市场开发业务流程
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
市场开发流程
市场开发流程图:
①②③④⑤⑥⑦⑧
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作的目的:
①市场调研: 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司
②确立重点:在调研过程中,把客户明确分类成:“★”、“√”、“×”,确
立拜访重点。
③接近客户:使客户信任并接受业务代表。
④详知内情:完成市场调研表格,找到突破口,为研究突破方案提供依据。
⑤激发关键点:分析合作的利益,达成合作意向
⑥面谈:使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息,权衡利弊。
⑦排除异议:排除成交的障碍和顾虑,建立合作的信心。
⑧达成交易:签单发货。
⑨分析、总结:总结首次拜访未能成交的原因,为是否需要回访作出决策。
回访:则重新调整接近和交谈的方案。
回收站:不重点回访,可顺道拜访。
一、市场调研
(一)、寻找客户:《漏斗理论》
寻找客户的方法:
1、全户走访(扫街)(拉网式)
2、广告指引法(电台、电视和车体、墙体广告等)
3、中心开花法(商业街、步行街、医院等)
4、连锁介绍法(瑞安、杜桥、XX、仙桃、邵东等)(钓鱼式)
5、资料查询法(展会收集)
见老板注意事项:
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
(1)、进门时要敲门,敲门声2-3声为适中,不可太大和急促。
(2)、见到老板要点头,以示尊重。
(3)、将包放下,(不要放在老板桌上)主动和对方握手,作自我介绍。
(4)、发名片时,用双手,在座的每个人都要发。
(5)、勤快,遇到有些情况,可主动帮老板做事,但要把握好尺度。
(6)、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通,应该主动和店里最重要的人物接近,以表示你的尊重,否则很难顺利见到老板。
3、在拜访过程中把握好几个度:
(1)、“等”与“不等”(2)、与基层员工交流与守密
(3)、赞美与挑剔的度(4)、勤奋与懒惰的度
约见
当面约见、约见、信函约见(较少)、委托约见(店长、收银台、营业员等)经验:一般晚上老板都在店里,这个时候生意清,老板可能在结帐。
老板的籍贯:
1、XX市瑞安马屿镇,数量有上万人,占据大部分龙头店。
2、XX市-临海市-杜桥镇。
XX的老板分布比较散。大部分XX老板为人还好,喜欢招待别人,与人沟通。
3、XX余江县。老板开店以北方居多。海通的老板X志梅、博士伦在中国最大的代
理商周光美都是XX人。
4、XX邵东市连桥镇,分布在XX、XX、XX,大部分以做批发为主。
5、XXXX章丘,老板一般分布在XX、XX。
6、XX仙桃。较少。
另外一些老板是本地人,如原来在当地眼镜厂、钟表公司的职工出来开店。(原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。)
一类批发市场:丹阳 XX XX 杜桥 XX 邵东 XX
每个省会都有一些小型的:XX仙桃维坊 XX XX
眼镜店如何做广告?
新店:(需要知名度)
(阵地战)多打硬广告,打知名度,少量软广告。
(侧翼战)少量硬广告,或不打,采用差异化的软广告,开业活动、免费清洗、如:砸不烂的镜片(太空片)、50元内免费配镜(用一些淘汰的产品,免费做了广告,对未来的生意也不会冲击。)、其他有创意的活动(如环保、助学)。
老店:(已有一定的知名度)
以软广告为主,硬广告阶段性打或旺季之前打。
举例说明:XX亮丽眼镜店的做法。
你这样打折是很糟糕的
业代:“其实打折是一把双刃剑,既伤对手,也伤自己。现在的顾客越来越理性,他会认为打折是一种钓鱼游戏,会产生不信任感,长期打折也会使顾客养成讨价还价的习惯,使一笔生意很难谈成。其实我们并不能指望通过打折来获得顾客的青睐,你就是打一折,没有顾客说便宜的,这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”
老板:“不打折,客户跑掉怎么办?”业:“不打折,可能会跑掉,但从长远利益来看,留下来的客户都是忠诚的,即使其他地方打折,客户也不会走,也能树立口碑。特别是同类产品,你的标价是100,其他店140,打7折,肯定相信你!”
对于老板谈到“客户跑掉怎么办?”
①员工说辞上做培训
一般的营业员:对不起,我们的产品不打折,我们的产品是货真价实的,如果你有兴趣,也可以到其他店去看看。
应该这样说:对不起,我们的价格已经很便宜了,所以用不着再打折了,打折是一种钓鱼的生意,实际上你们不可能从其他店打折中得到实惠。
②坚持下来
列出一个打折后影响生意的案例:
假如同一副眼镜,在你这里打折后180,另一个店打折后160,这两个顾客一比较,以后再也不会到你店里来配镜了。
消费者为什么要求打折?
1、消费者对商家不信任
2、长期以来市场培育的习惯
3、店堂的气氛,如管理不规X,联想到价格管理也不规X,尝试挑战销售政策。
如,麦当劳为什么不还价?新街口百货商店为什么不打折?
首先是有一个好的价格管理,不轻易打折,其次,店堂气氛和员工行为规X,客户联想后,不好意思或怕提出折让要求。
3、通常存在的痛苦点
(1)和批发商合作对店形象的影响较大。
(2)低档货销售对店的声誉有负面影响,不能给客户带来关系利益。
(3)价格跳得过大会影响客单价和成交率。
(4)产品的多样化来满足多样化的需求。(上新产品)
(5)一个店如果无高档品种,给消费者的定位就不会高,有些高端客户会到地区或省城消费,会影响其他单价的提高。