BYD销售流程之7交车.pptx

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。22.3.2320:02:2220:02Mar-2223-Mar-22
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。20:02: 2220:0 2:2220: 02Wed nesday, March 23, 2022
志不立，天下无可成之事
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。22.3.2322.3.2320:02:2220:02:22March 23, 2022
环节
做什么
如何做
向客户说明专营店的后续跟踪服务程序和专营店自己 提供的增值服务
交车
是否确定了客户对后续跟踪服务方式的选择
如客户要求试行驶，是否确认了客户完全懂得该车如 何操作
必要时重复车辆 的使用操作说明 过程
通过对客户表示“感谢”的特定活动，使这次交车对 客户有特殊意义
陪送客户直至路口，并进行合适的交通指导
在客人情绪高涨的时候（等待交车），应怎样努力发挥CS 呢？
顾客的精神状态
交车
思考： 您知道该图表表示的是什么意思吗？
销售员心的精神 状态
来店时 商品说明时
商谈是时 促成签约时
交车时
购买后
正是因为顾客期待值很高，所以交车进行的好与坏直接影响CS
交车流程及行为准则
环节
做什么
确定一个客户接受的交车日期和时间
交车的含义 在约定时间把符合订单内容的车辆呈交顾客， 为顾客提出参考建议的系列活动。
平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及 BYD与顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程 中，最容易造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在 交车的时候。
此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在 促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货 款支付完毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来……这一现象即是现 实也是亟待解决的问题。
介绍服务人员的重要性，800和 400 电话。
对车辆的主要功能进行示范操作 交车
检查整车及所有配备和控制部件
随车工具的使用。 以PDI交车检验单为指导Hale Waihona Puke Baidu
请客户检验车况
有足够开到加油站的汽油
确认客户对车况感到满意
最好在交车区进行交车
签署交车检验单，并请客户和销售部经 理也进行签署。至少保存2年
客户亲笔签名。严禁代签。
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。2022年3月23日星期三8时2分22秒20:02:2223 March 2022
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T H E E N D 一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣
给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程
感动宝典
超出客户期望值 1、必须满足客户的基本期望
车况好 热情 诚实 2、头脑风暴：如何制造惊喜？
行动 礼品 信函 短信 特殊日期 老板感谢 总经理 销售经理 上牌 香水 送别 提前开空调 送花、油、利是 小孩礼品 生日礼品
熟练掌握车辆各部分功能使用操 作方法，了解维修保养常识，熟 知上牌程序。告知定期保养项目。
环节
做什么
明确告知第一次保养的日期或里程 说明“保修手册”的内容以及不属保修 范围的特殊部件 将客户介绍给服务部经理或服务顾问 说明“服务流程”，联系人以及如何进 行预约服务
如何做 2500公里或三个月，及内容说明 重点强调
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志
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。2022年3月23日星期三下午8时2分22秒20:02:2222.3.23
会当凌绝顶，一览众山小
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。2022 年3月 下午8时 2分22.3 .2320:0 2March 23, 2022
如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风
目送客户的车离 开视线
在《保有客户管理卡》中记录客户所选择的跟踪方式 客户档案管理的
将客户档案转交给“售后服务部门”
重要性
禁忌：不要在交车程序上花过多的时间，超出客户的预期。
衡量成功交车的标准
下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准
在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍
确保车辆在正式交车前准备好
交车 前的 准备 工作
如交车将有延误，立即和客户联系， 说明原因，表示歉意，并确认新的交 车时间
预先准备好所有书面文件以使交车对 于客户更有效率
PDI检验单。至少保存2年
如何做
预先告知交车日期及交车过程所需大 概时间。前一天再次确认。 交车前一天，销售顾问同售后人员， 按照PDI检验单再次检查车。如没有 亲自检查车辆，严禁交车
交车
交车是营造终身客户的重要时刻
对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高 潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。
思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？
顾客期望： 产品没有纰漏 承诺兑现 良好且诚实的建议 与众不同
保护膜是否撕掉预先同客户联系
车子相关资料（含复印件数量）、车 主资料 主动带领客户依照检验单检查车辆。 完成后直接请客户签字。
确保服务经理/服务顾问交车时在场 确保在场并预先准备名片
环节
做什么
如何做
当客户一到来即予以迎接
恭喜客户拥有一部好车，我们很
重视并已经预先做好交车准备工
给客户提供合适的招待(咖啡，水等) 作了
谢谢观看！
青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。
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。22.3.2322.3.23Wednesday, March 23, 2022
人的志向通常和他们的能力成正比例
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。20:02:2220:02:2220:023/23/2022 8:02:22 PM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
向客户简介“交车”步骤(所包括的 内容以及持续的时间等)
寻求客户认同，确认有时间参与哪些 项目
对客户说明交车流程和大概时间。 交车区整洁、宽敞；备有桌椅、 饮料
交车
如果客户没有时间来完成交车的全过 程，进行例行的简略交车程序
避免客户等待时间过长
解释使用说明书及其用法 说明车辆的登记和更新程序 解释车辆保修手册及其用法 说明日常的维护保养