MBTI性格类型与沟通技巧

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合理化
是什么？
▪ 利用权威或资格来解释和施加影响
如何合理的使用 举例
▪ 制定或使用政策或流
程
▪ “根据我们的政策，评估必须由……
来完成”
▪ 很容易（如果您有影响力） ▪ 产生快速遵从的效果
▪ 援引更高的权威/专家， ▪ 我的上级要求我调查……”
但是必须使用受尊敬 的权威
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这是我们作决定的方式
The way we make decisions
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T/F - 思考 Thinking/ 情感Feeling 你做决策的方式
描述 ... 现实生活的例子...
Thinkers– 用头脑 (逻辑)
Feelers– 凭感觉 (价值观)
别人
路径二
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能成功影响他人的三大要素
倾听与主张的技巧
影响他人
权威
影响技巧
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积极倾听以建立互动与信任
全神贯注、用心
身心平静地倾听 先听完再做判断
整理并提出适当问题
注意事项
▪ 静静地处理听到的讯息 ▪ 保持适度的目光接触 ▪ 鼓励对方继续说下去，例如“了解”、 “我懂”… ▪ 利用肢体语言显现出对对方所说的话感到 兴趣，例如身体稍微朝对方前倾、点头、 运用脸部表情 ▪ 厘清不清楚之处，“能不能再详细说说有 关…” ▪ 在适当时机自信、清楚地发言 ▪ 换句话说，“让我总结一下，你刚说的重 点是…”
▪ 间接提到更高的权威
▪ “众所周知，我们的首席执行官将培
养前50名人才作为其三大重要任务 之一”
▪ 看上去笨手笨脚的，很复杂 ▪ 若滥用，会引发反感或抵制，尤其是 ▪
在同级同事之间 对于那些回避权威的人而言，效果不 大
▪ 显示高层提供的有形支持▪ 备忘录、出席会议等
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Sensing 感觉
Perceiving function
iNtuition 知觉
Decision making判断 Thinking 思考 Judging function Feeling 情感
Orientation to the outer world生活方式 Judging 条理
ATTITUDE
先表态 积极参与会议与讨论 适度履行提出异议的义务 冒险
ational 理性
mplication-Driven 强调相关影响
ynthesized 整理
roactive 主动
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倾听与主张是我们所有沟通活动的核心，因此让我们做个练习吧！
争论主题：
“现阶段要大力提高海外实习的质量而不是数量”
Βιβλιοθήκη Baidu
把身心注意力集中到 对方身上
以口头及非口头方式 鼓励对方提出想法
重述对方观点以检验自 己的理解程度，一方面 展现自己的理解，另一 方面也可促进思考
▪ ▪ ▪
总结：“所以你觉得可行的方法有…” 换句话说：“也就是说…” 重视对方的感觉：“听起来这对你很重要”
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如何合理的使用 举例
▪ 有礼貌但必须是直接陈述。
要坚持自己的陈述，不要 有所犹豫 基础来支持您的请求
▪ “下周把报告发送给我”
▪ “我们星期一开会要用” ▪ 简单 ▪ 有助于在困难的形势下消除误解，有助于
威胁、恐吓）
确保您不会使用不道德的影响技巧（避免、
▪ 表述简洁；提供足够的事实
▪ 预测并应对潜在的质疑
?
!
对关系产生的正面影响
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名字
MBTI 类型 影响技巧 经常用 有时候会用 不常用 不会用
▪ ▪ ▪
陈述 合理化 逻辑劝说
▪ ▪ ▪
▪ ▪ ▪
社交 交换
树立榜样 诉诸价值观 磋商 结盟
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陈述
是什么？
▪ 通过直接陈述您的想法、感受或需求，获得配合
清楚表达主张，并以与讯息一致的肢体语言来支持你的主张
让听话的人容易了解：运用清楚 正确的语言 陈述你的假设，以及导出这些 假设的背后数据 “这是我的想法，这是我为什么
会有这些想法的原因”
运用金字塔原理，将你的逻辑清楚 呈现
“我之所以得出这样的结论是因 为…” 建立良好互动，焦点放在听话人 身上并留意听到的回应
漏洞吗？”
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提出主张时，应以CRISP为原则
C R I S P
oncise简洁
▪ 仅提供听话者想要的信息 ▪ 避免使用修饰语，说明内容应经过处理 ▪ 句子尽量短 ▪ 利用可检验的数据来支持观点 ▪ 避免情绪化的争论 ▪ 利用预告方式为后续内容 ▪ 以各项发现的影响与意义来架构讯息的沟通 ▪ 一开始就清楚说明相关影响与意义 ▪ 先传达最重要的讯息 ▪ 将数据数据汇整成若干结论与启示 ▪ 将整理过的想法以层级架构呈现 ▪ ▪ ▪ ▪
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我们获取信息，认识世界的方式
The way we look at the world and take in information
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S/N – 感觉 Sensing &知觉 Intuition 你如何获取信息以及你重视什么样的信息
MBTI性格类型与沟通技巧
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今日议程
▪ MBTI性格类型测试
▪ 卓越的沟通——影响力模型
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MBTI的四个维度
Sources of energy精力 Extraversion 外向 THE FOUR FUNCTIONS
ATTITUDE
Information gathering感知
Introversion 内向 THE FOUR FUNCTIONS
▪ 利用他人的“逻辑”
▪ 由于情感因素，效率低下 ▪ 影响有限（很多决策是基于感性的， ▪
ISFJ
INFJ
INTJ
Judging (J) 条理
ISTP
ISFP
INFP
INTP
ESTP Extraversion (E) 外向
ESFP
ENFP
ENTP
Perceiving (P) 灵活
ESTJ
ESFJ
ENFJ
ENTJ
Judging (J) 条理
Thinking (T) Feeling (F) 思考 情感
清楚明确地呈现你的思考逻辑
“ 想象你是会受到影响的客 户…” 针对你的提议举例说明，纯属 假设或运用比喻也无妨 “对我刚说的，你有什么看法？”
适度调整你的沟通战略，如用不同 方式解释，直到讯息清楚沟通为止
鼓励对方探讨你的模式、假设 及数据 确保你的肢体语言明确，并且 能支持你所传达的讯息
“你有看出我逻辑中有什么样的
▪ “我知道你们已经好几个周末加
班了，但是这个报告必须在周 一前完成”
▪ 不要留出商量或拒绝的余
地。要自信并强调自己的 观点，使用强有力的非言 语形式的表述
▪ 避免使用指称短语，如，我认 ▪ 不要用疑问的形式表述您的请
求（是否介意？是否同意？能 否请您？）
为、我觉得、我希望你能、如 果你不介意的话
▪ 看上去是对峙或没有同情心 ▪ 无法提供足够的依据让别人配合 ▪ 如果解释过多，会很快成为逻辑劝说型
描述 ... 现实生活的例子...
