证后
2.20预热前置
2.24预证出台
3.4正式开盘
线上传播 线下接触
前期软文炒作
上海万科联合申通地 铁实践全新品类TOD
自媒体大号联 合炒作
网络软 文炒作
自媒体大号 联合炒作
以地铁包车事 件为传播发酵
的原点
嘉定新城4.3万元/㎡
安亭：3.2万元/㎡
宝山大场5-5.5万元/㎡
大宁8-9元/㎡
内环内8-12元/㎡
闵行华漕4.5万元/㎡
滨江10-15元/㎡
青浦新城4-4.3万元/㎡
徐泾5.5万元/㎡
青浦赵巷5万元/㎡
松江佘山4.5-5万元/㎡
松江新城4.5万元/㎡
松江新桥4.5-5.5元/㎡
各板块新 盘 开盘价
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破题思路：从长蓄长爆到短蓄短爆到长蓄短爆
• 长蓄长爆： 取证前2个月蓄客 取证后立即开盘 长蓄客周期 持续曝光 稳定增长 迅速结束战斗
• 短蓄短爆：取证后开始蓄客 10天后开盘 做好一切准备 突然开战 10天爆发 迅速结束战斗
• 长蓄短爆：取证前1个月蓄客 取证后3天开盘 长期“地下“工作 突然开战 迅速结束战斗
，观望情绪趋严；
➢ 房管局限证，预证发放时间不稳，导致客户难以锁定；
➢ 新政严控，没预证前不得传播项目信息。
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二、价格考验：价格回归环线规律，客户看房半径拉大
➢ 新预证价格体系下，价格回归10-8-4的基本环线规律，各板块出现扁平化趋势，从而导致客户看房范围 扩大，购买决策周期拉长。
嘉定北3.3万元/㎡
格
奉贤南桥3.5万元/㎡
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临港2.5-3万元/㎡
三、竞品考验：主要竞品抢跑开盘，直接或间接分流目标客
➢ 本案目标客群106组被竞品楼盘分流 。
项目名称
在售主力户型
报价
总价范围
仁恒西郊花园 虹桥正荣府 尚品华庭
招商中环华府 保利熙悦
220㎡ 126-150㎡ 80-120㎡ 100-120㎡ 98-119㎡
大数据广
告投放
(建立客户标签 进行目标客群
广告投放)
二维码 扫描H5
七宝万科广场地铁包车巡展-TOD艺术生活展
（增加客户接触点，植入项目信息，并引流到项目）
项目案场——24小时不打烊 深夜食堂
（制造案场气氛，提供邀约理由，增加停留时间）
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自媒体大号传播
产品系列广告朋友 圈传播
产品价值软文炒作
七大招
选客户
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五、政策考验：市场政策一波多折，公司内外形势要求营销动作多变
应政策 售楼处开放 要求退筹 开始收筹 改收资料
广告法执行 推广全面停止
2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200
0
来访 会员 转化率
15%
10月1日-16日 1784 274 15%
55000精装 52000精装 65000精装 55000精装 49000精装
1100-1300万 650-750万 520-800万 550-650万 480-600万
当前动态
16年12月开盘 17年2月开盘 16年9月开盘 17年1月开盘 17年1月开盘
客户分流情况
直接拦截目标客 直接拦截目标客 间接分流目标客 间接分流目标客 间接分流目标客
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四、蓄客考验：自退筹历经100天无推广，客户心态变化大
➢ 新政之后，客户心态变化较大，长蓄客项目开盘情况明显好于短蓄客项 目
短蓄客项目开盘情况
新政之后，短周期蓄客情况看似意 向客户众多，当意向升级至成功认
购，折损情况50-70%
长蓄客项目开盘情况
新政之后，要想获得开盘热销的效 果，提升转换率，付出的代价便是 长时间的蓄客周期，积累客户，筛
指标有降低吗？没有
！ 时间有变长吗？没
有！ 费用有增加吗？
没有！
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破题思路：从长蓄长爆到短蓄短爆到长蓄短爆
➢ 因市场政策变化，项目需拿到预售许可证后开始正式线上推广，与传统前期长时间段推广不同， 集 中在短期内集中引爆市场。但实际执行中短蓄短爆客户接受有延迟，时间太短没有机会取证后
推广 完成蓄客目标，必须不断制造节点取证前完成蓄客。
22%
2月11日-26日 1793 395 22%
40% 37%
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2月27日-3月4日 330 121 37%
市场/价格/竞品/蓄客/政策 五大考验
本案该如何突出重围？
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PART Ⅰ 目标及形势分析 PART Ⅱ 破题思路及解决方 案 PART Ⅲ 成交客户分析 PART Ⅳ 总结与反思