食品行业管理难点

食品行业管理难点及ERP应用价值
本文标签: 解决方案食品行业ERP信息化管理软件企业管理财务管理生产管理库存管理销售管理
通货膨胀大背景下，大众快速消费类食品行业由于原料上涨导致盈利明显下降，但消费者对食品要求越来越高，国家也越来越注重食品质量安全管理。

今年我国发布的《中央一号文件》，再次强调“严格食品质量安全全程监控”,并宣称将“实行严格的食品质量安全追溯制度、召回制度、市场准入和退出制度”。

食品行业品质要求更高，对企业管理者的管理水平要求也就越高，例如企业如何做到食品质量追溯及建设企业内部信息平台共享等。

一、食品行业管理难点——销售管理方面：
1、高频率消费，使用时限短，消费者众多，对于消费的便利性要求很高；销售渠道种类多而复杂。

2、产品可替换性大。

为了扩大消费量，厂商经常采用各种促销手段，如：试吃、买赠、返现（例如买500元送10元）等。

3、按客户及销售渠道进行销售价格管理及促销管理（打折销售、产品搭赠、A+B送C等），有各种促销手段交叉情况，促销业务对企业来讲管理方面非常复杂。

4、根据市场变化，公司或集团公司每月出台一些政策来带动一些产品销售量。

5、信用额度管理：因食品行业客户非常多，大到超级商场，小到门店，所以对每个客户设置一定信用额度进行管理。

二、食品行业管理难点——库存管理方面：
1、食品行业对产品周转率要求很高。

出、入库处理工作量大，准确性及效率较低。

2、发货及客户确认收货确认、查询等工作量大繁琐并且统计、分析难度大。

3、保质期及批次管理难度大，无法进行“先进先出”管理，商品过期和退货损失较大。

三、食品行业管理难点——生产管理方面：
1、因食品行业原材料有明显的季节性，因此在原材料收获季节会大批量采购，进行初加工处理，通过大类容器进行贮存（冰库等），最终加工成品则依据业务员或市场销售情况安排生产。

2、食品企业一般业务员接单方式，集中安排生产方式，产品种类多，加工批量不大，多工厂同时进行生产（同一款产品多个工厂都可以生产），为此考虑因素多，手工安排生产难度之大；集团公司或公司领导层、业务员从年销售计划到月销售计划再到生产工厂生产计划，因各生产工厂生产品种和产能差异，使相关计划只能大打折扣或无法按计划进行。

3、生产车间数据收集汇总困难，不能精确了解生产车间在生产数量及用料情况，不能为后续计划提供参考数据，等后续生产时，常常发现某些材料不足。

4、BOM配方保密性，配方是食品企业的重要机密资料，每次配方改进都需要记录原始信息，方便后需查询及跟踪。

5、食品企业对品质要求非常之高，方便跟踪产品品质，批号管理需要贯穿整个生产过程，无论是从哪个环节出了问题，都可快速查询到原料、供应商、BOM配方，生产车间等。

6、最终生产成品数量跟生产指令常常会有差异或多或少（因生产出成品数量是按整包材料来算）。

四、食品行业管理难点——财务管理方面：
1、财务无法直接跟进客户的应收款准确情况。

2、客户信用额度管理制度难以统一执行。

3、业务数据与财务数据不统一，坏帐呆帐较多。

4、核算出客户维护成本及毛利等。

五、食品行业ERP企业管理软件应用价值
1、拫据市场销售情况及业务员销售计划实现公司中长期排程、各单位协同生产，考虑订单需求与工厂产能是否平衡，优化物料库存数据，从而实现整个企业的效益最大化。

2、物料集中采购，减少物料采购成本。

3、物料统一编码，规范管理流程，信息集中共享、降低管理和沟通成本，有利各种报表合并及信息汇总。

4、生产过程中使用更精确适用的BOM表，避免乌龙生产的发生，有效降低库存呆滞
量。

5、随时查询相关单据执行情况及相关报表。

6、各业务员随时查询各生产公司库存情况及每月销售政策。

7、有效分析热销产品，快速分析滞销产品库存呆滞时间，自动淘汰滞产品。

8、提升企业管理与执行力，借鉴应用先进科学的管理方法，更好继承企业文化
行业特性
食品行业我国国民经济的重要支柱产业，食品行业的现代化是反应人民生活质量高低及国家文明程度的重要标志，它的发展关系国计民生，并关联农业、工业、流通等领域。

