卖场进场费的应对方案
如何面对商场的“进店费”
面对商场，许多生产厂家和经销商慨叹：想说爱你不容易！为什么﹖花样繁多的“进店费”简直让企业不堪重负！在X州市万客来食品城，记者见到了山东烟台白洋河葡萄酒X州总经销，X州百峰食品XX总经理X俊峰，X总说起商场，又摇头、又叹气：简直让你没办法干！他说，X州几个大的百货商场如丹尼斯，正道花园、金博大、思达超市等，都要对生产厂家收取进店费，进店费是按产品品种收，不是按企业收，譬如速冻食品，速冻汤圆要交进店费，速冻饺子也要交进店费，你如果还有速冻小笼包子等品种，同样要交进店费。
收费标准依产品不同而交的多少也不同，最少的１０００多元，最多的交１００００多元。
除此之外，还要交“新品费”，每个品种２００元。
商场每年要搞店庆，每个产品要收“店庆费”２０００元以上不等，商场要开连锁店，又要收取开业赞助费２０００元以上。
每个产品还要收“堆头费”４００元以上。
商场不定期印制DM广告向社会发放，还要收“DM 费”４００元以上。
厂家要派促销小姐进商场，就必须交“促销小姐管理费”，按人头收，每位小姐交１５０元以上。
促销小姐要佩戴胸卡，也要交费，标准１０元以下。
促销人员统一着装，还要收取着装费，X州思达连锁超市要求促销人员进店更衣，所以还要收取更衣柜费。
超市里经常发生商品丢失，那么厂家还要交“丢失物品费”，少那么几十元，多那么几百元不等。
技术监督局，卫生防疫站等部门要到商场不定期抽检商品质量，提取样品，所以企业还要交“抽检费”……不一而足。
X总说，光这些费用不说，商场的结算也很成问题，总是拖欠货款，如思达超市，３个月才结一次帐。
有一个经销商，如今已被“思达”拖欠４０多万元。
有些是月结，还好一些，如丹尼斯百货，正道花园商厦等，结款还比较及时。
商场的这些问题，不仅仅局限在食品生产企业，其他行业也是如此。
譬如河南的知名企业双风皮鞋厂，各商场拖欠款达２００多万元！有的拖几年结不了，甚至打起了官司，无可奈何，只好自己开专卖店，X州市已达３０多家。
供应商如何与商超谈判进场费
各大品牌都想进驻商场专柜，但进场费是所必经的一道门槛，无论厂商如何喊冤诉苦，最终还是会在市场的诱惑下折服而甘愿掏出这部分看似“不尽合理”的费用。
如何在与百货商场的正面交锋中不交或少交进场费，这是供应商所苦苦思考的一道难题，也是营销策划人所关注的课题。
爱莎吉圣家纺营销总监徐江涛表示，与大商场合作了5年，其间对进场费谈判是屡见不鲜，深知这是一道解不开的死结。
一方面商场为追求最大利润，指标层层分解，这部分费用是商场的纯利润，也是商场经理和采购们年终分红的重要砝码，所以商家能多收就会多收。
一方面供应商为挤进大商场销售，提高品牌知名度和销量，都会不遗余力，但进场费对于供应商来说则是越少越好，还没卖钱就被“收刮”去各种费用，供应商心有不满但也不得不无奈地接受商场提出的附加条件。
那么如何少交或不交这部分进场费用以及在实践中如何与终端维护感情及有效地谈判呢？笔者以自己的实践经验来谈谈自己的感想，以飨读者。
一、进店费支出如何少交或不交1、厂商所代理的品牌与商场所在城市的关系。
一般而言，品牌越具知名度，进店费就可以少交或不交，但这也要与所在城市有关。
笔者所在的湖北武汉地区，像CKHOME,OD,ESPRIT这些大牌进店费一般是全免的，但像罗莱，富安娜，梦洁等大品牌，进店费却要收取。
而在南方这些家纺大牌子进店费就不收取或少收。
城市的差异也造成了品牌的差异度，一些大品牌的进店费也不是在哪都全免，而是要根据所在地区的品牌销量和市场化程度而定。
总之，无论是大品牌，还是小品牌，首先要练好内功，只有腰杆儿硬了，才能在与商场的谈判中占据主动，而商场也会对供应商另眼看待。
2、品牌知名度与商场知名度的关系。
新上市的品牌要想少交或不交进店费，要选择一家同样为新开张的商场，这样双方可以达到双赢，而如果选择一家知名度较高的商场可能进店费就要相对较高，甚至连进店的资格也难。
所谓店大欺客，对一些新品牌大店往往会抬高进店费的门槛。
这时供应商进场就要增加难度。
进驻商场的谈判技巧
进驻商场的谈判技巧篇一：2016-2020进驻商场,超市各项收费及谈判技巧2016~2017进驻商场，超市各项费用明细-281772953 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
? 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
?目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
? 这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
2020年进驻商场,超市各项收费及谈判技巧
2021~2021进驻商场，商场各项花销明细商品进商场主要花销有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年终返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45 天帐期〔提前结帐费〕、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些根本流程，还要学会检查市场，掌握根本的谈判技巧。
