哈维麦凯人脉66表格
人脉66表格
64 客户的管理阶层以何为重 65 你是否协助化解客户与主管的问题 如何化解 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
龙正文人66---人际关系 客户 昵称（小名）
36 37 38 39 生活方式 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 客户和我 58 59
政党 对客户的重要性为何 是否热衷社区活动 如何参与 宗教信仰 是否热衷 对本客户特别机密且不宜谈论之事（如离婚等） 客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 病历（目前健康状况） 饮酒习惯 所饮酒类 份量 如果不喝酒，是否反对别人喝酒 是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟 最偏好的午餐地点 晚餐地点 最偏好的菜式 是否反对别人请客 爱好与娱乐 喜欢什么书 喜欢的度假方式 喜欢观赏的运动 车子厂牌 喜欢的话题 喜欢引起什么人注意 喜欢被这些人如何重视 你会用什么来形容本客户 客户自认最得意的成就 你认为客户长期个人目标是什么 你认为客户眼前个人目标是什么
序号 1 2 3 4
姓名 职称 电话（公） 宅 公司名称 地址 住址 5 出生年月日 观生地 籍贯 6 身高 体重 体貌特征 教育背景 7 高中名称 就读期间 大学名称 毕业 学位 8 获奖记录 9 大学所属兄弟或姐妹会 擅长运动 10 课外活动 社团 11 客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景 12 服役军种 退偶教育程度 15 配偶兴趣、爱好、活动 社团 16 结婚纪念日 17 子女姓名 年龄 是否有抚养权 18 子女教育 19 子女爱好 业务背景资料 20 客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间 受雇职位 21 在目前公司的前一个职位 现在的职位 提升日期 22 在办公室有何“地位”象征 23 参与的职业及贸易团体 所有的职务 24 是否应聘顾问 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26 关系是否良好 原因 27 本公司其他人员对本客户的了解 28 何种关系 关系性质 29 客户对自己公司的态度 30 本客户长期事业目标为何 31 短期目标为何 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33 客户很多时候思考现在或将来 为什么 特别兴趣 34 客户所属私人俱乐部 35 参与执政活动
全套麦凯66问解释版
全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
HF-COTCO麦凯66法则
HF-COTCO麦凯66法则领导智慧刘一秒自我学习笔录与体会 HFJiangNan com 前言企业找不到人才苦闷不已员工工作不顺心士气不振领导业绩不理想暗自神伤学选人之术悟留人之道得育人之法学领导智慧目录领导智慧的思想选人的智慧影响人的智慧向内与向外教化员工的智慧宏观与微观领导智慧的思想状态决定结果领导者领导状态 ----团队状态不理想企业业绩保证不理想领导者应该学习有用的有用道理的话就是教孩子从小养成习惯从小好好听话不打架不骂人有用的话就是教孩子从小树立王者风范优秀的领导者很少说有道理的话但一开口就是有用的话领导智慧的思想领导者要打造的是有战斗力的团队而不是完美的团队让一部分人先富起来不是完美社会而是和谐社会开会是抓优点还是缺点成功的人和企业是很会发挥自身优势而不是很会改善缺点也不是把缺点改完让员工全听老板的话则员工将根本无法超越老板如果一个下岗职工教孩子全听他的话那直接就把孩子培养成下岗职工如果一个老板让员工全听他的话那公司根本没有机会往大发展领导智慧的思想人世间最难的事就是改变人的思想一个政党一个宗教就是在改造人的思想小老板经营事大老板经营人要经营人宗教是最会经营人越是竞争激烈时代越是学习智慧的时代选人的智慧如何选择高层领导人才×忠诚×能力×道德×法律意识×诚实×价值观×号召力有本事的人忠诚还是没本事的人忠诚对企业忠不忠诚跟人品不成正比而跟本事成正比创新就是违规违背原来的规则选人的智慧高层选人标准 1把全身心都放在公司的人放在产品上老板上 2有强烈企图心 3有良好的个性 4必须有灵性和悟性 1把全身心都放在公司的人12 你有本事让多少人操心你的企业就会变多大你有本事让多少人操心你的事业就会变的多大最大的创新是机制的创新不是产品本身面试应该拼命展示自己的产业团队和领袖是先让人才来认可您而不是您先选人才认可产生力量 1把全身心都放在公司的人 22 人才市场里不可能有人才招聘高层时不了解公司的应聘者不能用不对自己负责谈何对公司负责领导者就是经营认可力认同力有默契就叫团队没默契就叫团伙默契来源于认可度 2有强烈企图心有企图心就有尊严没企图心就没尊严读万卷书不如行万里路行万里路不如阅人无数阅人无数不如名师开悟 3有良好的个性领导人的个性性格绝对大于能力人品和经验能吸引人的就是人才吸引不了人的就不是人才大多数老板和领导为什么凝聚不了人该活该有人味就能成就事业没人味就成不了事业 4必须有灵性和悟性领导者领导思想管理者管理事物老板要学道家思想中层要学儒家思想基层必学墨家思想和谐就是该干什么就干什么你用正常思维只会得到正常的结果用原来的想法只会得到原来的思路原来的思路创造原来的行为这种行为最后创造过去一样的结果人和人的差别在脖子以上思想领导者就是经营三件事 1人力资本 2财务资本3时间资本影响人的智慧向内与向外 12 小老板很会管别人大老板很会管自己小老板多是向外瞧大老板总是向内瞧管理--领导--帮助---影响能成就事业的人不是会管理人而是影响人家长教育孩子95％都来源于家长的影响教育孩子就是成为他的精神领袖领导团队就是要成为团队的精神领袖影响人的智慧向内与向外 22 当员工有太多选择时你的管理就是开始弱化老板必须成为团队的精神领袖才能影响人人类最会经营的成大业者就是经营人的精神世界影响人的智慧包括向内影响和向外影响向内影响员工的智慧 1帮助员工实现 2承担责任 3有结果 4包容力向内影响1帮助员工实现老板创建公司就是创建一个平台帮助员工实现他们的梦想顺便实现自己的梦想大多数企业老板是想做事业员工和老板做买卖向内影响2承担责任12 你对亲人都不能负责你能对员工负责任何人想处理问题就必须承担责任解决问题就是承担责任员工跟你走就是要你对他负责经营人的核心公司有问题根源就在于没有人承担责任任何企业有问题就是领导有问题向内影响2承担责任 22 衡量一个人成不成熟的唯一核心标准就是看他学没学会承担责任六岁小孩会承担责任就是成熟六十岁老人不能承担责任就是不成熟只要你做的事很容易有人代替你拼命也没有价值拼命的价值也是有限的向内影响3有结果你的所有指令效果差就是因为你没有结果员工就怕一件事干了没有结果员工根本不看老板说啥就看老板做啥企业制度是保证有问题就用来处理的永远不能保证人往前冲领导要想要求员工做到领导首先自己要做到只有通过你的身体力行为员工树立榜样才能影响员工跟着自己往前冲向内影响4包容力 