《约看与带看》课件
八大步骤
八大步骤销售最重要的什么？•谈案子从第一次见面开始1.就像谈朋友，把客户当成“恋人”来看待，第一印象很重要2.有没有决心坚持到底销售八大步骤一、了解与准备1.了解客户的需求2.了解房源及专业3.了解客户背景4.带看指南二、约看1.选择题2.促销3.充满激情三、带看1.带回店头2.进一步了解要准备一些材料回答他，例如：房地产前景3.集中带看设计一个梦4.促销促销要具体（人、物、事）强调优点去促销谈案子的精髓四、谈判过程1.买方的通常问话a.我买不起了解真相，应该去客户家直接拜访把费用分解，缩小，如总价换单价介绍贷款的专业市场的发展及产品的优势b.这个房子能便宜多少？第一时间拒绝促销卡时间反问您能接受的最高价是多少话术：一点都不能便宜，我们以前谈过，有一次还差一点反弹。
他朋友楼下卖掉是xx价，高两个楼层。
低价卖得原因是c.我再和家人商量一下了解谁是keymanpmp－－您是一位有自主决策的人士化阻力为助力话术：可以，那您看我晚上8点再联系您一下好吗绝不拖延时间d.我再考虑考虑不要放虎归山，有多少客户一去不会头，然后在同业成交立即询问考虑什么，若刚才没解释清楚，我再解释一遍要求同仁配合促销或拨打自己另一个手机促销2.卖方通常的问题a.别的公司也有客户看中了强调我公司的优势强调我公司客户的层次及购房目的勿学猴子，捡了玉米丢了西瓜卡时间做辛苦度b.要求折佣公司理念及回馈社会心态优质服务，售前＋售后，一分价一分货服务费对经纪人来说是压力也是动力辛苦度，从农村来，唤起共识五、收意向1.先谈细节后谈价钱余世维老师的课程2.设立不确定性3.立即走，做好立即去房东处谈的状态4.当天分阶段回报六、收意向后回报话术1.350万一分不能不能降2.你们也很辛苦，我降个1000－2000有什么用3.我听下来房东是有弹性的，房东是个爽快人4.你最高多少?要不要出来面谈七.铺垫买方签约a.约看、带看、带看后促销b.强调优势c.卡时间防止房东反弹，制造不确定性如何放筹码a.以大换小b.对方经纪人在帮您争取、装傻装愣c.转换注意力放筹码d.具体细节做辛苦度放筹码e.放后要巩固八、售后1.恭喜双方2.巩固3.变成老客户。
链家地产 带看前—约看讲师手册P6
第一部带看前——约看前言《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：•找出自身在约看方面的问题；•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；•掌握电话约看的核心知识点；•掌握5项关键技巧和策略；•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且打印出来。
目标学员本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包视频：《带看前-约看》《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；•如何对课程进行准备；•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
带看流程做前中后的待看准备
“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？课程内容一、业务操作流程简介房源主导客户主导二、落实房源的准确信息查看产权证、土地证、《商品房买卖合同》，确定当前销售价格内含A、实收价格B、包税价格C、购买原值三、收集所看房源信息1实地考察房源2确定房屋的座落及周边的标志性建筑3了解房源的装修情况4落实落户情况、小学划片情况5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点，设定有利的看房线路，设定有利的看房情境四、详细制定带看计划1构思与客户交流内容2制造紧迫感(可以和同事配合做状况)3有效的房源安排4主推房源5次推房源6炮灰房源7跨区域配房五、带看前的准备工作1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐；2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；5、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等)；6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目的；7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。
约看带看技巧
带看技巧（一）带看前的约看客户在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。
1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。
不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。
其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再廉价你也不能要啊！再说一套适宜的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！房东跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起疑心，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些根本情况〔置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的〕时间的约定关于时间的约定原那么上是先确定变数比拟大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！〔李先生你好！我是昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！〕；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比拟多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！地点原那么上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也防止客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。
优秀者难以卓越
•
[我都看。]换他愣了一下。接下来的两个小时。是他忙 著联系安排，领著我穿街过巷，就和每一个中介经纪人该 做的事情没两样。 不一样的是风度。 我观察著他从打招呼第一分钟开始之后的每一个细节 ，确定他对他的工作有著起码的尊重和应有的热情，而且 也有耐性和礼貌，我想此刻我开始有一点想让他做成一笔 生意了。 其实我压根儿没有想要急著买房子，我只是评估著要 不要先租一套房子落脚而已。 那一天的下午，只是看，一直看，我一直发问，他一 直回答。
四、科学管理
追求卓越，虚怀若谷
2013-1-15
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科学管理 • 部分业务出身管理者的不足： • 居功自傲，不思进取 • 不读书、不培训、不学习 以大老粗自居！不以为耻，反以为荣！ 管理粗放、粗鲁、低级 粗暴无礼、凶而不严
