6饭店定价策略

）
2020/10/9 6
《
现 代 饭
2.数量目标 （1）提高市场占有率目标。市场占有率是企业经营状 况和竞争实力的综合反映。提高市场占有率已成为企业 普遍追求的定价目标。
店 当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来提高
市 市场占有率：
场 ①市场对产品价格高度敏感，低价能刺激需求，使销售
营 量迅速增长；
二
版
）
2020/10/9 8
《
现 代 饭
4.顾客目标 （1）建立忠诚顾客目标。饭店产品具有不可储存性的 特点，饭店需求具有季节性波动的特点，在定价时，饭 店常采用淡旺季差异性定价策略。但是，一些饭店在这
店 方面却很谨慎。
市 （2）诱导顾客购买目标。为了诱导顾客购买，饭店在
场 进行促销时会采用买一送一、降低单个产品的价格、实
代
饭
（一）影响定价决策的内部因素
店
内部因素是指饭店本身所能控制的各种因素。
市 场
影响定价决策的内部因素主要有：
营
1.定价目标
销 》
2.产品成本
（
3.营销组合策略
第 二
4.产品差异性
版
）
2020/10/9 4
《
现
（二）影响定价决策的外部因素
代 饭
外部因素是指饭店本身无法控制的因素。
店
影响较大的外部因素有：
盈亏平衡点价格（P）=固定总成本（FC）÷预计销售量（Q） +单位变动成本（VC）
销 例如：假设某餐饮食品全年分摊的固定成本为2000元，
》 单位变动成本为10元，预计销售量为100件。在这种情
（ 况下，该食品如何定价才能盈利?
二
单位产品价格=30×（1+20%）=36（元）
版
）
2020/10/9 10
《
现 2.目标收益定价法
代 饭
目标收益定价法也称为目标利润定价法，是饭店按照获
店 得的利润量来确定饭店产品价格的一种方法。其计算公
市 式如下：
场 营
单位产品价格=（产品总成本+目标利润总额）/预测销售量
销 或者：
》
单位产品价格=（企业固定成本÷预期销售量）
店 性目标，一旦出现转机，将很快被其他目标所代替。
市 （2）产品质量最优目标。知名度较高的饭店企业往往
场 采用这一定价目标。企业通过考虑产品质量领先这样的
营 目标，在提供服务和市场营销的过程中始终贯彻产品质
销 》 （ 第
量最优化的指导思想。 （3）应付和避免竞争目标。大多数饭店调整价格都是 为了应付竞争对手的价格变化。中小型饭店由于受本身 实力的限制，更多地通过价格决策来应付或避免竞争。 而大型饭店在应付竞争方面则有更多的方式。
（
+单位变动成本+单位产品目标利润额
第
二
版
）
2020/10/9 11
《 3.盈亏平衡定价法 现 在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的
代 水平才能做到盈亏平衡、收支相抵，这既定的销量就称
饭 为盈亏平衡点或保本点，这种制定价格的方法就称为盈
店 亏平衡定价法。
市 场 营
采用盈亏平衡定价法时，它是以盈亏平衡点的总成本为 依据来确定产品价格的，其计算公式为：
营 行淡季价等以刺激购买。
销 》 （ 第
5.企业形象目标 饭店形象是饭店的无形资产，它直接代表了饭店提供服 务的质量及在顾客心中的价值定位，一个具有良好企业 形象的饭店往往能在竞争中处于优势地位，因而很多饭
二 店都把维护企业形象作为定价目标。
版
）
2020/10/9 9
《
现 二、饭店定价方法
代 饭
（一）成本导向定价法 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价
销 》 （
②生产与销售的单位成本会随着生产数量的增加和经验 的积累而下降；
③低价能击退现有的和潜在的竞争者，而不至于引起价 格大战，造成两败俱伤。
第 （2）销售量最大化目标。销售量的提高意味着目标市
二 场购买频率的提高，也意味着市场占有率的提高。
版
）
2020/10/9 7
《
现 代 饭
3.竞争目标 （1）维持生存目标。维持生存即以保持饭店能够继续 营业为定价目标，通常是企业处于不利环境中实行的一 种缓兵之计。这种定价目标只能作为特定时期内的过渡
》 筑物、设施、设备以及各种原材料等物质的消耗和饭店
（ 员工在提供服务时的劳动补偿。税收是饭店必须缴纳给
第 国家的一定数量的税金。利润是指饭店的经营者和员工
二 版
通过劳动向饭店的顾客提供饭店产品和服务时所创造出 的新价值。这三者之和被称为饭店产品的价值。
）
2020/10/9 3
《
现
二、影响饭店产品定价的因素
第
二
版
）
2020/10/9 2
《
现 代
第一节 饭店定价概述
饭 店
一、饭店产品价格
市 场 营
饭店产品价格，就是指饭店顾客购买饭店的产品所支付 的货币量。 饭店产品的价格是由产品的成本、税收以及利润共同决 定的，饭店产品价格的高低最终取决于这三部分之和的
销 大小。饭店产品的成本，是指生产饭店产品时所用的建
销 》
间内可获得的最高利润。不断获取更多的利润是企业生 存和发展的前提条件，因而很多企业以追求利润最大化 为定价目标。
（ （2）满意利润目标。满意利润是指少于当前最大利润，
第 但饭店的股东和管理者能接受的利润水平。
二 （3）投资收益率目标。投资收益率是饭店一个重要的
版 财务指标，用来衡量饭店投资效益的高低。
店 格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方
市 法。
场 1.成本加成定价法
营 成本加成定价法是指在单位产品总成本上再加上饭店的 销 利润和税金作为产品售价。其计算公式为：
》
单位产品价格=单位产品总成本×（1+目标利润率+税率）
（ 例如：饭店某种产品单位总成本为30元，预期利润率为 第 总成本的20％，假设不考虑税金，那么该产品的价格为：
《
现 代
第六章 饭店定价策略
饭ห้องสมุดไป่ตู้
店 市
学习目标
场 营
1.了解影响饭店产品定价的因素；
销
2.理解饭店的定价目标；
》 （
3.掌握饭店产品的定价方法和定价策略；
第
4.能够运用饭店的定价技巧。
二
版
）
2020/10/9 1
《
现
代
引导案例
饭
店
市
区分时段的弹性房价
场
营
销 思考题：
》 卡尔迪饭店是如何运用定价技巧取得最佳经营效益的？ （
市
1.消费者需求
场
营
2.市场竞争态势
销
3.政府的干预程度
》 （
4.供求关系
第
5.需求价格弹性
二 版
6.其他环境因素
）
2020/10/9 5
《
现
第二节 饭店定价目标及方法
代 饭 一、饭店定价目标
店 定价目标是指通过价格的制定或调整所要达到的预期目
市 的。
场 1.财务目标
营 （1）利润最大化目标。利润最大化即企业追求一定时