精编【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
大客户销售十八招ppt
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
[练习]孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
![[练习]孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招](https://img.taocdn.com/s3/m/99ce148b26fff705cd170a43.png)
[练习]孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时:14课时 45分钟/课时 2天主讲老师:孟昭春学员对象:营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式:中文面授(聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等) 课程目标:1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活;2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制;3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景:“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命～“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断 ; 大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先～课程大纲:A、战胜盲点篇(心理分析实务) 第一招:把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通;2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透;3、案例:十分把握的1000万投标为何失败了,第二招:建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交;2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界;3、案例:在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招: 打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵;2、与大客户商务谈判的六大控制技巧;3、案例:垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇(客户接洽实务)第四招:把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通;2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招:学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交;2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例:关系好，细节就可以商量。
第六招:找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁;2、案例:一网打尽采购关键人。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
大客户销售十八招-PPT
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
四个购买关键人之二:用户
• 用户就是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带 来…、)评价营销人员得产品或者服务对其工作绩效有关 键影响,将使用营销人员得产品哎呀者指导产品得使用、
• 用户没有决策权,有否决权、
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1、受过很好得教育,细致; 2、喜欢想问题; 3、喜欢瞧详细得资料; (注:简单得资料给老总) 4、关注产品得技术特征、如功能
是顾及别人得评价与瞧法,最后您如何决定? • 2在您周围有无一些特别出格得购买行为发生?您能从买点
与卖点得角度进行分析吗?
第五招 把最付钱得东西白送,把 整体解决方案卖出大价钱
当您得产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大得差别,强化信誉与服务品质、
关系好,细节就可以商量、 • “海尔”得售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
了作用 • 比如猫天天照镜子把自己瞧成狮子 • 比如脑白金(广告得轰炸)
• 客户得拒绝就是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解决我 们得秘密区与盲区、秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己 已知
她人
她知
公开
她不知
秘密区
已不知
盲区 未知
第四招 买点与卖点
找出系铃之人,一网打尽成交、
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系与确认其她销售影响者 • 时刻指导营销人员得销售定位
教练角色得三个作用
• 1、直接影响客户企业对产品立项; • 2、及时知道客户企业项目得进展情况; • 3、及时了解客户企业对产品采购得反馈,了解竞
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
《大客户销售十八招》心得体会
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认清人的认知盲点,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
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在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题,对顾客的需求和要求多一些了解。
3。
找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
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尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏,才能确保成交。
第四招：找出系铃人,一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力；必须能接触到。
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2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招:摸清客户底牌，教练帮助成交1。
教练是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
大客户销售18招doc资料
《大客户销售18招》在大客户销售这个领域里面，和小客户销售时不一样的。
我们讲大客户销售，是指那些金额大，动不动就几万块钱，几十万，几百万，升值上千万上亿，这种大的项目的销售，这种销售方法和小商品销售时不一样的，大客户销售多数指的是法人采购，法人采购都涉及到周期比较长，决策者比较多。
在销售的领域里面分为两种人，一种人叫职业选手，一种人叫业余选手。
职业选手他们按照规律去做，业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律，我们讲大客户销售18招，就是要给大家提炼规律。
如果按照规律去做，那我们销售就可以少留一点汗水，我们就能多留一些成果。
这一次我们研究大客户销售18招，就是为了能够给我们大家一些启示。