进场费〔也叫进店费〕是商场和商场利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一栽花销。
目前，各个商场〔含大卖场〕向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，经过合同形式表现出来。
而合同外收费经常由合同内的收费工程“衍生〞出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、 DM特别广告、人员管理等花销。
这些名目众多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，由于这局部商品据有了商场的货架资源和人力资源，供货商必定支付相应的价格。
“猫腻〞主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头〞商场花销也称进店费，是供货商的产品进入商场而早先一次性支付给商场或在今后的销售货款中由商场扣除的花销。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入商场的门槛也越来越高，特别是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌〔新产品〕都要收取进场花销，而且收取的花销越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契〞廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是由于大卖场和连锁商场没有进入，可是经过的网络睁开一些中小型商场和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁商场销售份额已经据有了城市零售市场的半壁江山，新品牌或有名度一般的老品牌要想进入这些卖场必定支付高额的进场花销。
两年来，廖经理素来在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，由于大卖场有很多让供货商难以接受的进场花销和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契〞。
大型连锁超市征收进场费原因、影响及应对措施分析
大型连锁超市征收进场费原因、影响及应对措施分析纵向控制是产业经济学研究的重点领域。
提到纵向控制,人们首先想到的是维持转售价格、限制销售区域和销售数量等,这是供应商对零售商施加的纵向控制手段。
随着连锁超市势力的日益增强,两者地位发生了根本的逆转。
如今进场费成为一种反向的、新型的纵向控制手段。
20世纪中后期,发达国家开始兴起大型连锁超市。
随着连锁超市的发展,市场集中度的不断提高,大型连锁超市的市场地位不可同日而语。
凭借垄断优势地位,连锁超市开始向供应商征收名目繁多的进场费,比如新店开业、老店装修、节庆费等各种费用。
20世纪90年代,家乐福在中国征收进场费。
进场费被引进到中国之初,曾被连锁超市认为是低成本、低风险的一种销货渠道。
但是进场费却受到供应商,特别是小型供应商的反对,他们认为其加重了大型连锁超市的垄断地位,而将众多的中小供应商排挤在外,导致消费者可选择的商品数目减少,因此进场费严重降低了社会福利。
我国目前还没有出台规范进场费的正式法律条文。
本文的主要目的就是揭开进场费的神秘面纱,为进场费在中国的发展表明自己的态度。
本文的主要结构是先分析进场费的研究背景,然后阐述进场费的文献综述,将同意征收进场费和反对征收进场费的主要观点进行了分类汇总。
正文部分首先将进场费的基本情况介绍给大家,比如进场费的分类、收取的标准。
收取进场费的理由、不合理收取高额进场费的弊端。
我认为缓解进场费弊端的一个方法就是连锁超市要改变自己的盈利模式,不能过多的依赖进场费作为自己利润的主要来源。
不改变这种盈利模式,连锁超市不会长期稳定发展。
因此我认为连锁超市应该开发专属于自己的自有品牌商品,其实这在一定程度上相当于纵向一体化。
当然,还有其他的解决措施,笔者会在后面列出。
在本文的最后,还附有为获得统计数据的问卷调查,主要是从消费者的角度对大型连锁超市垄断势力进行调查。
从收集的数据可以分析出,连锁超市的行为选择会对消费者福利产生怎样切身体会的影响。
超市堆头费用谈判技巧
超市堆头费用谈判技巧篇一：部分超市系统费用及谈判技巧!送给经销商：部分超市系统费用及谈判技巧！商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
列举某些超市费用如下：1、好又多：一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM 费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。
其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好。