当前中国食品工业还是以农副食品原料的初加工为主，精细加工的程度比较低，正处于成长期。

食品行业为完全竞争行业，集中度较低，中小企业比例高，技术水平低，同质化严重，价格竞争激烈，利润空间狭小，随着行业整合以及行业成熟度的提高，行业利润向大企业迅速集中，行业龙头企业将担当起行业资源整合的重任。

今后中国食品市场将朝着方便、快捷化：营养、保健化：多样化、功能化、安全化的方向发展，消费档次将逐渐提高。

未来国际食品市场竞争的核心将几种在加工业的规模和科技水平方面，即通过实现规模经济和提高核心竞争力来争夺更大的市场份额。

对于任何一家企业来说，如何根据自身实际情况来选择合适的信息系统以及相应的系统供应商，已经是能否形成核心竞争能力，关乎企业存亡断续的中大决策，应该引起每一位高层管理者高度关注。

行业概述
1）食品行业是一个完全自由竞争的行业，行业壁垒小，科技含量不高，门槛较低，但竞争激烈；
2）行业生命力永恒，食品是人们的生活必需品，消费者层面广，企业受社会经济波动影响小；
3）小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；
4）品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件；
5）产品品种多、生产量大、通常有保质期限制；
6）销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道；
7）价格经常调整，灵活的销售策略；
8）需要对客户的订单做出快速的响应且及时的配送；
9）配方化的生产；
10）生产自动化程度高；
11）有寄销管理的需求；
12）为了促销，经常有拆包、并包、组合包装的需要；
13）对批次进行跟踪，食品生产最重视的是品质控制，按照批次进行生产跟踪、投料跟踪，能够帮助企业提高产品质量、分析生产中出现的问题；
食品行业精细化管理难点
食品企业对原材料、中间生产过程以及产品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高；食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行管理。

1、批次跟踪与保质期管理
食品企业是进行配方化生产的，配方需要保密，每次配方的改进都需要保管历史记录，以便于后续跟踪。

3、组合包装、拆解分包管理
在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。

4、包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位
原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度。

5、商品价格管理
同一种商品可能因为不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。

6、销售人员众多，实现价格严格管控
同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格
商品促销管理，食品行业竞争激烈，产品又存在保质期问题，因此常常需要在节目中活动特定时间段内整批赋值促销价格。

由于食品行业的客户数量多、业务频繁；批发、零售等多种销售方式并存；对分公司方面则随时会因为市场上同类产品的激烈竞争而进行大规模的调价；客户的往来账款管理业务量很大；对于客户的信用额度也需要一定的管控。

同时交易量大，库存状况无法及时掌控，容易造成超量接单。

8、赠品管理
赠品是食品行业常见的促销手段，往往通过赠品的方式达成一些销售目标。

9、客户管理
客户形态复杂，不易进行信用额度管理
客户交易笔数多，变更频繁，往往不易追踪某张订单实际交货情况
应收账款账务处理工作繁重
促销活动多，客户数量多，形态复杂，交易频繁，账务处理困难，多种收款条件，多种结账方式，收款方式
10、原料投入较难精确估算
食品行业原料损耗较难精确掌握。

首先原材料的品质就不是固定的，大部分都是以含量来计算，其次在生产过程中受环境因素的影响比较大，例如温度、湿度等。

11、部分行业存在联产品管理需要
某些行业产品存在连产品特性，产出的产品往往不止一种，为管理带来了困扰。

易助解决方案
方案概述
易助系统针对食品行业把先进的管理理论、管理工具、应用技术和中国中小企业的实际情况相结合，在许多地方为国内各类中小企业的具体情况做了设计，能够在最大程度上符合用户的管理需求，从而帮助用户快速实现信息化管理，既保证系统投资的经济性和适用性，又保证了系统的易用性和实施的成功率。

特别是针对食品行业的管理重点和难点，系统都在系统性和整体性上进行了处理。

系统架构
批号信息档案的建立，详细记录批号与商品信息的对应关系以及详细的日期
存货类报表有批号异动追踪和批号的分库存量表，对于批号管理库存有效记录。

有效期的预警提示。

对于有效期的跟踪和管理做到了提前预警，提前跟踪。

1、配方管理
产品结构详细记录配方的管理，组成量与底数，损耗率等信息。

配方详尽的权限管理，从运行开始从源头进行配方的保密措施。

2、组合包装、拆解分包管理
组合单和拆解单，通过组合管理，灵活处理促销时期的组合和拆解。

3、包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位
系统通过换算单位来设置不同的单位，并且可以分为“是否为固定比率”，来处理不同情况下包装变化。