13 海纳百川有容乃大企业能扩大就看谁能忍成大业者不在于谁会驾御君子而在于谁会经营小人两理论A学说话理论 B学走路理论教员工做事要象教孩子学说话学走路一样员工犯错是企业必须承担的成本只要志同道合一条心他还有意愿就谈不到开除你就得包容向内影响4包容力23 领导者在经营容纳力容看任何事绝对不能发火就正常面对老板能成功就是每天面对让你难受的事舒服意味着没有变化变化就是做不适应的事不适应就代表进步大的企业家很会管理自己他不怨别人犯的错误大他只怨自己包容力不够向内影响4包容力 33 成功的老板翻脸就像翻书似的说发火就发火说不发火就不发火高手一个老板连睡觉上厕所都控制不了想成就事业不可能向外影响员工的智慧 1拥有令人折服的远见和目标意识 2能清晰的表达这一目标并使下属充分理解认同行动 3对目标的追求表现出一致性和全力以赴 4了解自身资源并以此为资本立刻采取行动外向影响1拥有令人折服的远见和目标意识要想让别人跟你走就要你比他看得远企业老板最具有影响力的一条就是你别人看得远老板必须话80％时间修炼自己有远见前瞻性最高领导每天很忙就代表企业快倒闭的意思谁看得远谁就有机会影响人李嘉诚遇到困惑就独处思考林尚沃商道用超意识感知老板必须每天花半小时思考每周至少一天幻想什么都不干穿越时空想象成功者就是能够超越视觉听觉和触觉感觉幻觉培养干部得刻意培养有远见的人企业要获得长久发展就必须要有远见意识有远见就意味着先播商机对未来有明确的规划意味员工有足够的信心外向影响2能清晰的表达这一目标并使下属充分理解认同行动谁有本事获得别人支持谁就有机会成就事业没有本事获得别人支持就没有机会成就事业领导者必须有本事看清楚看得远还得描述清楚讲话的杀伤力说话说精彩就是障碍说话不在于说完说对说全说好听而在于讲完话立刻让对方采取行动没有一个员工会拼命去做自己不感兴趣的事老板必须花时间花经历反复写你为什么干这个事促使自己在三两分钟内描述清楚当时的动力环境现在持续的力量未来的趋势外向影响3对此目标的追求表现出一致性和全力以赴一致性里里外外直指核心见性成佛高手就是直接解决核心问题成功者就是有超过正常人的意识出神入化知道没有用理解更没用练熟了才有用练到出神入化才能超越对手当你全力以赴的时候你不用说话下边跟着你就走这就叫影响圣人做完才说贤人说了马上做骗人说了就是不做死人不说也不做外向影响4了解自身资源并以此为资本立刻采取行动领导人就一个特质想做事就立刻做老板心理必须永远不能忘记最开始心动的感觉企业就是无中生有的过程老板看人最多占20％看事80％高人就会选高事选大的事业赚未来的大钱普通人只能赚眼前的小钱教化员工的智慧宏观与微观智慧与能力宏观教化员工的智慧微观教化员工的智慧智慧与能力智慧遇到问题你不困惑知道怎么处理能力能不能办好会不会办办的程度怎么样遇到问题知道怎么处理就是智慧能不能处理好就是能力人生有三大风险 1学错东西必须让员工听那些成就事业者的话成就事业必须要勇敢勇敢大于其他任何特质企图心暗晗勇敢 2跟错人老板不能让员工打开心扉讲真话就是杀人 3找错伴侣女人找错伴侣此生休矣男人找错伴侣影响三代谁有本事用众人智慧谁必然成就事业佛家无我。
麦凯66表格3
1 个工作 公司名称
公司地址
在目前公司 的前一个职 2位 现 在的职位 提升日期
在办公室有 3 何“地位”
象征
参与的职业 4 及贸易团体
所任职务
5
是否应聘顾 问
本客户与本
6
公司其他人 员有何业务
上的关系
关系是否良 7好
原因
本公司其他 8 人员对本客
户的了解
9
何种联系 关系性质
10
客户对自己 公司的态度
本客户长期 11 事业目标为
何
12
短期目标为 何
受雇时间 受雇职位
客户目前最
13
关切的是公 司前途或个
人前途
客户很多时 14 候思考现在
或将来
为什么
麦凯66问客户档案
日期_____________________最后更新日_______________填表人___________________客户1.姓名___ __昵称___________________称谓___________________________2.公司名称和地址：_________________________________________________________3.家庭住址_____________________________________________________________________4.电话号码：公司________________________ 住宅________________________________5.出生日期及地点________________________ 籍贯________________________________6.身高____________________ 体重________________________________ 突出的身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等）_______________________________________________________________________教育7.高中和在校时间_______________________________________________________________ 大学_________________________________________________________________________ 毕业时间_______________________学校___________________________________________8.大学所获荣誉______________________高等学位___________________________________9.大学所属社团_________________________________________________________________ 擅长的体育运动________________________________________________________________10.参加了哪些大学课外活动______________________________________________________11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？________________________________________没上大学的这段时间他们做什么？______________________________________________ 12.