2、麦德龙：一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆头费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。
初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。
3、沃尔码：一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。
其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。
进场费管理制度
进场费管理制度一、引言进场费是指进入指定场所或活动所需支付的费用，是一种常见的管理手段，可以有效控制人员和车辆的进出。
进场费管理制度是指对进场费的收取、使用和管理进行规范化和制度化的管理措施。
建立健全的进场费管理制度，可以提高场所或活动的经济效益，并且维护社会秩序和安全。
二、目的和意义进场费管理制度的目的在于规范进场费的收取和使用，保障正常的运营秩序，确保资金的合理利用。
具体包括以下几个方面的意义：1. 保障场所或活动的正常运营：通过对进场费的管理，可以有效控制人员和车辆的进出，维护场所或活动的正常秩序。
2. 提高经济效益：合理收取进场费可以增加经济收入，推动场所或活动的发展。
3. 维护社会秩序和安全：进场费管理制度的建立可以规范人员和车辆的进出，减少不法行为的发生，确保社会秩序和安全。
4. 强化管理监督：建立健全的进场费管理制度可以提高管理效率，强化监督控制，减少违规行为。
三、基本原则1. 公平公正原则：进场费应当依法合理收取，不能歧视任何个人或单位，保障每个人的合法权益。
2. 透明度原则：收取标准和用途应当透明化，公开公示，方便公众监督。
3. 合理性原则：进场费应当合理定价，充分考虑场所或活动的经济状况和市场需求，确保经济效益和社会效益的统一。
4. 效率原则：进场费管理制度应当简便易行，减少行政成本，提高管理效率。
5. 法律合规原则：进场费管理应遵守相关法律法规，不得违反法律规定。
四、进场费管理程序1. 制定进场费收费标准：设定进场费的收费标准，包括人员和车辆的收费标准，根据不同的场所或活动的特点和需求确定进场费的收费额度。
2. 设立收费标志：在场所或活动入口处设立明显的收费标志，告知所有进入者需支付进场费。
标志应包括收费金额、支付方式等信息。
3. 收费人员培训：对收费人员进行培训，包括服务意识、收费规范、沟通技巧等内容，确保收费工作的顺利进行。
4. 收费流程设计：设定进场费的收费流程，包括收费点设置、收费方式、收费人员值守等环节，确保收费工作的有序进行。
进场费应对策略
进场费应对策略进场费是指把物品或者人员带到某场所、某单位或某机构内，需要支付的费用。
针对不同类型的场所、单位或机构收取的进场费也不同，比如：参观展览、看电影、游玩主题公园、入住酒店等等。
对于消费者来说，缴纳进场费可以获取所需的服务或商品，但对于企业来说，如何制定合理的进场费、如何与消费者协商、如何应对消费者反映等都需要认真思考和处理。
一、进场费的制定策略1.制定进场费不要过高或过低过高的进场费可能会导致顾客反感或觉得价值不等价，导致顾客不再选择消费；但是，过低的进场费也可能会让顾客对产品或服务产生怀疑，还会带来恶性竞争和品质问题，让企业失去竞争力。
所以制定进场费时，要结合市场实际情况，考虑市场的承受能力和顾客的消费心理，找到一个既合理又公平的价格。
2.以地区差异为因素不同地区对于进场费的消费观念和承受能力是不同的。
例如，东南沿海地区的经济水平较高，消费观念比较先进，对于进场费的承受能力也较高。
而西部地区的消费观念和经济水平相比较低，所以制定进场费时要考虑到地区差异。
3.以季节差异为因素不同季节对于进场费的消费也是不同的。
例如，节假日和暑假等人流量较大的季节，消费者对产品和服务的需求量可以达到峰值，制定进场费时要根据其消费心理，合理设置价格。
二、应对顾客抱怨的策略1.合理开展营销活动为了更好地满足顾客需求，可以利用优惠券、团购券等方式，在一定程度上减轻顾客负担。
一些特定的消费者群体如学生、老年人等，可以选择不同力度的价格活动，吸引消费者。
这种策略可以通过提高销量以及快速回收成本，降低企业压力。
2.灵活调整进场费价格通过改变进场费价格，企业可以有效应对消费者反映和市场需求的变化，例如如果市场价格大幅度下降或竞争同行价格过低可以适当降低进场费价格以吸引消费者。
3.提供优质服务和体验进场费不仅仅是针对产品或服务本身的价格，更是提供给消费者的一次享受。
因此，在提供产品或服务的同时，注重服务细节、提升服务品质，让每一位消费者感受到超出期望值的服务和体验，消费者会觉得所付费用完全值得。
进驻商场超市各项收费及谈判技巧
进驻商场超市各项收费及谈判技巧文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]2016~2017进驻商场，超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
商场超市进场费的讨论
商场（超市）进场费的讨论一张某外资超市向中国供货商收取的“进场费清单”这是零售业内一个惊人的内幕。
不愿透露姓名的商界人士告诉记者，一些跨国零售巨头在华迅速扩张的同时，却把商业风险巧妙地转移了出去。
