狼性销售技巧培训
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此类客户不容易接收别人的意见，喜 欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。
应对策略：
应采取“先争强后示弱”，冷热联环 法运用，从而让其认可事实
狼性销售技巧培训
“小心翼翼型”分析及攻略
类型分析：
此类客户稍有问题就会提出来，生怕 自己疏忽而受到不必要的损失。
应对策略：
应多用分析性的话，并提供强有力的 证据
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训
解除客户对销售人员异议的五个技巧
1、认同客户的异议，并表示感谢指点 2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学 习 3、争取多次面谈改变印象 4、处理一至二个客户关心的问题 5、寻借领导的口重塑你的形象
狼性销售技巧培训
第八部分 谈判促进成交六种利器
狼性销售技巧培训
谈判准备与布局的八个重点
狼性销售技巧培训
巧妙处理客户抱怨的六大步骤
1、认同聆听客户发泄 2、充分道歉控制事态 3、收集信息了解问题 4、分析判断，提出方案 5、引导客户参与解决 6、承诺执行跟踪服务
狼性销售技巧培训
帮助客户拓展事业的五大方法 1、帮助客户引荐行业人脉 2、提供学习成长的机会 3、提供有价值的学习资料 4、提供有价值的商业信息 5、提供非竞争产品信息
狼性销售技巧培训
2020/11/22
狼性销售技巧培训
引爆销售职场的八项指引
• 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开 始原地踏步
• 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 • 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，
那你立刻失业 • 私下说公司不好，还要在公司上班，等于
出卖自己的身体和灵魂 • 一个人要成功要么组建一个团队，要么加
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利益关系升级六大策略
1、满足企业价格需求 2、满足企业质量标准 3、满足企业交期要求 4、满足个人物质条件 5、满足个人被尊重感 6、满足个人第三方利益
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人情关系升级六大策略
1、寄送贺卡和礼物 2、主动参加客户的宴会 3、邀请客户参加自己的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合给足客户面子
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第六部分 产品介绍及价值塑造五种绝
招
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产品介绍及价值塑造六个注意事项
1、一定要充满信心 2、多用数据化标准 3、讲话一定要精简 4、多用专业术语 5、不停的征求客户的认同 6、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答
狼性销售技巧培训
产品介绍及价值塑造的五个关键 1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
应对策略：
对此类客户应从产品卖点入手， 狼性销售技巧培训
“优柔寡断型”分析及攻略
类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是 瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。
应对策略：
要引导出他疑点的问题，解除其疑虑， 从而让其认可事实
狼性销售技巧培训
“自我吹嘘”分析及攻略
类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自 己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别 人。
狼源自文库销售技巧培训
拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
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拜访前的六个问题准备
• 我是谁 • 我要谈什么 • 谈的内容能给客户带来什
么好处 • 如何证明我的好处 • 客户为什么要跟我买 • 客户为什么现在就要买
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第三部分 销售沟通十项核心技术
狼性销售技巧培训
付款方式谈判的五项原则 1、行业影响程度 2、战略合作意向 3、利润风险比例 4、远离付款底线 5、风险控制范围
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谈判中让步的八大策略
1、条件交换策略 2、逐步收窄策略 3、价值包裹策略，价格—价值—价格 4、方案重组策略 5、客户证明策略 6、暂且搁置策略 7、领导介入策略 8、成本核算策略
应对策略：
要当一名“忠实的听众”，表示认同 及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事
狼性销售技巧培训
“豪放率真型”分析及攻略
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往 缺乏耐心，容易感情用事。
应对策略：
要简单直接，迎合其开朗果断的风格， 让其认可事实
狼性销售技巧培训
“吹毛求疵型”分析及攻略
类型分析：
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存 常态
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技 能
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
狼性销售技巧培训
狼性处世六种大智慧
狼性销售技巧培训
1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认
狼性销售技巧培训
沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处
狼性销售技巧培训
赞美客户的六句经典术语
狼性锻造的六项指引
狼性销售技巧培训
第二部分 销售拜访前五项准备
狼性销售技巧培训
拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
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拜访前六项礼仪的准备
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拜访前客户背景的八项准备
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解除售后服务异议的五个技巧 1、售后服务条款的复述说明 2、售后服务条款的书面呈现 3、大客户售后服务体验 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现
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解除对接人权限异议的五个技巧 1、先恭维认同对接人的权限 2、解决对接人权限内的问题 3、建议对接人引荐拜访关键人 4、建议对接人引荐拜访决策者 5、建议领导与对接人领导互访
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沟通的三大原理
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销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功
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开放式问话的五大时机
1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点 4、想了解客户的性格 5、想了解客户的价值观
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封闭式问话的五大时机
1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果
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客户关系维护的六种策略
1、保持与客户利益挂钩 2、提供休闲娱乐的机会 3、建立与客户的人情往来 4、举办大客户联谊会 5、邀请客户参加公司活动 6、关心帮助客户的家人
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/22
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训
谈判中突破僵局的六种方法
1、突显来之不易的结果 2、强调僵局造成的后果 3、将僵局谈判议题切割 4、更换环境、变更成员 5、请高阶主管加入谈判 6、适时休场，重组方案
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回款谈判的六种策略
1、“博得同情式”回款策略 2、“利益诱导式”回款策略 3、“威胁推进式”回款策略 4、“死缠硬泡式”回款策略 5、“力量型人物”回款策略 6、“诉诸法律式”回款策略
第五部分 客户关系升级五大技能
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亲近度关系升级六大策略
1、争取多次面谈机会 2、认真聆听客户观点 3、表示对客户的高度认可 4、适时对客户进行赞美 5、发送帮助客户的短信 6、建立迎合客户的爱好
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信任度关系升级六大策略
1、建立专家的形象 2、履行所有的承诺 3、展示对产品的专业 4、展现你的人脉广度 5、大客户案例举证 6、荣誉及资质展现
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“问”问题的六项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