4、商品价格管理
易助系统商品价格体系的设定分得很详细，也有一定的规则。

1）首先是客户商品价格（不同的商品针对不同的客户可以设定不同的价格，有效管控到不同客户不同价格的情况，解决了销售人员众多，管理不到位的情况。

2）最近销售价格
每次的销售成交价格，系统里边都有记录，并且可以在参数里边设置，最近的销售价格是不是记录体现在客户商品价格里边。

3）售价等级
针对每一个商品都可以设定零售价格，并且可以做到售价的控制。

根据这三个价格的设定，系统有一个取价原则。

优先顺序是1-2-3.客户根据自己的实际情况来选定。

4）客户商品价格的整体变动
在客户实际业务中，根据市场情况，需要调整商品价格，系统提供了整批修改价格的工具，让其调整商品价格。

5、销售管理
1）客户的信誉额度管理
食品行业客户众多，对于客户的管理需要很详细的档案，同时也带来了客户信誉额度的管理。

在客户信息里边设定信誉额度，并且可以选择额度不足情况如何处理，不警告、警告、禁止交易。

如果设定了警告或者禁止交易，系统会提示。

2）销售时结账方式，食品行业的特点是客户种类多，结账方式也是多，系统可以根据不同的客户，设定不同的结账方式、收款日和票期日。

3）销售方式的不同：
系统可以支持一般销售模式和委托代销，并且在最后财务生成凭证的时候，可以综合考虑这两种销售模式的不同。

4）销售类和应收账款类的报表
销售类的分析、统计、不同纬度的查询和汇总。

应收类的统计、分析类的报表。

6、赠品管理
食品行业的赠品管理很普遍，针对赠品管理的处理，易助系统从单据和报表都清晰明白的体现了出来。

销售单据里边如果是“赠品”打勾就可以，简单易操作。

销售类的报表中特别指出了“销货赠品统计表（按客户、业务、产品等）
7、原料投入较难精确估算
食品行业在生产加工过程中，原材料的投入，领料过程中很难精确估算，易助系统针对这一块提出来了一个先入库后领料的“倒扣料“的作业。

“超耗补领料“作业就是为了支持满足原材料不能准确出来的问题。

8、部分行业存在联产品管理需要
食品行业联副产品的情况还是比较多的，易助系统不仅仅是可以处理联产品，从基础信息的源头、单据流程和成本的计算。

基础信息设置：主副产品的关联关系。

副产品的入库管理
中国食品工业协会坚果炒货专业委员会秘书长翁洋洋
（二00七年九月六日）
一、行业概况
我国坚果炒货食品历史悠久，由于其特殊的营养保健功能，价廉物美的大众特质，数千年来一直深受我国人们的欢迎和喜爱，因而传承数千年经久不衰。

近年来，坚果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高，营养知识的普及，以及其独特的消费方式和休闲情趣，较好地适应了当代人们的饮食休闲趋向需求，发展前景十分广阔。

坚果炒货食品消费快速增长，全行业呈持续快速发展态势，每年增幅均在以30%以上,2006年规模以上企业(年销售额500万以上)，销售收入达200亿元，全行业超过500亿元。

已占全国休闲食品社会另售总额的35%左右。

并形成了全国10大著名品牌和10强企业。

如：洽洽、小刘、三明、大好大、真心、恒康、百联、阿里山、傻子、正林等市场知名度较高，消费者认知度均较高的著名品
牌。

坚果炒货食品产区及消费群体主要集中在我国安徽、江苏、浙江、福建上海，珠江、长江流域一带（见附图1），特别是安徽省坚果炒货产量、销售收入约占全国的35%，并己形成了稳定的产业加工群，在全国10大著名品牌中，安徽便占了4个，分别是洽洽、真心、小刘、傻子。

二、坚果炒货产品主要品种(大类)
1、坚果类产品：核桃、山核桃、松子(仁)、榛子、开心果、栗子、腰果、香榧子等
2、炒货类产品：香瓜子(葵花子)、西瓜子、南瓜子、瓜子仁、花生果、花生米、蚕豆、板栗(仁)、豌豆、大豆、芝麻、菜豆、瓜蒌子、杏仁等。

