BYD销售流程之7交车.pptx

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4S店销售流程培训之新车交车-PPT精选文档

金牌课程学为所用
7
师者授知解惑道者修行论理
（二）交车前的检查（PDI）
1、PDI检查的必要性 PDI就是交新车时的检查，这是一个规范的术语。客户要买车，钱也付了，是不是客户就可以提车了呢？当然不行。当然你不能够生硬地说，“我不能交给你。”而应该好好跟他说，“这是为了你好，也是我们公司的一种规范的行为，我们必须对你负责任。这辆车不检查好的话我不能交给你，交给你了就是‘老虎’上路，那不等于害你吗？”你这样跟客户说，客户就能够理解。事实上很多客户都是这样要求的，你要给他把车好好地检查一遍。
2、预先跟客户交代清楚流程、时间等事项
除了恭喜之外，当事人要对客户讲：“先生，我跟您大概先交代一下，这个车跟您分三个部分交接”，整个流程预计XX时间：
3、执行交车
（1）第一个是文件部分
文件部分包括汽车的合格证，进口车是关单、三检单等等，还包括发票（一式三联，一联是客户的购车发票，一联是交给购车附加税的，还有一联是给交管部门上牌登记用的）。这些都要纳入文件管理里边。文件还包括汽车的使用说明书。这一大堆文件要一项项分开，最后统一放置在文件袋中。
（一）交车环节的重要性在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，
销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的
车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车
辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层
金牌课程学为所用
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师者授知解惑道者修行论理
（2）第二个是整车部分
整车部分除了外观、里边的功能等都要给客户进行详细的介绍。比如“发动机那个号应该在说明书的第几页？”可以说99％以上的汽车销售业务员不知道，但是这个发动机号确实有用。在上新牌登记的时候，首先要向车管部门提供发动机号的拓印，还有底盘的拓印，我们叫车驾号，又叫微码，是修理编码。客户买了车以后，很少有把说明书从头到尾看一遍的，其实事先了解说明书里面的一些知识非常有必要的。因此我们在规范客户交车这个过程当中，一定要把一些关键性的东西提示给客户，客户记不住是另外一回事情，毕竟你尽到责任了，你做的事比别人领先一步。

汽车销售公司交车仪式流程

证及开
票，进行
后续上牌
5
选号流程，并办
理提车手
续
签定新车订购合同后，销售顾问确定车源后
1
↓
预约客户来店验车, 对于当天不能在 9：30之前来店的 2 客户。
↓
C 分期客户
并在12点钟前在车管处办理上牌提车，但不挂办公网 3 业绩，车车管管12点将当天确定开票上牌的客户名单发送给牌证组
责任人销售顾问
销售顾问
销售顾问. 财务
销售顾问. 车管.财务
销售顾问车管
销售顾问
销售顾问
财务
销售顾问车管
财务.金融.牌证
销售顾问
客户，想
1
要一天办理完提车
销售顾问
事宜。按
照A流程
必须9：
30来公
司，
↓
前期必须
首付款及
其它手续
费用在
11：30前
2
以（1.银行柜台转账2.手机
销售顾问. 财务
银行3.电
脑网银4
支付宝）
到公司账
上。
↓
刷卡交完所有的费用后，办理上牌提 4 车次日早晨开据发票及领取合格证。
↓
次日早晨
再拿合格
业代提前
的，请参
告知。
照B流程
↓
。
序号 1
必须要求
客户早
ห้องสมุดไป่ตู้
9：30到
店，销售
2
顾问前期做好车辆
销售顾问
2
清洁卫
生，提前
做好准备
。
↓
客户验车
后必须在
11：30前