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沟通挖掘需求的黄金六问
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训
沟通中聆听的六个技巧
狼性销售技巧培训
第一部分 狼性五种特征解密及锻造
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狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
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狼性特征——笑对失败、耐性十足
1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是太专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
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沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点
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认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错
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第四部分 七种客户类型分析及攻略
狼性销售技巧培训
“从容不迫型”分析及攻略
类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。 不易为外界事物和广告宣传所影响。
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解除价格异议的五个技巧 1、成本核算分析 2、扩大产品的价格 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品核心技术
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解除品质异议的五个技巧
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质，荣誉的展示 4、品质管控标准说明（采购—生产—老化— 测试检验） 5、个人承诺保证
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
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谈判中让价的五项原则 1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
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第九部分 黄金服务致胜五大法则
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优质客户服务六大准则
1、客户永远都不会错 2、客户是我们工作的目标 3、客户与我们合作是在帮我们 4、我们的工作是满足客户需求 5、客户是我们生存的根本 6、客户抱怨是想让我们改进
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客户抱怨的六种心理
1、求补偿的心理 2、解决问题的心理 3、逃避责任的心理 4、求安慰的心理 5、求重视的心理 6、求发泄的心理
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说服客户的两大力量
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产品价值塑造三维故事法 1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
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第七部分 客户五种异议解除方法
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何为客户异议？
异议是客户在购买过程中产生的 不明白的、不认同的、质疑的或拒绝 的意见或理由！
入一个团队 • 出丑才会成长，成长就会出丑
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课题大纲
• 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 • 第二部分：销售拜访前的五项准备 • 第三部分：销售沟通十项核心技术 • 第四部分：七种客户类型分析及攻略 • 第五部分：客户关系升级五大技能 • 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 • 第七部分：客户五种异议解除方法 • 第八部分：谈判促进成交六种利器 • 第九部分：黄金服务致胜五大法则
应对策略：
应采取“先争强后示弱”，冷热联环 法运用，从而让其认可事实
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“小心翼翼型”分析及攻略
类型分析：
此类客户稍有问题就会提出来，生怕 自己疏忽而受到不必要的损失。
应对策略：
应多用分析性的话，并提供强有力的 证据
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狼性销售技巧培训
解除客户对销售人员异议的五个技巧
1、认同客户的异议，并表示感谢指点 2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学 习 3、争取多次面谈改变印象 4、处理一至二个客户关心的问题 5、寻借领导的口重塑你的形象
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第八部分 谈判促进成交六种利器
狼性销售技巧培训
谈判准备与布局的八个重点
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巧妙处理客户抱怨的六大步骤
1、认同聆听客户发泄 2、充分道歉控制事态 3、收集信息了解问题 4、分析判断，提出方案 5、引导客户参与解决 6、承诺执行跟踪服务
狼性销售技巧培训
帮助客户拓展事业的五大方法 1、帮助客户引荐行业人脉 2、提供学习成长的机会 3、提供有价值的学习资料 4、提供有价值的商业信息 5、提供非竞争产品信息
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引爆销售职场的八项指引
• 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开 始原地踏步
• 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 • 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，
那你立刻失业 • 私下说公司不好，还要在公司上班，等于
出卖自己的身体和灵魂 • 一个人要成功要么组建一个团队，要么加
狼性销售技巧培训
利益关系升级六大策略
1、满足企业价格需求 2、满足企业质量标准 3、满足企业交期要求 4、满足个人物质条件 5、满足个人被尊重感 6、满足个人第三方利益
狼性销售技巧培训
人情关系升级六大策略
1、寄送贺卡和礼物 2、主动参加客户的宴会 3、邀请客户参加自己的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合给足客户面子
狼性销售技巧培训
第六部分 产品介绍及价值塑造五种绝
招
狼性销售技巧培训
产品介绍及价值塑造六个注意事项
1、一定要充满信心 2、多用数据化标准 3、讲话一定要精简 4、多用专业术语 5、不停的征求客户的认同 6、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答
狼性销售技巧培训
产品介绍及价值塑造的五个关键 1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
应对策略：
对此类客户应从产品卖点入手， 狼性销售技巧培训
“优柔寡断型”分析及攻略
类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是 瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。
应对策略：
要引导出他疑点的问题，解除其疑虑， 从而让其认可事实
狼性销售技巧培训
“自我吹嘘”分析及攻略
类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自 己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别 人。
狼源自文库销售技巧培训
拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
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拜访前的六个问题准备
• 我是谁 • 我要谈什么 • 谈的内容能给客户带来什
么好处 • 如何证明我的好处 • 客户为什么要跟我买 • 客户为什么现在就要买
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第三部分 销售沟通十项核心技术
狼性销售技巧培训
付款方式谈判的五项原则 1、行业影响程度 2、战略合作意向 3、利润风险比例 4、远离付款底线 5、风险控制范围
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谈判中让步的八大策略
1、条件交换策略 2、逐步收窄策略 3、价值包裹策略，价格—价值—价格 4、方案重组策略 5、客户证明策略 6、暂且搁置策略 7、领导介入策略 8、成本核算策略
应对策略：
要当一名“忠实的听众”，表示认同 及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事
狼性销售技巧培训
“豪放率真型”分析及攻略
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往 缺乏耐心，容易感情用事。