二、可怕的愿景驱动
1、什么叫愿景：强烈的、远大的、具体的、执着的、 短中长
优秀者 难以卓越
讲师：王雪梅
微博：王雪梅 -上海豪宅
感 谢
感谢搜狐焦点的盛情邀请
感谢各位地产精英的捧场 感谢家人多年对我默默的支持 感谢我的恩师：志远地产 钱建国 先生 感谢我的贵人：德佑地产 邵 非 先生 感谢曾经并肩作战的志远/德佑的姐妹兄弟们 感谢国家与政府 提供这么好的行业机遇和环境
一、基本流程
• 上海话[哪能有格搭子事体？]——哪里会有这样子的事情？ 事情却真的就是这样！ [我的朋友说他们现在就送钱过来。]我真的笑出来了。 [这，这…..]换王店长和小李还有一屋子的同事们笑不出来了。 对，这时整间中介公司都被我这件事给搅的鸡飞狗跳！ [好，曹先生，]王店长憋著气，红著脸，粗著脖子说：[曹先生， 你这么好说话，这房子该你买！]他居然一脸的大义凛然[就归你买下 了]一旁的众家兄弟弟姐妹们（所有的同仁们）居然大家都闻声附和， 点头赞成！到这一刻感觉上已经是一整间中介公司在支持我买房子了 ！ 我的电话又响，是接我去机场的车子已经到了！此时中介公司门 开了，是我的朋友到了，他带来了——三万。
带看前中后及其技巧
整理课件
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带看后
4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配
盘源进行带看。 a：同事配合按照客户需求继续寻找更加匹配房源及
时与业主联系带看。 b：做到多带看，让客户感觉看的房子很多，没有太
多的挑剔感，从而降低眼光，达到逼定！
整理课件
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带看后
5.对业主的反馈 第一时间向业主反馈客户情况,如果客户已 经看好,了解到业主的最低价、付款方式等， 若还有其他要求，如家电家具能否配齐或 搬空等需及时与业主反馈。
整理课件
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带看后
C 保佣话术 如遇到客户要求佣金打折,通常应对话术:
*满意行or爱家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差价,租 赁只收取一个月的佣金or买卖只收取1.5%佣金,按照行业 规定.
*我们赚的就是辛苦钱,业务员风里来雨里去不容易,体现辛 苦度.
*我们给您提供的是在租赁/买卖期内的全程服务,您平时遇 到任何问题，我们都可协助.
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带看后
3.收意向谈价及保佣话术
a：钥匙盘，或不能及时过来签约的业主，
租赁：收取客户一个月租金作为意向金稳住客户； 买卖：收取一定数额的定金，约束业主与客户。
b：客户因为价格差距，应把客户拉到店里,直接和 业主沟通价格和付款方式等,如果谈妥后业主能马 上到店,可以直接签约,如暂不能到场,要及时收取 意向金,确定签约时间。
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带看前中后及技巧
一、带看前工作 二、带看中 三、带看后 四、谈客户技巧总结
整理课件
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带看前工作—目录
1.准备盘源 2.带看工具准备标准 3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准 4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准
整理课件
7-带看
教房东为 展示房子 做好准备
4 告知看房 时的注意 事项
5 再次沟通要点
报价铺垫，拉开双方心理价位。
铺垫房源的稀缺，提高珍惜度 要求带好身份证、定金、决策者全部到场
约好时间、地点
告知客户看房时的注意事项
介绍房东的家里情况，避免碰到忌讳点。 了解客户人数，决定需要几位同事配合
针对毛坯房
帮助客户做房子的结构设计的建议，规划 装修、亮点 带客户参观同户型装修好的房子
针对装修好的房子
介绍装修的亮点、材料、家电家具的品牌 放大装修的麻烦，装修好的房子省事省心
5、带看时把握促成的信号 肢体讯号
逗留反复查看某个房间
仔细查看房间的细节
客户之间频繁眼神和肢体交流
目的：制造紧张的竞争氛围
集中带看
方法：
请同事帮忙打电话刺激
请同事陪同
让同事销售你
3、在房子里面
做好带看时的隔离，跟住人少的一方 及时解决客户提出的问题 随时观察客户的反应，当客户满意时， 应及时尝试促成购买意向 注意：看房时把门关上
4、带看中如何展示房子
以客户的核心需求为出发点介绍房产的优点 销售拥有房子后的感觉
2、跟进客户的要点
对满意的客户： 马上促成
约到总部或门店
房东不在福州：下意向金
对不满意 的客户
了解不满意的原因
进一步了解他的需求 马上配对
为下次带看做铺垫
跟进客户要有足够的韧性－－ “总有一天等到你”
3、跟进业主的要点
针对满意的客户：
铺垫价格，探寻底价
铺垫预防其他公司拱单 再次确认产权情况,沟通细节
抚摸房间的设施
对你的介绍不断点头认可
中介业务销售步骤及技巧培训资料
中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节 销售八步骤 （一） 了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票； 购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理 WALK-IN 客： A1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳 2） 保持冷静 B 3） 询问客户的要求 4） 询问有否看过楼 5） 介绍适合的楼盘，报出价钱 6） 建议先看楼，如合适再商议价钱 7） 签看房确认书 C 8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？ 9） 是用来投资或自住（自用）？ 10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕 11） 用户人数 12） 做何职业？ 13） 了解客户对物业的印象 14） 为什么会选择此物业？ 15） 了解客人是否有看其它的屋苑？ 16） 几时开始看楼（二） 约看、带看 1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点 2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近 3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘 4）先到现场 5）带看要广泛，增加熟盘 3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间 4）适当时诱导买家屋内的特色地方 5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）要求还价（三）促销 1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面 2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺 垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 3、 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人马上要定） 3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金 2、同事客户马上要复看 4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1．