Sensors– 看见片段
Intuitives– 看出类型与关连
Sensors– 活在当下，专注于 身边的事物
Intuitives– 活在未来，思考「如 果…会怎么样？」
资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编
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Perceivers– 喜欢开阔，重视过程更 胜于成果，享受过程
资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编
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MBTI类型表
感觉 Sensing (S)
知觉
Intuition (N)
ISTJ Introversion (I) 内向
三人一组，其中一人持“赞成”意见，另一人则持“反对”意见，一人观察 1 2 3 “赞成”的人开始提出相关论点／主张，另一人则积极倾听；请继续一直到 我拍手为止 提出简短的回馈：刚刚有哪些方面做得好？有哪些对方应该多做，或怎么
样可以做得更好？
“赞成”的人开始提出相关论点／主张，另一人则积极倾听；请继续一直到 我拍手为止 再次进行简短的回馈：刚刚有哪些方面做得好？有哪些对方应该多做，或
Thinkers– 重视真相与正义
Feelers– 重视公平与和谐
资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编
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这是我们适应外部环境的方式
Our attitude to the external world and how we orient ourselves to it
Thinking (T) 思考
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今日议程
▪ MBTI性格类型测试
▪ 卓越的沟通——影响力模型
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什么时候需要发挥影响力？
我们的目标
我如何影响别人（如使他 的目标跟我的一致），让 他们能照我的想去做事？
我
路径一
他人的目标
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J/P – 条理的 Judging & 灵活的 Perceiving 你如何安排与参与外部环境
描述 ...
现实生活的例子 ...
Judgers – 喜欢明确的界线、分 类与结构
Perceivers – Judgers– 喜欢无限的自由与弹 喜欢结果，重视 成果更胜于过程， 性 享受完成任务的 感觉
描述 ...
现实生活的例子 ...
Extraverts– 从身边的人身上获得 能量
Introverts– 从内在来源获得能 量
Extraverts– Introverts– 先行动、再思考(也许) 先思考、再行动 (也 许)
资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编
暂且搁下自己的想 法意见
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
保持开放心态，愿意探索不同的观点 要有耐心 特别留意非口头的线索及文化上的差异 倾听弦外之音；对方的重点是哪几个字？ 对方是否有略过或逃避些什么？进一步询问 面对说话的人；保持适当的目光接触 点头、微笑： “了解”、“能不能再深入谈” 提问：“我这样想对不对…”、“你说…是什么意思？” 在既有的思路上继续探讨：“这样做的优缺点有哪些？” 有建设性的表达不同意见：“其实也许事实正好相反…”、“你的最 后一点似乎颇具说服力，但如果…？”
禁止事项
▪ 插嘴或不让对方说下去 ▪ 坐立不安、东张西望
▪ 强迫对方接受你的意见
▪ 转过身去或建立实体障碍 ▪ 不搭腔 ▪ 用修饰／感叹字眼，例如“也许” 、 “可能”、“嗯” ▪ 说话含糊不清、认为对方可笑而笑出 声来
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良好的 “积极倾听” 可展现同理心及对他人观点的理解
Perceiving 灵活
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指你偏爱把注意力集中在哪些方面
The direction we focus our attention and energy
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E/I – 外向 Extravert- 内向 introvert 你的注意力和经历投注在哪里
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逻辑劝说
是什么
▪ 利用逻辑或证据来解释或合理化某个立场
如何合理的使用
▪ 彻底准备并且仔细考虑问题 ▪ 体现麦肯锡首选的沟通结构和风格 ▪ 总是说“为什么”-解释您的请求，决策或行动的原因 ▪ 提供辅助性的证据（数据、表格等），如新数据会非常有用，总
是说明因果关系
▪ 如果碰到抵制，表示理解并寻求认同
4
怎么样可以做得更好？
McKinsey & Company
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能成功影响他人的三大要素
倾听与主张的技巧
影响他人
权威
影响技巧
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各种影响技巧（正面和负面）
陈述 社交 诉诸价值观
合理化
交换
磋商
负面的技巧 ▪ 逃避 ▪ 威胁 恐吓 ▪ 操纵
逻辑劝说
树立榜样
结盟