9.汽车营销-交车

点心，方便销售人员将各种车辆
资料在轻松、愉悦的氛围中的交
给客户，以提高交车的满意度。
要点一：交车前的准备
2.交车前的文件准备：
交车前对相关文件进行仔细全面的检
查，确认无误后装入文件袋。文件包括：临时行车牌照、使用说明手册、保修手册、产品合格证、商业票据等；配件保证书及所有费用清单；完税证明、保险卡；名片、交车确认表、PDI检查表等。交车当天再根据
要点二：交车前的检查（PDI）
3. PDI检查流程：
前台业务接待员，通过“进厂
处理”功能，开委托书 →维修人员根据委托书做PDI →完工后，持委托书到前台做“完工审核” →结算处理（不收费） →上传维修档案（PDI的信息是其中的一部分）。
要点三：交车的流程
1. 交车前的预约：
① 车辆到达4S店并经过PDI确认无
项目十一
汽车营销
— 车前的准备要点二：交车前的检查（PDI）
要点三：交车的流程
要点一：交车前的准备
交车是顾客最兴奋的时刻，
也是销售顾问与客户进一步增进关系的重要阶段。在这个环
节，通过标准的销售流程，按
约定交给顾客一辆令他满意的
车，对于提高其满意度起着重
要作用。
⑤ 应事先准备好所有书面文件，
以使交车过程更顺利。
⑥ 车辆到时时应进行检验，确保
其按订单规定装备，车况良好。
⑦ 在交车前一天与顾客再次确认
交车日期和时间，同时兼顾提
醒客户的作用。
要点一：交车前的准备
⑧ 确保交车时服务部经理在场，以增加顾客对售后服务的信任度。
⑨ 必须保证店堂内交车区域明亮、
整洁、清新，要备有桌椅、饮料、

BYD销售流程之7--协商签约成交-25页文档资料

实战情景演练实战销售情景1：这款车还行，就是太贵了实战销售情景2：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景3：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景4：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景5：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景6：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景7：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景8：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景9：同样是这款车，B店比你们便宜多了实战销售情景10：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧实战销售情景11：国际名车都打折，你们凭什么不打折？实战销售情景12：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景13：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多实战销售情景14：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗实战销售情景15：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景16：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景17：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧实战销售情景18：别说那么多啦，再少3000元我就要了 16
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
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原则二：取得相对承诺
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格协商”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客

汽车销售流程及技巧PPT课件

4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议）何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节接待客户
一、提供咨询客户到展厅的目的
共识的了解清楚：客户的具体需求是什么这需求对客户来说为什么重要

比亚迪汽车销售流程(ppt 22页)

顾客试乘试驾时演示介绍重点
试乘试驾的执行换手动作与顾客驾驶
协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带提醒顾客正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车提醒前面路况及应采取动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让顾客专心驾驶，不作车辆介绍
试乘试驾结束
舒适
悬挂
轿跑悬挂
制动
静音
轿车舒适
G3 空间科技感内饰 Keyless 动力空调舒适
谢谢观看！
试乘试驾的步骤
试乘试驾的准备
试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记
试乘试驾的准备
试乘试驾的准备
人员的准备路线的准备如何凸显车辆的优势展车的准备试驾时间
客户经理的准备工作
试乘试驾的准备
车辆文件试驾员试乘试驾时间顾客资料试乘试驾路线
试乘试驾如何利用试乘试驾促进成交
一次购买过程中客户心理变化曲线
成交
满意
信心
意向
需求
课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备 4.试乘试驾的执行 5.试乘试驾中的介绍技巧 6.试乘试驾的要点 7.话术分析
试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
顾客示范标准安全驾驶在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由
顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾

汽车销售流程(详细版)

