中国银行重庆分行个人理财产品市场细分策略
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3.1.2学历与购买理财产品类型的关系
将上面的数据进行整 理，发现大专以及本 科购买理财产品数量 最多，而在本科阶段 ，开始出现购买非保 本型理财产品超过购 买保本型理财产品的 数量。
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3.1.3风险偏好与购买理财产品的关系。
对比数据可以发现， 保守风格的风险偏好 对于保本型的理财产 品尤为钟爱，而稳健 性的风险偏好者由于 对高收益的追求，对 于非保本型但是收益 更高的产品比较偏好
别为其量身定做个性化的理财产品，满足不同客户的需求。
• 3、重视优质客户群，并为其提供差异化的个人银行服务。
• 4、应充分分析客户的需求，为客户提供多元化的金融产品，包括银行产品
组合、证券、保险、基金、黄金、外汇等金融服务。
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谢谢观看
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夺的客户。
• 针对这类客户，商业银行主要是提供一些贵宾的服务手段，深度的挖掘该类客户
的需求，要求理财的客户经理与客户长期的保持紧密的联系，主动的为他们提供
理财信息，尽可能的去不断的满足客户个性化的需求，定期的做好客户的回访反 馈，针对客户的需求进行营销模式的调整和完善。
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• 第三类：成长型客户 • 这类客户大多数处于25—29岁之前，大多都是刚刚的毕业或者是工作时间较 短的大中专学生，基本都是处于单身的阶段，根据生命周期理论，该阶段的
客户开销方面较大，家庭的收入水平相对比较低。
• 针对这类型客户，银行应该预见到这群客户未来的发展趋势，通过建立该阶
段的顾客满意度和忠诚度，提供符合需求的理财产品，并且长期的关注该类
型客户的理财价值观和理财需求的变化趋势，为成长型的客户成为价值型的 客户或者重点型的客户建立基础条件。
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• 第四类：重点型客户 • 基本的特征包括，受教育的程度很高，家庭的平均收入都处于较高的水平， 这类型客户受文化环境的影响比较深，比较注重家庭和个人的隐私环境，在 财富积累方面，已经达到一定的程度，是每个银行都关注的重点型的客户。
• 银行在面对这类型客户，应该主动的与客户建立牢固的关系，在理财业务流
程上主动的去适应客户，为客户建立一对一的服务，尽最大的努力去满足客
户的需求。
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四、结论
• 1、客户差异化服务战略是我国银行业未来个人银行业务发展的方向。
• 2、进行有效的市场细分，留住VIP客户，争夺潜在客户，发展普通客户，分
中国银行重庆分行 个人理财产品市场细分策略
1
目录
1
2 简介 现状
3
4
市场细分
结论
2
一、简介
• 1.1 研究目的及意义
• 银行的利润主要来自于理财产品，而理财产品的收益来自于客户。客户的需 求是理财产品的决定关键，针对客户的需求进行产品的定位，针对不同的客
户给予不同的理财产品和理财服务就成为新一阶段发展的重点。因此，做好
户群体基本没有对应的服务层次和配套的资源进行有效地针对性的差异化服 务。对于个人理财市场，目前中国银行重庆市分行在市场细分时只是简单地 根据客户的资产状况和风险偏好进行，没有进行更深入的、多层次的分析。
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三、中国银行重庆分行理财产品市场细分
• 3.1.1年龄与购买理财产品的关系
在各年龄段购买理财 产品的类型分布图来 看，基本都是选择购 买保本型理财产品， 而3 1—4 0岁购买理 财产品的比例最大，1 8—3 0岁以及6 0岁以 下的购买理财产品的 数量明显减少
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3.2中国银行重庆分行理财产品市场细分
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• 第一类：忠实型客户， • 基本的特征量包括，年龄在35—45岁之wenku.baidu.com，受教育的程度比较适中，大多数的 家庭都处于成家或者儿女成长的阶段，家庭的年收入在53000左右，这类客户 工作比较稳定，家庭收入比较适中，自身的投资能力较强，同时自身也具备有 一定的风险承受能力，家庭的主要开支是子女教育费用和父母的养老的费用。 • 因此，这类型客户的需求主要集中在如何配置资产以及如何提供稳定的现金流
理财产品的市场细分，并针对细分客户群体进行针对性的客户营销就成为现 阶段各商业银行理财产品发展的重点。
