低调_但有格调_招商银行天津分行副行长左婷谈私人银行服务_张菲菲

2012 年第 8 期
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独 家专
访
XCLUSIVE
左婷告诉记者 ：“招行的私人银行 艺术品鉴赏沙龙等，力求打造一种时 创新，比如私募基金，目前可以为客
高级经理帮助客户整合资源，打理资 尚的氛围，让客户体会到尊贵、有品 户提供私募证券、私募房地产、私募
产，实现资产配置的更合理、更科学 质的文化氛围。其中，客户响应程度 股权基金等产品体系。另外像黄金、
根据不同季节和节假日推出不同的活 业普遍存在的问题，私人银行业同质 活的真谛。这是私人银行最有价值的
动，从年初就开始策划，比如成立高 化尤其明显。而天津分行私人银行中 部 分， 也 是 未 来 金 融 服 务 新 的 增 长
尔 夫 训 练 营、 举 办 百 达 翡 丽 名 表 展、 心的发展得益于招商银行不断的产品 点。”
私人银行业务中为客户提供增值服务， 才俊们搭建学习、交友、经营的社交 招商银行建立了从“金葵花卡”向“钻
左婷有着深刻的体会 ：“私人银行与普 平台，让他们在父辈成功的基础上能 石卡”再向“私人银行”客户培育和
通的银行业务相比，可以说专注度更 够站得更高，看得更远。在左婷看来， 晋升的一整套体系，并不断完善、成熟，
服务的人数相对较少，因此深耕细作 传承。私人银行需要这样的传承，客 展的一个非常重要并且经过验证的有
成了最重要的服务形式。”
户也需要这样的传承。希望私人银行 效经营模式。
招商银行行长马蔚华曾说，做私 能帮助客户在未来向着经久不衰的方
左婷坦言 ：“当然私人银行服务是
人银行不仅要是一名银行家，还要是 向发展。”
调
私
本 刊 记
人 银
者
行
张
服
菲 菲
务
走进招商银行私人银行（天津） 中 心， 低 调、 私 密 的 气 息 扑 面 而 来。 本土文化的凸显仅仅是私人银行“看 得 见 ” 地 用 心 为 客 户 营 造 的 归 属 感， 而私人银行的专业化、私密化的服务， 则是“看不到”的“低调奢华”。来私 人银行中心的客户需要预约，可以避 免与其他客户见面，专用的电梯、独 立 的 理 财 师、“ 一 对 一 ” 的 客 户 经 理、 信息屏蔽的私人银行卡，处处体现了 私人银行低调而有格调的特质。在炎 热的夏日，伴着悠扬的音乐，招商银 行天津分行副行长左婷向记者娓娓道 来，讲述该行私人银行服务蓬勃发展 的“秘密”。
高、要求的服务水平更高，并且在目 “助您家业常青”正是基于这种发展理 这使得私人银行业务的发展很快形成
前还有相当大的提升空间。由于私人 念 ：“成功不是简单地用财富来衡量， 规模效应及这个圈层人群的口碑推介。
银行业务服务的人群是特定的，并且 而更多是一种家族精神和家族文化的 这种战略是招商银行私人银行业务发
成立私人银行中心。成立伊始，私人 于有了效果、有了回报。最难得的是
银行中心管理客户总资产仅为 7.6 亿 人才队伍的建设，成为私人银行业务
元。经过近 4 年的发展，招商银行天 成 功 的 基 石， 每 个 人 都 是 招 行 的 品
津分行私人银行中心管理的客户数量 牌。”
连年翻番，管理总资产超过 70 亿元，
人才机制 赢得信赖
业的资产配置能力是难以被超越的。
契合天津市的飞速发展和滨海新 实现并持续打造这种竞争力要靠两
区开发开放的商业环境，招商银行天 点， 那 就 是“ 人 才 ” 和“ 机 制 ”。 左
津分行成为市内“第一个吃螃蟹的人”。 婷讲到 ：“ 私人银行中心发展经历了 2008 年 12 月 8 日， 招 商 银 行 在 天 津 一个艰难的历程，但几年的付出，终
