销售九大流程
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销售九大流程
客户开发
1.客户开发工作是销售工作的第一步。
2.客户开发的前提是确定目标市场
3.制定客户开发市场营销策略
4.营销人员的首要任务是开发准客户
5.通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。
客户接待
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
(第一次接待顾客,并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店,第一次销售顾问没有电话联系,并且顾客没有要求原来销售顾问接待,属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约,顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下,接待过的销售顾问由顾客选择。)
咨询
具有相当丰富的汽车产品知识与经验。
掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作
找出存在的主要问题,进行定量和确有论据的定性分析,查出存在问题的原因,提出切实可行的改善方案,进而指导实施方案
有汽车的理论知识;
有汽车的实践经验;
掌握咨询的技法,要经过咨询的专门训练
产品介绍
提高客户对产品的信任度以及购买欲望
简洁,通俗符合客观的中性介绍
丰富的产品知识
专业的介绍技巧
试乘试驾
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。(本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾,在无专人陪同拒绝试驾,无驾照者拒绝试驾)
协商
销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心
销售顾问因及时解释客户的相关问题
避免让客户产生担忧
成交
增强客户的购买信心
备齐客户的所需的资料
让客户有一个愉快的购车心情,以便以后介绍培朋友来买车
首先思考我成交的这辆车应该怎么去操作。
(凡本公司订车客户必须在身份证复印件上面注明清楚:购车车型,车型款式(什么配置),车型颜色,厂家指导报价,一些特殊要求)
交车
提前检查车辆一切是否正常
检查客户要求装饰是否到位
确认文件
售后保养保修问题
车辆操作
建立长期联系关系方便以后联系。
跟踪服务
落实与客户之间的长期联系关系
不定时的电话回访,询问汽车使用情况