即场（分开买家和业主）2．电话3．价钱控制4．团队5．消息6．危机感7．YET,BUT8．代客决定9．留意对方说话10．客面前11．业主卖楼原因12．谁先出价谁先死（五）坚持1． 比较行情，已很便宜2． 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3． 盘有其他地产倾价4． 业主最后底线5． 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6． 业主过了今日会加价7． 千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1．买方不加我不降2．买方有加我少降吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么3．交流4．准备5．让步6．争执7．威吓8．影响力‘9．提议与反提议10．打破僵局11．对待谈判的态度12．假设（八）收意向1．额度：1）租赁，0.5－1 个月的租金 2）买卖，总房价款的 1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK 即转定金，可以制业主，NO 全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）第二节 操作技巧（一） 洽谈案子技巧 1． 信心、布局、辛苦度 2． 了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换 3． 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 4． 不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二） 议价要素 没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格 1． 可信度 2． 寻找议价点（找出房子缺点） 3． 制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低） 4． 布局 5． 塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ） 6． 卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套） 7． 不要自我设限，议价无底 8． 辛苦度、多回报、深夜洽谈（三） 议价规则 1． 1/2 法则：报价格 1000，谈 900，议 800 2． 理性分析（专业程度） 3． 坚持不出价 4． 一定要有筹码交换（四） 为何要付意向金 1． 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） 2． 与业主谈条件（大家有个书面依据） 3． 体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作； 配合（对大家都好） 4． 谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明） 5． 表示真正的诚意 6． 业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） 7． 谈不成会退（意向金介绍清楚） 8． 业主会见钱眼开，比较容易谈成 9． 大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） 10． 业主希望租/卖给有实力的好客户。
租赁约看与带看
5、在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？
6、重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最丌喜欢哪里？为什么? 7、客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对亍客户的问题你都是怎么回答的？ 8、客户是否问了价格，怎么问的，关亍价格还说了什么？你是怎么回答的？ 9、你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 10、你准备下一步怎么跟迚这个客户？
成功约看的前提条件是什么 约看的流程是什么 如何使用FABE法则迚行约看 关亍约看的注意事项有哪些
成功带看三步走
关亍带看的注意事项有哪些
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关于约看的注意事项有哪些
做好约看前的准备工作 如是老的客户查阅之前的约看记录 安排好约看的时间地点 留下你的联系方式 再次确认看是否有变化 三带的重要：自己带看房确认书，带定金收付收，客户带定金。
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成功约看的前提条件是什么 约看的流程是什么 如何使用FABE法则迚行约看 关亍约看的注意事项有哪些
成功带看三步走
关亍带看的注意事项有哪些
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成功带看三步走
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成功带看三步走
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带看前
商圈了解
物品准备
带看前的策划
BAC法则
注意事项
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成功带看三步走
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带看中
经纨人应注意的礼仪
防止跳单
带看五能
丌要轻易放走客户
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带看中—经纪人应注意的礼仪
客户方面
业主方面
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带看中—经纪人应注意的礼仪
客户方面
1、乘车带看时，应注意乘车礼仪； 2、乘坐电梯时，要注意电梯礼仪； 3、行走速度要适中，丌可速度太快戒太慢； 4、不客户应保持一定的距离； 5、带看经纨人应在带看过程中将业主不客户保持适当距离。
《约看与带看》答客问 (1).
