销售技巧培训ppt1.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 传统百货VS电商 王健林、马云 1亿赌注 中原逐鹿
每个职业wk.baidu.com每个岗位都有其 至高境界
• 戒骄戒躁，总结经验做好每个细节
• 深入学习商品知识，消费心理、销售技巧 等相关知识
• 推荐给顾客最适合的商品，创造更多的销 售是一件成功的、快乐的和值得骄傲的事
• 从营业员到老板的变迁就是把普通做成了 伟大，如果做几天营业员就厌倦了那就永 远做不成老板
• 6、负责本品类的整体经营结果、销售利润、成本 的分析和汇总。
• 7、领导品类小组做好品类管理工作，包括：市场 调研、新品引进、营业员培训、卖场管理、销售 统计分析，晨会夕会。
• 8、负责制定部门的工作计划并跟进落实到位，带 领员工完 部门下达的各项销售指标。
• 9、定期组织培训包括:礼仪培训、消费心理培训 、陈列培训、销售技巧培训、退换货处理、纠纷 处理等相关培训，使部门员工具有良好的服务技 能，销售技能、激励员工，使其保持良好的工作 心态和高度的积极性；
• 10、积极配合其他部门的工作，保持良好的沟通 、协调、主打配合帮助其他部门的工作。
• 11、完成上级领导交办的其他事项
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.1920.11.19Thursday, November 19, 2020
百货商场（shoppingmall）的核心 竞争力是什么
• 优雅舒适的购物环境 • 优质的、专业的、私人顾问式的服务 • 精美的商品、优雅的、艺术化的陈列 • 专业商品知识、专业的服务知识、较高的
综合素质、审美能力、色彩搭配知识等 • 良好的、完善的、快速的售后服务
切记不要让shoppingmall变成supermarket
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:46:0913:46:0913:4611/19/2020 1:46:09 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1913:46:0913:46Nov-2019-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:46:0913:46:0913:46Thursday, November 19, 2020
无论迎宾还是送宾，一定要目视顾客双眼，面带真诚微笑“欢迎光临”、 “请慢走”
讨论题
• 该导购员有哪些不恰当的做法。 • 应该如何改正
处理顾客退换货
案例：顾客买了一件儿童内衣送礼，结果大小不合适要求退货。 营业员处理：“小票上已注明：特价商品不退不换” 结果：顾客说营业员没有当面告知，没有注意小票的字迹，与营 业员发生严重争执，引来顾客围观，影响销售和商场形象
品类主管岗位职责 1、领导激励本品类管理人员和销售人员努力工作，指导 员工不断提高服务水平、销售能力和技巧，实现本品类 的经营目标。 2、每天对本品类营业员点名，组织召开晨会和夕会，对 本品类销售情况，顾客服务情况，发生的问题等作出点 评及时表扬或批评。 3、协助楼层经理做好日常运作管理，检查监督员工仪容 仪表，工作纪律，服务质量、销售技能等。 4、协助楼层经理负责制定本部门各岗位人员的工作程序 和服务规范并组织实施； 5、定期对部门员工培训，不断提高专业知识、自身素质 、工作效率、服务水准等。要特别注重对营业员的服务 的主打性和服务水平的培训考核，特别注重商品陈列技 巧的培训，特别注重销售技巧的培训，特别注重顾客退 换货的处理技巧培训，特别注重突发事件和纠纷的应对 方法的培训。
• 自信：自信源于完美的完成每件工作和做好每个 细节
• 负责精神+追求完美的习惯=必然成功
顾客身份的变迁 计划经济时代：顾客要看售货员的脸
改革开放年代：顾客就是上帝 当前社会：诚信第一 顾客就是朋友
• 营业员身份的变迁 • 以前：售货员、营业员（卖的是商品）
• 现在：导购员、销售顾问（顾问式销售， 销售的是服务和美好的购物感受）
• 优雅的购物环境和艺术化得陈列是提升销 售的外在因素
提升销售的内在因素
• 你具备多少专业知识 • 你具备多深的专业知识 • 你具备多少相关专业知识 • 你的文化涵养和综合素质有多高
真诚的对待顾客
• 你对顾客的关心有多少 • 你替顾客想了多少 • 你给了顾客多少温馨提示
让顾客喜欢你的商品 更喜欢你
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1920.11.1913:46:0913:46:09November 19, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
卖场销售技巧实战培训 乘风破浪会有时 直挂云帆济沧海
服务业的真谛——给顾客带来欢乐就是 自己的欢乐
• 心态：热情、真诚、诚信视顾客为朋友
• 职业规划：选择适合自己的职业，为自己规划出 成长时间表，每个阶段需要达到的目标，为实现 这个目标需要学习知识和提升的能力
• 以结果为导向，只为成功找办法，不为失败找借 口
老板处理方式：为保销售，不予退换。 顾客反应：“永远不来这买东西了”
商场处理方式：首先批评营业员的错误处理方式，要求营业员向顾 客道歉；其次和顾客沟通（1）商品确实是特价商品，可能是营业员 没有当面讲清。（2）因为是内衣一般情况下不退不换，希望您体量 营业员的难处。（3）此时顾客表示：知道营业员也为难，主动表示 再补交钱购买另外一款童装。