服兵役情况___________________ 退役军衔_____________________________________ 对服兵役的看法_______________________________________________________________家庭13.婚否_____________________________ 配偶的姓名________________________________14.配偶的教育状况______________________________________________________________15.配偶的兴趣/活动/重要关系_____________________________________________________16.婚姻纪念日__________________________________________________________________17.子女姓名及年龄______________________________________________________________客户对该子女有监护权吗？___________________________________________________ 来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等问题的注释________________________________________________________________18.子女的教育状况_____________________________________________________________19.子女的兴趣（爱好、成长问题、等等）_________________________________________工作背景20.过去的工作（最近一个靠前）___________________________________________________单位名称___________________________________________________________________单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务_________________________________ 单位名称___________________________________________________________________ 单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务________________________________21.在目前的单位任何职务：职务_____________________受雇时间_____________________22.办公室里有任何“身份”象征吗？______________________________________________23.参加的专业或行业协会________________________________________________________ 在这些协会的职务或所获荣誉__________________________________________________24.是否聘顾问？_______________________________________________________________25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系_____________________________________26.他们的关系好吗？________________________________ 为什么？_________________27.我们公司里还有谁认识这位客户？_____________________________________________28.他们的联系方式_____________________ 关系性质______________________________29.客户对他/她的单位是怎么看的？______________________________________________30.他/她的长期工作目标是什么？________________________________________________31.他/她的当前工作目标什么？__________________________________________________32.他/她目前最关心的是什么：是事业的发展还是他/她自已的幸福？_________________33.客户考虑的是现在还是将来？________________________________________________ 为什么？__________________________________________________________________特殊兴趣34.客户所属的俱乐部或服务社团________________________________________________35.积极参与政治活动吗？______________________ 党派___________________________36.积极参与社会活动吗？_______________________ 如何参与？____________________37.信仰的宗教________________________ 热衷于宗教活动吗？_____________________38.客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）____________________________________39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？__________________________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________________________________41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？____________________________________42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？____________________________________________ 43．如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？_________44.最喜欢的午餐场所_________________晚餐场所__________________________________45.