二大类共300多个大类品种，数千个产品。

三、坚果炒货食品消费的发展趋势。

（一）坚果炒货食品消费市场将持续大幅增长。

1、生活水平提高，对食品品种、品质丰富摄入的需求增长。

随着人民群众收入的增加和生活水平的进一步提高, 自给型食品消费比重将逐步下降,加工型食品将大幅增长。

同时人们在饮食选择不仅仅要求数量的增加,更需要“质”的提高,希望食品更加安全卫生、营养保健、方便快捷、美味可口。

而坚果炒货食品的自身特质符合这一消费需求。

2、营养保健知识的普及，对营养休闲食品需求的增长;
3、生活节奏的加快，向往休闲情趣的饮食方式需求。

（二）仍居各休闲食品消费之首位。

1、社会另售总额持续增长。

5年内约增五个百分点，约占休闲食品社会另售总额的40%。

2、市场复盖面扩大。

从现珠江、长江流域扩大至黄河以北等地区，如华北、东北、四川、甘肃陕、西川等地社会另售总额有大幅增长。

（三）坚果炒货食品消费向品牌化高度集中。

1、品牌产品份额大幅增长。

消费者对优质名牌产品的消费意识普遍增强。

信任度依赖度进一步大幅提高;近5年内，目前10大品牌：洽洽、小刘、三明、大好大、真心、恒康、百联、阿里山、傻子、正林约占市场17%的份额，至少可提高八个百分点，约增至占市场25%。

2、品牌产品地域扩大，数量增加。

一是原10大品牌扩张，品牌优势，异地建厂，特别在原料产区，既有利于降低成本，又利于占领当地市场;二是当地品牌的崛起，如：四川徽记、陕西彩虹、内蒙央世等
3、导致产品结构、产业结构的调整与重组，优胜劣汰企业重新洗牌，推进产品结构、产业结构的优化与整合。

（四）坚果炒货食品市场消费结构发展趋势。

市场消费总体进一步趋向理性,消费行为更呈个性化、多层次、多功能、多样化趋势，主耍表现在以下几个方面：
1、向高端个性化发展。

根据市场细分的必然规律，根据不同人群进行细分市场、如针对情侣的、家庭的、旅游的、聚会的、办公的等需求，开发礼品化，小包装、高品质、口味变革与创新的高附加值产品。

（深度加工的产品如改变原色原形原味的产品）。

2、大众化发展。

在大卖场、超市大众消费模式的基础上，人们会热衷于现代化的现炒现卖消费模式。

促进专买店连锁店的模式出现，特点是新鲜，直观从生到熟的过程，手感经济，小而专小而精小而特，满足大众市场的需求，特别是农村市场。

3、菜肴、主食，向营养辅料发展。

4、促进行业开发和节约可食资源，走可持续发展的道路。

消费摸式的变化将促进和改变生产摸式的变革，推进行业依靠科技进步走可持续发展道路：（1）提高能源、资源的利用率; （2）努力开发和寻求新的可食资源;（3）深度加工综合利用走可持续的发展道路。

如壳的利用，造纸、吸管、粉状营养辅料等产品的开发利用等。

纵上所述，我国坚果炒货食品的消费发展趋势，必将进一步推动我国坚果炒货产业的持续健康快速发展，同时坚果炒货食品作为21世纪最具活力潜力的营养休闲食品，必将更进一步地丰富人们的饮食生活;其优质良好的营养功能从更广更深的层面为我国人民的身体健康服务，造福于当代民众，造福于子孙万代，为构建当代和谐社会和为中华民族的健康繁衍作出积极的贡献！
1 洽洽瓜子(中国驰名商标,瓜子行业领导品牌,合肥华泰集团)
2 傻子瓜子(瓜子行业领导品牌,安徽芜湖市傻子瓜子有限总公司)
3 真心瓜子(炒货为主大型现代化食品企业,安徽真心食品有限公司)
4 徽记瓜子(十大瓜子品牌,四川名牌,四川徽记食品产业有限公司)
5 正林瓜子(炒货类大型台湾独资企业,兰州正林食品有限公司)
6 阿明瓜子(十大瓜子品牌,上海名牌,上海三明食品有限公司)
7 大好大瓜子(瓜子行业著名品牌,浙江大好大食品有限公司)
8 金鸽瓜子(陕西省著名商标,咸阳市彩虹商贸食品有限公司)
9 姚生记香瓜子
(炒货行业大型企业,杭州民泽食品有限公司)
10 恒康瓜子(十大瓜子品牌,浙江名牌,宁波恒康食品有限公司)
2010年注定是不平凡的一年，产品升级、新品频频造势、咨询外脑纷纷介入、众多企业整合……看似种种偶然，实则必然。

目前坚果炒货行业飞速发展，行业已经在整个食品行业中占有非常重要的地位。

然而，随着原辅料、能源价格上涨、营销成本上升以及国内食品安全问题邓因素的影响，企业利润空间减小，再加上休闲行业本身可代替性就很强，豆干泡椒类食品兴起，坚果炒货行业不可避免的受到冲击和影响。