约看部分答客问1、约看前要做的工作准备有哪些？答：（1）对所带看的房屋要知道其详细情况（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好（3）对双方见面地点的选择（4）对所带看路线的设计2、约看前要做的心理准备有哪些？答：（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力（2）要有恒心，相信坚持就是胜利（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售（4）不是为了完成任务，被动的给客户打电话，不是一切凭运气3、为什么要空看？答：（1）空看是牢记房源的最佳方法（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备（3）空看是做实勘最好的时机4、空看看什么？答：（1）看房源情况；（2）看户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等；（3）看房源周边环境；（4）看小区环境、周边配套；（5）看最佳带看路线；5、约看中应该怎样与客户沟通？答：（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）（3）告知客户预约时间和地点：①为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。
②地点：忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下（4）制造紧张气氛：提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原因，有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。
（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格6、与客户约看的要点是什么？答：（1）使用礼貌用语，自报家门（2）约看前空看该房源（3）结合客户需求介绍房子的情况（4）告知业主报价（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下（7）提醒客户携带定金或者意向金（8）约看结束后，发短信提醒7、与业主沟通的内容有哪些？答：（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约（4）与业主确定报价8、与业主约看的要点是什么？答：（1）与业主确定报价（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点（3）介绍客户的基本情况和付款方式（4）提示业主准备签约证件（5）约看结束后，发短信提醒9、约看是常见的突发装况有哪些？怎么解决？答：（1）双方看房时间不一致（2）业主涨价解决方法：①双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。
带看注意事项总结
房源的匹配
• A 客户的购房目的：一般包括自住、投资、公司购房、以及新婚 买房、改善买房、给老人买房、为孩子买房（为孩子上学、为孩 子结婚）等。 • B 客户的房源要求：一般包括户型、面积、格局、地段、配套、 装修等。 • 有时，客户对房子的面积、户型等硬性条件要求较为明确，但是 出于对某些方面的考虑，对环境、装修、地段等要求却模棱两可， 例如”对环境没有太多要求，差不多就可以了”、“装修无所谓, 关键是房子好不好”、“小区安静点就好”等。碰到这种情况， 经纪人最好问清楚，否则不但浪费时间，还会让客户怀疑你的专 业水平。 • 还有一种情况需要注意，有些客户往往会把对环境、地段、物业 等的要求说得很高，但最后你会发现他们的要求其实并没有这么 高，这主要是受“择优心理”的影响，谁不希望花最少的钱买最 好的东西。 • C 还有最重要的一点：价格。价格是影响客户购买决定的最重要 的因素，经纪人在匹配房源时，一定要根据客户的经济能力合理 推荐，但在配对时一定要把客户预算房价（首付+费用）上浮 5%—8%的范围内寻找.。
• 这个时候要留意客户的眼神与言语（在看房的 过程中要注意客户眼神停留的地方，是否在那 一个位置上停留的时间过长，并随时注意客户 的言语，防止客户说出房价等与未来周旋有关 的话题。） • 防止客户与业主交换联系方式（在看房的过程 中也要注意客户与业主的言行举动，防止客户 与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式， 如果双方主动交换明片，经纪人应该主动将名 片接过来）
带看中
• A带看路线的选择 • 劈开中介多的路线 • 选择环境好的路线 • B带看中的主动原则
• 主动与客户交谈，交谈主要是围绕客户买房子的 话题展开，主要目的是进一步了解客户购房动机 及客户本身条件。 • 另外当陪同客户进入小区后，要主动介绍小区的 环境，与小区内设施设备或小区周边的建筑（小 学、商场、医院。） • 进房后，主动带看每一个房间（当客户进入房间 后，主动带领客户看每一间房子，主卧、客卧、 客厅、洗手间、厨房，然后与业主说再见，整个 过程不要超过10分钟。“张先生，房子我们已经 看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果您 有什么需求，回去跟我讲。”）
