大客户维护的技巧.ppt
合集下载
大客户营销PPT课件
• 主要大客户服务：黄金投资、钻石定制、 其他
精选ppt课件2021
4
精选ppt课件2021
5
大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
精选ppt课件2021
6
大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
精选ppt课件2021
7
大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
精选ppt课件2021
21
谢谢！
精选ppt课件2021
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
精选ppt课件2021
8
一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
精选ppt课件2021
9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
精选ppt课件2021
10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么
比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
精选ppt课件2021
19
3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
精选ppt课件2021
20
一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发
精选ppt课件2021
4
精选ppt课件2021
5
大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
精选ppt课件2021
6
大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
精选ppt课件2021
7
大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
精选ppt课件2021
21
谢谢！
精选ppt课件2021
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
精选ppt课件2021
8
一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
精选ppt课件2021
9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
精选ppt课件2021
10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么
比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
精选ppt课件2021
19
3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
精选ppt课件2021
20
一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发
如何进行有效的大客户管理ppt课件
• 3、统一客户服务界面，提高服务质量；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
可编辑课件PPT
12
6、完善团队建设
• 1）
可编辑课件PPT
13
7、采取积极主动
可编辑课件PPT
14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
可编辑课件PPT
10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
可编辑课件PPT
11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
可编辑课件PPT
8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
可编辑课件PPT
9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
可编辑课件PPT
12
6、完善团队建设
• 1）
可编辑课件PPT
13
7、采取积极主动
可编辑课件PPT
14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
可编辑课件PPT
10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
可编辑课件PPT
11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
可编辑课件PPT
8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
可编辑课件PPT
9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
《客户服务》PPT课件
6
1、现代服务营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 服务营销观念 社会营销观念
精选课件ppt
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
CRM四大功能
1．客户信息管理； 2．市场营销管理； 3．销售管理； 4．服务管理与客户关怀。
精选课件ppt
52
怎样做好客户关系的步骤
1．收集完善客户资料档案 2．分类分级与建立模式 3．规划与设计营销活动 4．标准营销行为的执行整合 5．实行绩效的分析与衡量
精选课件ppt
53
处理好客户关系的法宝
33
人际性格解析法
外向
活泼型
重人际
和平型
力量型
重事物
分析型
内向
精选课件ppt
34
顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
重人际
活泼型 （赞美）
和平型 （解说）
力量型 （服务）
分析型 （征询）
重事物
亲和力、精逻选课件辑ppt 力强（内向）
35
不同类型的客户服务
活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。 具主动,购买力大，跳级、冲动购买。 介绍独特性、外形、颜色。 问这问那，滔滔不绝。 倾听、赞美。 适合和平型+活泼型的服务
17
顾客满意：
顾客满意
经常购买
传播产品优点
成为忠实顾客
产生新客源
销售提升
认可度提高
效益增加
成为名牌
大客户维护技巧ppt课件
顾问式销售
目前能做什么
•经验积累 •自我能力提升 •寻找伙伴
课程总结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •兴趣及对待方式 •提升个人发展的空间
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
大客户维护的技巧 ppt课件
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
银行大客户维护技巧与管理培训资料
故事：关系决定成败
01
银行客户关系建立基础
02
银行客户关系建立策略
03
Transition Page
过渡页
第四章 银行客户分类管理策略
第四章 银行客户分类管理策略
故事：某银行分行大客户分类分级管理办法 银行基本客户管理策略 银行关键客户管理策略 银行贵宾客户管理策略 银行重点客户管理策略 银行客户价值管理策略
主讲老师：
银行客户管理实战版
