银行对公客户经理综合营销技能提升精品PPT课件
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行对公客户经理综合营销技能提升63页文档
银行对公客户经理综合营销 技能提升
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。1、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
银行客户经理销售技巧提升.pptx
模块二 异议处理 化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。 从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿 用邮政业务的其他利益进行补偿。 将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思 考问题销售产品
找出产品中最能打动客户 的点重点阐述
销售中多用“咱们、我 们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品 带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多
模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近
2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三 关系维护 关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成 交后，通过与客户建立良好的人际关系、 发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服 务等方法和措施，发展并维护与客户的长 期合作关系，提高客户满意的过程。关系 维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三 关系维护 经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护 主要方法
银行对公客户经理综合营销技能提升精编版63页PPT
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人能提升精编版
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人能提升精编版
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
培育忠诚客户群体，关注长期价值创造
a
20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
a
21
销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
a
41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
a
42
提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
a
16
3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
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销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
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销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
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提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
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提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
【精品】银行客户经理营销技巧课件精品ppt课件
工欲善其事必先利其器
要虚心向领导和同事请教一些新业务、新产品的营销方法，主动学习 一些优秀银行客户经理的优点和长处，不断提高自己的综合业务素质。真 正从客户的角度出发，用心解决客户遇到的困难，尽可能满足客户的需求， 同时必须全面熟悉与了解业务和规章制度，在服务客户时才能做到游刃有 余。
一名合格的银行客户经理掌握经济学、法律、管理学、会计学、金融
想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能
力和预见能力。银行客户经理的自我学习还必须同接受培训
结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加
有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的
学习，即参加高等级银行客户经理组织的客户访问，通过联
合访问来学习高等级银行客户经理的实战技巧。
结果80%营销成功的个案，都是这10%的银行客户经理继续 拜访五次以上所达成的。 通常，在营销过程中，会经常遇到各种不顺利的情况，这对 我们是一个挑战，能自我激励，发挥我们的潜能，积极加强 自我训练，以积极的人物为目标，积极行动，以期达到营销 的目的。
客户经理必须具备的四项素质
事例：曾经某一银行的客户经理向一个大型的集团推荐 网上企业银行时对方以不安全为由一口拒绝，毫无商量 的余地。该客户经理毫不甘心，一次次地为其设计使用 方案。集团前任财务总监同意开通查询功能，经过一年 的使用已经能够熟练操作，后来财务总监人事变动，该 客户经理又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意 将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用 后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行 到离不开，经历了近两年的时间，其间银行先进的支付 工具经受住了企业的考验，银行客户经理的毅力也经受 住了考验。
来好运的人。肢体语言的表达，坐如钟、立如
银行客户经理服务营销培训资料(ppt42)
数据整理
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
对收集到的数据进行清洗、去重、转换等处理， 以便于后续分析。
数据分析
运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析， 挖掘潜在规律和趋势。
数据驱动决策支持体系建设
数据仓库建设
构建统一的数据仓库，整合各类业务数据，提供全面的数据视图 。
数据挖掘与预测
利用数据挖掘技术，发现隐藏在数据中的价值，为决策提供支持。
07
总结回顾与展望未来
本次培训成果总结回顾
01
掌握了银行客户经理服 务营销的基本理念和技 能
02
学习了如何与客户建立 良好关系，了解客户需 求并提供个性化服务
03
了解了银行产品的特点 和优势，以及如何向客 户推荐合适的产品
04
通过模拟演练，提高了 与客户沟通和谈判的能 力
未来发展趋势预测
客户需求日益多样化，需要更加个性化 的服务
对客户需求进行分类、整理和分析， 识别出共性和个性需求
目标市场选择与定位
分析目标市场的特点、竞争态势 和潜在客户群体
选择适合自身产品和服务的目标 市场，进行市场细分
根据目标市场的需求和特点，制 定相应的营销策略和定位
产品创新及差异化策略
了解行业趋势和竞争对手的产品 特点，寻找产品创新点
通过研发、设计等手段，推出具 有差异化和竞争力的新产品
员工素质提升与培训
服务技能培训
定期开展服务技能培训，提高员 工的服务技能和专业素养。
服务意识培养
强化员工的服务意识，培养以客户 为中心的服务理念。
团队建设与激励
加强团队建设，提高员工的凝聚力 和向心力，同时建立激励机制，激 发员工的工作热情和创新精神。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与发展
银行对公营销技巧 PPT课件
客户心里分析
