国际商务谈判文献综述与评析
国际商务谈判案例及分析3篇
国际商务谈判案例及分析3篇谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面店铺整理了国际商务谈判案例及分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例及分析篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.国际商务谈判案例及分析篇02英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
国际商务谈判策略结课论文
国际商务谈判策略结课论文摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。
然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。
关键词:商务谈判文化差异应对策略1 引言尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
浅谈国际商务谈判技巧论文范文
浅谈国际商务谈判技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。
下面是店铺为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。
商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》[摘要] 随着经济全球化的发展。
中国的国际贸易也越来越发达。
要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。
这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。
谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。
本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
国际商务谈判技巧论文
国际商务谈判技巧论文【篇一：商务谈判技巧论文】浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文第一篇：国际商务谈判论文国际商务谈判在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。
谈判者代表了不同国家或地区的利益。
因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。
国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文引言国际商务谈判是各个国家之间进行商务合作和交流的重要方式。
随着全球化的发展，国际商务谈判在促进各国经济发展、加强贸易往来、推动文化交流等方面发挥着重要作用。
本论文旨在探讨国际商务谈判的定义、特点、过程和策略，并提出一些有效的谈判技巧和方法。
1. 国际商务谈判的定义国际商务谈判，简称国际谈判，是指在涉及不同国家的商业活动中，各方通过协商、辩论和讨论等方式，在达成共识的基础上解决争议、促进合作的过程。
国际谈判既包括政府间的商务谈判，也包括企业间的商务谈判。
2. 国际商务谈判的特点国际商务谈判具有以下几个特点：2.1 跨文化交流国际商务谈判涉及不同国家、不同文化背景的人员之间的交流，他们的价值观、行为习惯和商业模式可能存在差异。
因此，跨文化交流是国际商务谈判的一个重要特点。
2.2 多利益相关方国际商务谈判往往涉及多个利益相关方，包括政府、企业、消费者、供应商等等。
不同利益相关方之间的利益冲突和协商是国际商务谈判的一个重要组成部分。
2.3 复杂的谈判议题国际商务谈判的议题通常比较复杂，涉及的领域广泛，包括贸易、投资、知识产权、环境等等。
需要各方进行全面的分析和协商，以找到最佳解决方案。
3. 国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程通常可分为以下几个阶段：3.1 准备阶段在准备阶段，各方需要了解谈判的背景和相关信息，确定自己的谈判目标，并制定谈判策略。
此外，还需要收集和分析对方的信息，以便更好地应对谈判中可能出现的问题。
3.2 开场阶段开场阶段是国际商务谈判的第一个阶段，此时各方之间进行自我介绍，交换意见，并确定谈判的议程和规则。
3.3 议题讨论阶段议题讨论阶段是国际商务谈判的核心阶段。
各方就具体的议题进行讨论，表达自己的观点和立场，并进行辩论和协商。
在这个阶段，各方需要灵活运用谈判技巧，以获取更多的信息和争取更多的利益。
3.4 签约阶段签约阶段是国际商务谈判的最后一个阶段，各方就达成的共识进行正式的协议签署，明确双方的权益和责任。
国际商务谈判文献
国际商务谈判文献国际商务谈判是不同国家或地区之间进行的商业合作的重要环节。
在全球化背景下，国际商务谈判的意义愈发重大。
本文将就国际商务谈判的定义、重要性、过程与技巧、挑战与解决方案等方面进行探讨，以期为商务人士提供有益的参考和指导。
首先，国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商业主体进行的协商和沟通活动。
通过国际商务谈判，不同国家之间可以达成合作协议，促进贸易、投资、技术转让等经济活动的发展。
国际商务谈判的内容通常涉及合同条款、商业合作方式、价格、产品质量、市场开拓、知识产权保护等方面。
国际商务谈判的重要性体现在以下几个方面。
首先，国际商务谈判是扩大国际市场、拓展商业合作的重要桥梁。
通过谈判，商务人士可以与外商建立良好的合作关系，获得更多的商机。
其次，国际商务谈判有助于提高企业的竞争力和知名度。