销售八大部
销售八大部一、约看：1.富有激情的推荐房屋2.时间上的卡位例1：约客户8点看房，就约房东8点到8点半，因为客户路上时间不确定，所以记得约个时间段不要约时间点。
例2：问客户什么时候有空来看房？您今天有时间来看吗？今天没有空明天怎样？明天上午还是下午？上午，上午9点到10点您看可以么？不要让客户说有空就来看，卡死他来看房的具体时间点。
3.见面地点的约定约在店内或小区附近标志性建筑物4.见面特征。
问对方特征及告诉对方自己的特征5.对推荐房源的了解。
如：装修、楼层、房型、朝向、配备、会所、竣工日期等等。
6.要让客户觉得房子很热销。
例：这个房子刚出来的，今天店里同事约了很多客人看这个房子，您最好今天抽空出来看看，过了这几天，这个房子肯定就卖掉了，这样的好房子不等人啊！7. 约两三组客户同时看，给客户制造压力。
8. 一套房源向同一个客户推荐两次后，客户还是不看，就不要再推荐了，不要让客户感觉我公司房源少的感觉，感觉业务员不专业不了解他的详细需求二、带看:1. 比客户提前到达约定见面地点。
1）防止客户看到问到一些我们不想让客户知道的东西。
2）防止客户被别的中介驻守掉。
3）不要给客户留下一个不好的第一印象。
2. 路线的安排尽量走大门，尽量避开不想让客户看到的东西，如垃圾站，变电站高架等等3.注意礼貌和小细节，在数字问题上一定要精确，（如房屋面积、月还款、交易流程及时间）体现专业度和辛苦度4.带看之前做好教育工作。
对房东：我这个客户看房杀价很厉害，不要和他过多谈论价格，否则他会觉得你很急着卖掉，不利于我们帮你卖个好价钱，如果库户问起价格问题，就让客户和我们谈，我们会尽量帮你争取个好价格。
对客户：这两天看这个房子的人很多，你看房的时间不要说太多，不要表现对房子很喜欢，房东有可能会涨价，看完后如果您喜欢，我们会帮你去和房东谈条件的。
5.带看时如遇到客户和房东要交换名片或留电话。
伸手拿下客户名片，请您尊重我们的劳动，我们行业的规矩在成交前事不能让你们自行联系的，等成交后我们会介绍你们成为朋友的。
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11
约看常见突发状况
提问： 约看时还会遇到 哪些突发状况？
1.双方看房时间不一致 2.业主涨价
★★处理方法★★
1.双方看房时间不一致： 积极引导，使双方尽量达成一致。例 如：业主只能下班后看房，可以询问业 主最早几点到家，或者午休时是否可以 让客户看房。 利用其他方法达到看房目的。 例如：可以给客户把照片发过去，先看 看照片或者让业主留下一把钥匙。 2.业主涨价：一旦业主涨价，我们可以 将最近的成交价如实告知，供业主参考。
手续办理
客户满意
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2
作业流程
业务动作
折损率最高环节
存在的问题
潜客开发 信息录入
约看 带看 回访 二看 定金 签约 售后
—— 100% 100%
60% 100%
40% 15% 70% 100%
30
30
30
18
新增客源管理
18
7
客户维护
1
带看策划
0.7
0.7
客源转成交率：0.7÷30＝2.3%
误区：根据客户意见周五再联系 观念：第一时间带看最重要
话术：1、告知房源能满足大多客户的需求 2、房源性价比很高，很快就会出手 3、给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣 4、可以晚上或者利用中午休息的时候看
范例
经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理， 估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天 还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。 业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？
误区2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看
误区：认为不合适而不再坚持让其看房
行为：不能错过任何可能产生约看的机会
话术：1、避开不合适的因素主推此房的优点
2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜
3、看房是免费的
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8
约看时常见误区
误区３：
客户：今天我没时间，到周六再联系吧，我只有周末才有时间去看房
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3
目录
一、带看前
１、约看要点和常 见误区 ２、带看重要性 ３、带看前先策划 ４、带看前准备
二、带看中
１、沿途讲解， 体现专业度
２、房屋呈现， 细节最关键