第一招了解人性平和营销·把小单做大，把死单做活·战胜盲点，消除大客户恐惧·不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多把小单做大，把死单做活是什么意思呢?因为我们往往有一些做大单的机会，但是由于客户的拒绝，由于客户的犹豫，由于客户的资金，或者由于我们业务人员的心理素质不够好，我们把原来本来做成的大单，做成了小单，这是不应该的，这是事倍功半的，那我们要的是什么呢？我们要的是事半功倍，所以在这样的一个情况下我们如何把小单做大，另外，由于大客户的决策者复杂，我们业务员有的时候不是这么认为的，我们业务员有时候做销售，他说我要找哪个最说了算的人，可是你发现说的算的人呢，第一，很难见，他时间很忙，第二，真的给了你一点时间，你到那里去说没说完或者说不透，也没有决策，结果呢，当决策者进行拒绝的时候，我们有好多业务员以为，这个单就坐不下去了，其实有很多业务员认为是死单的业务也能把他做活是因为每一个大单里面都涉及4类人，决策者，使用者，技术把关者，同时还有一类人，就是客户内部的教练，什么叫教练呢？就是给你指路的那个人，帮助你的那个人，客户企业里面都有这个4种人，我们发现有时候用户的使用者他可以通天，他在企业里面，如果需要一个产品的话，他如果强烈需求，她会向上反映，反映到技术部门，反映到采购部门也会向上反映，有的时候在企业里面的使用者他还直接跟决策者反映，决策者有了概念以后，决策者说：恩看来这个产品我们应该买。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
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吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八妙招
大客户销售十八妙招大客户销售十八招〔精！！！〕第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，假如不研究点心理学，是不行的。
专门多人做销售做不下去，不是躯体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是确实拒绝。
只要保持内心平和，学会换位摸索，坚持下去，甚至能够把小单做大，把死单做活。
第二招建立意愿图象自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假如与现实显现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感受，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是那个道理。
心中图像是人们的行动源泉，因此销售确实是一个为客户建立心中意愿图像的过程。
由于人性中有〝追求欢乐、躲避痛楚〞如此一个规律，因此我们在为客户建立新图像时，一定要〝把好处说够，把痛楚说透〞，如此成交就差不多实现了一半。
第三招广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着法那么，即的销售额来自的客户。
这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的成效。
第四招找出系铃人一网打尽成交成交的关键在于判定理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。
这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。
第五招摸清客户底牌教练关心成交那些关心销售员获得信息，关心销售员联系和确认销售阻碍者，关心销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能够称之为〝教练〞。
教练确实是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
成交才是一切：大客户销售三十八招-第18章
第18章永远不做多数派销售人员经常问他的培训师：“我刚参加工作，想做好销售，成功的秘诀是什么？”培训师的答案是：“请问你认为社会上成功的是多数还是少数？”销售人员回答：“少数”。
培训师说：“永远不做大多数。
”培训师问：“你认为这个世界上浮躁的人多还是坚持的人多？”他说：“浮躁的人多。
”“那你就坚持到底。
”“你认为这个社会上投机的人多还是诚实的人多？”“投机的人多？”“你永远做一个诚实的人。
”“你认为这个社会上虚荣的人多还是谦和的人多？”“虚荣的人多。
”“永远做一个谦和的人，对他人永远谦和真诚。
”因此，成功是少数，你永远不要做大多数人。
80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。
一般说来，投入或努力可以分为以下两种不同的类型。
（1）多数，它们只能造成少许影响。
（2）少数，它们造成主要的、重大的影响。
一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。
原因与结果、投入与产出，用方法测量这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系；结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。
举例来说，世界上大约80％的资源，是由世界上15％的人口所耗尽的；世界财富的80％，为25％的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。
凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因而改变命运。
一个公司的合伙人约有30位，但公司30％的利润流向个别人，那就是公司创立者。
80％的财富来自20％的投资。
选择这20％的投资是非常重要的，选定之后，就要尽可能多地关注它们。
传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，可是80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯紧它。
作为一位成功的销售员，永远只做20％，因为它能给你带来80％的利益。
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【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招xxxx年xx月xx日ｘxxxxｘxx集团企业有限公司ﻭPlｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓnamｅanｄcontentv<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法,失败必定有原因。
成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划,销售更需要规划。
职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
《成交高于一切》作品相关序序(李燕杰）海到无极云拂岸；山临绝域智为峰。
昭春是我和彭清一老师的学生,也是我们的得意弟子。
在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。
我经常讲：一个老师,应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。
昭春自从２0世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年,在此期间,他一方面经营企业,一方面组织培训,在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。
他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果,这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。
书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。
昭春之所以能在事业上取得优异的成绩,是因为他有如下优点:一、认真读书：他自幼好学上进,博览群书,善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短,所以他在学识上能不断丰富。
他出过七八本专著,也算高产。
二、善于交友：昭春交友十分广泛,他十分懂得与朋友交往要以诚相待,所以他结识了大批益友和诤友。