比亚迪信宜直营店
（3）名片递交
双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右
两端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字
反向对己，使对方接过名片就可正读。
比亚迪信宜直营店
（4）接受名片
用双手去接；接过名片后要专心地看一遍，并自然的朗读一遍以示尊敬；如对方名片上未留电话，应礼貌询问；不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其
比亚迪信宜直营店
汽车销售流程培训
演讲：岑兆峰
比亚迪信宜直营店
汽车销售流程包括
1.客户开发 2.展厅接待 3.需求分析 4.车辆展示 5.试乘试驾 6.异议处理 7.成交与签约 8.新车递交 9.售后维系
比亚迪信宜直营店
①.客户开发
比亚迪信宜直营店
一）明确客户开发目标
通常，在销售人员的客户信息中，真正有购买意向的客户可能只占到30%左右，而这30%当中真正成交的可能只占到40%。当然，这只是一个假设，由于销售人员的经验、能力不同，成交率会有所不同，但每个销售人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并根据自己的销售目标和成交率来制订
企业的财务部门；
4S店的服务部门；公司销售记录；客户来电记录。
比亚迪信宜直营店
三）选择客户开发的方法
（1）个人观察法
销售人员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断寻找客户的方法。
优点：
简便、易行、可靠；花费时间、精力较少；见效快，可节省费用。缺点：受观察对象的限制；受观察者本人的限制；受观察范围的限制；受无关变量的干扰，缺乏控制。
客户开发目标。
比亚迪信宜直营店
假如，某销售人员8月份的销售目标设定为10辆车，目前手中已有客户30个，其近期的成交率为10%，则该销售人员8月份的客户开发目标为： 10÷10%－30=70（个）

交车流程规范 PPT课件

➢对照桌上台卡中的交车流程图向客户说明交车流程及所需时间：“您看这是我们今天的交车流程，首先。。。。。整个过程大概两小时。您看还有问题吗？
销售顾问
培训与演练展厅经理现场观察监督
交车流程的概述
相达培训/咨询
5
交车
执行流程
MOT标准
执行动作
话术
执行人
管理方法
车辆检查、操作解说及文件物品的点交
➢准备交车工具箱及清洁工具
（擦车巾、泡沫清洁剂、轮胎在交车时，销售顾问应宝，纸脚垫）
J9 准备擦车专用布和清洁 ➢在交车时销售顾问随身携带
剂，随时对有印迹的地 ➢如发现有不清洁的地方及时
方进行处理。
清洁
➢同时携带交车检验表
XX先生，您看您的车我们从里到外都给清洁好了，如果您还觉得有啥地方不够干净，我这有专用的工具箱，马上给您清
XX先生，接下来我给您按照从左到右，从上到下，从前到后的顺序把XXXXX方面给详细讲解一下，大概需要XX分钟。完了您再实际操作一下。
➢讲解要有方位感，从左到右，
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
从上到下，从前到后。
销售顾问
培训，演练现场监督
相达培训/咨询
6
交车
执行流程
MOT标准
执行动作
话术
执行人
管理方法
车辆检查、操作解说及文件物品的点交
在交车当天，销售顾问应与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户。
在客户到店前半小时再次致电确认时间与人员
XX先生您到哪了？咱们几个人来的？东西都带齐了吧？那行，车已经准备好了，到时候我在门口等您，
4
销售顾问

汽车销售——交车流程及注意事项

汽车销售——交车流程及注意事项第一篇：汽车销售——交车流程及注意事项资料分为三大类，交给客户的、上牌（或临时牌照）所需要的、交DOSS所需要的（公司留档需要的）上牌临时牌照所需：1.合格证复印件；2.发票注册登记证复印件3.身份证复印件4.交强险副本复印件5.临时牌照申领表（去之前填好）（注，领牌处收复印件，验原件，费用50元）上牌所需资料：一．买购置税所需资料1.合格证原件2.身份证复印件（外地的，要将身份证与居住证复印在一张A4纸上）3.购置税申报表（在正反两面声明人签字处签上客户的名字，并填上上户日期）4.发票报税联原件（注：买税必须刷卡，事先告知客户将钱转入一张银联卡上；客户刷卡后会出两张小票，一张客户签名留档，另一张交予客户；一张完税凭证交予客户；完税证书两联，撕开，正本交予客户，副本上户用；扫描完后，买税人员会将合格证原件和客户的身份证复印件交还给上户人员）二．上牌所需资料交完购置税后，将1.身份证复印件（外地的，要将身份证与居住证复印在一张A4纸上）2.合格证原件3.交强险副本原件4.发票注册登记联原件5.脱号贴、车辆照片6.完税证副本一起交到上户处排队7.按揭客户必须带上抵押材料（注：上户需要客户本人和车辆到场照相、验车，上户大概所需时间要根据当天排队人员的多少来定，一般情况为两三个小时。