“他们只需向供货方收取各种商品进场费，就能稳赚一笔不菲的利润，而不必靠购销差价来赚钱。
”通过种种努力，记者从一位业内人士手里拿到了一家外资大卖场向中国供货商收取各种费用的明细表，表上标明了各种进场费和节庆费、新店赞助费等十几种费用的标准，抄记如下：一、进场费用1、新品上架费 2000元/品种/店2、新店赞助费 15000元/店二、节庆费3、周年庆 10000元4、元旦 5000元5、春节 5000元6、劳动节 5000元7、中秋节 5000元8、国庆节 5000元9、月佣1.80%10、年佣 2%11、仓佣 1%三、商品宣传推广费12、快讯 40000元/年2次陈列 40000元/年2次13、海报 12000元看来，一家供货商如果向一家大卖场供货，要承担数万元的各种摊派费用。
一家大卖场的供货商成百上千，这些进场费累积起来，实在是一笔不小的费用。
据这位业内人士介绍，虽然各家大卖场收取进场费用的标准、种类不一，但收费却是通用的经营手段。
广东省连锁协会一位负责人告诉记者，当地原来没有向供货商收费这个风气，外资连锁企业进入后，开这股风气之先河。
如今收取进场费，已成为商界公开的秘密和一大突出问题。
上海、北京、武汉、南京四地“超市进场费”调查2002-09-13上海：过量收费无法承受供应商：过量收费我们无法承受本来，收取适量的进场费是商品从生产厂家进入消费市场过程中销售商和供应商之间互相协定并共同遵守的一种默契行为，但是随着超市门店开得越来越多，新型业态的优势作用进一步得到体现，超市公司向供应商所收费用不仅快速提高，而且名目也越列越多。
据悉，现在某一供应商想把产品打入超市销售需付如下费用：商品进场费一次性收取30万元，每上市一个新品，需加收新品费1至5万元，大卖场或连锁超市周年庆店让利费5％至10％，年底返利2％至3％，运输支持2％至3％，商品存放超期仓储费1％，另外还有DM邮包费、广告支持费等等。
商超费用及谈判技巧全攻略
商超费用及谈判技巧全攻略商超费用及谈判技巧全攻略篇一：商超谈判技巧如果问供应商在与商场或超市打交道的时候，是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与商场或超市的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：商场或超市的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：商场或超市的采购一般都具有相对较高的文化素质和度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：商场或超市的操作流程相对复杂，特别是外资背景的商场或超市比国内的又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么商场或超市是如何定位谈判，并制定了的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？商场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、商场不会对你讲全部真话；2、商场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、商场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。
面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被商场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。
进场费应对策略两篇
进场费应对策略两篇篇一：进场费应对策略超市已成为现代零售业最主要的商业形态，尤其是成了消费者购买日用消费品的主要场所。
超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是很好的展示企业形象的窗口。
一方面，超市对于供货商来说非常重要，而另一方面，进入超市的门槛越来越高，超市的进场费居高不下，供货商往往被超市名目繁多的“进场费”、“促销费”和“堆头费”等弄得望门兴叹。
进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过经销商的网络铺开一些中小型超市和社区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。
某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：咨询服务费：20XX年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；配货费：每店提取3％；进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳；条码费：每个品种收费1000元；新品上柜费：每店收取1500元；节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次；全国推荐产品服务费：含税进货金额的1％，每月账扣；老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担；新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。