三、虚心拜师:昭春为人朴实而真诚,特别是能尊师而重道,所以他能得到老师们的真诚帮助。
四、经常远游:他在工作之余,广为游览，他懂得既要读万卷书,也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历,增长自己的见闻，所以在他的演讲中,不仅旁征博引,并且能结合各地情况,联系实际，举一反三,颇受听众欢迎。
五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一,所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。
六、善于总结:昭春在读书、交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环往复,以致无穷。
上述这些都是值得学习的。
我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：一、一个有作为的企业家,要有一个高标准。
取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。
按照传统的教育,应该不断增进自己的德、识、才、学。
德是讲道德、有德行;识是有胆识,能引导时代新潮流;才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定的学问,一个不学无术的人，是难以成大气候的。
二、过去人们还讲究:体、言、书、判。
一个人要想在事业上不断前进，第一要有体,即体貌、风度。
第二要善于表达、学会沟通。
一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。
第三要善于书，要会写文章，要有文采。
第四要判，判是分析,善于分清是非。
这些在昭春身上都可以找到论据。
三、最后我想说:今后的培训工作将会大发展,它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习、二熏、三悟、四化。
所谓习,是讲学习、练习、实习、习知;所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟,是领悟、觉悟、顿悟；所谓化,是变化,从不会到学会,从不懂到真懂。
讲课人入神，听课人更入神,最终使教与学形成美的享受,使之出神入化。
总之,大本大元求大智,大爱大美利大成,求真求善又求美，立德立言再立功。
我以８0岁的老人写了上面一些话，供昭春参考，与读者共勉。
同时,向读者推荐这本值得推广的好书。
《成交高于一切》作品相关前言所谓四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
一网打尽就是:弄清四种购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略,拿下大单（在第一篇详述）。
一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由1０℃40℃80℃１０0℃，创造需求,掌控客户（在第二篇详述）。
一步成交就是：明确大客户销售的四个成交标志,步步为赢,一步成交。
通过四维成交法的运用，让销售员把小单做大，把死单做活。
其中使用者是点,教练是线,技术把关者是面,决策者是体。
当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候，我们要从使用者下手。
没有成交,谈何销售？对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。
对于一家企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。
成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二,卖上价。
与普通的小客户销售相比,大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点,这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。
倘若我们能找出这个规律,用以指导我们的销售活动,那么成功的概率就会大大增加。
但遗憾的是,绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。
例如，不知道如何将关键人物一网打尽,不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪,等等，往往失败于一些不应该有的细节。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。
具体来说，任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者，一类叫做教练,一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。
这四类人都叫做关键人,他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动,抓好每一个环节,这样才能确保成交。
销售中最重要的两环,无疑就是“找对人”和“说对话”，而这两点也正是本书的重点所在。
《成交高于一切：大客户销售十八招（升级版)》正是基于这一理念,围绕“成交”这一概念展开，以“四维成交法”为导向，介绍大客户销售十八招,招招都紧扣成交，招招都落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。
《成交高于一切》作品相关目录目录序前言第一篇一网打尽篇——销售接洽实务１一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍，确保成交。
销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。
盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。
当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招找出系铃之人，一网打尽成交3四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体说来,任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。
这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户41．一招领先,招招领先４2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰4二、运用四维成交法,认清四大影响力人物51.在大客户销售中，决定成交的往往是一群人5 2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权83.成功就在于让四类购买人的态度趋于一致94.运用四维成交法，点线面体策略运作12三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙141.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交142.不要在客户企业低层营造太多关系1５3．成交的突破口——使用者１54.有时候，小人物也能办大事１７问题思考1８第二招摸清客户底牌，教练帮助成交２1那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持,才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人２2１.让教练替我们做举手之劳的事２22.教练就是我们的眼睛和耳朵223.没有教练的指引，我们将一事无成23二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你241．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者24２.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军２53.挑选教练,要挑选企业中最渴望成功的人2５问题思考26第三招防范销售雷区,谨慎才能成交27四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。
盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。