通过谈判，企业可以获取新技术、新产品，提高自身的创新能力和市场竞争力。
此外，国际商务谈判也是促进国际经济交流与合作、推动世界经济繁荣发展的重要途径。
国际商务谈判的过程通常分为准备阶段、交流阶段和协议阶段。
在准备阶段，商务人士需要了解对方国家的文化背景、法律法规、商业习俗等，以便更好地与对方进行沟通和协商。
在交流阶段，双方可以通过面谈、电话、电子邮件等方式进行信息交流、需求分析和利益平衡。
在协议阶段，商务人士需要综合考虑双方的利益和要求，达成双赢的合作协议。
在国际商务谈判中，商务人士需要掌握一定的谈判技巧。
首先，他们要注重沟通和理解。
在与外商交流过程中，要善于倾听对方的观点，尊重不同的文化习俗，避免语言和文化上的误解。
其次，商务人士要注重分析和谈判策略。
在谈判过程中，他们需要认真分析对方的利益和底线，制定相应的谈判策略。
此外，商务人士还要注重灵活性和创新性，善于应对谈判中的突发情况，寻找双方的共同利益点，推动谈判的进展。
国际商务谈判中也存在一些挑战，如文化差异、法律法规的不同、信息不对称等。
为了应对这些挑战，商务人士可以采取以下策略。
浅析国际商务谈判策略
浅析国际商务谈判策略国际商务谈判是指不同国家或地区的商业合作伙伴之间进行的谈判活动。
由于不同国家之间存在不同的文化、法律和商业环境，因此在国际商务谈判中，了解和运用恰当的谈判策略至关重要。
本文将从分析国际商务谈判的特点和挑战入手，探讨几种常见的国际商务谈判策略。
国际商务谈判的特点和挑战国际商务谈判与国内商务谈判相比，具有以下几个特点：1. 文化差异：不同国家的价值观、信仰、习俗和礼仪等都存在差异，这些差异可能会影响谈判双方的沟通和理解，增加谈判的复杂性。
2. 语言障碍：不同国家使用的语言不同，如果谈判双方没有共同的语言或使用的语言水平有差异，可能会导致信息传递不准确或误解。
3. 法律和政策差异：不同国家的法律和政策对于商务活动有不同的规定和要求，双方在谈判中需要确保自己的合法权益，并充分了解对方国家的法律和政策。
4. 竞争和合作：国际商务谈判通常是在竞争和合作的背景下进行的，双方需要同时考虑自己的利益和对方的利益，寻求达成互利共赢的结果。
1. 了解对方文化和价值观在国际商务谈判中，了解对方的文化和价值观是至关重要的，因为文化差异可能会对谈判产生重大影响。
谈判双方应该尊重对方的文化差异，避免言语和行为上的冲突，增加相互理解和沟通的效果。
2. 发展良好的人际关系在谈判过程中，建立良好的人际关系对于谈判的成功起着重要作用。
通过与对方建立信任和合作的关系，可以增加谈判的效果和效率。
建立人际关系的关键是倾听和尊重对方的意见，尽量满足对方的需求和利益。
3. 充分准备和信息交流在国际商务谈判中，充分的准备和信息交流是非常重要的。
谈判双方需要了解对方的需求和利益，收集和分析相关信息，并制定合适的谈判策略和计划。
在谈判中，双方应该及时交流和共享信息，确保双方对谈判的内容和目标有清楚的理解。
4. 灵活应变和寻求共赢在国际商务谈判中，双方需要具备灵活的应变能力。
由于谈判双方的需求和利益可能存在差异，双方需要通过让步和妥协来达成共识，实现互利共赢的结果。
国际商务毕业论文文献综述
国际商务毕业论文文献综述引言在当今全球化经济时代，国际商务的重要性愈发显著。
随着国际间的贸易活动日益频繁，学者们在国际商务领域的研究也日益深入。
在这篇文献综述中，我们将通过回顾相关学术文献，探讨国际商务领域的一些重要研究方向和发展趋势。
一、跨国公司与国际商务跨国公司作为国际商务的主要参与者之一，一直是研究的热点。
Smith和White（2010）在他们的研究中指出，跨国公司的发展背后有着复杂的内部和外部因素，包括政府政策、市场环境、竞争策略等。
此外，Smith和White还提到了跨国公司如何通过海外投资来巩固竞争优势以及其对本土产业带来的影响。
二、国际贸易与经济增长国际贸易是国际商务最核心的组成部分之一。
Johnson和Jenkins （2015）的研究表明，国际贸易对于发展中国家的经济增长具有积极的作用。
研究人员通过分析不同国家和地区的数据，得出了贸易开放是否有助于提高国内生产总值、增加就业岗位以及提高人均收入等结论。
三、市场营销与国际商务市场营销在国际商务中扮演着至关重要的角色。
Furlong和Smith （2019）研究了市场营销在国际商务中的应用和策略。
他们指出，跨国公司需要针对不同国家和地区的市场特点来制定不同的市场营销策略，以提高产品或服务的市场占有率。
此外，Furlong和Smith还探讨了数字时代对国际商务市场营销的影响，并提到了如何应对消费者购买行为的变化。
四、国际财务与风险管理国际财务和风险管理是国际商务领域的重要组成部分。
Wang （2018）的研究探讨了跨国公司如何管理跨国汇率风险。
他指出，有效的国际财务战略可以帮助企业降低风险并提高利润。
此外，Wang还研究了不同的风险管理工具和技术在国际商务中的应用。
五、国际商务伦理与社会责任随着全球社会对企业伦理和社会责任的关注度日益提高，国际商务伦理和社会责任成为了研究的焦点。
Petersen和Torfing（2017）的研究探讨了跨国公司在国际商务中的道德问题。
国际商务谈判3000字论文
如何做好国际商务谈判前的准备摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。
随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。
为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。
本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍；为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。