３、带看配合， 团队最强大
４、突发状况， 巧妙来应对
三、带看后
１、二必做，提升 服务体验 ２、业主客户勤跟 进 ３、伙伴交流很重 要
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9
约看时常见误区
误区４：
误区５：
客户：这个房子我先考虑一下， 想看的时候再给你打电话
误区：等客户打电话看房 观念：第一时间带看最重要
话术：1、阐述房源优势 2、看了房子才能决定要不要 3、带上家里人一起来看，再一起商量
范例
经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最 好来看一下，看了房子才能决定要不要，您 可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是 大事，错过了这么好的房源，就不知道下一 次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！
6
与业主的沟通
四、约看时与业主的沟通内容 1.如果是为客户找房子，要先与业主 约定看房时间（如为房子找客户，则 先询问客户时间） 2.告知业主客户情况，包括客户资质 、付款方式等 3.提示业主准备好相关签约证件，如 果客户有意向可以顺利签约 4.与业主确定报价
★★要点★★
✓ 与业主确定报价 ✓ 约定的时间应该为时间段，而不是
误区：放弃这次约看
观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会
话术：1、 询问客户看房的感受（了解客户隐形需求） 2、借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源
误区７：
客户：你提到的房子，我已经和你同事约好去看了
误区：放弃这次约看 观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会
话术：1、询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求 2、除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看 3、约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交
二、约看前的工作准备
1. 对所带看的房屋要知道其详细情况 2. 对周边的配套设施掌握得越详细越好 3. 对所带看路线的设计 4. 对双方见面地点的选择
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5
与客户的沟通
三、约看时与客户的沟通内容 1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点
★★要点★★
2.如果是为房子找客户，应先确定客户来
看房的时间（如为客户找房则应先询问业
时间点 ✓ 介绍客户的基本情况和付款方式 ✓ 提示业主准备签流
7
约看时常见误区
误区１、有一个新的房源信息后该给谁介绍
误区：只给需要此位置的客户介绍
行为：给所有模糊需求的客户打一次电话
话术： 1、信息录入的不准确 2、客户的需求不断在改变 3、接待人员不正确引导，限制了客户的选择空间
✓ 使用礼貌用语，自报家门
主时间）
✓ 约看前空看该房源
3.告知客户预约地点 4.提示客户做好交意向金的准备 5.告知客户业主报价
✓ 结合客户需求介绍房子的情况 ✓ 告知业主报价 ✓ 约定的时间应该为时间点，而不是时间段
✓ 见面地点避开其他中介和该房源楼下
✓ 提醒客户携带定金或者意向金
PPT学习✓交流约看结束后，发短信提醒
四、带看注意事 项及常见误区
注意事项 常见误区
五、客户的日常 维护
客户维护的目的 经纪人维护客户 客户维护常见误区
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4
约看要点
一、约看前的心理准备
1. 不要为了完成任务，被动的给客户打电话 2. 要有打一个电话就约出一个客户的信心 3. 任何工作都会面临拒绝，尤其是销售 4. 要有恒心，相信坚持就是胜利
客户：这个小区没有合适我的房子
误区：放弃这次约看
观念：客户的需求不是一成不变的
话术：1、 推荐附近小区的房屋 2、若客户未看过同类户型，可以先让客户
先看看，客户能多一种选择 3、一旦有新上合适的房源，立刻通知客户
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约看时常见误区
误区６：
客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了
约看与带看
2016.3
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作业流程
业务动作
管理动作
管理目标
潜客开发 信息录入
客源开发
量大
约看
提
客源带回管看访理的每个环节，就像需与是求匹每了配节解管道，管道节节相准快连确速，判推环高转断户动环优成相质交扣客
二看 定金 签约
只要环环打通，管道就会出水
撮合成交
化 完成效成交 风险率可控
售后