进场谈判策略及技巧
10
（3）评价 “效益回报时” • 要考虑有形的回报
销量 毛利
•
还要考虑无形的回报
超市的宣传效果 对品牌形象的提升 对其它渠道提供的支持
11
2、供货价要留有余地
• 原因：
①支付高额的进场费用 ②大卖场的帐期较长 ③各种让利促销 ④返佣返利 ⑤大卖场不断提出新要求
12
3、进场品种的选择
①利润空间已接近底线的品种不要进场
33
六 解决分歧的方法
34
1、妥协
双赢最重要
35
2、折衷
换个方式也不错
36
3、互换
各退一步
37
4、附加价值
占点便宜不卖乖
38
5、放弃
大爷不伺候
39
结
束
谢谢大家
40
• 代理授权书（代理商适用）
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5、准备好谈判工具
• • • • 企业简介/产品样品/价格表/ 宣传单和照（售点广告、堆头陈列）/ 针对该超市撰写的市场推广方案/ 大众媒体投放计划/市场概况等 让买手对你的产品树立信心。
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五 与买手谈判的技巧
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1、让买手感觉到态度诚恳
包括言行举止 报价 讨价还价的力度等
②竞争较小是选择进场产品必须参照的标准 ③注意“量大”品种和“利大”品种的合理组合 ④不要让所有品种同时进场 ⑤产品要符合超市进场的要求，包括：外包 装、规格、产品保质期
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4、要有全面细致的终端启动方案。
• 产品进场 ——万里长征走完了第一步 • 进场后重要的问题
如何启动终端消费 如何与超市沟通以取得超市的支持 如何使产品畅销是至
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2、坚持多听少说
• 多听少说了解对方的动机，找出破绽，拟订 应对 策略； • 谈判时，多问假设性的问题，避免让买手觉 得你在做具体的承诺，给自己下步行动留下 余地。
费用不够,五招巧应对
■ 艾育 荣
外 。广结人缘 搞 好与关键 人员的私人关系 在销
代理 商的主办 人员 、卖场的采购人员都是关键
想。那么销售人员在没有公司更 多费用支持 的情 况
性的人物 他 们对 公司的销售业绩都可能造成很大
的影 响。另外 搞好与促销人员的关系也常被很多 销售人 员所 忽略 切记促销人员的笑脸 往往 比赠
（ 辑 ：赵 力 文 ｌ ｒａ￣ １６ ｃ ） 编 ｉ ｍｉ ｏ ｖ ｅ ｌ ２ ｍ ＿
就 是走 过 了所有 通 向 失
败 的路 ，只 剩下 一 条
路 ，那 就 是 成 功 的路 。
７ ９
下 如何能少花钱多办事、低费用高销量喝７
一
．
巧借 品牌之势
品更 有效果 。
无论哪种品牌都有 它各 自的优势 关键是将其 挖掘出来并加 以运用 。比如是知名度高的大品牌 那
四、 巧借产品组合
好的销售 人员在不 明显增加费用 的情况下也能
做 好促 销 很重 要 的一点 在于 挖掘 产 品 自身 的特 点 。比如Ｓ ￣ ＭＢ． 装公司的Ｊ 省经理刘莉 ，去年做了几次
一
的小叶就充分运用这点实现 了少花钱多办事的愿望。 Ｌ Ｍ公司的休 闲食品一年四季都可以吃 但小叶却让他 销售的产 品在时间转换上也呈现出不同的变化 。在春
节前夕 ，他赶制了一批设计精美的不干胶贴 上面印 有喜庆的祝福语 来迎合春节的欢乐氛围。这些不干
胶贴在包装上 ．受到了卖场的欢迎 。２ 月初 小叶又
夏风 套餐 —— 预存 １ 元送２０ （ ２个 月 ） ∞ ０元 分好卖的东西” 。小叶根 本没另加费用 就得到了一个位置有利的堆头。■
有 什 么 ， 是 更走 近 成 只
如何应对卖场的“多头收费”？
A公司与W卖场总部签下了“地堆”。
B公司则与W卖场分店签下了促销位。
由于B公司是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。
活动期间，B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的“促销位”，门店对此也持纵容的态度，甚至暗示A公司要给“好处费”，就帮其做好安排。
A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑，却也只能在当时能够得到缓解，第二天又恢复原样。
这就让企业犯了难，到底该跟谁签协议比较靠谱呢，怎么到处都在伸手呢，怎么做才能花合理的费用，又做好事情？目前，许多卖场开始实行中央集权管理，一方面是出于卖场统一管理的需要；另一方面也能杜绝一些腐败现象。
从卖场的角度讲，这种方式能够实现资源利用的最大化。
但从供应商角度讲，卖场这种管理却给自己的终端运作造成了不便。