。2020年11月19日星期四下午1时46分9秒13:46:0920.11.19
每个职业wk.baidu.com每个岗位都有其 至高境界
• 戒骄戒躁，总结经验做好每个细节
• 深入学习商品知识，消费心理、销售技巧 等相关知识
• 推荐给顾客最适合的商品，创造更多的销 售是一件成功的、快乐的和值得骄傲的事
• 从营业员到老板的变迁就是把普通做成了 伟大，如果做几天营业员就厌倦了那就永 远做不成老板
• 6、负责本品类的整体经营结果、销售利润、成本 的分析和汇总。
• 7、领导品类小组做好品类管理工作，包括：市场 调研、新品引进、营业员培训、卖场管理、销售 统计分析，晨会夕会。
• 8、负责制定部门的工作计划并跟进落实到位，带 领员工完 部门下达的各项销售指标。
• 9、定期组织培训包括:礼仪培训、消费心理培训 、陈列培训、销售技巧培训、退换货处理、纠纷 处理等相关培训，使部门员工具有良好的服务技 能，销售技能、激励员工，使其保持良好的工作 心态和高度的积极性；
• 10、积极配合其他部门的工作，保持良好的沟通 、协调、主打配合帮助其他部门的工作。
• 11、完成上级领导交办的其他事项
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.1920.11.19Thursday, November 19, 2020
百货商场（shoppingmall）的核心 竞争力是什么
• 优雅舒适的购物环境 • 优质的、专业的、私人顾问式的服务 • 精美的商品、优雅的、艺术化的陈列 • 专业商品知识、专业的服务知识、较高的
综合素质、审美能力、色彩搭配知识等 • 良好的、完善的、快速的售后服务
切记不要让shoppingmall变成supermarket
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:46:0913:46:0913:4611/19/2020 1:46:09 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1913:46:0913:46Nov-2019-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:46:0913:46:0913:46Thursday, November 19, 2020
无论迎宾还是送宾，一定要目视顾客双眼，面带真诚微笑“欢迎光临”、 “请慢走”
讨论题
• 该导购员有哪些不恰当的做法。 • 应该如何改正
处理顾客退换货
案例：顾客买了一件儿童内衣送礼，结果大小不合适要求退货。 营业员处理：“小票上已注明：特价商品不退不换” 结果：顾客说营业员没有当面告知，没有注意小票的字迹，与营 业员发生严重争执，引来顾客围观，影响销售和商场形象
品类主管岗位职责 1、领导激励本品类管理人员和销售人员努力工作，指导 员工不断提高服务水平、销售能力和技巧，实现本品类 的经营目标。 2、每天对本品类营业员点名，组织召开晨会和夕会，对 本品类销售情况，顾客服务情况，发生的问题等作出点 评及时表扬或批评。 3、协助楼层经理做好日常运作管理，检查监督员工仪容 仪表，工作纪律，服务质量、销售技能等。 4、协助楼层经理负责制定本部门各岗位人员的工作程序 和服务规范并组织实施； 5、定期对部门员工培训，不断提高专业知识、自身素质 、工作效率、服务水准等。要特别注重对营业员的服务 的主打性和服务水平的培训考核，特别注重商品陈列技 巧的培训，特别注重销售技巧的培训，特别注重顾客退 换货的处理技巧培训，特别注重突发事件和纠纷的应对 方法的培训。
• 自信：自信源于完美的完成每件工作和做好每个 细节
• 负责精神+追求完美的习惯=必然成功
顾客身份的变迁 计划经济时代：顾客要看售货员的脸
改革开放年代：顾客就是上帝 当前社会：诚信第一 顾客就是朋友
• 营业员身份的变迁 • 以前：售货员、营业员（卖的是商品）
• 现在：导购员、销售顾问（顾问式销售， 销售的是服务和美好的购物感受）
• 优雅的购物环境和艺术化得陈列是提升销 售的外在因素
提升销售的内在因素
• 你具备多少专业知识 • 你具备多深的专业知识 • 你具备多少相关专业知识 • 你的文化涵养和综合素质有多高
真诚的对待顾客
• 你对顾客的关心有多少 • 你替顾客想了多少 • 你给了顾客多少温馨提示
让顾客喜欢你的商品 更喜欢你
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1920.11.1913:46:0913:46:09November 19, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
卖场销售技巧实战培训 乘风破浪会有时 直挂云帆济沧海
服务业的真谛——给顾客带来欢乐就是 自己的欢乐
• 心态：热情、真诚、诚信视顾客为朋友
• 职业规划：选择适合自己的职业，为自己规划出 成长时间表，每个阶段需要达到的目标，为实现 这个目标需要学习知识和提升的能力
• 以结果为导向，只为成功找办法，不为失败找借 口
老板处理方式：为保销售，不予退换。 顾客反应：“永远不来这买东西了”
商场处理方式：首先批评营业员的错误处理方式，要求营业员向顾 客道歉；其次和顾客沟通（1）商品确实是特价商品，可能是营业员 没有当面讲清。（2）因为是内衣一般情况下不退不换，希望您体量 营业员的难处。（3）此时顾客表示：知道营业员也为难，主动表示 再补交钱购买另外一款童装。
。2020年11月19日星期四下午1时46分9秒13:46:0920.11.19