最喜欢的食品_______________________________________________________________46.客户是否不喜欢别人为他/她付帐？____________________________________________47.兴趣爱好和休闲活动_________________________________________________________ 客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）_____________________________________48.度假习惯___________________________________________________________________49.对热门体育项目的兴趣：项目和球队___________________________________________50.开什么车___________________________________________________________________51.感兴趣的话题_______________________________________________________________52.客户看起来很想给谁留下印象？_______________________________________________53.他/她希望给这些人留下什么印象？____________________________________________54.你会用什么词汇形容这个客户？_______________________________________________55.他/她最引以为豪的成就是什么？______________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么？_____________________________________________57.你认为客户当前个人目标是什么？______________________________________________客户和你58.当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题为何？__________________________59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？____________________________60.你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯行动？_______________61.他/她内心在乎别人的看法吗？_________________________________________________62.他/她是不是一个很自私的人？_________________________________________________63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？_______________________________________64.客户所在单位的管理层最重视哪些事情？_______________________________________ 客户和其管理层之间有任何冲突吗？___________________________________________65.你能帮着解决这些问题吗？____________________ 怎么帮？______________________66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？___________________________ 你有没有用GOOGLE搜索过客户？______________________________________________ 是否有附加的重要资料？_______________________________________________________其他注释：___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________。
麦凯66表格+人情做透四招 案例关注微信lanxy-gf)
6点说明
送礼动作
凉粉？
莲子银耳梨
拜访顺序
客户是吃货怎么送
3个好处
4个提醒
越努力，越辛运!
五帝钱 金刚经
透四招三、三大攻心
术
四、短信
1、攻客户直系亲属 2、攻客户本人所需
祝福+伴读 周末愉快
3、提供增值服务
1、每周一条短信
（咖啡店案例） 2、每周五下午：30发
3、根据和客户之间的关系觉得短信开头
去提炼关键词，数量级到 了，就能发现规律。
老师送礼（职业痛点） 白领，医生送礼（职业痛点）
6、拜访客户要录音
销售高手必配（进口香烟+美 食）
如何攻克设计师摆脱销售
综合案例
困境？
木门销售，攻克项目经理
客情修复
攻克不下的本质是什么？ 报价
制定客情修复计划
红牛案例
送礼，鸭梨+提醒
淘宝送礼
消费者需求
增值服务
见客户常遇见三大问 称谓，比如职称或者昵称或者辈分等
1、观念和心态不对 4、新客户2月后发送养生+节气短信
2、拜访客户前准备不
足
5、老客户周末愉快与养生，节气一起发
3、采用模糊销售主 6、养生短信宜上午发，起提醒效果
张，费力，开单速度 7、客户说谢谢，不要回
锤炼话术是一专题
攻克设计师话术 房地产电销话术
附加：
努力了，客户不下 单？ 市调报告提醒 一般销售流程 销售三步骤 登门槛战术 案例：李秉喆卖报 艾维做事法
4使、送用人方参伴法读泡：水喝
1、同学们根据表格关键词提醒，回忆 正文内容； 2、如回忆不起来，蓝色字体的有超级链 接，可链接到相对应的正文； 3、在正文内容阅读完后，可点击旁边的 绿色区域，再次返回首页； 4、此表格还在完善中，如有不好的地 方，敬请谅解； 5、如有疑问请联系茜茜 （QQ1239811001）
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！
麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！做信贷就等同于做销售服务，既然是销售服务那我们就不得不来说说收集客户资料的重要性！了解客户是信贷员成单的第一步，只有掌握了正确的客户资料与信息，才有机会获得销售优势、管理优势以及谈判优势。
一个优秀的信贷员既是一名侦查员又是一名社交高手，但无论你的身份是如何设定的，你都需要提前把客户资料收集齐全，只有做好了一切准备工作，才能实现你不同程度上的目标。
那么，作为一名信贷员我们应该如何全面具体地为客户建档呢？今天圈哥就来跟大家介绍一个最实用的客户资料收集工具——麦凯66！“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生在人际关系学方面建树颇高，因此被人们成为世界第一人际关系大师。