需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
《国际商务谈判》书评
《国际商务谈判》书评王乃静 从国民收入核算的角度看,对本国产品和劳务的总需求可分为居民的消费支出、企业的投资支出、政府购买和外国需求(净出口)。
从经济全球化发展趋势看,发达国家正处于产业结构的调整过程中。
发达国家将制造业向外输出和转移,给我国的发展提供了机遇,过去13年,是中国对外经贸史上发展最好最快的时期。
我国已经成为世界贸易大国,在世界的排名中,已由1989年的第15位,跃居至2002年的第5位。
中国全方位、多层次、宽领域对外开放格局已基本形成。
我们要积极引进外资,坚定实施“引进来”的战略。
加入WT O ,为我国参与全球经济合作和竞争创造了机遇。
“走出去”自然成为中国对外开放的一个重要内容。
可见,我国经济的发展为我国企业开展国际商务活动提供了无限广阔的前景。
中国经济参与全球化的过程,就是我国企业开展国际商务活动的过程。
企业开展国际商务的微观活动就是通过降低交易成本,获取经济效益的过程。
按照经济学的原理,企业的交易成本由四部分组成:收集信息成本、谈判成本、物流成本和履约成本。
扣除物流成本外,其余三种成本都与谈判有关。
开展国际商务谈判需要收集相关信息,谈判的结果不在于达成协议,而更在于通过达成协议来保证合同履行。
所以说,高效、富有成果的国际商务谈判是我国企业开展国际商务活动的“一日三餐”。
商务谈判是门科学性和艺术性高度统一的学问。
结合多年的教学和实践经验,袁其刚同志在构建国际商务谈判学———这门学科框架上下了一番工夫,在繁琐的微观活动中,细化出本学科知识框架。
由袁其刚同志编著、山东人民出版社最近出版的《国际商务谈判》具有以下几个特点:首先它具有很强时代性。
它紧紧抓住了当代中国及世界经济微观活动新特点,系统地介绍了目前有关国际商务谈判方面国际上最新、最通用的知识和操作规则。
它对于指导企业直接参与国际经济活动具有很强现实意义。
其次,本书着重描述了具体的操作方法和技巧。
这些方法和技巧在国际经济活动中运用得极为广泛,因此也具有实用性。
世界各国商务谈判分析
世界各国商务谈判分析谈判实质上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议。
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得自己想要的结果。
谈判是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。
按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。
谈判双方参加谈判的主要目的，不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
它关系到交易的成败，关系到企业的生存与发展。
商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科之间的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。
从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
商务谈判既有其规律和原则性，更有其灵活性和创造性。
商务谈判指买卖双方为实现某种商务或劳务的交易进行的协商活动。
然而在商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但也存在利益的冲突和矛盾。
在谈判中，如果谈判者没有采用任何谈判技巧和原则，那么谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得各自的目标都没有达到等问题。
而随着中国加入WTO，市场经济全球化。
与不同国家人的谈判，就是一场不同文化的交锋，了解对手文化与自身文化的差异性，才能在谈判中占据主动，为最终达到目的做准备。
以下详细谈谈几个不同国家的谈判风格。
一、美国式商务谈判分析美国式商务谈判是属于恐吓、威胁、警告、压力等的强硬型谈判方式。
不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也接受不了。
英国评论家汤普生曾经这样批评美国式商务谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆忙浏览一两页备忘录，便干劲十足地往返于各地的会议之间。
商务谈判文献综述
商务谈判文献综述国内文献：1、戴军（2011）提出商务谈判调查活动中的禁忌即三不知：不知情，不知己，不知彼。
不知情，即对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉。
不知己，不能清楚地认识自己，低估或高估再看的谈判能力。
不知彼，即对谈判对手的情况毫无所知或知之甚少，不能够做到对症下药。
2、张国良（2015）认为商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。
可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行。
3、洪磊（2012）从谈判根本目的的角度出发，认为在谈判中，大家都是为了特定的需要，抱着一定的目的而来的，所以，要想获得谈判的成功，从根本上是要满足对方的需求、需要。
4、刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则六大原则来准确、有价值的运用好让步策略，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。