眼神比较冷静、严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利 ，但是没有攻击性；身形平板、硬瘦，腰板挺直；
1号 刚强型
特点 性格刚毅 力求诚实、正直的品质 追求完美 对待工作认真、严肃 决策谨慎，思维缜密
▪ 初次见面难以接近，最好经第三者介绍。
▪ 沟通要点： 要守纪律、显示出严谨的工作作风，时间 观念要强，要言简意赅，切中要害，对他 们的疑问要及时解答清楚，对他们的要求 要及时予以满足。
▪ 把握主动权，用自信的言谈，给对方积极 性的建议，多使用肯定性的语言加以鼓励， 从对方的立场来讨论问题，在潜移默化中 使顾客做出决定。
目光聚焦、有神，看起来机灵； 动作快、转变多、大手势、引人注目；
3号 成就型
特点 成功导向 充满活力 善解人意 擅于克服困难 参与竞争/乐观积极 愿意承担领导工作 坚定自信 有企业家、领导者的潜质
▪ 兴趣是注意的延续，同时也是下一段产生 欲望的基础。
▪ 要使客户产生兴趣最主要的是要让他们清 楚该产品能给他带来的好处和利益。
诱导客户的兴趣
▪ 解答5W ▪ 1、你为何来（ why） ▪ 2、产品是什么(what is it) ▪ 3、谁谈的(who says so) ▪ 4、谁曾这样做过(who did it) ▪ 5、客户能得到什么(what do I get)
4号 专断型(自我型)
优势 有主见、固执、独断专行、以自我为中心，希望别人认 同自己，更希望别人能按自己的意志去行事
想象力丰富，艺术才华潜质、富有创造力
与陌生人保持相当距离 对待销售反应不强烈 保持紧张感/敏感
▪ 会很快做出决定，但前提是你的商品能完 全符合他们的要求。不喜欢强制推销，你 越是热情陈述产品好，对方疑心就会越重， 交易就难以达成。
商业银行客户经理营销技能提升演示课件(ppt47张)
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
建设银行客户经理销售能力提升计划(ppt 89页)
为了在旅途结束时不留下丝毫的遗憾，请把握好旅程中的每一分钟。一路上慢慢地走，别忘了欣赏沿途的风景。
作者简介：谈笑在指尖 原名：张 波文章，诗歌多见于省内外报刊和网络平台。喜欢把日子中的点点滴滴写进文字里，抒写心中之梦，始终保持着乐观心态，过好每一天。滴写进文字里，雀巢冰泣淋裡 形的冰棍我要用它来纪念他们的爱情。 辉和莉是在网络上认识的，莉比辉大5岁。2000年初秋的一天，他们相识了，以后的日子，他们相知了，彼此以姐弟相称。第一次他给她写信是在圣诞节，当时仅仅是一声祝福，是一张贺卡 后来，他爱上了她，一个让辉用三生三世都不能忘记的女人。 2001年的2月10日，值得纪念的日子，辉告诉了莉他心裡的想法！因為莉是从艰辛中一路走来身心疲惫的人，深知道爱就要付出什麼，她没有
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
开场环节
1 2 3 4 5
影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
作者简介：谈笑在指尖 原名：张 波文章，诗歌多见于省内外报刊和网络平台。喜欢把日子中的点点滴滴写进文字里，抒写心中之梦，始终保持着乐观心态，过好每一天。滴写进文字里，雀巢冰泣淋裡 形的冰棍我要用它来纪念他们的爱情。 辉和莉是在网络上认识的，莉比辉大5岁。2000年初秋的一天，他们相识了，以后的日子，他们相知了，彼此以姐弟相称。第一次他给她写信是在圣诞节，当时仅仅是一声祝福，是一张贺卡 后来，他爱上了她，一个让辉用三生三世都不能忘记的女人。 2001年的2月10日，值得纪念的日子，辉告诉了莉他心裡的想法！因為莉是从艰辛中一路走来身心疲惫的人，深知道爱就要付出什麼，她没有
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
给我一个做好 销售的理由 先……
开场环节
1 2 3 4 5
影响开场的六大因素
二、如何探询客户的需求？
让客户讲出心里话——提问的技巧 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 客户的行为会说话——观察的技巧
发问的技巧
有效问题的特点
• 关键问题事先规划 • 简短清楚地表述 • 一次只问一个 • 与沟通的主题相关 • 再次确认回答
有效观察的技巧
我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜； 我们不能控制他人，但可以掌握自己； 我们不能预知明天，但可以利用今天； 我们不能样样顺利，但可以事事尽力。
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对公客户营销流程与 关键技巧
一：引 言
从战争中学习战争 案例分享
•北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理 李俊的理想目标客户。 •李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的 约见拜访请求。 •在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公 司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般 都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司 •李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以 比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。 •郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降 低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后， 利源公司最终接受了李俊的金融服务案。 •在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行 承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源 很快成为业务稳定的大客户
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
三：客户需求深度访谈
一组数据对比
找出需求 解决问题 陈述利益 获取承诺
5％
10％
35％
50％
50％
客户经理容易出现的问题
无章可循 无“话”可说 推销太急
需求访谈的准备工作
•准备相应的文具和材料 •确定预约拜访的目的 •关键人士、拜访单位的调查和了解 •预测客户可能的问题 •准备应答客户的拒绝 •计划拜访的过程 •准备的内容要写下来
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
客户接触引发兴趣的AIDA法则
Attention Interest Desire Action
如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？
引发客户兴趣的五个有效方法
1 告诉 2 迅速 3 成功 4 第三 5 请教
组合使用
呼出电话的准备
•潜在客户的姓名和职称 •个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质 •想好打电话的理由 •准备好要说的内容 •想好客户可能的问题 •想好怎样应答客户的拒绝 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
对公客户营销流程
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
按图索骥列名单
先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的 销售 u平时的积累 u有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站 u向其他同事或朋友索取名录 思考：如何选择准客户呢？
5
寻找连环客户
u满意客户或潜在客户都可以提供连环客户 u做好跟踪服务，主动要求 u及时记录客户资料 u最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见
6
二：客户接触与引发兴趣
客户接触
1 什么是客户接触？
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
从战争中学习战争 客户接触案例模拟