麦凯66记录着客户的66件事，小到客户的基本信息、教育背景大到客户的家庭情况、特殊兴趣爱好等等，全部都有记录！不服都不行！你可不要小瞧了这66个问题，这些内容弄清楚之后你完全可以自信地对客户说：“我比你，还要了解你自己！”当然知道的要比竞争对手多得多。
下面圈哥就先来跟大家介绍一下“麦凯66”！一、“麦凯66”包括哪些信息？“麦凯66”可以分成七的部分，其中包括客户基本信息、教育背景、家庭情况、业务背景资料、特殊兴趣、生活方式、客户和你。
当你把“麦凯66”熟记于心，倒背如流后，你对客户信息的了解将变得更加系统化，这些信息也将更有用、更好用。
一、客户基本信息客户的基本信息比较简单，也是信贷员能了解到的最基本的情况，圈哥在这里就不多做解释了。
客户基本信息包括：1. 客户的姓名、昵称2. 客户的职称3. 公司名称、地址、住址4. 电话（公司、住宅）5. 客户出生年月日、出生地、籍贯6. 客户身高、体重、五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）二、教育背景教育背景能看出客户的受教育水平，从而初步推测出客户的文化水平与个人素质，虽然这些情况不排除个别案例，但是大部分客户还是比较符合的。
麦凯66问 你需要知道的
NAME OF PRESENTATION
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ห้องสมุดไป่ตู้
客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ●
出生年月日___________出生地 出生地_____________ 出生地 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _____ 最偏好的菜式________________ 车子厂牌__________ 车牌号______ 客户自认最得意的成就________________ 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
NAME OF PRESENTATION
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ●
教育 家庭 生活方式 特殊兴趣 职业情况 客户和你
NAME OF PRESENTATION
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
留学国家________________ 高中名称与就读期间________________ 大学时代得奖纪录 擅长运动是________________ 配偶兴趣/活动/社团________________ 结婚纪念日________________ 子女姓名、年龄，爱好________________ 与其关系最密切的3个人________________ 本公司其他人员对本客户的了解________________ 本客户长期事业目标为何________________ 短期事业目标为何________________
麦凯六十六营销学的经典表格
营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。
我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
哈维麦凯－攻心为上：建立人际关系的66项黄金法则
哈维麦凯－攻心为上：建立人际关系的66项黄金法则2008-12-23 14:46哈维麦凯－攻心为上:建立人际关系的66项黄金法则哈维麦凯台北演讲，总结数十年商界经验，揭示建立良好人际关系的方法，极具实用价值，陈安之同台翻译。
哈维·麦凯被誉为世界人脉关系第一人，麦凯信封公司董事长，公司市值8，500万美元。
他写的畅销书《攻心为上》，连续54周高居《纽约时报》排行榜第一名，全球有35种语言80个国家出版，销量高达400万本。
哈维·麦凯还是国际知名演讲家，一小时演讲费用高达4万美金。
被美国《财富》杂志称为"万能先生"。
名人见证“哈维麦凯已经把他毕生的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与生活来说，都是同样的无价之宝。
”---《一分钟经理人》作者布兰查“哈维麦凯是世界第一名人脉关系专家，《攻心为上》是每一个想成功的人必读的书籍。
”---华人成功学权威陈安之麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例：现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
全套麦凯66问解释版
全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
哈维麦凯66黄金法则
麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例：现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
如何用麦凯66建立客户档案录？
如何用麦凯66建立客户档案录？如何通过麦凯66建立客户档案录？搞定客户需要：人情做透+利益驱动！人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小！从雨哥《我把一切告诉你》中总结出销售高手要掌握的《人情做透4招》如下：1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）2、建立客户档案录（可以参考麦凯66）3、3大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特产）下面分享一下：如何通过麦凯66建立客户档案录？第一招、麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。
他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。
如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