5、张曦凤（2008）从谈判模式角度出发，通过对传统真滴谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性一级和前两种模式相比具有优越性而被广泛接受和运用。
6、彭顺生（2015）提出，提问不能随心所欲，必须讲究提问的技巧。
因为不同的提问方式，会导致不同的结果。
作为谈判者应掌握：问前多思考、问题要具体明确、把握提问的时机、提问要措辞得当、提问要因人而异、“聪明劝诱法”提问等技巧。
7、于富荣（2005）认为在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大限度地实现自己的目标价值而展开。
因此，以最小限度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益，以短期利益换取长远利益，是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。
国外文献：1、斯图尔特·戴蒙德（2012）认为与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智；退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。
国际商务谈判文献综述与评析
刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010，（4）国际商务谈判文献综述与评析摘要：国际商务谈判具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。
关键词：国际商务谈判；策略；文化差异；语言国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人，为了满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。
一、商务谈判的策略。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
它是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。
刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。
张曦凤（2009）从谈判模式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用。
从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。
刘韶光.如何把握商务谈判中的退让策略[J].蚌埠党校学报，2008，（3）张曦凤.国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J].上海经济研究,2008，（8）二、商务谈判中的文化差异以及相应的对策。
唐曼兰、吕小艳（2009）指出商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础。
商务谈判-文献综述
商务谈判的文化差异影响文献综述在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。
在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，了解与自己不同的价值观和行为规范。
所以在商务谈判中，必须注意谈判双方或多方的文化差异。
在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言行为差异、价值观、思维方式是三大主要的因素。
胡璇和张维维认为，一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，在跨文化交流中不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系，谈判人员的形体、动作、语言运用的差异,同样会给谈判中的沟通制造障碍。
丁晓洋和徐如浓，也持相同的观点。
胡璇和张维维对价值观的影响因素进行深入分析，认为价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。
并从另外一个角度---文化伦理的角度对文化差异影响因素的分析，其认为文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。
高发群则从时间观、价值观、思维方式等差异分析，举例说明中国人和美国人在这三方面的谈判差异。
东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间；东方人倾向于集体主义价值观，西方人倾向于个人主义价值观；中国人的思维方式倾向于综合的，形象的，曲线的，而美国人是分析的、抽象的、直线的。
丁晓洋和徐如浓则分析文化差异及其产生的原因，即从经济差异，地域差异，民族差异和宗教差异角度解释文化差异的原因。
并强调文化差异对商务谈判的重要性。
另外除了分析上诉三大文化差异影响因素，还认为谈判风格也影响了商务谈判。
谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。
谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。
文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
文化的差异在一定程度上会阻碍国际商务谈判的成功进行。
在如何应对国际商务谈判中文化差异问题的研究中，丁晓洋和徐如浓提出了三方面，即(一)做好谈判的计划工作，也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。
商务谈判书评估报告