经常是采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用，且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数；而采购部做出的决定，门店又总找借口不执行或者削弱执行。
总之，双方都不买对方的账——二套标准、二套做法，搞得供应商进退二难通常说来，就供应商被卖场多收费用这件事本身来说，会有二种情况：其一，是卖场故意所为；其二，是不得已而为之。
下面，我们就这几种情况做具体分析：卖场故意所为这也分为不同情况：一是卖场允许或默许总部和门店双伸手，这样可以多扒供应商“一层皮”，让卖场获取更大的利益。
从某种意义上讲，这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段，东边不亮西方亮，多条线开口，总能多要一些；二是出于管理的目的，通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制，以防其中一方权利过大，产生问题，从某个层面来说，内部监督比外部监督来得更有效，毕竟在经营指标和利益面前，采购和门店谁都不肯让步的。
卖场不得已而为之也就是说，双重收费并非卖场故意而为，而是其中单方面出现阶段性目标压力过大才这么做的。
采购和门店的经营指标是分别考核各有侧重的，但是，这些考核指标都是要借助供应商才能完成的，不找供应商找谁呢？于是，采购门店各自为了完成自己的目标而向供应商“伸手”。
卖场的费用投入如何管理
卖场的费用投入如何管理管理费用是指企业行政管理部门等为组织和管理生产经营活动提够各项支援性服务而发生的费用。
管理费用属于期间费用，在发生的当期就计入当期的损益。
那么卖场的费用投入如何管理?对于厂家来说，自己花在卖场的费用是年年看“涨”，可花出去的钱倒底给自己带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配?这些问题，并不是每一个厂商都清楚的。
尤其对于那些中小型企业来说，由于缺乏对终端投入的有效管理和考核，经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。
直到年终的财务核算时，才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。
甚至于公司投入的卖场费用，被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。
厂家卖场费用投入的分类产品进场费对于厂家来说，产品进场是产品打入卖场的第一步。
也是卖场给有意进场的供应商设置的第一道门槛，一方面是要收取费用，一方面也是借机要考验和筛选淘汰实力不够的供应商。
陈列费用厂家产品在卖场陈列位的好坏，与厂家产品的销售有着很大的影响。
好的陈列位，常常可以给产品带来更多的销售机会。
要想争取到好的陈列位，是必须要投入资源的。
广宣费用企业在卖场的广告宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱、包柱、吊旗等形式来宣传品牌和产品。
这个也需要跟卖场洽谈合作和投入的细节。
客情费用客情费用，大多指业务员与卖场采购建立关系的一些公关费和交际费。
这也是造成业务费用开支大的一个方面，也是厂商最不好控制的一类费用。
客情费用的管理是一个很深入的话题。
促销推广费用促销是销售的利器，这个利器是要投资打磨的，大体来说市场推广费用包括以下几类：促销折扣费用：用于产品特价和赠品发放。
道具制作费用：主要用于终端活动道具的制作。
终端场地费用：主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排。
这部分费用由于各卖场情况的不同，有较大的幅度差异。
促销人员销售提成：促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。
通常说来，为了确保促销人员的销售热情和终端执行力，厂家都会出台一定的奖励政策。
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企业如何对进场费进行控制和谈判_商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_进场费_终端_销售一次，都深夜11点多了，采购、营运开营采沟通会，他得到消息早早等在店外。
“真巧，我也才走，X姐，咱俩顺路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的营销总监），虽然X姐嘴上说“不用、不用了”，但还是搭上了这趟“顺风车”。
虽然事儿不大，但这位供应商的做法却赢得了人心，日后办事儿就顺畅多了。
而与采购的关系，他也是三天两头请他们吃饭联络感情，“水”自然也上了不少。
学会经营与终端的关系，要善于走感情这条路线，只有这样才能长久地赢得商超关键人物的心。
三、怎么有效谈判谈判是厂商与商超接触的一个重要沟通条件，如何在与商超沟通中赢得主动，从而达到降低进场费的目的呢？笔的经验之谈是，国有大企业关系是谈判的第一要素，没有关系再怎么谈也没有用；外资零售超市、卖场就要运用一些谈判技巧，往往这些超市比较正规，要经过几轮的谈判才能确定进场费用的底限。