3
1.2 中国银行
• 中国银行全称是中国银行股份有限公司，是五大国有商业银行之一。中国银
行的业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港
、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提 供金融服务。中国银行作为中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内 地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商 业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务等多项业务
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3.1.4家庭收入与购买理财产品的关系
家庭收入作为客户购买理 财产品的关键因素，对于 理财产品的购买类型也产 生一定的影响，相比而言 ，高收入对于风险的承受 能力较高，对于非保本产 品的购买数量也比较多， 但是5—2 0万之间的家庭 收入人群由表现出过高的 对于高收益的需求，因此 对于非保本型理财产品的 购买行为也比较多。
以保证家庭的开支。这类客户是银行较为一般，也比较稳定的客户，针对这类
型的客户，银行应该主要将重点放在提供标准化的态度，通过优惠的手续费以 及日常维护的手段，不能的提高该类客户的满意度和忠诚度。
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• 第二类：价值型客户 • 基本的特征量包括，年龄主要出于40—50之间，受教育的程度较高，通常家庭出 于比较成熟的阶段，年收入大概出于76000左右，由于客户自身的事业发展较好 ，财富积累的程度较好，对于新鲜事物的接受能力也很强，是各商业银行竞相争
。2013年7月，英国《银行家》（The Banker）杂志公布了2013年“全球
1000家大银行”排名，位居第9位，与2012年排名一致。
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二、中国银行重庆分行理财产品现状
• 中国银行重庆分行个人理财业务主要营销资源都集中在普通营业网点上，除
了少数理财中心为部分高端客户提供有限的个性化服务以外，其他的重要客
3.1.2学历与购买理财产品类型的关系
将上面的数据进行整 理，发现大专以及本 科购买理财产品数量 最多，而在本科阶段 ，开始出现购买非保 本型理财产品超过购 买保本型理财产品的 数量。
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3.1.3风险偏好与购买理财产品的关系。
对比数据可以发现， 保守风格的风险偏好 对于保本型的理财产 品尤为钟爱，而稳健 性的风险偏好者由于 对高收益的追求，对 于非保本型但是收益 更高的产品比较偏好
别为其量身定做个性化的理财产品，满足不同客户的需求。
• 3、重视优质客户群，并为其提供差异化的个人银行服务。
• 4、应充分分析客户的需求，为客户提供多元化的金融产品，包括银行产品
组合、证券、保险、基金、黄金、外汇等金融服务。
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谢谢观看
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夺的客户。
• 针对这类客户，商业银行主要是提供一些贵宾的服务手段，深度的挖掘该类客户
的需求，要求理财的客户经理与客户长期的保持紧密的联系，主动的为他们提供
理财信息，尽可能的去不断的满足客户个性化的需求，定期的做好客户的回访反 馈，针对客户的需求进行营销模式的调整和完善。
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• 第三类：成长型客户 • 这类客户大多数处于25—29岁之前，大多都是刚刚的毕业或者是工作时间较 短的大中专学生，基本都是处于单身的阶段，根据生命周期理论，该阶段的
客户开销方面较大，家庭的收入水平相对比较低。
• 针对这类型客户，银行应该预见到这群客户未来的发展趋势，通过建立该阶
段的顾客满意度和忠诚度，提供符合需求的理财产品，并且长期的关注该类
型客户的理财价值观和理财需求的变化趋势，为成长型的客户成为价值型的 客户或者重点型的客户建立基础条件。
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• 第四类：重点型客户 • 基本的特征包括，受教育的程度很高，家庭的平均收入都处于较高的水平， 这类型客户受文化环境的影响比较深，比较注重家庭和个人的隐私环境，在 财富积累方面，已经达到一定的程度，是每个银行都关注的重点型的客户。
• 银行在面对这类型客户，应该主动的与客户建立牢固的关系，在理财业务流