商务谈判书评估报告1. 引言本报告旨在对一份商务谈判书进行评估，评估内容包括商务谈判书的结构、内容、语言表达等方面的综合分析和评价。
本报告将以客观、中立的态度，对商务谈判书进行全面评估和分析，并提出相关的建议和改进措施。
2. 商务谈判书概述商务谈判书是用于商务谈判过程中记录双方协商内容、表达意图的书面文件。
一份优秀的商务谈判书应具备以下特点：清晰、明确的结构；准确、简洁的语言表达；全面、客观的内容。
3. 序言评估根据序言内容，商务谈判书的初衷是将谈判双方的意愿和目标在序言中进行明确表达。
本文的序言部分表述清晰，双方意愿明确，但在目标设定方面过于模糊，建议在后续章节中加以详细阐述。
4. 正文评估4.1 结构评估商务谈判书的结构对于内容的传达和理解至关重要。
本文的正文结构分为引言、目标设定、议题分析、解决方案、合作意向等几个部分，总体上符合商务谈判书的常用结构。
4.2 内容评估商务谈判书的内容应详细、全面，能够清晰地传达双方的意图和要求。
本文的议题分析部分较为详细，但对解决方案的阐述略显简略。
建议在解决方案部分加入更多实施细节和可行性分析，以增强可信度。
4.3 语言表达评估商务谈判书的语言表达要准确，简洁明了。
本文中的语言表达较为清晰，没有冗长的句子和复杂的词语，但在一些句子结构和语法上存在一些错误，建议进行修正。
5. 总结与建议通过对商务谈判书的评估和分析，本报告得出以下结论和建议：结论：1. 商务谈判书的结构较为清晰，符合常用结构要求；2. 内容方面，议题分析部分详细，但解决方案部分需要进一步完善；3. 语言表达方面，语言清晰简洁，但存在一些句子结构和语法上的错误。
建议：1. 在目标设定部分详细阐述双方目标，以提高谈判的明确性和可操作性；2. 在解决方案部分加入更多实施细节和可行性分析，增强可信度；3. 审查并修正语言中存在的错误，以提升文档的整体质量。
希望以上评估和建议能够对商务谈判书的改进和优化提供有益参考。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判是指不同国家之间或跨国企业之间就商业交易、投资合作等进行沟通、协商和决策的过程。
在国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景、法律制度以及商业习惯，因此，掌握一定的谈判方法和对策对于达成合作共识至关重要。
本文将介绍一些国际商务谈判的方法和对策。
首先，了解对方文化背景（Cultural Background）是进行国际商务谈判的基础。
不同国家有不同的语言、宗教、价值观和习俗等，对于商务谈判的方式和风格有着重要的影响。
在商务谈判之前，我们应该进行充分的文化调研，了解对方的价值观和表达方式，避免因为文化误解而引发冲突。
比如，在与日本企业进行谈判时，我们应该尊重他们的礼仪习惯，注重团队合作和持久关系的建立。
其次，强调双赢原则（Win-Win Principle）是进行国际商务谈判的关键。
在谈判中，双方往往有不同的利益诉求，但只有通过平等和相互尊重的谈判方式，才能找到双方利益的最大公约数。
因此，我们在商务谈判中应该注重双方的共同利益，避免过度追求自身利益而导致谈判僵局。
通过灵活的谈判策略和妥协的态度，我们可以寻找到最适合双方的解决方案，从而实现双赢。
第三，有效的沟通是进行国际商务谈判的基本要素。
沟通不仅仅是语言的交流，更重要的是理解双方的意图和利益诉求。
在谈判中，我们应该善于倾听对方的观点，通过提问和反馈等方式来澄清疑问和解决分歧。
同时，我们还可以利用非语言沟通的手段，比如肢体语言和眼神交流等，来增加沟通的效果。
有效的沟通可以减少误解和冲突，为双方谈判的顺利进行提供保障。
最后，灵活应对变化是进行国际商务谈判的应对之策。
国际商务谈判经常面临形势的变化和利益的冲突，我们应该具备一定的适应能力和应变能力。
在谈判过程中，我们应该灵活调整自己的策略和战术，根据形势的变化来调整谈判目标和方式。
同时，我们还可以利用第三方的力量，如中介机构和专业顾问等，来协调双方的分歧和促进合作。
灵活应对变化可以提高我们的谈判效果和达成协议的可能性。
国际商务谈判文献综述
论国际商务谈判技巧前言随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文通过分析国际商务谈判中的形式，指出在国际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，通过掌握这些技巧，在谈判中灵活运用来取得谈判的完满成功。
主题本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。
围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。
总结国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。
所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。
所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010，（4）
国际商务谈判文献综述与评析
摘要：国际商务谈判具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。
关键词：国际商务谈判；策略；文化差异；语言
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人，为了满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。
一、商务谈判的策略。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