客户是银行唯一的利润中心，银行必须依靠客户才能生存。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行。客户管理营销是银行的一种竞争战略，其贯穿于银行的每一个部门和经营环节。银行通过分析客户差异，把握客户需求特征和行为爱好，积累和共享客户资源，有目标地为客户提供各种服务，培养客户的长期忠诚，从而使银行更好地围绕客户来有效管理自己的经营活动，以实现客户价值最大化和银行利润最大化之间的平衡。 本课程是著名银行业绩倍增系统创始人、慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司总裁孙军正老师亲自研发并主讲的品牌课程《银行业绩倍增系统》之一，课程中的原理、方法与工具已在多家银行得到成功实施和应用，取得了惊人的效果，核心内容已收录孙老师所著的管理丛书《总裁战略智慧》《领导执行智慧》《解放军执行力》等，在社会上产生了极大的反响。
故事：某行客户忠诚管理 客户忠诚相关概念 确立银行客户忠诚管理机制 银行客户忠诚管理策略
第七章 银行客户数据库管理
Transition Page
过渡页
故事：某银行数据库营销 建立客户数据库 应用客户数据库 管理客户数据库 客户数据库的巩固与完善
第七章 银行客户数据库管理
授课风采
《客户维护技巧》课件
于发表意见。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
大客户开发和维护 PPT课件
3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
大客户维护的技巧19页PPT
大客户维护的技巧
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【步骤】像朋友之间的沟通方式，不论是进行新品推荐还是酒水的复购，亦或 者是进行客户转介绍请求等，均显示出自然些的沟通方式，杜绝呆板、刻意以 及随意的沟通，更多的运用如情感、真诚以及请求帮忙等表达方式，这样成功 几率会加大。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 10:24:04 AM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/11/92020/11/92020/11/9Nov-209-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/11/92020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第一阶段】此阶段即为首次维护阶段，即在大客户签 收产品后的10—15天之内进行拜访维护，重点拉近与 客户之间的距离，为下期维护做铺垫。
【步骤一】首次询问产品使用情况以及满意程度或用感谢的方式，如感谢客户 的订购、感谢客户的信任以及作为新人产生订单的嘉奖心情感谢等等； 【步骤二】探寻客户的需求点、直面或侧面了解得知客户的年龄、生日、工作 以及家庭状况等。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第二阶段】此阶段为重点维护阶段，利用第一阶段找 寻出的客户需求点、基本信息等，进行包括礼物赠送、 问题解决、关怀慰问等方式进行维护，再次拉近与大客 户之间的距离，维护期依照客户需求度定夺，自签收之 后的1个月—2个月之内（在维护中找寻销售以及复购 机会）。
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访维护细节
Tankertanker Design
在与大客户电话沟通过程中，想要沟通效果好就要注意细节，沟通中 的细节处理对会员维护特别重要。 【细节一】大客户回访最恰当时间（若探寻出客户一般方便接听电话时
间，以客户的方便接听电话时间为准） 上午11:00—12:00 下午16:00—17:00 【细节二】回访时间要控制，不应太长，掌控5—10分钟以内即可； 【细节三】每通回访电话做好回访记录.
大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户
（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访沟通技巧
Tankertanker Design
大客户具备的特点：
时间性
把控好每通电话沟通维护的时间，切勿令客户感觉浪费了时间；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想 尊重客户
销售中的大客户维护技巧
销售技能技巧培训
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
பைடு நூலகம்
【概述】什么是大客户？
Tankertanker Design
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维系守则
Tankertanker Design
Tankertanker Design • 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 10:24:04 AM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/11/92020/11/92020/11/9Nov-209-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/11/92020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第一阶段】此阶段即为首次维护阶段，即在大客户签 收产品后的10—15天之内进行拜访维护，重点拉近与 客户之间的距离，为下期维护做铺垫。
【步骤一】首次询问产品使用情况以及满意程度或用感谢的方式，如感谢客户 的订购、感谢客户的信任以及作为新人产生订单的嘉奖心情感谢等等； 【步骤二】探寻客户的需求点、直面或侧面了解得知客户的年龄、生日、工作 以及家庭状况等。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第二阶段】此阶段为重点维护阶段，利用第一阶段找 寻出的客户需求点、基本信息等，进行包括礼物赠送、 问题解决、关怀慰问等方式进行维护，再次拉近与大客 户之间的距离，维护期依照客户需求度定夺，自签收之 后的1个月—2个月之内（在维护中找寻销售以及复购 机会）。
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访维护细节
Tankertanker Design
在与大客户电话沟通过程中，想要沟通效果好就要注意细节，沟通中 的细节处理对会员维护特别重要。 【细节一】大客户回访最恰当时间（若探寻出客户一般方便接听电话时
间，以客户的方便接听电话时间为准） 上午11:00—12:00 下午16:00—17:00 【细节二】回访时间要控制，不应太长，掌控5—10分钟以内即可； 【细节三】每通回访电话做好回访记录.
大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户
（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户回访沟通技巧
Tankertanker Design
大客户具备的特点：
时间性
把控好每通电话沟通维护的时间，切勿令客户感觉浪费了时间；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想 尊重客户
销售中的大客户维护技巧
销售技能技巧培训
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
பைடு நூலகம்
【概述】什么是大客户？
Tankertanker Design
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维系守则
Tankertanker Design
Tankertanker Design • 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。