应对策略：
要简单直接，迎合其开朗果断的风格， 让其认可事实
狼性销售技巧培训
“吹毛求疵型”分析及攻略
类型分析：
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存 常态
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技 能
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
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狼性处世六种大智慧
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1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认
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沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处
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赞美客户的六句经典术语
狼性锻造的六项指引
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第二部分 销售拜访前五项准备
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拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
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拜访前六项礼仪的准备
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拜访前客户背景的八项准备
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解除售后服务异议的五个技巧 1、售后服务条款的复述说明 2、售后服务条款的书面呈现 3、大客户售后服务体验 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现
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解除对接人权限异议的五个技巧 1、先恭维认同对接人的权限 2、解决对接人权限内的问题 3、建议对接人引荐拜访关键人 4、建议对接人引荐拜访决策者 5、建议领导与对接人领导互访
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沟通的三大原理
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销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功
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开放式问话的五大时机
1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点 4、想了解客户的性格 5、想了解客户的价值观
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封闭式问话的五大时机
1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果
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客户关系维护的六种策略
1、保持与客户利益挂钩 2、提供休闲娱乐的机会 3、建立与客户的人情往来 4、举办大客户联谊会 5、邀请客户参加公司活动 6、关心帮助客户的家人
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再见，see you again
2020/11/22
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谈判中突破僵局的六种方法
1、突显来之不易的结果 2、强调僵局造成的后果 3、将僵局谈判议题切割 4、更换环境、变更成员 5、请高阶主管加入谈判 6、适时休场，重组方案
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回款谈判的六种策略
1、“博得同情式”回款策略 2、“利益诱导式”回款策略 3、“威胁推进式”回款策略 4、“死缠硬泡式”回款策略 5、“力量型人物”回款策略 6、“诉诸法律式”回款策略
第五部分 客户关系升级五大技能
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亲近度关系升级六大策略
1、争取多次面谈机会 2、认真聆听客户观点 3、表示对客户的高度认可 4、适时对客户进行赞美 5、发送帮助客户的短信 6、建立迎合客户的爱好
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信任度关系升级六大策略
1、建立专家的形象 2、履行所有的承诺 3、展示对产品的专业 4、展现你的人脉广度 5、大客户案例举证 6、荣誉及资质展现
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“问”问题的六项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
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沟通挖掘需求的黄金六问
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沟通中聆听的六个技巧
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第一部分 狼性五种特征解密及锻造
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狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
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狼性特征——笑对失败、耐性十足
1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是太专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
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沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点
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认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错
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第四部分 七种客户类型分析及攻略
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“从容不迫型”分析及攻略
类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。 不易为外界事物和广告宣传所影响。
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解除价格异议的五个技巧 1、成本核算分析 2、扩大产品的价格 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品核心技术
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解除品质异议的五个技巧
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质，荣誉的展示 4、品质管控标准说明（采购—生产—老化— 测试检验） 5、个人承诺保证
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
狼性销售技巧培训
谈判中让价的五项原则 1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
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第九部分 黄金服务致胜五大法则
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优质客户服务六大准则
1、客户永远都不会错 2、客户是我们工作的目标 3、客户与我们合作是在帮我们 4、我们的工作是满足客户需求 5、客户是我们生存的根本 6、客户抱怨是想让我们改进
狼性销售技巧培训
客户抱怨的六种心理
1、求补偿的心理 2、解决问题的心理 3、逃避责任的心理 4、求安慰的心理 5、求重视的心理 6、求发泄的心理
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说服客户的两大力量
狼性销售技巧培训
产品价值塑造三维故事法 1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
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第七部分 客户五种异议解除方法
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何为客户异议？
异议是客户在购买过程中产生的 不明白的、不认同的、质疑的或拒绝 的意见或理由！
入一个团队 • 出丑才会成长，成长就会出丑
狼性销售技巧培训
课题大纲
• 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 • 第二部分：销售拜访前的五项准备 • 第三部分：销售沟通十项核心技术 • 第四部分：七种客户类型分析及攻略 • 第五部分：客户关系升级五大技能 • 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 • 第七部分：客户五种异议解除方法 • 第八部分：谈判促进成交六种利器 • 第九部分：黄金服务致胜五大法则