它是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。
刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。
张曦凤（2009）从谈判模式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用。
从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。
刘韶光.如何把握商务谈判中的退让策略[J].蚌埠党校学报，2008，（3）
张曦凤.国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J].上海经济研究,2008，（8）
二、商务谈判中的文化差异以及相应的对策。
唐曼兰、吕小艳（2009）指出商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础。
所以，在商务谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。
在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言的沟通技巧与沟通方式、谈判风格与方式、思维方式是三大主要的因素。
徐中明（2009）从民族性格、夏秀芳（2009）从礼仪和时间观念以及法律观念等方面进行了有机的补充。
此外，丁晓洋（2009）从文化差异产生的原因包括经济差异、地域差异、民族差异、宗教差异的角度解释了差异存在的必然性，并且提出了相应的克服这些差异的策略。
其中包括做好谈判前的准备工作，即所谓的知己知彼；克服沟通障碍，即在谈判过程中要目标明确，善于随机应变，灵活的开展工作；掌握与了解和不同国家和地区之间商务谈判的技巧，即在正确谈判意识的指导下，涉外谈判必须掌握谈判者的谈判风格，灵活应变，具体问题具体分析，使谈判朝着有利于自己的一方发展。
毛强、肖茨尹（2009）也从文化根源出发研究了商务谈判中的文化差异问题。
徐中明（2009）、旷燕（2009）也持相同观点。
徐中明（2009）还分别针对与美国和日本两个国家进行谈判时如何克服文化差异提出了具体的应对策略。
对于思维上存在的差异的应对策略，夏秀芳（2009）从尊重、认识、调和思维方式差异的角度提出相应的策略。
唐曼兰,吕小艳.谈文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 广西大学学报，2009，（22）徐中明.文化差异对国际商务谈判的影响及对策探析[J].科技创业月刊，2009，（10）
夏秀芳.中西思维方式差异对商务谈判的影响[J].山东文学,2009，(10)
丁晓洋.论国际商务谈判中的文化差异问题[J].中外企业家,2009，(5)
毛强、肖茨尹.国际商务谈判中冲突的文化根源[J].市场论坛,2009，(10)
旷燕.文化差异对义乌商务谈判的启示[J].科技信息,2009，(22)
三、商务谈判中语言的运用。
殷明（2009）指出商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程。
在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要。
在关于国际商务谈判用语的诸多文献中，主要从用语整体策略，用语的艺术性两方面进行了分析和论述。
殷明（2009）从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧分析两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题。
而在用语的艺术性方面，吴元祥（2009）从开局用语礼貌性、提议用语的可行性、交锋用语的威胁劝诱性、让步用语的模糊性、打破僵局用语的幽默性、化解抱怨用语的真诚性、议价用语的灵活性、结束用语的慎重性等九个方面对用语的艺术性作了详细的分析。
这九方面中，用语的模糊性成为了众多学者研究的重点对象。
朱洁（2009）指出模糊性是自然语言的基本属性。
语言的模糊性主要指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性，以及语言的功能带来的模糊性。
并且分六个方面分析了模糊语在商务谈判中的重要性。
即：模糊语可以用来提高谈判语言的准确性；模糊语可以用来作为自我保护；模糊语可以用来提高谈判语言的表达效率；模糊语可以用来礼貌地缓和尴尬局面，增强谈判语言表达的灵活性、模糊语可以用来刺激刺激对方谈话的兴趣，获取对方更多的信息；模糊语言在商务谈判中的消极语用功能。
沈珍、任妍（2009）从模糊表述、委婉陈词、间接表述和非相关对策等四方面介绍了模糊用语在商务谈判中的作用。
而刘垠霞（2009）从身体语言的角度阐述了身体语言在商务谈判中的作用，这也是一个比较特殊的领域，并指出身体语言作为一种言语交际中的语用策略，它的运用将提高谈判人员的技巧，促进谈判效率，帮助谈判双方取得谈判成功，在国际商务谈判中有着重要的意义。
张立光、杨淑玲（2009）还从谈判中倾听的语用功能提出了从语言分析的角度上看，控制信息的方法。
殷明.国际商务谈判中语言表达策略分析[J].哈尔滨职业技术学院学报,2009,(5)
吴元祥.论商务谈判的语言艺术性[J].学理论,2009,(10)
朱洁.模糊语在商务谈判中的语用功能[J].湘潭师范学院学报,2009,(5)
任妍、沈珍.浅谈国际商务谈判中委婉语的角色[J].科协论坛(下半月)，2007，（10）
刘垠霞. 身体语言在商务谈判中的运用[J]. 中国电力教育,2009,(12)
张立光、杨淑玲.跨文化语境下商务谈判与语用价值研究.吉林师范大学学报,2009,(5)
在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。