领到行驶证和注册登记证过后，可以选择在本4S店等到下午五点半领取牌照，也可以客户独自去航天立交外侧的锦泰丰田4S店内领取）DOSS需要的资料：1.身份证复印件（公司客户为组织机构代码证）2.发票复印件3.合格证复印件4.合同原件5.三包凭证首页复印件（公司客户没有三包凭证）6.保养手册第二页（黄联）7.出库单（绿联）8.交车检验表9.交车客户验收清单10.个人购车客户信息表客户当天到店，价格谈好之后，准备签合同。

去销售二部拿两份合同，填好内容后，客户签字。

（注：按揭客户、二手车置换等要在合同中注明：此价格仅限····；不用填写的部分，合同背面，要用斜线划掉）带客户去一楼财务室，将合同和客户身份证交予收银员，在收银员收钱的时候，登陆销售系统，做好往来单位（也可叫不忙的同事帮着做）。

新能源汽车销售服务流程

新能源汽车销售服务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!新能源汽车销售服务流程一、客户接待阶段。

在客户进入展厅或联系销售团队时，热情专业的接待至关重要。

汽车销售七大流程体验内容和执行标准

汽车销售七大流程体验内容和执行标准下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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3.BYD销售流程之——需求分析

建议话术：您以前都用过哪些车呢？您之前是开手动挡还是自动挡？开过？那您觉得XX车的优点和缺点在哪？
2、有没有了解过比亚迪车型您看过我们的车吗？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理同时有些顾客进店就问价，很多是未经了解故意试探底价为了不便宜这类客户又不错过有些真正准备拍板的客户可以先让客户报一个价格，一探虚实有助于判断顾客意向级别
用车经历参考车型购车用途购车预算用车时间从事职业来店次数分清角色
望——探求之术
1 2 闻——分析之法
3 问——说话之道 4
切——尽在掌握
衣着光鲜不一定是大款，但一定很讲面子不一定没有购买力，但一定很重实用背心拖鞋
积极热情不一定是买车人，有可能是探子不一定是散步休闲，有可能不善交流轻描淡写
话术分析：客户分析是回访与意向促进的关键客户真实信息可以透露某些隐形需求，如年龄试乘试驾之后精美的小礼品以及回执单也是好机会
建议话术：我们来店客户都是要登记的，这也算是我的业务指标简单的填一下您的资料，一般不会给您打电话。留电话是为了真实性，让我们不敢虚报
王先生是一家外资公司白领，刚刚拿到驾照已婚、有一个孩子由于上班回家路途遥远，想买一辆外形好看、空间宽敞、油耗和使用成本不高、价格在10W左右的家轿主要用于市区上下班代步，偶尔接父母一起出行游玩在网上了解过比亚迪F6的资料以及型录等，来店之前去看过悦动、凯越因为用车比较急，打算在一周内提车，身上带了现款现金，今天就希望把车定下来
建议话术：您大概要选择什么价位的？
6、对新车的要求您需要个什么样的车？
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的了解客户的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。也是为了六方位绕车进行的准备

经典完美交车课件

个人准备工作
拥有团队精神维思望的期诚的确忠客准晰客顾识清体顾解知达得了业表重浮洁专言稳轻整体语为不生得行作卫式动人正个着衣
其他准备工作
欢迎牌鲜花照相留念小礼物随时记录客户推荐等等……
准备工作的目标
根据与顾客所达成的约定，提前做好充分的交车准备（人员、车辆等），以保证顺利完成交车工作，使顾客满意 SSI因子：交车时有购买时承诺的配置，交车时内部整洁，无损伤
确保车等人车检查绕客顾便
方便顾客从各方向打开车门
方
车辆准备保赠确
保证配置件的准备符合要求求需求客要顾单合订常符合正符作置工辆车品和附设保证
顾客交车中的情感曲线
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
提车通知到达展厅查验新车财务付款交接文件功能介绍结识售后交车仪式配合调研接受回访
预约的目标
清晰明确的传递信息，有利于内部准备工作的开展简单介绍流程，方便顾客安排自己的日程明确顾客对交车时间的期望值获得更多的顾客信息，方便后续工作安排提示顾客交车前需要做很多准备，可能会出现等待时间 SSI 交车时销售人员花足够的时间
移交工作的技巧
提前准备同事协助提示拥有感赞美客户及其车辆关心的话语善意的提醒尽快使售后顾问与客户熟识
送别顾客
主要内容帮忙注意车位情况，必要时进行指挥注意有无遗漏及安全隐患提示报平安告知路况及路线微笑、挥手、远望注意事项发自内心的高兴，与客户同乐提示需注意的事项让客户感觉到你是在为他的切身利益着想