永无止境的，我们面临的挑战还很多。
一名时尚家。为此，招行天津分行在 服务中致力于打造“艺术银行”，充分
没有最好 只有更好
招行已经开始把私人银行打造成一个 不仅仅是高端服务，更是资源有效对
利用银行资源为客户提供充满艺术文
针对国内私人银行业务差异化不 接的金融平台，客户可以在这里找到
化气息的服务。左婷介绍，天津分行 明显的问题，左婷认为，这是服务行 财富、找到朋友、找到快乐、找到生
的循环都更贴近客户的真实需求和财 是社会上的精英人士和高端财富人群， 和体验。我特别认同一句话 ：细节决
富目标。在服务质量上，银行要定期 从某种意义上说，他们对社会贡献很 定成败。我们的服务不太会有感天动
进行检视，检查客户资产配置是否合 大，但财富不能代表一切，通过招行 地的惊人之举，但是在每天细微的关
左婷介绍说，招行的私人银行客
中间业务收入逐年翻倍增加，多项业 户可以享受到“1+ N”专家投资顾问
务指标跻身招行系统排名前列。
服务。而在一对一的高级经理的背后，
在左婷看来，私人银行的核心竞 还有产品经理团队、投资顾问团队、 争力是专业的投资顾问服务。产品容 客户群经理团队的支持，招行所有对
易被复制、增值服务可以相同，但专 公、对私的资源都可以为客户所用。
“助您家业常青，是我们的分内 与文化的传承。为此，招行开展了一
她还谈到，招行私人银行之所以
事”。这是招商银行私人银行一直坚持 系列的活动，比如每年举办针对企业 能 够 脱 颖 而 出， 客 户 增 长 如 此 迅 猛，
和秉承的客户服务理念。对于如何在 第二代的青年财富精英论坛，为青年 与该行采取的战略密不可分，那就是
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和长期收益的最大化。客户选择招行， 特别高的是在天津举办的张大千画展， 白银、钻石、红酒、艺术品等领域的
对我们来说是一种责任。”为此，招行 客户拿着画请鉴定专家当场鉴定，并 来自百度文库财投资也多有涉及。在私人银行领
建立起独特而系统的服务体系。在服 交流经验心得。对于招行这一别具特 域，产品因客户而变。
务方法上，招商银行严格遵循“螺旋 色的文化活动，左婷表示 ：“这个领域
理并根据市场情况和客户要求及时调 的服务，我们希望能够为更多的人带 怀与服务当中，我们在培养着客户的
整。通过这种工作方式和方法，招行 来积极健康并且能够创造价值的高品 忠诚度，这些客户不但认同招行的服
的私人银行赢得了客户的信赖。
位的生活方式。”
务，其实更认同招行的企业文化、经
手中无剑 心中有招
在财富管理上，不仅仅局限于为 营管理以及可爱的员工，这些是招行 客户保值增值，而是致力于家族精神 不能被模仿、不能被替代的竞争力。”
LOW PROFILE, HIGH QUALITY - TALK ON PERSONAL BANKING FROM ZUO TING, VICE PRESIDENT OF CHINA MERCHANTS BANK, TIANJIN BRANCH
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左 婷 谈
对此，左婷分享了天津招行占领
提升四步法”，从倾听高端客户的个性 非常广阔，我们一直在根据客户的需 私人银行业务市场的“秘笈真经”：“私
化 需 求 出 发，“ 倾 听 - 建 议 - 实 施 - 求不断摸索和开拓，利用资源为客户 人银行在要求不断完善软硬件服务的
跟踪”，这个螺旋上升的过程，每一次 提供更优质的服务。私人银行服务的 同时，其实更加注重的是客户的感受