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
需求访谈工具：拜访五步法
1称 2寒 3访 4总 5道
需求访谈的问题清单
采购类
融资类
销售类
管理类
理财类
需求访谈的逻辑结构 诊断工具：
基本问题 案例
状况问题 难点问题
需求激发问题
隐含问题 需求回报问题
初 步 判 断 需 求
情景营销实战训练
新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积 138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天 津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个 轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金 1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体 的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产 加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元， 现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副 总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负 责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门， 张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
12
呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
13
情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
一：引 言
从战争中学习战争 案例分享
•北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理 李俊的理想目标客户。 •李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的 约见拜访请求。 •在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公 司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般 都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司 •李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以 比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。 •郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降 低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后， 利源公司最终接受了李俊的金融服务案。 •在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行 承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源 很快成为业务稳定的大客户
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
三：客户需求深度访谈
一组数据对比
找出需求 解决问题 陈述利益 获取承诺
5％
10％
35％
50％
50％
客户经理容易出现的问题
无章可循 无“话”可说 推销太急
需求访谈的准备工作
•准备相应的文具和材料 •确定预约拜访的目的 •关键人士、拜访单位的调查和了解 •预测客户可能的问题 •准备应答客户的拒绝 •计划拜访的过程 •准备的内容要写下来
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
女 大学刚毕业 无城府
女，厉害，擅档业务电 话
客户接触引发兴趣的AIDA法则
Attention Interest Desire Action
如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？
引发客户兴趣的五个有效方法
1 告诉 2 迅速 3 成功 4 第三 5 请教
组合使用
呼出电话的准备
•潜在客户的姓名和职称 •个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质 •想好打电话的理由 •准备好要说的内容 •想好客户可能的问题 •想好怎样应答客户的拒绝 •准备的内容要写下来
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
对公客户营销流程
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
按图索骥列名单
先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的 销售 u平时的积累 u有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站 u向其他同事或朋友索取名录 思考：如何选择准客户呢？
5
寻找连环客户
u满意客户或潜在客户都可以提供连环客户 u做好跟踪服务，主动要求 u及时记录客户资料 u最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见
6
二：客户接触与引发兴趣
客户接触
1 什么是客户接触？
重点客户价值鉴别
客户 需求 方案 交易 关系 接触 分析 策划 赢得 增进
从战争中学习战争 客户接触案例模拟
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
需求访谈工具：拜访五步法
1称 2寒 3访 4总 5道
需求访谈的问题清单
采购类
融资类
销售类
管理类
理财类
需求访谈的逻辑结构 诊断工具：
基本问题 案例
状况问题 难点问题
需求激发问题
隐含问题 需求回报问题
初 步 判 断 需 求
情景营销实战训练
新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积 138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天 津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个 轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金 1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体 的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产 加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元， 现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副 总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负 责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门， 张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
12
呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
13
情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
日达数字媒体有限公司的主办银行为 C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、 贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。 对C银行的综合贡献度极高。
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？