1、要“看人下菜碟”。
一般的超市会安排新入职或菜鸟级别的买手与脸生的供应商谈判，这时对方就是看人下菜碟了，如果供应商安排经理级别的人还好，而要是业务员的话，往往会一开场就落于下风。
所以这时要了解商超买手的资历和权限，以有针对性的应对。
2、要善于利用场外关系。
对于第一次打交道的商超，供应商要善于利用场外关系，通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料，而邀请相关人员在场外谈判，这样可以在心理上占据主动，如果能有“接洽人士”就会事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。
往往越是正规的大卖场，对供应商的资历和商品品牌越是在意，一般愿意引进成熟的品牌，商超不会为商品提供成长期的过程。
这时谈判就会陷入僵局，一方面新品牌的供应商，实力有限，不愿意将费用先交到商超，另一方面商超对这部分供应商的要求也是进店费要取上限，不会轻易压低门槛。
这时就要知己知彼，了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在促销回馈力度、新品品种增加等上给予商超回报，以此增加谈判的砝码。
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卖场进场费的应对
方案
卖场进场费的应对方案
超市已成为现代零售业最主要的商业形态，特别是成了消费者购买日用消费品的主要场所。
超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是很好的展示企业形象的窗口。
一方面，超市对于供货商来说非常重要，而另一方面，进入超市的门槛越来越高，超市的进场费居高不下，供货商往往被超市名目繁多的“进场费”、“促销费”和“堆头费”等弄得望门兴叹。
进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，特别是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，而且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是经过经销商的网络铺开一些中小型超市和社区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。
某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：咨询服务费：是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；无条件扣款：第一年扣掉货款数的 4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；无条件折扣：全年含税进货全额的 3.5%，每月从货款中扣除；有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；配货费：每店提取3％；进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳；条码费：每个品种收费1000元；新品上柜费：每店收取1500元；节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次；全国推荐产品服务费：含税进货金额的1％，每月账扣；
老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担；新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。
以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。
廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。
由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，因此产品迟迟没有进场。
那么，面对越来越高的超市门槛，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？一捆绑进场，分摊费用
（1）经过有实力的经销商捆绑进场大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。
因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。
因此，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。
对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时能够找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样。