7完美交车

按标准要求完成交车准备. 新车准备表销售
经理
与客户预约交车.
销售
经理
新车交车前检查.
新车准备检查表销售顾问
是. 是否合格. 否. 新车准备检查表
填写新车交付表.
新车交付表
销售顾问
把交车资料分类装袋.
新车交付表
销售顾问
实施新车交付.
新车交付表
销售经理
用户签名及填写意见反馈表. 新车交付表
销售顾问
车辆外部介绍
车门锁
从车内锁门/开门车门自锁功能
车门自锁功能激活
手动控制车门锁止
(2)车辆前部介绍
车辆前部介绍
发动机舱介绍
液面高度检查
前大灯光束调节
发动机舱盖打开舱内部件组成
发动机机油液面检查发动机冷却液液面检查
制动液液面检查挡风玻璃清洗液液面检查
蓄电池液面检查远光灯近光灯使用延时照明功能
9-交车后客户关系维护
（1）确定后续跟踪服务方式的选择，联系电话、 E—mail、联系地点、联系时间。一周后向客户发首保通知。记入《保有顾客管理卡》
（2）一周内把交车仪式照片邮寄客户，信件上衷心感谢客户的惠顾并请保存留念，通过对客户表示“感谢”使购车有特殊纪念意义
（3）将客户档案转交服务部
发动机机油是否加注到标准油位
6-文件清点交接
1、说明各种证件功能，出示交车确认表逐项打勾 2、交接相关文件，包括：（1）保险卡：（2）合格证、保修手册、使用说明书；（3）完税证明。 3、费用说明及单据交接，包括：（1）发票（2）保险单据（3）上牌费（4）车船使用税（5）车辆购置税
操作要领介绍流程
车辆侧面介绍

销售部交车标准作业流程

销售部交车标准作业流程
作业流程图
审核
制作
流程名称
交车流程
代号
文件编制单位
销售部
日期
作业编号
作业名称
作业说明和控制重点
辅助资料
1
出库
依出库SOP
2
交车前检查
清洁车辆。
交车检查项目
3
通知客户
1、客户基本资料（上牌、信贷）。
2、付款方式。
3、收据（提醒客户记得带上）。
4、时间。
4
准备文件通知其它部门
1、CIR表。
2、通知信贷、维修、车辆、财务、装潢。
5
陪客户确认车辆
核对车型、颜色、外观。
6
新车交车确认
1、互动维修区介绍。
2、介绍服务专员。
3、依新车交车确认单逐项确认。
4、客户需签字。
7
车辆资料袋、移动证、出门证
凭发票提货联拿合格证、使用手册、撤音响专用工具、移动证、出门证等。
8
建客户档案
建立客户信息（CIR）、车辆信息、CS卡等。

BYD销售流程--产品介绍

六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。

重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。

在产品层面上建立顾客的信心。

如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。

”那我们就已经看到了成功的路标了。

产品介绍的目的是什么？思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。

如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。

好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。

我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。

我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。

我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。

客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。

销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。

关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法Feature 产品或服务的特征或属性。

如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。

1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。

Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。

FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。

在介绍产品特性时，必须针对客户需求。

销售顾问对配备的细节充分了解。

但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。

特别说明此特点的优势在哪里。

大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。

该功能的优势会给客户带来怎样的利益。

介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。