销售技巧与案例分析.

4字字珠玑:不要多说话,不要乱说话,这样每说的一句话都比较有力,更能打动顾客,如果乱说就会引发许多问题,所说的话达不到要表明的意思,俗话说"言多必失"就是这个道理。
5引起注意:不多说话的人,一旦开口必定会引起在场的人的高度重视,对方会很认真的听,也会很急切的知道你想说什么,话虽不多,但容易让人记住,如果话很多,特别是没有什么重点,说着说着就跑题了,会引起客户的反感。
销售技巧与案例分析
一、销售技巧:
什么是销售?
就是通过自己的讲解、运用技巧,将自己的产品推销出去。
方法:必须了解自己的产品,了解客户的需求,站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。1、接听电话的技巧:
1提起电话:"您好!***,有什么可以帮到你的吗?"语调要自然、清晰、柔和;节奏不宜过快,避免消极应答和过于主动。
14以人格魅力击败客户:让客户从你的修养、气质、才华、知识面上仰视你,从善解人意,乐于助人,尊重他人上喜欢你。
15要懂得去培训客户:虽然来买房的客户大都是成功人士,但对房地产大都还是外行:要去和客户像朋友一样谈心,然后告诉他如何买房,怎么分析楼盘,如何分析广告,如何分析户型,朝向,有什么样的问题需注意,然后帮其设计购房方案,怎么付款比较合适等;若以书面的形式为客户做出方案,效果会更好。
8制造谈话氛围:谈话氛围很重要,氛围的好坏可以影响谈话人的心情;可以运用眼神、手势、肢体、语言、给人一种亲切、随和的氛围;注意:谈话的时候最好让客户面对没有其它景物和出入的地方,以免分神。
9集中精神:谈话时要集中精力,不要左顾右盼,否则客户会认为你不尊重他。
10诚恳:介绍诚恳,说谎诚恳,夸捧诚恳。
11分析客户:要冷静的去分析客户的心理,类型,如果你站在他的角度上,你会怎么想,再想好怎么去对付他,要把问题消灭在襁褓中,这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多;根据不同情况也可"先入主为,主动出击"让他提问题,"不知道您对我们的楼盘了解吗?如不了解,我可以为您详细介绍一下,如果了解,能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较,这样就更能发现我们的优势;俗话说,不怕不识货就怕货比货"这样对方感觉你既然敢让其比较,就可能好于其它楼盘,或者认为你已经准备好了说词,比较也没用,再从逆反心理上讲,可能就不会去比较了。
1、成交来自百度文库技巧:
1直接发问:"您看什么时间签",替客户下决定(已决定买,在等你说话,不知道下步该做什么,提醒他;犹豫不决,你要替他下决心
2询问客户有什么问题或想了解什么情况。
3简单回答客户几个问题,邀请对方来销售中心(如:对不起,我们这个是热线电话,电话里解释不够详细具体,并且现场有示范单位、样板房参观,您最好尽快到现场感受一下。
2、判断客户、观察的技巧:
只有了解了客户,才能掌握客户,从客户进门开始,就要对客户进行观察、目测。
1表情:如客户满面春风,笑容可掬,就表明他成功、自信、亲切很容易接触;如客户很严肃愁眉紧锁,就表明他很谨慎,心情不大好,就多捧捧他让他开心。
16 1:1营销:就是卖给一个客户尽可能多的产品,与客户成为朋友,每一个人都是一个网,周边有很多的亲戚朋友,抓住一个客户,认其成为我们的一个销售员,介绍更多的人来买房。17自己项目拥有的优点,就要让对方感觉到,理解到,认识到。
18鉴定和引导客户的要求:
有需求,但不急;以前住的房子很习惯,对于新的,好的东西难以接受; :少说话,多听。摸透客户的心理,知已知彼,方能百战不殆,每一句话要说到点子上。
5语态:从谈话的态度来看顾客,如这人说话时东张西望,漠不关心问的问题无关痛痒,那么这人就可能没有购买意向,只是了解一下而已。
6笑容:笑容是心灵的写照,如客户笑时声音很大,笑的旁若无人,他就是一个不拘小节的人;如总是微笑,就可能是比较欣赏你或你的产品。
7着装:从着装可看出顾问的喜好和个性,喜欢穿休闲服的人,这个性格开朗开放,不喜欢受到约束,西装革履的表示这人很注意形象,从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。
6让对方表演:每个人都有表现的的欲望,原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认,不喜欢说话的人,就巧妙的将表演的机会让给了顾客,顾客自然高兴,容易建立和谐的谈话氛围;如果你只顾说话,也就是表演,说了很多,顾客却没有听进去,让顾客没有说话的余地,就冷落了顾客。
7注意语速:说话的速度不宜过快,也不宜过慢,要适中。
8佩饰、用具:从顾客使用的东西可以判断顾客的身份,如车、手表、首饰、包等。3、洽谈的技巧:
洽谈是销售过程中一个关键环节,直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户;将潜在的客户转变为目标客户(准客户将目标客户转变成业主。
沟通、聆听、不要乱说话,以免引出太多的问题,站在客户的角度看问题,客观的看问题; 1介绍产品:了解自己的优势,要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。
12掌握好客户的逆反心理,可介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点,取得客户的信任,同时由于逆反心理,客户就会少提反对意见。
13夸捧、戴高帽:好话谁都爱听,如果被客户知道你是在捧他,他也高兴,但要掌握尺度,不要没边;例如:男人可以从气质、素质、神态上夸,因为所有来买房的男人都可能是成功人士;女人则从容貌、衣饰上夸。
2稳重踏实:客户不喜欢滔滔不绝说话的人,通常是比较稳重的人,容易给客户以办事踏实,可信度高,不要极力表现自己,这会令对方反感,影响对方情绪。
3尊重他人:这样会给人留下一种很好的印象,对方也同时会尊重你的,容易引起客户的好感;如果不尊重别人,比如:看抢话头,在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会,甚至打断对方的谈话,人为的剥夺了顾客的说话权,引发客户对你的不满,对方也会不尊重你。
2步态:从客户步态可以看出客户的性格,如走路快,脚下生风,这人就快人快语,如走路沉稳、缓慢,这个人就比较有城府。
3姿态:能反映一个人精神面貌,如头是上仰的,可能这人就比较傲慢自负,如果总是摇头或摆手,这人就总有戒心,总是保持怀疑态度。
4目光:目光是心灵窗户,能看出顾客的心灵动机,如突然眼睛发亮就是喜欢上了,斜视是在考虑,向上看在想事情。