销售技巧的基本概念

为何会有反对意见？
1. ------因为存在差异 不符合/满足客户的理由和需要 不符合客户的行为方式 所承诺的利益看似缺乏充分的理由 并非KDM 过往缺乏良好的生意关系，信用关系 2. 我们尚未将特征转换成利益!
引起不必要的反对意见的原因?
我们自己!
为什么?
准备较差 没有组织好 夸大其词 讲得太多 不整洁的外表/太整洁的外表 言行粗鲁 批评客户
自觉需求-可公开谈论：房子，学位，质量等来 自 .... 中国最大的资料库下载
基本需求-通常不为人们公开谈论：自尊，恐惧， 关怀，爱，富足等
两种需求如花的枝叶和根系，互为影响，如何 去满足？
什么是说服性销售
说服性销售技巧是销售人员在销售过程中的重要武器 向客户证明你的建议(想法/产品)将会满足他最重要的
4.对好处进行数据化分析
实用举例：S-E a零售利润为 139元，利润率为15.4%.
说服性销售技巧 (5)
第五步：建议可行下一步
征求定单---把定单 给他
提出不受限制的问 题
主动提供二种选择 以动作做为结束
说服性销售技巧 (5)
Tips:
比较以下两种“建议可行下一步”的提问方 式：
“黄老板，您是订三台 （V180)还是五台呢？”
需求, 并达成共同的生意行动计划
说服性销售的基础
基本销售原则: 增来加自我....们中生国最意大的的最资料佳库方下法载 是帮助我们 的客户达到他们的目标和增加他们的生意
----共同胜利的销售态度
说服性销售的基础
***客户的利益 争取更多的利润 增加销售额, 降低成本 节约资金和成本 击败竞争对手
处理反对意见
(Handle Objection)
处理反对意见
定义 反对意见的根源 反对意见的种类 减少反对意见出现的机会 处理反对意见的四步曲 沟通技巧与处理反对意见 总结
反对意见是什么？
Your idea is pretty good, but I don’t want to buy it.
我们要处理所有的反对意见吗？
我们需要处理真 正的反对意见
------买主实际 真正关心的事
基本销售技巧
基本销售技巧
说服性销售技巧 处理反对意见
说服性销售技巧(PSF)
购买过程 什么是说服性销售 说服性销售的目的和基础 说服性销售的基本步骤 应用实例
购买过程
需 求 认 识 寻 找 评 价 决 定
购买过程
冲动型购买 退货
以上两种行为是否 符合购买过程五个 步骤？
购买过程-需求
“黄老板，您是订五台 （V180)还是三台呢？”
说服性销售技巧 (5)
当对方犹豫不决时：
充满自信地提出建议可行下 一步！
记住：自信可以影响他人。
角色扮演
客户代表小李运用说服性 销售技巧对“x波”客户 卖进“MoTo V180 三选 一送微波炉”促销计划
角色扮演的回顾与分析
好的方面?
需要提高的地方?
说服性销售技巧 （1）
必须做到：
1，界定对象-谁是KDM 2，明确目的-重点该卖什么 3，引起对方的兴趣
说服性销售技巧 (2)
第二步：陈述主意
原则：
1.简单、清楚、明确 2. 满足需要/机会
说服性销售技巧（3）
第三步：解释主意如何运作
谁在何时何地做何事 (4W)
解释计划、设想或品牌ຫໍສະໝຸດ Baidu的 特点和好处
说服性销售五步曲
步骤1
步骤2
概述情况
引发和验证 买主的兴趣
陈述主意
步骤3
解释主意 如何运作
步骤4
强调 关键利 益
步骤5
建议一个 易于实行 的下一步
确定买主的 真实需求
介绍最吸引 买主的关键
好处
明确的购买倾向
明确的购买倾向
自我回顾与总结
1. 我们的销售原则? 2. 说服性销售的基础? 3. 说服性销售的目的? 4. 说服性销售的五步曲? 5. 如何在实际中运用？
反对意见的种类（1）
真实反对意见
1，经过不断测试后客户仍然坚持这个反对意见， 那么该反对意见大概是客户真正关心的事情。
2，我们要帮助客户了解他的异议是否是使销售 成交而必须处理的事情。
反对意见的种类（2）
虚假反对意见
1，客户所表达出来的想法并非实际的/真正关心 的事情．
２，在不断的检查验证时，虚假反对意见 会趋于变化或消失．
建议
说服性销售的基础
产品的特点 vs.
客户的利益 !!! vs. ???
优秀的销售人员要把产品或 想法的各种特点
转化为
客户能够获得的利益或消费 者能够获得的好处
说服性销售技巧 PSF 五步曲
五步曲
2
3
4
5
1
说服性销售技巧
第一步：概述情况
目的：引发和验证 买主的兴趣
概述情况的要素：
– 条件 – 限制因素 – 需求 – 机会
期待对方提出问题或异 议
我们的计划设想和决定
说服性销售技巧
注意由陈述主意到解释运作的自然转换： 1，下面我解释一下为什么这个促销非常适合你： 2，接下来我会向你介绍一下具体细节： 3，具体内容是这样的：
说服性销售技巧（4）
第四步：强调关键利益
表明客户同意我们的 计划与设想，他的经 营业务将实现 .
***如何做到 客户渗透 了解并判断客户的真实想法和需
求, 根据客户的需要裁剪利益
购买需求的实现因素
买家: 1. 该建议符合我的需求吗? 2. 这笔生意我有能力完成吗? 3. 这到底是笔怎样的交易, 如何进行? 4. 我做这笔生意有什么好处? 5. 要得到这些好处, 我需要做些什么? 卖家: 运用说服性销售技巧, 实现你的销售
是反对某一种计划， 想法或产品持反对立 场的某种担心，理由 或争论点。
反对意见是销售的一 部分，它并不意味着 客户不买，他仅意味 着还存在未被满意地 处理好的事情。
反对意见是坏的征兆吗？
------不
给我们关于我们沟通得怎么样的反馈 对销售者来说会使问题简单化 建立关系的机会 表明客户在聆听 告诉我们客户兴趣在那里 表明客户是真正对建议有兴趣
将买主的利益集中到 此计划设想带来的利 益中来，并把困难、 疑虑推向一边
说服性销售技巧（4）
Tips:
1.善于运用需求-认识特点-利益的逻辑思 维方式
2.善于进行特点-效益 （利益）之间的转化。
实用举例：MoTo C550
说服性销售技巧（4）
Tips:
3.强调的作用—谎言说一 千遍也会变成真理