国际商务谈判卷答案

2015 — 2016学年第一学期闽江学院考试试

卷

一、单项选择题（每题1分，共15分，15% ）得分

1. 在商务谈判中，

A .利益平等

C .地位平等

2•在国际商务谈判

中，千万不能赠送酒

类礼品的国家是

（ D ）

A.美国

B.英国

C.法国

D.阿拉伯

3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）A.沟通风险 B.市场风险

C.合同风险

D.自然风险

4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ）

A.谈判对象的广泛性

B.谈判环境的复杂性

C.谈判的目的性

D.谈判条件的原则性和不可伸缩性

5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A ）

6•在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。（B ）

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

7. 谈判中的讨价还价主要体现在—上。（D ）

A.叙

B.答

C.问

D.辩

8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

考试课程：国际商务谈判

试卷类别：A卷口B卷口^ 考试形式：闭卷□"开卷口适用专业年级：2012级

班级姓名学号

题号

——

一

二三四五六七八九十总分

得分

双方平等关系是指（ C ）

B .职权平等

D.实力平等A.封闭式发问 B.澄清式发冋C.借助式发冋 D.探索式发问

9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A ）

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 C •争取最后的利益 D •尽量保证已取得的利益不丧失

D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决

定

2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况

11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A ）

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价

12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益,

可以用下列哪种开局策略（

A.协调式开局策略

C.坦诚式开局策略

A •产品质量

B •技术标准

C •产品的技术服务

D •商标及品牌

3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD ）

A、品名条款

B、品质条款

C、数量条款

D、包装条款

4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC ）

A、谈判目标

B、谈判效率

C、人际关系

D、谈判协议

5. 对谈判人员素质的培养包括（ BCD ）

6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ）

7. 谈判中迂回入题的方法有（AB

10.下列哪种说法不正确

A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上二、多项选择题（每题2分，共16分，16%）

1.谈判成交阶段的主要目标有（ACD ）

A •力求尽快达成协议

B •控制和影响对方

13.价格条款的谈判应由承提。

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强 A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式ABCD )

B.保留式开局策略

D.进攻式开局策略

14.英国人的谈判风格一般表现为

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感 A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

15.日本人的谈判风格一般表现为

A.从题外语入题

B.从自谦入题 2 )信息表达与传递的能力

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题

8.迫使对方让步的主要策略有(ABD )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

3.运用开局策略有哪些基本要求?

开局策略的基本要求

(1 )遵循开局的原则(2)探测对方情况，了解对方虚实

三、简答题(每题5分，共25分，25%)

1.简述谈判的特点及构成要素。

谈判的特点及构成要素

(1)谈判主体是相互独立的利益主体

(2)谈判的目的是经济利益

(3)谈判的中心议题是价格

素

:

(1)谈判主体

(2)谈判议题

(3)谈判背景

2.谈判人员应具备的能力和心理素质？

谈判人员应具备的能力和心理素质

1 )敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力得分

(4)正确估计自己的能力(5)讲究“破冰”技巧

(6 )掌握谈判主动权

4.试述形成谈判僵局的主要原因。

(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，

(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，

(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，

(7)软磨硬抗式的拖延，

(8)外部环境发生变

化。

(3)引起谈判对方的注意与兴趣

5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:

1).以经济利益为谈判的目的;

2) •以经济利益作为谈判的主要评价指标;

3).以价格作为谈判的核心