客户1 姓名________________昵称（小名）________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ （宅）________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________18 子女教育_______________19 子女喜好________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________业务背景资料20 客户的前一个工作_____________公司名称_____________公司地址_____________受雇时间_____________受雇职衔____________21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______22 在办公室有何“地位”象征_____________23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________26 关系是否良好______________原因______________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质______________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何______________31 短期事业目标为何______________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________生活方式40 病历（目前健康状况）________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________如果你通过和客户的沟通交流观察：1、电话沟通交流；2、面对面沟通交流；3、观察客户办公室和着装等；4、沟通中提问，发现客户家庭和工作情况；你和客户沟通交流的越多，麦凯66后的客户档案录就越详细，就越有机会发现客户需求，做客情取得客户信任！当然了，麦凯66表格要结合自己的实际情况进行调整，发现潜在的销售机会！而不是完全照抄麦凯 66表格！。
麦凯66条
“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。
譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。
营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。
任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。
因为任何行业的业务员流动量都很大。
这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。
因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
麦凯66表格日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高_____体重_________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间____________大专名称___________毕业日期__________学位__________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____________其他教育背景______________12 兵役军种____________退役时军阶_____________对兵役的态度______________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作_______公司名称_________公司地址_________受雇时间_____受雇职衔______21 在目前公司的前一个职衔_____________职衔_____________日期_______________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
哈维麦肯66
哈维麦肯66麦凯66表格日期_________ 最新修定时间_________ 填表________________客户1 姓名__________昵称(小名) _________2 职称________________3 公司名称地址____________________住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____________其他教育背________________12 兵役军种________________退役时军阶__________对兵役的态度_____________家庭13 婚姻状况_________配偶姓名__________ 14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔____________职衔__________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) _________ 41 饮酒习惯_________所嗜酒类与份量____________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
哈维麦凯66黄金法则
麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例：现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
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哈维麦凯人脉66表格作者:日期:麦凯66表格日期__定时间填表人 【看名片】；昵称（小名）__【问客户的同事在公司内部如何称呼客户】2职称 ___________________ 【看名片】3公司名称 _______________ 【看名片，网上查】；地址_____________________ 【询问是否一直在这里办公，为什 么要搬到这边办公】；3住址 ____ 【是一直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的 哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买 的房子？】【传真号码是多如果有什么最新的活动，以方便第一 （宅） 征是什么？】；出生地 【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯 ______________________ 【对 家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】最新修1姓名 4电话/传真（公） 少？传真使用方便吗？ 时间发传真过来？】； 5出生年月 日___ 【那个年代的时代特6身高 _______________动？是否有优势？：体重瘦？ 