因此，在企业激烈的竞争中，如何加快国内坚果炒货品牌的培育和提升，笔者就这方面的问题谈一下自己的看法。

一、坚果炒货行业的现状
1、行业规模越来越大
近年来，坚果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，全行业呈持续快速发展态势，每年产值、利税的增幅均在30%以上。

据不完全统计，2009年规模以上企业(销售500万元以上)销售达280亿元，全行业500亿—700亿元2006年规模以上企业(年销售额500万以上)，销售收入达200亿元，全行业超过500亿元，已占全国休闲食品社会另售总额的35%左右。

2、行业集中度低
坚果炒货行业进入门槛极低，号称“一把铲一口锅、生意就可以开火”。

造成了从业企业较多，尤其是分布在全国各个地方的散货炒货从业者不计其数。

而国内已经形成品牌的企业在对行业的竞争中由于散货的方便、新鲜、价格低廉等等因素又无可奈何，所以造成坚果炒货行业相对其他行业来说行业集中度较低。

3、品牌溢价能力差
坚果炒货行业的产品的溢价能力较差，其中高端产品与低端产品的价格差异较小（不到一倍），即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，消费者普遍认可度不高。

而同属于休闲食品的蛋黄派、苹果派之类的休闲食品的品牌溢价能力就相对较大。

4、行业格局已具雏形，但群效应没有出现
全国坚果炒货行业已经形成安徽派（以洽洽、真心领衔）、川派（徽记、百世兴领衔）、沪越派（三明、大好大、恒康、姚生记为代表）。

这三派在行业内已经得到认可，但是各派的区别不明显，最起码还没有影响到消费者。

不像川酒云烟的品牌群效应明显，也不及温州的小电器、晋江的服装等规模效应，还没有在消费者心中打下烙印。

二、坚果炒货行业面临的营销难点
1、产品线长却生命周期短。

坚果炒货企业产品种类繁多，涉及广泛，瓜子类、坚果类、核桃类、肉类、豆类、礼品
类等往往都是动辄几十上百个SKU。

单举一个葵瓜子为例，恰恰的SKU要40多个，其他企业如真心、姚生记、恒康也要20多个。

如此众多的产品线、众多的品类、品项缺乏详细科学的规划，造成产品生命力不强、生命周期短暂。

很多产品更是昙花一现，刚上市就消失了。

2、同质化竞争造成营销举措的失灵
1) 产品同质化
坚果炒货行业的产品严重同质化，很多同类产品高端和低端产品的差异就是包装和厂家的区别甚至有的包装几乎一样，只是厂家不同，因此，对于消费者来说没有什么差别。

比如瓜子，很多散货的口感并不比超市的纸袋包装的口感差，甚至有的口感还优于纸袋装的，两者的价钱差一倍，因此消费者没有有理由倾向品牌货啊！
2) 营销手段同质化
各个厂家的营销模式雷同，操作手段单一。

你在超市打堆，我也在超市打堆；你建专卖店我也建专卖店；你在包装里面放卡片，我也在包装里面放纸片；洽洽和真心前几年对消费者的激励上基本如此，不知道是你跟随我还是我模仿你！基本上是比着葫芦画瓢没有一点创新。

3、营销费用升高而销量没有同比增长
营销手段的同质化决定了大家竞争的重点在渠道上。

很多竞争对手基本上是竞相在渠道烧钱，你2000元进店，我2500元进店；你1500元买堆头，我就2000元买，争抢你看准的地方等等，终端商也乐得此类竞争，很多超市卖场的采购经理故意利用双方的竞争抬高各种费用。

从而使得各个企业的营销费用逐年增长。

同时，推广费用升高（广宣、促销品的费用升高、媒体推介费用的升高）。

随着近两年原材料价格的上升，很多广宣品、促销品的价格飞涨，原来不到1元的pop 现在近2块钱；原来30~50元的X展架现在100多元；等等包括媒体广告的费用、促销人员的费用也在连年上涨。

从几个方面造成推广费用的不断上涨。

营销费用升高不是问题，费用升高而销量没有同比增长才是问题！
4、区域市场管理粗放，导致营销举措针对性差
1)区域市场没有科学划分：很多企业虽然区域市场已经遍布几个省市，但是对于各个区域市场的政策没有详细规划，所有市场基本上是根据市场销量进行市场投入，没有根据区域市场的情况，结合企业的营销战略进行重点投入、合理制定自已的产品政策、价格政策、渠道政策和推广政策。

2)区域市场渠道重心高：区域市场运作时重心太高，基本上只是掌控到区域总经销这一层面，对于二批商和终端商的掌控力度不够，渠道的存在的问题不能及时解决，造成渠道堵塞或者渠道逐渐变窄。