程上主动的去适应客户，为客户建立一对一的服务，尽最大的努力去满足客
户的需求。
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四、结论
• 1、客户差异化服务战略是我国银行业未来个人银行业务发展的方向。
• 2、进行有效的市场细分，留住VIP客户，争夺潜在客户，发展普通客户，分
中国银行重庆分行 个人理财产品市场细分策略
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2 简介 现状
3
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市场细分
结论
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一、简介
• 1.1 研究目的及意义
• 银行的利润主要来自于理财产品，而理财产品的收益来自于客户。客户的需 求是理财产品的决定关键，针对客户的需求进行产品的定位，针对不同的客
户给予不同的理财产品和理财服务就成为新一阶段发展的重点。因此，做好
户群体基本没有对应的服务层次和配套的资源进行有效地针对性的差异化服 务。对于个人理财市场，目前中国银行重庆市分行在市场细分时只是简单地 根据客户的资产状况和风险偏好进行，没有进行更深入的、多层次的分析。
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三、中国银行重庆分行理财产品市场细分
• 3.1.1年龄与购买理财产品的关系
在各年龄段购买理财 产品的类型分布图来 看，基本都是选择购 买保本型理财产品， 而3 1—4 0岁购买理 财产品的比例最大，1 8—3 0岁以及6 0岁以 下的购买理财产品的 数量明显减少
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3.2中国银行重庆分行理财产品市场细分
10
• 第一类：忠实型客户， • 基本的特征量包括，年龄在35—45岁之wenku.baidu.com，受教育的程度比较适中，大多数的 家庭都处于成家或者儿女成长的阶段，家庭的年收入在53000左右，这类客户 工作比较稳定，家庭收入比较适中，自身的投资能力较强，同时自身也具备有 一定的风险承受能力，家庭的主要开支是子女教育费用和父母的养老的费用。 • 因此，这类型客户的需求主要集中在如何配置资产以及如何提供稳定的现金流
理财产品的市场细分，并针对细分客户群体进行针对性的客户营销就成为现 阶段各商业银行理财产品发展的重点。
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1.2 中国银行
• 中国银行全称是中国银行股份有限公司，是五大国有商业银行之一。中国银
行的业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港
、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提 供金融服务。中国银行作为中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内 地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商 业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务等多项业务
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3.1.4家庭收入与购买理财产品的关系
家庭收入作为客户购买理 财产品的关键因素，对于 理财产品的购买类型也产 生一定的影响，相比而言 ，高收入对于风险的承受 能力较高，对于非保本产 品的购买数量也比较多， 但是5—2 0万之间的家庭 收入人群由表现出过高的 对于高收益的需求，因此 对于非保本型理财产品的 购买行为也比较多。
以保证家庭的开支。这类客户是银行较为一般，也比较稳定的客户，针对这类
型的客户，银行应该主要将重点放在提供标准化的态度，通过优惠的手续费以 及日常维护的手段，不能的提高该类客户的满意度和忠诚度。
11
• 第二类：价值型客户 • 基本的特征量包括，年龄主要出于40—50之间，受教育的程度较高，通常家庭出 于比较成熟的阶段，年收入大概出于76000左右，由于客户自身的事业发展较好 ，财富积累的程度较好，对于新鲜事物的接受能力也很强，是各商业银行竞相争
。2013年7月，英国《银行家》（The Banker）杂志公布了2013年“全球
1000家大银行”排名，位居第9位，与2012年排名一致。
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二、中国银行重庆分行理财产品现状
• 中国银行重庆分行个人理财业务主要营销资源都集中在普通营业网点上，除
了少数理财中心为部分高端客户提供有限的个性化服务以外，其他的重要客