【您这身高喜欢什么样的运 _________ 【是偏胖还是偏体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】;身体五官特征______________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________________ 【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花教育背景7高中名称与就读期间【您从小就直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称________________ 【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期___________________________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】8大学时代得奖纪录 ______________________ 【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所23人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】； 擅长运动是 _____________________________ 【您在大学期间，都热爱哪些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块 玩游戏，还是陪当时的女朋友去公园？】10课外活动、社团 ______________________ 【当时您除了上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职 吗？什么兼职呢？当时是怎么想的？】11如果客户未上过大学，他是否在意学位 ___________________ ______ 【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其 他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度 上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为 呢？】其他教育背景 【现在有没有考虑过，参加EMBA 或总裁班一类的课程？还是能受一些启发 的。
列举一些企业家的感慨！如黄怒波、陈良生等等，都 在企业最困难的时候，因为接受了 EMBA 的教育和启发， 才重新下定决心重新整顿企业的。
】12兵役军种 ____________________您举手投足间具有一些军人的气质？识、服从意识、政治意识、团结意识、 榜样意识】；退役时军阶/军衔________________________________________________ 【正师职以 上是将官副师职至副营职是校官正连职至排职是尉官】对兵役的态度 ___________________ 【当时服兵役需要托关系吗？是出于什么原因，让您决定去服兵役呢？现在来看，服 兵役对自己的人生有哪些影响？】【您当过兵吗？我觉得 比如组织意识、纪律意 吃苦意识、形象意识、13 婚姻状况 ____________________ 【您结婚了吧？现在结没结婚都看不出来了？】配偶姓名 ________________________14 学吗？ 个学校配偶教育程度是在大学认识的还是中学就认识了？您夫人是哪 的呢？怎么会认识呢？这段恋爱一定很浪漫 【他是您的同 吧？】配偶兴趣/活动/社团 ____________________ 【你们两 口子，兴趣爱好相似吗？她是喜欢些什么运动呢？现在这 些兴趣爱好还保持吗？】1516 婚纪念日日是哪天？【你们的结婚纪念 哪年结婚的呢？是什么让你们决定选那个日 子结婚呢？节目 ?那些 结婚当天的事情，都记忆犹新吧？有没有演 一定是您最铁的哥们了 ？】17 子女姓名、年龄 _____________________ 【你有几个孩子孩子多大？孩子的名字是什么，是小名吗？是谁起的是什么让你们决定给孩子起这个名字呢？】是否有抚养 18 了吗？ 决定选 子女教育 _________________ 【您的孩子已经上学这所学校当时择校的时候一定不容易吧？为什么 择这个专业呢？】子女喜好 __________________ 【您的孩子跟您的兴 趣爱好相似吗？是随爸爸还是妈妈？是一家一块玩 吗？经常一块玩吗？有没有安排过全家的远途旅行？】19业务背景资料20客户的前一个工作_______________________ 【这是您大学毕业之后第几家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班【重复一下公司名称之后，这是呢？】公司名称一家什么类型的公司呢（民营还是国企）？家族味浓不浓，管理规范吗？当时人员规模有多大？】公司地址______ 【离家远吗？原来这家公司在哪边办公评判地段）？一直在那边还是后来搬过家？】受雇时间_【您是哪年去的呢？一直做了多长时间？】受雇职衔—____________ 【当时去的时候是在哪个业务部门？当时的职位是什么？升过职吗（评判企业发展空间）？】21在目前公司的前一个职衔________________________ 【您在这家公司的司龄有多久了？您在这家公司的前一个职务是什么？那个时候主要分管哪些工作呢？】；职衔____ 【您现在的职位是_________ ？在公司内部对这个职位是如何做分工的呢？】日期________________ 【是什么时间晋升到现在这个职位的呢？】22在办公室有何地位”象征________________________ 【您的办公室不仅门牌显眼，而且在室内装饰上还是很有讲究的？在办公室里有哪些是活的、奇的、异的东西？】23 参与的职业及贸易团体________________________ 【您在这个城市，还参加了哪些商会或协会吗？来到这个城市扎6【您在这些商会/协会里担任了哪些职务吗？协会一般设会 长、副会长、理事，设外联、财务、宣传、活动、策划、办公 室等部门。
】24是否聘顾问任顾问吗？】25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系—__________ 【您还接触过本公司其他人员吗？我司人员上 次过来主要找您是什么业务呢？】26关系是否良好 _____________________ 【您对我司其他人员印象怎么样？在哪些是您关注到的（欣赏的和不足 的）有哪些以便以后改进？】原因 ________________________________________27 本公司其他人员对本客户的了解 _________________________【您这个部门大概都多少人？司龄都长吗？在这些人当 中，有哪些是您得力干将呢？您对自己的手下都比较了解 吗？您看重手下哪些人的哪些优点呢？】28何种联系 ____________________ 【平时除了工作，还有 些别的工作联系吗？比如喝茶，打球，打牌什么的？】 关系性质【是一般的同事关系，还是比较近的同事关系？ 一块出过差吗？那次一块出差有 没有改变过对他的印象？】29客户对自己公司的态度 比较欣赏公司的哪些做法？】 30 本客户长期事业目标为何 ________________________ 【在外人看来您现在已经很成功了，财富地位大家都很羡慕，您【您在外面还担 【您7还有没有更进一些，或更长期的事业打算呢？很多企业家 已经放弃了自己开创的事业（王石、冯仑、俞敏洪）？你在 创 业的过程中，有没有打过退堂鼓？很多企业家有过类 似的经历？】31 短期事业目标为何 ______________________ 【您的事 业在短期内有什么打算吗？这些对您的长期目标来说是 具有战略决定意义的吗？】32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________ 【您现在最关切的是打理公司，还是安排个人的生活？是什么让您作出这个决定的呢？】33 客户多思考现在或将来 _______________________事业上思考最多的问题是什么？是接班人的问题、 题还 是企业规范化运作方面的问题？】为什么 特殊兴 趣34客户所属私人俱乐部本地或外地城市，加入了一些俱乐部吗？比如高尔夫、健身 养 生、车友会等等？经常组织活动吗？这些俱乐部对您 的生活有哪些影响？】【您对 融资问【您在35参与之政治活动 政党活动对个人的发展有什么样的影响吗？】对客户的重要性 为何都 36是否热衷社区活动 _____________的一些社区活动吗？】如何参与 学加宗教类的活动吗？大概都去哪些参加这些活动？平时 对于宗教信仰都有哪些形式的表现呢？您对宗教或哲学 的研究都有哪些方法呢？看书、还是聚会？】38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_______________ 【冒昧地问一下，您对哪些事情会比较敏感，不愿意别人问到或者不想谈论呢？】39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）________ 【您平时对哪些兴趣，是您特别感兴趣的？比 如看电影、杂志、游戏、茶、棋、看球、听音乐，您的 这些兴趣都是怎么培养起来的？坚持了多长时间？对于 我不太懂的 人来说，该如何培养这方面的兴趣？这方面 生活方 式40病历（目前健康状况）天气变化频繁，您要注意健康啊？特别是季节交换的时期，8【您是比较热衷吗？参加这些活动哪些收获呢？】【您参加本 37 宗教信仰 ________ 感兴趣？】是否热衷 【您是否对宗教或哲 【您是经常参 【最近于一些呼吸/消化/循环/代谢系统的慢性病是特别需要注意 的？ 象我就有点咽炎？】41 饮酒习惯 ____________________ 【您平时有饮酒的习惯吗？平时都喝些什么酒呢？大概喝酒的频率是多久 呢？】所嗜酒类与份量 ______________________________________ 【您平时都喝些什么酒？酒精度高吗？您是怎么喜欢上喝这种酒水 的？喝这种酒有讲究吗？您一般在什么场合下会来点酒 呢？】43是否吸烟 烟有偏好吗？烤烟与混合型更喜欢哪一种？对焦油含量有讲究吗？】；若否，是否反对别人吸烟 _________________________【您 反对别人在您的办公室吸烟吗？在一些公共场所呢， 比如餐馆？】44 最偏好的午餐地点 ______________________ 【您比较偏 好 的午餐地点是在公司，还是在外面找个地方？是什么让 您对这个午餐地点有所偏好呢？】晚餐地点 【您晚餐一般在哪里吃呢？是回家自己做，还是在外面找 个地方吃？您认为晚餐的时间应该在什么时间开始，在 什么时间结束呢？】45最偏好的菜式 【您对这个品牌的香【您比较喜欢什46是否反对别人请客些【您在哪情况下，会接受别人的邀请一块出去吃饭呢？您比较偏好的吃饭地点有什么选择标准吗？】47 嗜好与娱乐_____________________ 【您有些特别的嗜好或者娱乐吗？您对这项嗜好或娱乐的投入有多大呢？可以从哪些方面可以看出来呢？】；喜读什么书_【您一定有喜欢阅读的图书吧，您最近在看哪些类的图书？您是一直对这方面的图书都比较感兴趣吗？在您喜欢的这类图书里，有哪些是值得推荐的呢？您有没有比较遗憾而错过的一些书？您比较喜欢的读书方式，是纸版书，还是电子书？您怎么安排时间来看书的呢？】48 喜欢的度假方式______________________ 【您最近一两年安排过度假吗？比如时间在5天以上的，完全放松，不想工作的那种度假？您度假一般是家庭式的度假，还是商务式的度假？您最近的一次度假是去哪里了呢？这是您印象最深刻的一次度假吗？那您印象最深刻的一次度假是什么时间？那次度假为什么让您印象这么深刻呢？】49 喜欢观赏的运动______________________ 【您有比较喜欢观赏的运动项目吗？您一般是去现场观赏还是看电视或网络直播？您有没有印象比较深刻的一次观赏经历？当时是球赛吸引了您还是身边的人吸引了您？】车还是配的公务车？如果换车的话，您准备换一辆什么车 呢？是哪些让您决定您会换成那辆车？】51 喜欢的话题 _____________________ 【财经、互联网、房产、汽车、体育、娱乐、教育、科技、【您平 时 比较注意关注哪些人物呢？这些人对您的影响大吗？ 您觉得在哪些方面对您的影响比较大？在公司里，谁对 您影响或者 帮助比较大呢？现在他还在公司吗？】53 喜欢被这些人如何重视 _______________________ 【被授权完成富有挑战性和趣味性的工作、高信任度的工作 环境、各尽其责、个人成长和提升的机会、改善工作条 件、加薪、晋升】54 你会用什么来形容本客户.【性格分析，角度_现在和未来】55客户自认最得意的成就 ____________56你认为客户长期个人目标为何【您准备一直在这个行业里面打拼吗？您对这个行业的 前景如何看待？您对这个城市的行业前景如何看待？】57你认为客户眼前个人目标为何【您今年的主要目标有哪些？】客户和你军事、 人物】 52喜欢引起什么人注意58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_______ 如果有的话，是什么_______________________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动能配合你的推销与建议______________________61客户是否特别在意别人的意见__62或非常以自我为中心 _________________是否道感很强___________________63在客户眼中最关键的问题有哪些64客户的管理阶层以何为重与他的主管是否有冲突____________65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解。